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L’abattement pour durée de détention

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Abattement pour durée de détention et cession d’entreprise : ce qu’il faut savoir

L’abattement pour durée de détention est un dispositif fiscal qui permet de réduire la plus-value imposable lors de la cession d’une entreprise, en fonction du nombre d’années de détention des titres. Il s’applique uniquement aux titres acquis ou souscrits avant le 1er janvier 2018, et à condition d’opter pour l’imposition au barème progressif de l’impôt sur le revenu plutôt que pour la flat tax. Le taux d’abattement est de 50 % pour une détention de 2 à 8 ans, et de 65 % au-delà de 8 ans. Un abattement renforcé de 85 % s’applique aux créateurs d’entreprise ou aux dirigeants partant à la retraite remplissant certaines conditions. Les prélèvements sociaux (18,6 % depuis 2026) restent dus sur la totalité de la plus-value, sans abattement.

Lorsque le dirigeant cède son entreprise, il doit généralement passer par la case imposition… Mais c’est quelque chose qu’il connaît bien.

Il existe divers aspects à la fiscalité de la cession d’entreprise que vous pouvez retrouver dans notre article dédié.

Pour ceux qui n’ont pas la chance de partir à la retraite après avoir cédé leur affaire ou de bénéficier du régime particulièrement intéressant de l’apport-cession, il reste deux options : l’abattement pour durée de détention avec l’imposition au barème ou la Flat Tax à 30%.

Nous allons ici nous concentrer sur l’abattement pour durée de détention :

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Les conditions et les bases de l’abattement pour durée de détention

Pour les titres acquis ou souscrits avant 2018, le contribuable qui opte pour l’imposition de la plus-value au barème progressif de l’impôt sur le revenu peut bénéficier d’un abattement pour durée de détention appliqué sur le montant de la plus-value imposable.

Attention, suite à la loi de finance 2018, cette mesure ne s’applique pas aux titres acquis ou souscrits après 2018.

Voici comment cette plus-value (réalisée suite à la vente de l’entreprise) se calcule :

  • En cas de création de la société, elle est égale au prix de vente auquel on retranche le montant du capital social.
  • Si le cédant avait lui-même racheté l’entreprise initialement, elle est égale au prix de vente auquel on retranche le prix auquel il l’a lui-même initialement acheté.

L’abattement général pour durée de détention

Il est important de prendre en compte les critères de base de cet abattement :

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  • les titres doivent être cédés par une personne physique imposée en France, ou sa société civile à l’IR,
  • l’’abattement s’applique à la vente de parts sociales ou actions, même détenues en nue-propriété ou usufruit uniquement. Par contre, certains titres ne peuvent pas bénéficier de l’abattement, notamment ceux acquis au titre de stock-options, BSPCE ou BSA.

Ainsi tout dirigeant actionnaire d’une entreprise dont les titres sont des parts sociales ou des actions, et qui est imposé en France peut bénéficier de l’abattement général.

En fait, tous ceux qui répondent à ces critères mais ne rentrent pas dans le cadre de l’abattement renforcé peuvent bénéficier de l’abattement dit « général ».

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L’abattement renforcé pour durée de détention

Dans 3 cas bien spécifiques, le dirigeant cédant son entreprise peut bénéficier de l’abattement dit « renforcé » :

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  • soit il s’agit d’une « PME nouvelle »
  • soit il s’agit d’un groupe familial
  • ou enfin le dirigeant part à la retraite

Dans le premier cas, reportez-vous à la définition en bas de l’article pour en voir le détail, mais en résumé il doit s’agir d’une entreprise que le dirigeant a créée lui-même, il y a moins de 10 ans, qui a moins de 250 salariés et moins de 50 M€ de CA.

Dans le second cas, bien spécifique, rapprochez-vous de vos conseils habituels, il s’agit de cas bien particuliers !

Enfin dans le cas du départ à la retraite du dirigeant, il peut bénéficier de l’abattement renforcé dans les conditions suivantes :

  • qu’il ait exercé de manière continue son activité pendant au moins 5 ans avant de céder ses titres,
  • qu’il ait détenu, seul ou en famille, au moins 25% du capital social pendant au moins 5 ans avant de céder ses titres,
  • que ses fonctions de direction lui aient apporté au moins 50% de ses revenus professionnels de manière continue pendant au moins 5 ans avant de céder ses titres,
  • qu’il cesse toute fonction de direction suite à la cession et qu’il fasse valoir ses droits à la retraite dans les 2 ans qui précèdent ou suivent la cession,
  • que la société compte moins de 250 salariés et réalise moins de 50 millions d’euros de chiffre d’affaires ou moins de 43 millions d’euros de total bilan (condition appréciée à la clôture du dernier exercice clos précédent l’acquisition ou la souscription des titres, ou, à défaut, à la date de clôture du premier exercice).
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Chiffres et exemples du calcul de l’abattement pour durée de détention

Voici déjà le tableau récapitulatif :

Abattement pour durée de détention vente entreprise

Attention : il faut garder en tête que l’abattement ne porte pas sur la CSG-CRDS ! Il y aura donc toujours 18,6% d’imposition pour commencer, et ensuite l’abattement s’appliquera…

Prenons deux exemples pour illustrer nos propos :

1- Monsieur Y cède aujourd’hui son entreprise qu’il a créé voilà 9 ans, avec un capital initial de 10 000 €. Il la vend pour un montant de 510 000€.

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Il réalise donc 510 k€ – 10 k€ = 500 k€ de plus-value.

Étant donné qu’il a créé la société depuis moins de 10 ans, Monsieur Y bénéficie de l’abattement renforcé. Et comme il a dirigé l’entreprise durant 9 ans, il bénéficie de l’abattement maximal, à savoir 85%.

2- Monsieur Z cède aujourd’hui son entreprise qu’il a racheté voilà 7 ans, pour un montant de 300 000 €. Il la vend aujourd’hui pour un montant de 800 000€.

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Monsieur Z réalise lui aussi 500 k€ de plus-value (prix de vente 800k€ – prix d’achat 300k€).

Malheureusement pour lui, étant donné qu’il n’est pas le créateur de l’entreprise et qu’il ne part pas à la retraite, il reste sur l’abattement général pour durée de détention, et ses 7 ans à la barre de l’entreprise ne lui apporteront que 50% d’abattement.

Plus-value identique mais situation différente, Monsieur Z sera bien plus taxé que Monsieur Y.

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L’abattement pour durée de détention s’applique-t-il encore en 2026 ?

L’abattement pour durée de détention s’applique uniquement aux titres acquis ou souscrits avant le 1er janvier 2018. Pour les titres acquis après cette date, seule la Flat Tax à 31,4% ou le barème progressif sans abattement s’appliquent. En 2026, ce dispositif reste donc en vigueur pour les dirigeants qui détenaient leurs titres avant 2018. Pour une vue d’ensemble, consultez notre article sur la fiscalité de la cession d’entreprise.

Quelle est la différence entre l’abattement général et l’abattement renforcé ?

L’abattement général s’applique à tout dirigeant cédant des parts sociales ou actions acquises avant 2018, imposé en France. Il atteint 50% après 2 ans de détention et 65% après 8 ans. L’abattement renforcé, plus avantageux, est réservé à trois situations : les PME de moins de 10 ans, les cessions dans un cadre familial, et les dirigeants partant à la retraite. Il peut atteindre 85% après 8 ans de détention. Voir aussi notre article sur l’abattement retraite lors de la vente d’entreprise.

L’abattement pour durée de détention s’applique-t-il sur la CSG-CRDS ?

Non. L’abattement pour durée de détention ne s’applique pas sur les prélèvements sociaux (CSG-CRDS). Quel que soit le taux d’abattement obtenu, les 18,6% de prélèvements sociaux restent dus sur la totalité de la plus-value. L’abattement ne porte que sur la part soumise à l’impôt sur le revenu. Pour en savoir plus sur les plus-values et abattements à la retraite.

Peut-on cumuler l’abattement pour durée de détention et l’abattement retraite ?

Non, ces deux dispositifs ne se cumulent pas. L’abattement pour départ à la retraite (exonération jusqu’à 500 000 € sous conditions) relève d’un régime distinct, prévu à l’article 150-0 D ter du CGI. Un dirigeant partant à la retraite a généralement intérêt à opter pour ce dispositif plutôt que pour l’abattement pour durée de détention, car il est souvent plus favorable. Une analyse au cas par cas avec un expert-comptable ou un avocat fiscaliste reste indispensable.

Quel est le montant de l’abattement pour durée de détention selon les années ?

Pour l’abattement général : 50% entre 2 et 8 ans de détention, 65% au-delà de 8 ans. Pour l’abattement renforcé : 50% entre 1 et 4 ans, 65% entre 4 et 8 ans, 85% au-delà de 8 ans. Ces taux s’appliquent sur la plus-value imposable à l’impôt sur le revenu, hors prélèvements sociaux. Pour estimer l’impact fiscal sur votre situation, consultez les coûts et frais liés à la cession d’entreprise.

Critères de définition d’une « PME nouvelle »:

  • elle est créée depuis moins de 10 ans (condition appréciée à la date de souscription ou d’acquisition des titres),
  • elle n’est pas issue d’une restructuration, d’une concentration, ou d’une extension ou reprise d’activités préexistantes,
  • elle compte moins de 250 salariés et réalise moins de 50 millions d’euros de chiffre d’affaires ou moins de 43 millions d’euros de total bilan (condition appréciée à la clôture du dernier exercice clos précédent l’acquisition ou la souscription des titres, ou, à défaut, à la date de clôture du premier exercice),
  • elle est passible de l’impôt sur les bénéfices ou d’un impôt équivalent (condition appréciée de la date de création de la société jusqu’à la cession des titres),
  • elle exerce une activité commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole (à l’exception de la gestion de patrimoine mobilier ou immobilier) (condition appréciée de la date de création de la société jusqu’à la cession des titres),
  • elle doit avoir son siège social dans un Etat de l’UE, ou dans un autre Etat partie à l’accord sur l’espace économique européen (EEE) ayant conclu une convention d’assistance administrative avec la France (condition appréciée de la date de création de la société jusqu’à la cession des titres),
  • et elle n’accorde aucune garantie en capital à ses associés ou actionnaires en contrepartie de leur souscription (condition appréciée de la date de création de la société jusqu’à la cession des titres).

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Article rédigé par l’équipe PME Partner, cabinet spécialisé en cession d’entreprise depuis 2013, Paris et Bordeaux.

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Trésorerie et cession d’entreprise : les options disponibles

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Trésorerie et cession d’entreprise : comment gérer le cash avant de vendre ?

La trésorerie d’une entreprise désigne l’ensemble des liquidités disponibles au moment de la cession : réserves accumulées, compte courant d’associé, fonds de roulement excédentaire. Son traitement est un enjeu majeur dans toute vente de TPE ou PME : une trésorerie importante intégrée dans le prix de cession peut compliquer le financement bancaire de l’acquéreur. Le cédant dispose de trois options principales : sortir la trésorerie avant la vente via une distribution de réserves ou le remboursement du compte courant d’associé, vendre avec la trésorerie en intégrant un crédit-vendeur, ou céder le compte courant d’associé séparément. Chaque option a des implications fiscales différentes, à anticiper idéalement 12 à 24 mois avant la cession.

La question de la gestion de la trésorerie et la cession d’entreprise est un point qui est souvent abordé au dernier moment par le chef d’entreprise. Or c’est un aspect important du projet de vente, notamment dans le cadre de la négociation du prix de cession. Il faut donc anticiper.

Une trésorerie importante avant la cession est généralement intégrée dans la valorisation de l’entreprise, ce qui peut compliquer le financement de l’acheteur : les banques n’aiment pas prêter pour « financer du cash ». Concrètement, si votre affaire dispose de 100 k€ de trésorerie libre, le financement bancaire de votre repreneur sera alourdi d’autant ; et cela peut aller jusqu’à bloquer l’obtention de son prêt.

Dans cette vidéo, nous vous expliquons comment gérer la trésorerie dans le cadre d’une cession d’entreprise.

De quoi est constituée cette trésorerie ?

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Pour les entreprises qui ont accumulé pas mal de trésorerie, il est important de faire un point quant à la constitution de cette dernière : s’agit-il simplement d’un fonds de roulement nécessaire à l’activité ? Est-il constitué d’avances clients, de dettes fournisseurs, … ? S’agit-il des mises en réserve des années, précédentes, de comptes courants d’associés … ?

La nature même de cette trésorerie va permettre de trouver la solution idoine.

L’objectif est de savoir si le cédant va pouvoir sortir tout ou partie de cette trésorerie avant la vente, faisant ainsi diminuer d’autant le prix de cession. Ou si ce cash ne peut être sorti, soit parce qu’il est nécessaire à l’activité, ou simplement parce que comptablement, il n’est pas possible de le « faire sortir ».

Trésorerie et cession d'entreprise

Sortie de trésorerie avant la cession d’entreprise

Parmi les leviers d’action permettant au cédant de « sortir » un peu de trésorerie de l’entreprise facilement avant sa cession, il y en a deux :

  • Les réserves
  • Le compte courant d’associé

Il y a d’autres manières de gérer des sorties de trésorerie et cession d’entreprise bien sûr, mais que nous n’aborderons pas ici car plus complexe.

1- les réserves :

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C’est un outil intéressant et facile à utiliser dans le cadre de la gestion de trésorerie et la cession d’entreprise. En effet, votre entreprise a fait des bénéfices dans le passé, vous avez dû constituer une réserve légale (obligatoire pour certaines formes de société), mais vous avez aussi pu mettre en réserve une partie des bénéfices (pour être à l’aise avec votre trésorerie, pour des raisons fiscales, etc).

Or, lorsque vous réalisez la distribution des dividendes en clôture d’exercice, vous pouvez aussi libérer et distribuer tout ou partie de vos réserves.

Bien sûr il faut anticiper ce point dans le cadre d’une cession, car il n’est pas possible de faire coup sur coup deux distributions de dividendes. Donc il vaut mieux anticiper les questions de trésorerie lorsque l’on envisage de céder son entreprise.

2- le compte courant d’associé :

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Il s’agit là d’argent versé par les associés sur le compte ou pour le compte de la société (et non remboursé à ces derniers). Cela constitue ainsi un prêt de l’associé à la société, qui peut être rémunéré ou non.

Lors de la cession, il est possible et même souvent recommandé de solder le compte courant d’associé. Il est néanmoins possible de le céder.

Si une telle sortie de trésorerie amène à mettre en position inconfortable l’exploitation de l’entreprise, il est possible d’envisager la cession du compte courant d’associé du cédant au cessionnaire. Le compte courant d’associé est un point qui peut se révéler utile en termes de trésorerie et cession d’entreprise.

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Sortir la trésorerie après la cession

Le terme « après » n’est pas tout à fait exacte, dans le sens où le mécanisme est plus complexe : il s’agit en fait de vendre l’entreprise avec sa trésorerie et ses réserves, avec un crédit vendeur à hauteur de la trésorerie extractible.

Voyons un exemple concret :

M. Dupont veut vendre son entreprise pour partir à la retraite, et dispose d’une trésorerie pléthorique (300 k€), due à l’accumulation de réserves sur des années d’exercice.

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S’il la sort en amont, il va devoir payer 31,4% de Flat Tax, ce qui ne le ravi pas. Il pense alors à vendre l’entreprise avec la trésorerie, et bénéficier ainsi d’un abattement à hauteur de 500 k€ du fait de son départ à la retraite, réduisant à 18.6 % (CSG-CRDS) son niveau d’imposition. Ce qui représente tout de même près de 56 k€.

S’il n’était pas parti en retraite mais en étant le créateur de l’entreprise avec plus de 8 ans de détention, il aurait bénéficié de 85 % d’abattement, ce qui reste tout à fait intéressant (plus de 30 k€ d’économies d’impôts).

Mais s’il augmente le prix de vente (200 k€) du montant de la trésorerie, son acquéreur n’a ni les moyens, ni l’envie de payer pour cette trésorerie !

Il y a une option, qui nécessite un parfait encadrement juridique par les avocats en charge du dossier : le crédit-vendeur.

Voici le processus :

  • M. Dupont vend son entreprise, avec la trésorerie (et au moins 300 k€ de réserves) pour un montant total de 500 k€. 300 k€ seront payé dans un second temps, en crédit vendeur.
  • La cession se fait, et l’acquéreur fait remonter immédiatement 300 k€ de dividendes à sa holding, qui rembourse alors le crédit vendeur.

Il faut noter que l’opération coûtera environ 4 k€ à l’acquéreur, sa holding étant taxée à l’IS sur 5% du montant perçu en dividendes. Par ailleurs il faudra nécessairement que l’entreprise soit en SAS avant la cession, ce qui évitera l’impact sur le coût d’enregistrement de la cession. Ce qui fera aussi économiser de l’argent à l’acquéreur, et nous avons ainsi une opération gagnant-gagnant !

Mais il faut que la confiance cédant-repreneur soit réelle, et que les avocats en charge (ou du moins celui du cédant) soit bien sûr de son affaire !

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Pour résumer les options qui s’offrent au cédant pour optimiser la gestion de trésorerie et cession d’entreprise :

  1. Se rembourser avant de céder
  2. Le repreneur rembourse après avoir acheté, immédiatement ou progressivement (l’équivalent d’un crédit vendeur)
  3. Le repreneur « rachète » le compte courant d’associé, en sus de l’achat des parts de l’entreprise.
Trésorerie et cession d'entreprise

Dans le troisième cas, attention à un point souvent connus seulement des avocats : la notion d’Indépendance de la cession des droits sociaux et de la cession du compte courant. Pour simplifier, céder les parts de son entreprise et céder son compte courant d’associé sont deux actes différents et l’un n’entraîne pas l’autre contrairement à ce que l’on pourrait penser. Il s’agit d’une cession de créance. Source : © Editions Francis Lefebvre – La Quotidienne

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Prendre contact avec un expert en vente d’entreprise

Attention à la Fiscalité liée à la cession d’entreprise, il existe différentes options pour gérer cette sortie de trésorerie, avec des impacts différents selon la situation personnelle du cédant.

Prenez donc le temps d’étudier la situation bien en amont !

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Qu’en dit la justice ?

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Dans un arrêt rendu le 11 janvier 2017 (Cass.com N° 15 -14 ; 064), à propos de trésorerie et cession d’entreprise, la Cour de cassation affirme que l’opération de cession des titres d’une société n’implique pas automatiquement la cession du compte courant du cédant, et ce, même si le prix de vente tient compte de ce compte courant. Le titulaire du compte demeure donc le cédant. Parallèlement, la Cour de cassation confirme bien la possibilité d’un accord conventionnel entre les parties sur le devenir de ce compte courant du cédant.

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Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

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Déroulement d’une cession d’entreprise

Etapes cession entreprise, comment se passe vente entreprise

Les étapes pour réussir la cession d’une entreprise

Vous avez mis en vente votre entreprise ou fonds de commerce, CA Y EST ! Voyons un peu le déroulement d’une cession d’une entreprise.

Vous avez suivi les 3 premières étapes détaillées sur la page « Comment mettre mon entreprise en vente ? »  , maintenant que c’est fait, voyons ce qu’il va se passer ensuite :

Etape 4 : La sélection et vérification des repreneurs potentiels

En effet lorsqu’un potentiel acheteur va contacter votre expert en cession d’entreprise, il ne va pas – et ne doit pas, s’il est sérieux – vous le transmettre directement. Il doit en effet vérifier son sérieux, sa capacité de financement, etc. Bref, il doit s’assurer, autant que possible, qu’il ne vous fera pas de fausses joies afin d’éviter toute perte de temps.

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Il lui fera signer un engagement de confidentialité, document dans lequel le repreneur potentiel confirme sa demande pour avoir accès au dossier de présentation, et s’engage à préserver la confidentialité des informations qui lui sont transmises dans le cadre d’une éventuelle cession d’entreprise. Bien évidemment il faudra toujours se méfier de concurrents qui se disent intéressés, mais à un moment, si on veut vendre, il faut savoir montrer ses comptes !

Ensuite, si le repreneur indique qu’il est toujours intéressé après avoir étudié le dossier de présentation, soit il va demander plus d’informations sur certains points, soit il va demander à vous rencontrer, afin de faire connaissance.

Et enfin, si tout cela se passe bien, il va vous faire une offre.

A ce moment, votre intermédiaire lui demandera – si ce n’est pas déjà fait – son plan de financement, voire même l’aidera dans ses démarches, afin de faciliter le bouclage du dossier, et donc la réussite de la vente si vous vous êtes accordés sur le prix. C’était la quatrième étape du déroulement d’une cession d’entreprise.

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Etapes cession entreprise, comment se passe vente entreprise

Etape 5 : Le Compromis de vente ou la Lettre d’Intention en cession d’entreprise

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Chacun a sa terminologie, mais les deux signifient la même chose : lorsque le repreneur potentiel et vous êtes d’accord sur le prix et d’éventuelles autres conditions, vous signez ce compromis ou lettre d’intention, afin de mettre noir sur blanc les termes de votre accord. L’accord sur le prix et les conditions vous mène à la signature du compromis ou de la lettre d’intention, marquant l’étape clé de la cession d’entreprise.

Mais attention : cela ne signifie pas que l’affaire est bouclée !

Deux points importants :

  • Cet accord est conditionné par l’obtention du prêt : donc si la banque dit non, l’acquéreur potentiel est désengagé
  • Il est conditionné aussi par le bon déroulement de l’audit. Dans le cas contraire, il pourra demander la modification des termes de l’accord, ou y mettre fin et ainsi faire avorter la cession d’entreprise.

Concrètement, cela veut dire que :

  • Il est facile d’obtenir une lettre de refus d’une banque… En fait il suffit presque de demander. Donc ne considérez rien comme acquis à cette étape. Et même sans intention de nuire, l’acheteur peut avoir « arrangé » la réalité pour faire croire qu’il avait les fonds nécessaires.
  • N’essayez pas « d’arranger la réalité » pour faciliter la cession d’entreprise, car si le repreneur potentiel s’entoure correctement, ses conseils ne manqueront pas de relever les cadavres planqués. Et ils retireront bien plus de leur offre que ce qu’ils auraient retiré s’ils avaient été informés avant ! Sans parler de la garantie que vous allez donner à l’acheteur si la vente se fait (cf page Comment se protéger lors de l’achat d’une entreprise / d’un commerce ?)

Ce document inclut généralement une date butoir pour « lever ces conditions suspensives », autrement dit pour avoir le prêt et finir l’audit (notamment). Attention à ne pas prévoir une date trop proche, car sinon vous devrez faire des documents supplémentaires pour reconduire cette période. Et souvent, ce qui prend le plus de temps, ce sont les banques !

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Etape 6 : L’audit ou due diligence et la demande de financement dans le cadre de la cession d’entreprise

Etapes cession entreprise, comment se passe vente entreprise

Durant cette phase, les conseils – expert-comptable et/ou avocat – vont demander à votre expert-comptable un certain nombre d’éléments. L’objectif est de s’assurer que tout a été fait dans les règles et qu’il n’y a pas d’anomalies pouvant nuire au client après la cession. Ils vérifient la comptabilité, le paiement des taxes et impôts, ainsi que les risques sociaux et fiscaux.

La demande de prêt est lancée en même temps, car il faut à l’acheteur le compromis pour le mettre dans le dossier de demande de prêt. C’est là où il va falloir s’armer de patience !

Si votre intermédiaire a bien fait son travail, il aura proposé son aide à l’acheteur pour réaliser le dossier de demande et faciliter l’affaire.

L’audit est crucial pour valider que l’entreprise respecte toutes les obligations légales. Parallèlement, l’acheteur soumet sa demande de prêt avec le compromis de vente. C’est une phase longue qui demande patience.

Prendre contact avec un expert en vente d’entreprise
Etapes cession entreprise, comment se passe vente entreprise

Etape 7 : Le contrat de cession de parts ou de fonds de commerce

Une fois l’accord validé, l’audit finalisé et le prêt obtenu, il suffit de mettre par écrit tous les éléments. C’est enfin la dernière étape du déroulement d’une cession d’entreprise !

Etapes cession entreprise, comment se passe vente entreprise

Si votre entreprise est vraiment petite, il est parfois possible de se passer d’avocats pour la rédaction. Cependant, cela devient de plus en plus rare, car l’acheteur, légitimement, souhaitera se prémunir contre toute mauvaise surprise une fois la cession d’entreprise effectuée. Il est donc probable que vous ayez besoin d’un avocat spécialisé en cession d’entreprise. Votre intermédiaire ne devrait avoir aucun mal à vous en conseiller un.

Les points clés :

  • Si vous avez des exigences particulières, bien vérifier qu’elles ont été reprises dans le contrat.
  • La garantie de passif (cession de parts) : à travers cette garantie, l’acheteur se couvre en cas de mauvaise surprise. Notamment en cas de contrôle fiscal ou social, qui dépendrait de la période où vous étiez gérant.
  • Les conditions de complément de prix, si vous en avez prévu. Elles doivent être bien détaillées.
  • Qui a en charge les formalités et frais liés à la cession.
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Dernier point clé : pendant ce temps…

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CONTINUEZ DE GÉRER VOTRE ENTREPRISE / COMMERCE COMME AVANT !

Si certaines entreprises / certains commerces sont vendus en quelques mois, pour d’autres il peut falloir un an, deux ans… Avant qu’un repreneur sérieux ne pointe son nez. Et le processus de cession d’entreprise lui-même peut parfois prendre plus de temps que prévu, 6 mois, 9 mois, 1 an …

La pire des choses qu’il puisse arriver, c’est que vous pensiez « je vais bientôt vendre mon business, je vais donc lever le pied ».

Car si vous ne vendez pas de suite, et que votre chiffre d’affaires diminue, pensez-vous vraiment que l’acheteur potentiel va considérer que « ce n’est pas grave » ?

Bien sûr que non : et si vous en doutez, allez jeter un œil sur la valorisation de votre entreprise.

Donc continuez à gérer votre entreprise comme avant, ne ralentissez pas alors que la ligne d’arrivée n’est pas loin ! Même lorsque vous avez signé le compromis de vente.

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Combien de temps prend une cession d’entreprise ?

La durée d’une cession varie selon la taille de l’entreprise, les négociations et les étapes d’audits. En moyenne, cela prend entre 10 à 18 mois. Une préparation en amont et l’accompagnement d’experts permettent de réduire ce délai.

Quels documents sont nécessaires pour une cession ?

Les documents clés incluent les bilans comptables, les statuts juridiques, le prévisionnel financier ainsi que les contrats en cours (bail, clients, employés). D’autres documents spécifiques au secteur d’activité peuvent être importants. Un dossier de présentation complet est essentiel pour convaincre les repreneurs.

Comment réussir la négociation lors d’une cession ?

Une bonne préparation, une valorisation réaliste et l’aide d’un conseiller spécialisé sont cruciales. Présentez clairement les atouts de votre entreprise pour maximiser l’intérêt des acheteurs.

Etapes cession entreprise, comment se passe vente entreprise
Etapes cession entreprise, comment se passe vente entreprise

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La valorisation d’une entreprise

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La valorisation d’une entreprise

Lorsque l’idée de céder son entreprise commence à germer, une des premières questions que se pose un chef d’entreprise est : « Mais combien vaut mon entreprise ? ».

Ce qui est une question d’autant plus légitime que l’on entend tout et son contraire à ce sujet, souvent par manque d’informations sur cette question beaucoup plus fine qu’il n’y parait. En effet s’il est possible de trouver des « méthodes » sur internet, elles ne sont que théoriques. Ce sont des outils à savoir manier, sans quoi elles seront aussi utile qu’un tournevis pour enfoncer un clou.

La valorisation d’entreprise constitue une étape clé pour apprécier la valeur d’une PME et disposer d’une vision objective avant toute décision stratégique. Réaliser une estimation d’entreprise avant cession s’inscrit pleinement dans une logique de préparation de la transmission, en permettant d’anticiper les attentes du marché et de sécuriser les discussions avec de futurs repreneurs.

En résumé, voici comment estimer la valeur d’une entreprise en 5 points clés :

Et si vous préférez le format vidéo, voici notre réalisation sur le sujet :

Découvrez les méthodes et calculs pour évaluer la valeur d’une entreprise. Dans cette vidéo, nous explorons les différentes approches de valorisation.

La rentabilité dans le calcul de la valorisation d’une entreprise :

Combien vaut mon entreprise ? Comment valoriser une entreprise ? Si beaucoup font l’erreur de ne considérer que l’aspect « rentabilité » pour réaliser la valorisation d’une entreprise, il ne faut pas tomber dans l’extrême inverse. La rentabilité d’une entreprise est un aspect clé, c’est même la base de la valorisation, qui pourra ensuite être pondérée selon de multiples critères.

Il faut donc l’étudier avec attention, et ne pas commettre d’erreur. Sans quoi la base de départ sera erronée, et donc la valorisation de l’entreprise dans son ensemble.

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Il existe de nombreuses méthodes, chacune avec leurs qualités et leurs défauts. Dans le cas de TPE et petites PME, sauf cas particuliers, inutile de se lancer dans des analyses de type Discounted Cash Flow, qui apporteront une complexité inutile et pas forcément cohérente.

L’EBE (Excédent Brut d’Exploitation) ou l’EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) sont en l’occurrence de bons indicateurs de base pour valoriser une entreprise. Vous trouverez plus de précisions sur les méthodes classiques de valorisation d’une entreprise sur notre article dédié.

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Le principe est de considérer la rentabilité de l’entreprise sur plusieurs années, et de prendre en compte dans un second temps la capacité de remboursement de cette dernière (la Capacité d’Auto-Financement), afin de valider la capacité à financer l’acquisition. Si l’estimation de la valeur de l’entreprise est au-delà de ce qui est finançable, le cédant devra choisir entre réduire ses probabilités de céder, ou envisager de céder en dessous de la valeur théorique de l’entreprise, pour se rapprocher d’une valeur de marché plus basse. En effet une offre au « bon prix » pour le cédant mais que la banque refuse de suivre n’est pas une bonne offre, car elle fera perdre plusieurs mois souvent intense émotionnellement.

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Évaluer les dépendances de l’entreprise pour ajuster sa valorisation

Si certaines sont plus délicates à identifier, le chef d’entreprise doit faire preuve de la plus grande franchise vis à vis de lui-même dans l’évaluation des points de dépendance de sa société.

Ceux-ci peuvent être nombreux et de tout type. Voici quelques exemples présentant les principales dépendances potentielles d’une entreprise :

La dépendance client : si un client représente plus de 5 ou 10% du chiffre d’affaires, cela représente généralement un risque significatif pour l’entreprise au cas où celui-ci s’en aille. Certes cela peut paraître inenvisageable pour un cédant, mais c’est indispensable à prendre en compte pour un repreneur. Seule l’existence d’un contrat (pluri-)annuel et un historique fort pourront atténuer la dépendance client. Quoiqu’il en soit cela impactera la valorisation de l’entreprise.

La dépendance fournisseur : lorsqu’un ou deux fournisseurs constituent l’essentiel de sa base de production ou de service, le risque peut résider tant dans la défaillance de l’un d’entre eux, mais aussi dans sa capacité à faire évoluer son offre, et augmenter ses prix. Cela constitue un risque à prendre en compte dans l’évaluation d’une entreprise.

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La dépendance au chef d’entreprise : la seule manière pour le chef d’entreprise de ne pas être irremplaçable, c’est de savoir déléguer. Au point de ne plus avoir grand chose à faire au quotidien. Ce qui est rarement le cas. Le chef d’entreprise peut être une personne clé aux yeux des clients, des fournisseurs, des salariés, des partenaires, etc. Il constitue souvent  la structure même de son entreprise. Parfois même il incarne son entreprise, ce qui n’est pas sans poser problème au moment de réaliser l’estimation de la valeur d’une entreprise.

La dépendance Homme clé : certains salariés se rendent tellement indispensables au quotidien, qu’il s’agisse d’une expertise métier, d’une capacité à manager, à impliquer, à favoriser le bon fonctionnement de l’activité au quotidien. Le départ en retraite imminent ou la démission éventuelle de cette personne pourrait causer bien des soucis à un repreneur. Cette dépendance impacte logiquement la valorisation d’une société.

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Évaluer les points forts et les potentiels pour une valorisation plus fine

Les forces d’une entreprise font partie intégrante, selon leur nature et leur impact, de la valorisation d’une entreprise. Elles doivent bien sûr reposer sur des points tangibles et aussi permanents que possible : le fait de disposer d’une équipe efficace, 100 % opérationnelle et autonome est une force en soit, mais si la qualité de cette équipe repose notamment sur le management d’une seule personne, cela devient nettement moins valorisable. Cette personne peut démissionner, partir à la retraite prochainement, ne pas s’entendre avec le repreneur…

Par contre si la force d’une entreprise est de disposer d’un chiffre d’affaires essentiellement sous contrat avec tacite reconduction, certes l’issue finale est incertaine, mais les paramètres sont nettement mieux définis et ajustables.

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Les potentiels de développement d’une entreprise sont des éléments « support » de la valorisation. Beaucoup de cédants pensent que cela augmente la valeur de leur affaire, or, sauf cas particuliers, les acquéreurs ne paieront pas pour un potentiel. Et à juste titre. Si ce potentiel est réalisé un jour ce sera grâce à leur travail. Et rien ne le leur garantie même en faisant exactement ce qu’il faut. C’est pour cette raison qu’il est fortement recommandé de préparer la cession de son entreprise en amont afin d’en optimiser la valeur (voir notre article).

 Néanmoins un potentiel bien présenté va permettre de soutenir de manière non négligeable la valorisation d’une entreprise.

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Évolution de la valeur de l’entreprise selon l’interlocuteur

En effet valoriser une entreprise en considérant qu’il y a une formule toute faite et qu’elle s’applique à tout le monde est une erreur malheureusement assez commune.

Selon le profil de la personne incarnant l’acquéreur potentiel (personne physique ou morale, ses objectifs et attentes), la valeur de l’entreprise ne sera pas du tout la même.

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Un exemple : une entreprise voulant se lancer sur une activité dans laquelle elle ne maîtrise pas les compétences clés mais pense pouvoir étoffer sa gamme de produits ou services, verra beaucoup plus de valeur (grâce à l’acquisition de compétences) qu’un concurrent voulant juste récupérer le portefeuille client.

Et il existe bien d’autres exemples dans lesquels la valorisation de l’entreprise dépend de l’objectif de celui qui envisage de l’acquérir.

Il est ainsi important d’identifier les différents profils d’acquéreurs pour valoriser une entreprise correctement.

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Contexte économique et valeur d’entreprise

Le contexte économique et réglementaire influence directement la valorisation d’une entreprise, mais ses effets varient fortement selon les secteurs d’activité. Certaines activités bénéficient de dynamiques favorables liées à des politiques publiques, à des évolutions réglementaires ou à des tendances de fond, tandis que d’autres peuvent voir leur attractivité se dégrader malgré une bonne gestion interne.

À titre d’exemple, les entreprises de CVC ou de travaux énergétiques peuvent profiter de dispositifs d’aides à la rénovation, qui soutiennent la demande, améliorent la visibilité commerciale et renforcent les perspectives de croissance à l’échelle des TPE et PME locales.

À l’inverse, des secteurs comme les micro-crèches peuvent être confrontés à un durcissement réglementaire, à des tensions sur les ressources humaines ou à une évolution moins favorable des modèles économiques, ce qui impacte la rentabilité et accroît la prudence des repreneurs. En conséquence, les valorisations se sont fortement rétractées sur les 3 dernières années.

L’analyse sectorielle permet ainsi de replacer la performance de l’entreprise dans son environnement réel et d’ajuster la valorisation en tenant compte de ces facteurs externes, positifs ou contraignants.

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L’impact des « crises successives » sur l’entreprise et son marché

Quel qu’en soit le sens, toutes les entreprises ont été impactées par ce virus qui a paralysé l’économie mondiale en 2020, et dont les effets de bords se sont ressenti un certain temps. D’autres auront été impactées par la guerre en Ukraine (ou le conflit Israelo-Palestinien) et les problématiques qui en ont découlé. D’autres par les aléas climatiques, ou par des faillites en cascades suite aux évènements précités et les PGE souscris à la pelle.

La plupart des entreprises ont au moins subit des pertes liées à une activité réduite ou des coûts d’approvisionnement plus élevés, et des charges fixes qui ont plutôt eu tendance à augmenter.

Il est tout à fait envisageable de considérer que, si l’activité reprend exactement comme avant, « l’épisode confinement à répétition » se soldera par une perte d’exploitation et n’aura pas d’impact sur le futur de l’entreprise, et donc sur le prix de vente. Il est donc important de considérer cela lorsque l’on se pose la question de savoir combien vaut son entreprise.

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Néanmoins il faut considérer deux aspects : certaines activités permettent d’être sûr de cette absence d’impact sur le futur, mais elles sont rares. Pour beaucoup, ce sera un « ressenti » du gérant, qu’il ne pourra prouver ou garantir. Et pour beaucoup, l’impact sur le futur est une évidence, mais sans en connaître la mesure.

Or comme tout (futur) chef d’entreprise, le repreneur a besoin de certitudes pour pouvoir réaliser des projections, et pour convaincre une banque de le suivre.

Ainsi il est indispensable de réfléchir au fait que, même si cela ne fait pas plaisir à entendre, il y a un avant et un après covid-19. Ce petit virus a très probablement diminué la valeur de l’entreprise du fait de son impact sur l’économie à court et moyen terme. La plupart des entreprises valent aujourd’hui moins qu’elles ne valaient hier.

Ceci étant dit, pour ceux qui ne peuvent pas prouver la résistance futur de leur entreprise, il y a une solution qui pourra mettre tout le monde (cédant et acquéreur) d’accord : la clause d’earn-out ou de complément de prix. Le cédant aura ainsi une partie de son prix décalé, mais si sa prévision est réalisée, il aura l’intégralité de ce qu’il espérait. Et l’acquéreur limite la prise de risque et voit l’obtention de son crédit bancaire facilité, l’entreprise payant un complément de prix si et seulement si les conditions sont favorables. C’est une option gagnant-gagnant, mais qui nécessite une rédaction de qualité. Pour ce faire, aucun doute sur la marche à suivre : être accompagné par un avocat spécialisé en droit des affaires.

Pour plus de détails sur la cession d’entreprise, cliquez sur le lien pour accéder à notre article dédié.

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Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

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La fiscalité de la cession d’entreprise

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La fiscalité de la cession d’entreprise

La fiscalité de la cession d’entreprise désigne l’ensemble des impositions applicables à la plus-value réalisée lors de la vente d’une TPE ou PME. Par défaut, cette plus-value est soumise au barème progressif de l’impôt sur le revenu, auquel s’ajoutent les prélèvements sociaux de 17,2 %. Depuis la loi de finances 2018, les cédants peuvent opter pour la flat tax à 31,4 %, ce qui représente souvent une économie significative. D’autres dispositifs permettent d’aller plus loin : le mécanisme d’apport-cession via une holding (article 150-0 B ter), ou l’abattement de 500 000 € réservé aux dirigeants partant à la retraite. Chaque situation est différente : une optimisation fiscale efficace se prépare idéalement 12 à 36 mois avant la cession.

Dans un contexte fiscal en constante évolution, la cession d’entreprise en 2026 nécessite plus que jamais d’anticipation.
Depuis la loi de finances 2018, puis les ajustements successifs jusqu’en 2024–2025, les règles de taxation des plus-values ont profondément modifié les arbitrages possibles pour les dirigeants.

La cession d’une entreprise est une étape importante dans la vie du chef d’entreprise ; comme nous le répétons régulièrement, il est indispensable d’anticiper, de prévoir en amont chaque étape de la cession, afin d’éviter les mauvaises surprises.

Et la fiscalité de la cession d’une entreprise a ses spécificités, et si vous ne vous en préoccupez pas à l’avance, vous risquez de le payer cher !

En effet, rares sont les cas où la fiscalité « standard» vous sera favorable. Nous allons tâcher de présenter dans un premier temps la fiscalité de la cession d’entreprise qui s’appliquera si vous ne faites rien, puis différentes options qui s’ouvrent à vous pour optimiser la fiscalité de la cession d’entreprise.

Au sommaire :

Nous essayons de mettre à jour régulièrement cet article, ce qui n’est pas possible pour la vidéo. Celle-ci vous donnera les points clés, n’hésitez pas à jeter un œil à l’article en lui-même !

Attention : cet article ne remplace en aucun cas l’avis d’un expert ! Il a pour vocation, comme l’intégralité des articles de ce site, de porter à votre connaissance des éléments importants pour votre vie de chef d’entreprise(s), et de vous inciter à consulter des experts lorsque l’enjeu est important. Si vous cédez votre affaire, lisez bien ce qui suit et vous comprendrez pourquoi il faut consulter à minima votre expert comptable, voire un avocat fiscaliste.

La fiscalité de la cession d’entreprise par défaut :

Rares sont les cédants qui ne prennent pas du tout en compte la fiscalité de la cession d’entreprise, mais cette partie est surtout là pour poser un jalon.

En pratique, nous constatons que deux cessions similaires peuvent générer des écarts de fiscalité de plusieurs dizaines de milliers d’euros selon les choix réalisés avant la vente.
C’est pourquoi l’optimisation de la fiscalité d’une cession d’entreprise se travaille idéalement 12 à 36 mois en amont.

Si vous « ne faites rien » pour optimiser votre fiscalité lors de la cession de votre affaire, le principe est le suivant : vous allez payer des impôts sur la plus-value que vous avez réalisée, c’est-à-dire sur la différence entre ce que vous avez investi au début, et le prix de cession de votre affaire.

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Par exemple : M. Dupont a créé son entreprise d’informatique avec un capital de 10 000 €. Après 10 années d’exploitation, il cède son affaire pour 200 000 €. La plus-value est donc de : 200 000 – 10 000 = 190 000 €.

En considérant qu’il s’est versé 36 k€ de revenus sur l’année, cela lui constituera un revenu global de 36+190 = 226 k€, qui sera imposé au barème progressif. La CSG sur la plus-value de cession de parts sociales applicable étant de 17.2 %, et le taux marginal d’imposition de 45 %, il lui en coûtera au total  76.3 k€ (sur la plus-value uniquement).

Ainsi, la fiscalité de la cession d’entreprise lui laissera 113.7 k€ sur les 190 k€ de plus-value, soit 40 % d’impôts et taxes !

Note : si M. Dupont avait repris l’entreprise au lieu de la créer, la fiscalité de la cession d’entreprise aurait porté sur la différence entre le prix d’achat et le prix de vente, dans les mêmes proportions.

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La fiscalité de la cession d’entreprise : impacts de la LDF 2018

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Cette loi de finance 2018 était sensée, à la base, simplifier les règles du jeu. La Flat Tax a, en apparence, bien rempli cet objectif. Malheureusement les choses ne sont pas aussi simples, et le cédant est le grand perdant dans l’affaire. Mais c’est un autre débat !

La loi de finance apporte plusieurs modifications, et notamment :

  • La « Flat tax »
  • Fin du système d’abattement pour durée de détention
  • La holding
  • Le cas du départ à la retraite

Voyons ces différents aspects plus en détails dans les paragraphes suivants.

impôts vente entreprise,

La Flat Tax et la fiscalité de la cession d’entreprise :

quelle fiscalité sur la vente d'une entreprise

Vous pouvez, au lieu d’être imposé comme ci-dessus sur le barème d’imposition sur le revenu, d’être imposé via la Flat Tax, à hauteur de 30 % tout inclus. En comparaison des 40% du cas ci-dessus, le gain est déjà significatif !

En effet cela vient simplement du fait que : la CSG (17.2%) reste la même, et ainsi le TMI passe lui à 30%-17.2% = 12.8%…

Attention cependant :

  • Si vous optez pour la Flat Tax, c’est l’intégralité de votre environnement fiscal qui passe sur ce système, sans possibilité de revenir en arrière. Vérifiez bien que cela n’ait pas d’impact significatif sur vos autres revenus et autres impôts sur le patrimoine.
  • En cas d’option pour le barème progressif, une fraction de la CSG (6,8 %) reste déductible du revenu imposable, ce qui n’est pas le cas avec la Flat Tax.

Pour reprendre notre exemple, M . Dupont réalise 190 000 € de plus-value. Avec ce nouveau système d’imposition, il paiera donc : 190 000 x 30% = 57 000 €. Avec ce nouveau dispositif, M. Dupont va donc payer 57 k€ d’impôts et taxes, soit 30% du total, contre 40% avec le barème progressif.

A ce point, on se dit qu’il n’y a aucun doute, c’est la Flat Tax qui l’emporte… sauf que … lisez la suite !

Si vous optez pour l’imposition au barème progressif, cette option est globale pour l’ensemble des revenus de capitaux mobiliers de l’année concernée, mais elle peut être remise en cause les années suivantes.

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La fin du système d’abattement pour durée de détention (enfin presque) :

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Jusqu’au 31 décembre 2017, la fiscalité sur la cession d’entreprise permettait aux cédants de bénéficier d’un abattement sur le montant de la plus-value en fonction de la durée durant laquelle vous avez conservé les titres.

Contrairement à ce qui était vrai avant 2018, l’abattement pour durée de détention n’a pas totalement disparu, mais ses conditions d’application ont changé.

Depuis la réforme fiscale de 2018, les plus-values de cession de titres de société sont par défaut soumis au prélèvement forfaitaire unique (PFU ou Flat Tax) de 30 % (12,8 % d’impôt + 17,2 % de prélèvements sociaux). Dans ce cas, aucun abattement pour durée de détention ne s’applique.

Cependant, si le cédant opte pour l’imposition au barème progressif de l’impôt sur le revenu et que les titres ont été acquis avant le 1er janvier 2018, il peut bénéficier d’un abattement sur la part imposable à l’IR selon la durée de détention :

  • 0 % d’abattement si les titres sont détenus moins de 2 ans ;
  • 50 % si détenus entre 2 et 8 ans ;
  • 65 % si détenus au-delà de 8 ans.

Cet abattement réduit uniquement la part de la plus-value soumise à l’impôt sur le revenu : les prélèvements sociaux de 17,2 % s’appliquent toujours sur la totalité de la plus-value.

Ainsi, si M. Dupont opte pour le barème progressif et bénéficie de l’abattement pour durée de détention applicable après 8 ans, soit 65 %, les prélèvements sociaux restent dus sur l’intégralité de la plus-value : 190 000 € × 17,2 % = 32 680 €.

En revanche, seule 35 % de la plus-value, soit 66 500 €, est intégrée dans son revenu imposable à l’impôt sur le revenu.

Avec un taux marginal d’imposition de 45 %, l’impôt sur le revenu s’élève à : 66 500 € × 45 % = 29 925 €.

Au total, M. Dupont supporte donc 62 605 € d’impôts et prélèvements, soit environ 33 % de la plus-value réalisée.

Dans ces conditions, la Flat Tax n’est plus systématiquement la solution la plus avantageuse.

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La holding et la fiscalité de la cession d’entreprise :

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Pour ceux qui envisagent de partir à la retraite après la cession de leur entreprise, passez directement au paragraphe suivant.

Pour les autres, qui envisagent de continuer leur vie d’entrepreneurs après la cession de leur entreprise, cette partie vous intéressera afin d’optimiser la fiscalité de la cession d’entreprise.

En effet, vous pouvez reporter l’intégralité de l’imposition ou de la taxation sur la vente de votre affaire et notamment la plus-value, sous conditions bien sûr.

Ainsi, l’apport-cession des titres de votre société à une holding, qui elle, cédera les titres de sa fille à votre repreneur, pourra bénéficier d’un report d’imposition et à terme une dispense totale d’imposition, sous réserve de réinvestir au moins 60% du fruit de la vente dans les 24 mois suivants. En pratique, l’administration fiscale est particulièrement attentive au respect des conditions de réinvestissement, tant sur les délais que sur la nature des actifs concernés.

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Avantages de l’apport-cession : aucun impôt, aucune taxe.

Inconvénients de l’apport-cession  : le fruit de la vente ne vous appartient pas, il appartient à votre holding.

Ainsi, si M. Dupont prévoit de se prendre une année sabbatique pour ensuite racheter une entreprise, c’est encore la meilleure solution : 0% de taxes et impôts ! Bien qu’il y ait quelques frais pour la création de la holding et les diverses formalités afférentes, cela n’a plus rien à voir avec les 17.2% de CSG !

Attention : la loi Pacte (2019) modifie quelque peu les conditions pour les opérations d’apport-cession visant à optimiser la fiscalité de la cession d’entreprise via une holding : l’obligation de réinvestissement passe de 50% à 60 %, et devient éligible à la souscription de parts de certaines structures de capital investissement. Plus de détails sur la loi Pacte et ce qui change pour les chefs d’entreprise.

Pour entrer plus dans le détail du fonctionnement et conditions du dispositif d’apport-cession dans le cadre d’une cession d’entreprise rendez-vous sur notre article dédié !

Pour ceux qui ne prennent pas leur retraite après la cession de leur affaire, il reste un détail à prendre en compte : vous avez fait vos calculs, mais avez-vous pris en compte la gestion de la trésorerie et des réserves dans le cadre de la cession ? Car dans le cas contraire, tous vos calculs risquent d’être faux !

Pour ceux qui envisagent la retraite après la cession ce n’est pas fini.

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Les idées complémentaires pour optimiser la fiscalité :

Optimiser la trésorerie dans le cadre de la vente : comme le montre l’article en bas de page, sur le sujet de la trésorerie, cela peut faire une sacrée différence. Si vous avez 100 k€ de trésorerie excédentaire, le versement de dividendes vous coûtera la Flat tax (soit 30%), contre 17,2% si vous cédez cette excédent à l’euro – l’euro dans le cadre d’un depart à la retraite ou un peu plus si vous bénéficiez d’un abattement pour durée de détention. Cela peut vite représenter 8 à 12 k€ d’impôts en moins !

Vous pouvez aussi en profiter pour réaliser une donation avant la vente de votre entreprise : comme l’indique l’article que nous avons rédigé à cet effet, il ne s’agit pas d’économiser sur la taxation en soit, mais d’éviter la double taxation. Si vous envisagez de faire une donation à votre famille, c’est le moment !

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Le cas du départ à la retraite et la fiscalité de la cession d’entreprise :

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Pour ceux qui ont la chance de pouvoir céder leur entreprise pour aller couler de beaux jours sous le soleil de la retraite, il reste un point à voir : la loi de finance vous réserve un petit bonus.

En effet, dans le cadre de la fiscalité de la cession d’entreprise, la loi de finance 2018 a mis en place un abattement de 500 000 € lorsque le dirigeant part à la retraite suite à la cession de son affaire, et ce jusqu’au 31/12/2022. Mais dans le cadre du projet de Plan de Finances 2022, afin de donner aux dirigeants de la visibilité sur le régime fiscal applicable en cas de cession des titres de leur société après 2022, il est proposé de proroger le dispositif de l’article 150-0 D ter du CGI jusqu’au 31 décembre 2024. En 2026, son application dépend du régime en vigueur au moment de la cession et doit impérativement être vérifiée, les lois de finances pouvant modifier ce dispositif.

Ainsi pour M. Dupont c’est le jackpot, car avec 190 000 euros de plus-value, il est largement en dessous de l’abattement ! La fiscalité de la cession d’entreprise s’avère bien plus légère. Oui mais … il ne faut pas oublier les prélèvements sociaux : il devra tout de même payer 17.2% à l’Etat.

Néanmoins, ici la plus-value n’est « que » de 190 k€. Et si elle était de 1 000 000 € ? Cela changerait pas mal d’éléments, car 500 k€ resteraient toujours imposables, et la fiscalité de la cession d’entreprise serait différente.

Cela fait pas mal de calculs et de critères à prendre en compte en effet ! Consultez donc un fiscaliste !

En savoir plus sur la prestation de valorisation

Et la trésorerie dans tout cela ?

Après avoir passé des (dizaines d’) années a développer son entreprise, il n’est pas rare que la trésorerie se soit accumulée.

Au moment de passer la main, la fiscalité de la cession d’entreprise est au coeur des préoccupations, mais il ne faut pas oublier de considérer le traitement de la trésorerie dans le cadre de la cession d’entreprise. Plus de détails dans notre article dédié !

Les règles présentées ci-dessus concernent les cessions de titres de sociétés soumises à l’impôt sur le revenu.

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Comment et combien vendre une (des) micro-crèche(s)

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Comment et combien vendre une micro-crèche ou un réseau ?

Vendre une micro-crèche consiste à céder les titres ou le fonds d’une structure d’accueil de jeunes enfants de moins de 10 places, dans un marché en concentration progressive où les repreneurs sont souvent des opérateurs régionaux ou nationaux. Le prix de cession dépend de plusieurs facteurs : taux de remplissage, qualité de l’équipe, localisation, structure des contrats et rentabilité (EBE). Pour un réseau, la cohérence géographique et le degré d’optimisation jouent un rôle déterminant. Une micro-crèche bien positionnée peut se vendre entre 5 et 10 fois son EBE, voire davantage. L’accompagnement par un expert spécialisé dans la cession de structures petite enfance est fortement recommandé pour éviter une sous-valorisation pouvant atteindre 30 % du prix potentiel.

Les 15 dernières années ont vu le nombre de micro-crèches exploser, contrairement aux structures mono-accueil ou aux crèches familiales. Et pourtant, le besoin des parents est toujours significatif, signe d’un marché en croissance pour bien des années encore.

De plus en plus de ceux qui ont fait partie des précurseurs dans le secteur de la petite enfance pensent à vendre leur(s) micro-crèche(s), soit pour profiter d’une  retraite bien méritée, soit pour passer à d’autres projets.

En effet malgré le fait que le besoin soit toujours significatif, l’environnement global évolue : réglementation renforcée, PMI de plus en plus exigeantes, contraintes de prise en charge… Il n’était déjà pas simple d’ouvrir et de gérer une nouvelle micro-crèche, mais cela ne va pas en s’améliorant.

Point réglementaire important : décret micro-crèches, où en est-on en 2026 ?

L’environnement réglementaire du secteur a connu deux évolutions majeures en 2026, qui impactent directement la valeur et la cessibilité d’une micro-crèche.

Report au 1er septembre 2027. Les nouvelles exigences de qualification du personnel prévues par le décret du 1er avril 2025 ont été officiellement reportées d’un an. Ce n’est donc plus le 1er septembre 2026 mais le 1er septembre 2027 que les obligations de qualification (notamment la présence d’un professionnel de catégorie 1 par structure) entreront pleinement en vigueur. Ce report est assorti d’une condition : chaque gestionnaire doit démontrer avant le 1er septembre 2026 qu’au moins un salarié est engagé dans un parcours de VAE visant l’obtention du titre IEPE.

Annulation partielle par le Conseil d’État. Le 27 mai 2026, le Conseil d’État a annulé la suppression de la dérogation catégorie 1 pour les titulaires d’un CAP-AEPE justifiant d’au moins deux ans d’expérience. Concrètement, ces profils restent conformes et comptabilisables comme professionnels de catégorie 1. En revanche, l’obligation limitant un directeur à la supervision de deux établissements maximum est maintenue ; une contrainte structurante pour les réseaux.

Ce que cela change pour une cession en 2026 : une structure dont l’équipe comporte des profils CAP-AEPE expérimentés reste conforme aux yeux d’un acquéreur. Le report réduit le risque réglementaire à court terme. En revanche, la règle des deux établissements par directeur reste un élément à intégrer dans la valorisation d’un réseau. Pour approfondir ces points, consultez les articles dédiés sur l’annulation partielle du Conseil d’État et le report officiel au 1er septembre 2027.

D’autant que gérer une micro-crèche, c’est d’abord et avant tout gérer de l’humain : les salariés, les enfants, les parents … ce qui peut s’avérer tout aussi passionnant que parfois lourd à porter.

Face à cela le marché global entame une progressive concentration : s’il y a encore de la place, de nombreux facteurs renforcent l’intérêt de racheter une micro-crèche plutôt que d’en ouvrir une. Par ailleurs le fait de disposer d’une certaine taille grâce à un réseau de micro-crèches permet d’optimiser un certain nombre de coûts.

Si vous envisagez de vendre votre micro-crèche ou votre réseau de micro-crèches, la première étape est bien évidemment de vous adresser à des experts du sujet tels que … nous, PME Partner !

Conscient du besoin d’accompagnement nous avons acquis une certaine connaissance du secteur nous permettant de gérer la cession des micro-crèches de nos clients selon leurs préférences : vendre rapidement, vendre au meilleur prix, ou entre les deux.

Réponses à certaines des interrogations les plus courantes :

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Comment vendre une micro-crèche  ou un  réseau de micro-crèches ?

Globalement il n’est pas difficile en soit de vendre une micro-crèche, en tout cas pour un cabinet spécialisé sur le secteur ; nombreux sont les acquéreurs potentiellement intéressés.

Si la micro-crèche respecte certains critères, il sera relativement facile de la vendre (si le prix est cohérent bien sûr) :

  • Est-elle localisée dans une zone dynamique, qui permettra un remplissage optimal ?
  • Est-elle bien entretenue et tenue aux normes en vigueur afin d’éviter à l’acquéreur de devoir dépenser des dizaines de milliers d’euros en travaux après la reprise ?
  • Dispose-t-elle déjà de contrats en cours, avec des conditions favorables ? Avec des berceaux Entreprises ?
  • L’équipe en place est-elle stable, avec un faible turn-over

Si vous répondez OUI à chacune de ces questions, alors il nous sera assez facile de vendre votre micro-crèche, à un prix qui devrait vous sembler raisonnable.

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Si vous gérez et envisagez de céder un réseau de micro-crèches, concrètement il s’agit d’appliquer la même réflexion à chacune de vos crèches. Ensuite, il est possible de dissocier certaines d’entre elles pour vendre un réseau « super-performant », mais au risque de ne pas trouver de repreneur pour les autres.

Quoiqu’il en soit, vendre un réseau de micro-crèches n’est pas une problématique en soit, nombreux sont les acquéreurs potentiels faisant partie de leaders nationaux ou challengers régionaux. Dans votre cas plus que dans le cas précédent, tout est une question de prix. Et dans le cas d’un réseau, la fluctuation peut être d’autant plus significative : il est déjà arrivé de voir des petits réseaux vendus 30% en dessous de leur valeur potentielle de rachat, simplement parce que les cédants n’étaient pas accompagnés par des experts de la cession de micro-crèches !

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Point à approfondir  avant de vendre une micro-crèche  ou un  réseau de micro-crèches

Comme souvent, le prix de vente est le nerf de la guerre. Pour la cessibilité effective de l’affaire, mais aussi pour déterminer le déroulement de l’opération.

En l’occurrence le(la) cédant(e) dispose d’un atout de taille : avoir le choix de ses critères. Lorsque l’on vend une micro-crèche ou un réseau, il faut choisir, comme pour toute cession d’entreprise entre :

  • Céder dans les meilleurs délais
  • Vendre au meilleur prix possible
  • Optimiser d’autres critères : maintien des équipes, des contrats, du modèle

Bien sûr qu’il est possible de mixer tout cela, mais il ne sera jamais possible de vendre à la fois au plus cher, au plus vite, et au mieux pour les autres aspects.

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Si vous envisagez de céder votre micro-crèche ou de vendre votre réseau, il faut d’abord commencer par vous mettre d’accord avec vous-même : que préférez-vous ? Quel sera l’ordre et la proportion de ces critères ?

Étant experts de la cession d’entreprise en général, et de la vente de crèches et micro-crèches en particulier, nous pouvons vous accompagner dans cette réflexion : en effet il n’est pas évident de prime abord de savoir dans quelle mesure tel ou tel choix va influencer le prix de vente d’une micro-crèche ou d’un réseau.

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A quel prix vendre une micro-crèche ?

Au-delà des choix fais par le(la) cédant(e), il existe de nombreux critères qui vont faciliter l’intérêt des acquéreurs. Certains seront cumulatifs, d’autres incompatibles, mais il est assez aisé de faire la part des choses :

  • L’équipe : une équipe stable avec peu de turn-over sera toujours plus intéressante
  • Les locaux : s’ils sont aux normes et bien entretenus, l’acquéreur ne pourra pas se targuer de travaux nécessaires pour faire baisser le prix de cession
  • Les contrats : sont-ils bien structurés ? Le tarif horaire est-il haut, moyen ou bas par rapport au marché ? Sur quelle durée les parents sont-ils engagés ? Y-a-t-il des berceaux Entreprises vendus ?
  • L’environnement : la zone est-elle considérée comme « non prioritaire », ce qui rendra l’obtention d’autorisations pour l’ouverture de nouvelles crèches plus difficiles ? La zone est-elle dynamique en termes de naissances et d’emploi ?
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Le cas particulier des modèles « spécifiques » : il s’agit là des micro-crèches ayant choisi un modèle qui n’est en soit pas « standard », soit à travers son mode de management, à travers son positionnement, ses choix de gestion, et très souvent ses valeurs ….

Pour ceux qui souhaitent céder une ou plusieurs micro-crèches répondant à cette catégorie, c’est un peu la roulette : soit vous êtes sur le secteur d’un concurrent partageant vos valeurs et ravis de trouver de quoi se développer, soit il n’y a personne, et votre particularité deviendra un frein à la vente.

Pour identifier des crèches à vendre actuellement en mandat rendez-vous sur le site de notre partenaire PME à Vendre !

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A quel prix vendre un  réseau de micro-crèches ?

Disposer d’un réseau de micro-crèches à la vente est globalement un atout pour la valorisation, à condition que celui-ci soit cohérent.

Plusieurs critères sont donc à prendre en compte :

  • Le degré de structuration : plus les micro-crèches sont nombreuses, plus il est facile de supporter le coût d’une personne qui sera chargée de vendre des berceaux aux Entreprises. De même, un(e) directeur(ice) gérant 2/3 entités fera peser sa rémunération de manière moindre que sur une seule.
  • L’implantation géographique : une implantation optimale permettra de faciliter les trajets entre les micro-crèches, notamment pour un(e) directeur(ice), pour des remplaçants, pour la direction … Cela permettra par ailleurs d’optimiser par effet de volume les relations avec les prestataires, et potentiellement les autorités locales. Au contraire dans certains cas il peut être optimal de splitter en lots les micro-crèches à vendre afin d’optimiser l’intérêt qu’elles susciteront auprès des acquéreurs.
  • Le degré d’optimisation : la rentabilité est toujours un point clé dans la valorisation. Si beaucoup d’enseignes rachètent pour implanter leur propre business modèle, il sera bien plus facile d’en demander un prix conséquent si le travail d’optimisation est déjà réalisé.
  • Son réseau dans le secteur de la petite enfance : plus il y a de personnes intéressées, plus il sera facile de négocier.
  • Sa compétence en termes de négociation : avoir des acheteurs, c’est une chose, en tirer un bon prix (en rapport avec ses choix) c’est autre chose !
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C’est un point qui est bien plus complexe et dense que dans le cas de la cession d’une seule micro-crèche : chaque entité est différente et nécessite une étude dans la globalité du réseau. Et bien sûr les interlocuteurs en face, les potentiels acheteurs, sont souvent bien plus rôdés à l’exercice que les cédants. Raison de plus pour faire appel à PME Partner, les spécialistes de la cession de crèches et micro-crèches en France !

Faire estimer ma micro-crèche ou mon réseau
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Qu’en est-il des ratios dont on entend parler ?

7 fois l’EBITDA ou l’EBE, 1 fois le CA, 10% du nombre d’habitants du quartier … bon, ok, le dernier est un fake 🙂

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On entend beaucoup de chiffres circuler sur les ratios pris en compte pour valoriser une micro-crèche ou un réseau de micro-crèches. Malheureusement ils sont souvent erronés. Non pas parce que la personne qui a dit cela a menti, mais parce que chaque cas est différent, ou du moins tous ne sont pas identiques, loin de là.

Par exemple, notre cabinet a cédé, pas plus tard que le mois durant lequel a été écrit cet article, une micro-crèche plus de 10 fois son EBE. Dans le cas d’un réseau de micro-crèches (2019), il a été vendu à 1,5 fois son CA.

Attention, ces exemples ne sont certainement pas des règles; il arrive que certaines micro-crèches ne valent pas 5 fois leur EBE, pour des raisons tout aussi variées.

Tout dépend donc des forces et des faiblesses de la micro-crèche ou du réseau que vous souhaitez céder.

Une partie de notre rôle consiste justement à considérer ces différents éléments, de les mettre en corrélation avec notre expérience du marché afin de définir un prix de vente cohérent. Cela nous permet de réussir les ventes de nos dossiers, tels que celle des 6 crèches en Normandie.

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Pourquoi déciderai-je de confier la vente de ma micro-crèche ou de mon réseau ?

Vous seul pourrez définir la pertinence de notre accompagnement à vos yeux, mais il est néanmoins facile de mettre en avant plusieurs bonnes raisons d’y réfléchir :

  • Le secteur de la petite enfance est une de nos spécialités : ce qui signifie que nous avons un réseau significatif (gérants de micro-crèches ou de réseaux, experts, confrères…), une belle liste de personnes en recherche (individus ou sociétés), mais aussi une certaine connaissance des aspects clés du métier. Il sera ainsi plus facile de négocier avec les acquéreurs en sachant pertinemment ce qui les intéresse.
  • Nous sommes experts en cession de TPE et PME, et experts en cession de micro-crèches : au-delà de disposer d’une certaine compétence en termes de négociation, nous savons identifier et appuyer sur les leviers nécessaires. Nous n’avons pas qu’un réseau à céder, mais plusieurs chaque année, nous avons donc une oreille plus attentive et des conditions que vous n’obtiendriez probablement pas.
  • La cession d’une ou plusieurs micro-crèches est un processus très chronophage : ne mettez pas à mal votre activité juste avant de la céder ! Confiez cela à des experts !
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Enfin, dernier point et non des moindres : souvent les personnes qui préfèrent vendre par eux-mêmes leur(s) micro-crèche(s) décident de se passer de nos services en pensant qu’ils économiseront ainsi le montant de nos honoraires. C’est en effet le cas. Mais comme dans la plupart des cas notre expertise permet à nos clients de vendre dans de meilleures conditions (prix, fiscalité, etc.), faisant qu’ils gagnent ou économisent bien plus que nos honoraires. Sans parler du fait qu’ils n’auront pas eu à se préoccuper de gérer le processus !

Et si jamais vous hésitez encore… n’hésitez pas, parlons-en de vive voix !

Prendre contact avec un expert en vente d’entreprise
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Pour ceux qui envisagent de racheter une ou plusieurs (micro) crèches, vous pouvez retrouver des opportunités de crèche et micro- crèches à céder sur le site www.pme-avendre.fr

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Questions fréquentes sur la vente d’une micro-crèche ou d’un réseau

Combien vaut une micro-crèche ?

La valeur d’une micro-crèche dépend principalement de sa rentabilité (EBE), de son taux de remplissage, de la qualité de son équipe et de sa localisation. Pour un réseau, la cohérence géographique et le degré d’optimisation jouent un rôle déterminant sur la valorisation globale. Chaque dossier étant différent, une estimation personnalisée par un expert spécialisé reste indispensable.

Combien de temps prend la vente d’une micro-crèche ?

La durée moyenne d’une cession de micro-crèche varie entre 6 et 12 mois, selon la complexité du dossier, le prix demandé et le profil des acquéreurs ciblés. Un réseau de plusieurs structures nécessite généralement plus de temps qu’une structure isolée, en raison des audits plus approfondis et des négociations plus complexes. Une bonne préparation en amont, valorisation, mise en conformité, organisation des documents, permet de réduire ce délai.

Faut-il un intermédiaire pour vendre sa micro-crèche ?

Ce n’est pas obligatoire, mais fortement recommandé. Les acquéreurs potentiels sont souvent des négociateurs aguerris, habitués à racheter des structures. Sans accompagnement spécialisé, les cédants vendent fréquemment 20 à 30 % en dessous de la valeur réelle de leur dossier. Un cabinet expert en cession de micro-crèches apporte un réseau d’acquéreurs qualifiés, une maîtrise des valorisations du secteur et une capacité à structurer la transaction dans les meilleures conditions.

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Faut il céder son entreprise ou vendre son fonds de commerce ?

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Faut il céder son entreprise ou vendre son fonds de commerce ?

Lorsque le chef d’entreprise prend la décision de céder son affaire, plusieurs options s’offrent  à lui sur le montage juridique de la cession.

En l’occurrence, il peut choisir de céder son entreprise (personne morale), ou vendre son fonds de commerce.

Dans cet article nous allons détailler chacune des options de la cession d’entreprise et de la vente de fonds de commerce, et en présenter les avantages et inconvénients.

Au sommaire:

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La cession de l’entreprise :

Si vous choisissez de céder l’entreprise (SARL, EURL, SAS, SA, etc.), cela signifie que concrètement, vous allez céder les titres de votre entreprise, parts ou actions selon la forme juridique.

Vous allez ainsi céder l’intégralité de ses actifs comme de son passif, l’intégralité de ses droits comme de ses devoirs (engagements).

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Une erreur commune des cédants est de considérer que la trésorerie de l’entreprise lors de la cession leur appartient, et qu’ils peuvent en faire ce qu’ils veulent. Techniquement, c’est faux : en aucun cas, qu’ils vendent ou pas leur affaire, le gérant ne peut se servir de la trésorerie de l’entreprise. Par contre, si elle a réalisé de réserves sur les exercices précédents, il est possible, via AGO ou AGE, de verser les réserves en dividendes, ce qui aura pour effet de réduire la trésorerie. Vous trouverez plus d’informations sur la trésorerie dans le cadre de la cession d’entreprise dans l’article dédié.

De la même manière, l’éventuelle voiture de fonction, ordinateur, téléphone portable etc sont théoriquement propriété de l’entreprise, et sont cédés avec le reste. Même si en pratique, il est possible de négocier de conserver certains éléments. Tout dépendra notamment de la valeur nette comptable des actifs.

Le fait de céder l’entreprise implique aussi de céder son historique et ses responsabilités, raison pour laquelle tout protocole de cession d’entreprise est assorti d’une Garantie de passif. La garantie de passif est l’assurance pour le repreneur de pouvoir se retourner contre le cédant si une erreur de gestion de celui-ci devait l’impacter.

Car en effet, ce n’est pas parce que vous n’avez pas eu de contrôle des impôts, des URSSAF ou autres lors de votre mandat qu’ils ne peuvent pas vous rattraper ! En cas de contrôle, ils peuvent remonter plusieurs années et réaliser des redressements. Le repreneur sera bien sûr en 1ère ligne, mais pourra se retourner contre le cédant pour demander réparation pour la partie dont il n’est pas responsable.

De même, si un litige affecte le repreneur alors qu’il concerne des décisions de gestion prises par le cédant, il pourra se retourner contre ce dernier.

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Vendre un fonds de commerce :

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Si vous choisissez de vendre le fonds de commerce, cela signifie que vous cédez tout ce qui a attrait à l’activité, mais vous conservez la société, la personne morale.

Ainsi les éléments les plus communs composant le fonds de commerce sont les locaux commerciaux, le nom commercial, les logos, les outils de communication, les contrats, les clients, les fournisseurs, les salariés… bref, tout ce qui est nécessaire à l’exploitation dudit fonds de commerce.

Par contre, le vendeur du fonds de commerce conservant la personne morale, il conserve la trésorerie, les actifs ne faisant pas partie du fonds de commerce, et le passif (les dettes). Il reste aussi responsable direct en cas de contrôle, car il est toujours gérant de l’ancienne structure.

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Céder ses titres ou vendre son fonds de commerce ?

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La différence entre les deux options réside principalement sur l’aspect juridique de l’élément cédé ; dans un cas la société en fait partie, dans l’autre nom.

Mais l’aspect juridique représente un aspect non négligeable, tant d’un point de vue des responsabilités quant au passif, que sur le processus de cession en lui-même.

En effet vendre son fonds de commerce doit répondre à des obligations bien spécifiques, différentes de celles de la cession de titres :

  • Si le fonds de commerce cédé est situé dans le périmètre de sauvegarde des commerces et de l’artisanat de proximité, il peut faire l’objet d’un droit de préemption de la commune, c’est-à-dire du droit de l’acheter en priorité pour le rétrocéder à un commerçant ou un artisan. Le cédant doit alors obligatoirement adresser au maire une déclaration préalable.
  • Formalité de publicité : déclaration au journal d’annonces légales et publication au Bodacc, voir la page dédiée sur notre site.
  • L’acte de cession doit être enregistré et des droits d’enregistrement payés :
    • 0% pour la fraction du prix inférieure à 23 000 euros
    • 3,00% pour la fraction du prix comprise entre 23 000 et 200 000 euros
    • 5,00% pour la fraction du prix supérieure à 200 000 euros.

Sous réserve que l’acquéreur continue l’exploitation du fonds pendant au moins cinq ans, il est appliqué un abattement global de 300 000 euros sur la valeur du fonds quand l’acquéreur est :

  • un salarié titulaire d’un CDI depuis au moins deux ans,
  • ou un proche du cédant : conjoint ou partenaire pacsé, ascendants ou descendants en ligne directe, frères ou soeurs.

En comparaison, dans le cadre de la cession de parts sociales, les droits d’enregistrement sont de 3%, après un abattement de 23 000 € (pour la cession de la totalité des parts).

Autre différence significative : le paiement du prix de la vente du fonds de commerce ne se fait pas immédiatement. En effet, afin de protéger le cédant et le vendeur, le montant de l’opération est mis sous séquestre pendant une durée de 3 à 5 mois, constituant le temps nécessaire à la réalisation des formalités obligatoires.

Par ailleurs, selon les secteurs d’activité, il peut exister beaucoup de bonnes raisons de céder l’entreprise ou de vendre le fonds de commerce ; réfléchissez bien à l’intérêt de chaque option, ainsi qu’à ses inconvénients avant de faire votre choix !

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Quelle est la différence entre céder une entreprise et vendre un fonds de commerce ?

Céder une entreprise signifie vendre les titres (parts sociales ou actions) : l’acheteur reprend l’intégralité de la société, actifs et passifs compris. Vendre un fonds de commerce signifie céder uniquement les éléments liés à l’activité (clientèle, nom commercial, contrats, salariés) tout en conservant la personne morale et sa trésorerie. Le choix entre les deux options a des implications juridiques, fiscales et financières significatives. Pour comprendre le déroulement complet d’une cession, consultez notre article dédié.

Quels sont les droits d’enregistrement pour une vente de fonds de commerce ?

Les droits d’enregistrement pour une vente de fonds de commerce sont de 0% pour la fraction du prix inférieure à 23 000 euros, 3% entre 23 000 et 200 000 euros, et 5% au-delà de 200 000 euros. En comparaison, la cession de parts sociales est soumise à un taux de 3% après un abattement de 23 000 euros. Ces frais font partie des coûts globaux d’une cession d’entreprise à anticiper.

Pourquoi le prix de vente d’un fonds de commerce est-il mis sous séquestre ?

Lors d’une vente de fonds de commerce, le prix est placé sous séquestre pendant 3 à 5 mois afin de protéger les créanciers du vendeur, qui disposent d’un délai légal pour faire opposition. Ce délai est nécessaire à l’accomplissement de toutes les formalités obligatoires, notamment la publication de l’annonce légale et la déclaration au BODACC. Ce mécanisme ne s’applique pas à la cession de titres.

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Spécialistes de la cession d’entreprise (TPE et PME) accompagne et conseille les chefs d’entreprise(s) dans leur projet de cession ou d’acquisition.

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L’obligation de publier une annonce légale en cas de cession de fonds de commerce

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L’obligation de publier une annonce légale en cas de cession de fonds de commerce

Lors d’une cession de fonds de commerce, l’acquéreur est tenu de publier une annonce légale dans les 15 jours suivant l’acte de cession, sur un support habilité à recevoir des annonces légales (SHAL) dans le département où le fonds est exploité, ainsi qu’au BODACC (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales). Cette publication doit mentionner la date de l’acte, l’identité des parties, la nature et le siège du fonds, le prix de vente ventilé entre éléments corporels et incorporels, et une élection de domicile dans le ressort du tribunal de commerce concerné. Le non-respect de ces formalités expose l’acquéreur à des risques juridiques significatifs, notamment vis-à-vis des créanciers du vendeur.

Mises à jour importantes : ce qui a changé depuis 2019

Terminologie : le terme « journal d’annonces légales » (JAL) a été remplacé par « support habilité à recevoir des annonces légales » (SHAL). Concrètement, vous pouvez publier dans un journal papier traditionnel ou sur un service de presse en ligne (SPEL) habilité par la préfecture, depuis la loi PACTE de 2019, entrée en vigueur en janvier 2020.

Guichet unique obligatoire depuis janvier 2025 : toutes les formalités liées à la cession (dépôt de la déclaration, publication au BODACC) doivent désormais être réalisées exclusivement via le guichet unique de l’INPI sur formalites.entreprises.gouv.fr. Les dépôts directs au greffe ne sont plus acceptés.

Pour en savoir plus sur l’ensemble des étapes d’une cession, consultez notre article sur le déroulement d’une cession d’entreprise.

Délai BODACC : l’acquéreur dispose de 3 jours suivant la publication de l’annonce légale pour demander au greffe la publication au BODACC, et non 15 jours comme indiqué dans la version antérieure de cet article.

Délai d’opposition des créanciers : après la dernière publication (BODACC), les créanciers du vendeur disposent de 10 jours pour former opposition au paiement du prix (article L. 141-14 du Code de commerce).

Nouveauté juin 2026 – Information préalable des salariés : la loi n°2026-403 du 26 mai 2026 impose désormais, dans les entreprises sans CSE, d’informer les salariés au plus tard un mois avant la vente du fonds afin de leur permettre de présenter une offre d’acquisition. Cette obligation s’applique aux ventes conclues à partir du 26 juillet 2026.

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Le 6 août 2015, l’article 107 de la loi n° 2015-990 du 6 août 2015 pour la croissance, l’activité et l’égalité des chances économiques (dite loi « Macron ») venait supprimer l’obligation de publier une annonce légale en cas de cession de fonds de commerce.

La cession de fonds de commerce est une opération particulière puisqu’elle engage un vendeur et un acquéreur. Ainsi, lors des formalités de publicité, la vente est publiée « à la diligence de l’acquéreur » selon l’article L. 141-12 du Code de commerce.

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L’annonce légale doit être publiée dans les quinze jours qui suivent l’acte de cession, sur un support habilité à recevoir des annonces légales (SHAL) dans le département dans lequel le fonds est exploité. Il peut s’agir d’un journal papier ou d’un service de presse en ligne (SPEL) habilité par la préfecture. La vente doit par ailleurs faire l’objet d’une publication au BODACC, via le guichet unique de l’INPI.

L’acquéreur dispose de 3 jours suivant la publication de l’annonce légale pour solliciter le greffe et faire publier l’avis au BODACC. Après cette dernière publication, les créanciers du vendeur disposent de 10 jours pour former opposition au paiement du prix de vente (article L. 141-14 du Code de commerce).

Afin d’être valable, la publication doit comporter les mentions suivantes :

  • la date de l’acte ;
  • les noms, prénoms et domiciles de l’ancien et du nouveau propriétaire du fonds ;
  • la nature et siège du fonds ;
  • le prix de vente et la ventilation entre éléments corporels et incorporels ;
  • le délai pour les oppositions des créanciers ;
  • une élection de domicile dans le ressort du tribunal de commerce de l’établissement cédé

Par ailleurs, bien que cette obligation ne concerne a priori que la cession de fonds de commerce, il est recommandé de procéder à cette publicité pour les cessions de fonds artisanal, le caractère purement artisanal d’un fonds n’étant pas aisé à déterminer.

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Cette obligation de publier une annonce légale en cas de cession de fonds de commerce a été rétablie en novembre 2016, après avoir été brièvement supprimée par la loi Macron d’août 2015.

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La loi Macron du 6 août 2015 avait en effet modifié l’article L 141-12 du code de commerce comme suit : « toute vente ou cession de fonds, consentie même sous conditions ou sous la forme d’un autre contrat, ainsi que toute attribution de fonds de commerce partage ou licitation, doit être publiée dans la quinzaine de sa date au BODACC ».

L’acquéreur doit par ailleurs déposer la déclaration de cession du fonds de commerce auprès de l’administration fiscale. Le délai fixé est de quarante-cinq jours à compter du jour où l’annonce légale a été publiée sur le SHAL.

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Le texte actuel de l’article L141-12 du Code de commerce (version en vigueur) :

« Sous réserve des dispositions relatives à l’apport en société des fonds de commerce prévues aux articles L. 141-21 et L. 141-22, toute vente ou cession de fonds de commerce, consentie même sous condition ou sous la forme d’un autre contrat, ainsi que toute attribution de fonds de commerce par partage ou licitation, est, sauf si elle intervient en application de l’article L. 642-5, dans la quinzaine de sa date, publiée à la diligence de l’acquéreur sur un support habilité à recevoir des annonces légales dans le département dans lequel le fonds est exploité et sous forme d’extrait ou d’avis au Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales. En ce qui concerne les fonds forains, le lieu d’exploitation est celui où le vendeur est inscrit au registre du commerce et des sociétés. »

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Comment maximiser le prix de vente de son entreprise : quelques conseils

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Augmenter la valeur de son entreprise avant de vendre : 6 leviers concrets

Augmenter la valeur d’une entreprise avant de la vendre consiste à agir sur les leviers qui influencent directement le prix de cession : rentabilité, qualité de l’équipe, organisation des process, solidité du carnet de commandes et apparence générale de la structure. Ces actions doivent être anticipées au moins 12 à 24 mois avant la mise en vente, afin de pouvoir présenter a minima un exercice comptable reflétant les améliorations réalisées. Une entreprise bien préparée se vend non seulement plus cher, mais aussi plus vite et dans de meilleures conditions pour le cédant.

Quitte à céder son entreprise, un cédant vise souvent (bien que pas seulement) à optimiser la valeur de cession. Soyons clairs, un des objectifs est d’en tirer un prix maximum. Mais c’est comme la réussite, sauf exception, cela ne tombe pas du ciel ! Il est possible de maximiser le prix de vente d’une entreprise, avec quelques bonnes pratiques.

Augmenter valeur entreprise vente cession

Plusieurs variables entrent en jeu et il est indispensable de prendre du recul par rapport à son activité afin de rendre la mariée la plus belle possible aux yeux des prétendants, et ainsi indirectement maximiser la valeur d’une entreprise. Souvent l’aide d’un conseil extérieur permet d’arriver plus rapidement à l’identification des actions à mener, mais attention à ne pas se concentrer uniquement sur le résultat, qui n’est qu’une part du travail.

Enfin – point très souvent mis de coté par les cédants – augmenter la valeur de cession de votre entreprise, c’est aussi éviter de donner au repreneur potentiel des raisons de vous en offrir moins, à cause d’erreurs, de fautes, de malfaçons… bref, de points négatifs réduisant la valeur de votre entreprise ou fonds de commerce.

Cet article s’inscrit dans la continuité de l’article concernant la mise en vente d’une entreprise, et notamment la partie concernant la valorisation.

Astuces conseils reprise d'entreprise

Maximiser la valeur d’une entreprise n’a rien d’exceptionnel, il s’agit principalement d’actions liées au bon sens et de maximiser l’intérêt du(des) repreneur(s) potentiel(s). Se mettre simplement dans la peau du repreneur vous permettra déjà d’identifier les principaux axes de travail pour optimiser la cession d’entreprise.

Cela ne signifie pas qu’il s’agit d’un exercice facile : il faudra  savoir prendre du recul par rapport à son activité, à son quotidien, mais aussi par rapport à ce que l’on a construit. Il faudra aussi voir l’entreprise à 360 degrés.

Au sommaire :

Un élément clé pour augmenter la valeur d’une entreprise : le temps

Comment maximiser la valeur d’une entreprise ? Il est toujours préférable de se poser cette question avant de mettre en vente son entreprise ou son fonds de commerce.

Augmenter valeur entreprise vente cession

En effet il va falloir prouver à votre repreneur que ce que vous avez mis en place est pérenne, que cela fonctionne, et donc lui offrir un peu d’antériorité. Quel que soit ce que vous allez mettre en place, l’idéal est de pouvoir prouver une continuité (amélioration) sur 2/3 ans, avec un minimum d’un exercice bien sûr.

Le simple fait de dire « j’ai mis cela en place il y a 3 mois, cela commence déjà à se voir et cela va continuer » ne suffira pas à convaincre votre repreneur potentiel, qui craindra un essoufflement rapide. Quoiqu’il en soit cela ne sera pas aussi efficace que si cela fait douze ou dix-huit mois.

Un des points clés pour vendre son entreprise est donc d’anticiper la cession, afin de pouvoir l’optimiser, et ainsi en tirer un meilleur prix.

Optimiser la valeur de son entreprise par l’aspect financier / comptable

Il va de soit que tout le monde pensera à optimiser le résultat de l’entreprise : toujours plus facile à dire qu’à faire. Mais si vous vous y prenez à l’avance, il est possible, en travaillant en amont ces aspects avec votre expert comptable et votre intermédiaire en cession d’entreprise, il est possible de trouver quelques astuces et axes d’amélioration pour augmenter votre résultat net.

Ensuite, il faut considérer les points qui pourraient réduire ou augmenter la valeur d’une entreprise :

– avez vous une bonne trésorerie ? Une trésorerie pléthorique est toujours beaucoup plus sexy que des lignes de crédit ou de la Dailly !

– votre BFR est il important ?  Comment est-il aujourd’hui financé ? Si vous « videz les caisses » avant de partir, le repreneur devra-t-il prévoir un financement supplémentaire ?

– les bilans de votre expert comptable sont-ils indiscutables, au moins sur les éléments principaux ? Ce point là ne fait jamais plaisir aux experts comptables, mais s’ils faisaient tous correctement leur travail, les audits de cession se passeraient bien différemment. Attention, votre expert comptable est peut être parfait, mais n’oubliez pas que vous n’avez pas les compétences pour en juger.

Vendre plus cher son entrperise

Et si c’est l’expert comptable de votre repreneur qui se rend compte d’une erreur significative, vous pouvez être sûr que cela vous coutera beaucoup plus cher (en remise sur le prix de vente) que si vous aviez fait appel à un tiers pour vérifier vos comptes. Pour rappel, même si un compromis a été signé, une erreur significative au niveau des bilans fournis donne à l’acheteur la possibilité d’exercer une des conditions suspensives, le libérant de son engagement d’acheter votre entreprise. Et si cette erreur ressort plus tard, dans les 3 ans suivants la vente, l’acquéreur ne manquera pas de revenir vers vous pour activer la Garantie d’Actif et de Passif.

Mieux vaut reconnaitre et corriger une erreur de comptabilité en amont plutôt que d’espérer que personne ne la voit. Car aucun acquéreur ne passera à côté.

Mettre en concurrence les potentiels repreneurs

La règle de base dans le monde des affaires : l’offre et la demande. Certes nous enfonçons ici une porte ouverte, mais n’oublions pas un détail : ce point est beaucoup plus facile à dire qu’à faire dans le cadre d’une cession d’entreprise !!

Si vous avez la chance de gérer une entreprise qui aurait déjà un ou plusieurs repreneurs intéressés (concurrents, partenaires, etc), c’est un problème réglé, la simple mise en concurrence fera augmenter la valeur d’une entreprise toute seule. Mais dans la plupart des cas, ce n’est pas aussi facile.

Il est important de prendre en compte ce point dans la mise en place des actions susceptibles d’augmenter la valeur d’une entreprise, décris ci-dessous.

Votre intermédiaire en cession d’entreprise devra lui(elle) se charger bien évidemment d’optimiser la recherche active de repreneurs afin de faciliter cette concurrence directe (et en même temps).

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Optimiser l’aspect humain avant de céder son entreprise

Un(e) chef d’entreprise est souvent un(e) personne à tout faire. Littéralement. N’est-ce pas ? Ensuite, certain(e)s arrivent plus ou moins bien à déléguer selon leurs compétences d’origine, selon leur(s) équipe(s), leur organisation, etc.

Mieux vendre son entreprise

Cela paraît évident, mais au moment de vendre, beaucoup l’oublient : votre repreneur n’aura pas forcément les mêmes compétences que vous, sera peut être moins bon dans un domaine, meilleur dans un autre, etc. Le seul point commun (théorique) à tout chef d’entreprise, c’est la capacité à « gérer l’entité ». Donc étant donné ces disparités, l’idéal de ce que vous pouvez lui proposer, c’est bien évidemment une équipe opérationnelle et autonome, afin de faciliter la transmission de l’entreprise.

Ainsi vous toucherez bien plus de potentiels repreneurs avec une telle équipe que si vous êtes une machine à tout faire sans laquelle votre entreprise ne fonctionnera pas aussi bien.

D’autres éléments sont à approfondir : votre équipe est elle bien formée ? N’y a-t-il aucune velléité de quitter l’entreprise parmi elle ? Est elle sensibilisée au fait d’un changement prochain de hiérarchie ? … Autant de points qui pourront réduire ou augmenter la valeur d’une entreprise.

Optimiser l’activité et son organisation pour faciliter la transmission de l’entreprise

Augmenter valeur entreprise vente cession

Un acheteur appréciera toujours plus une organisation bien calée et performante ; c’est sûrement ainsi que vous considérez que votre entreprise fonctionne, mais posez vous la question suivante : pour quelqu’un venant de l’extérieur, est-ce réellement visible ?

Car si vous essayez d’expliquer à un repreneur potentiel à quel point tout est clair dans votre tête, vous ne ferez que lui donner des raisons de sous-valoriser votre entreprise, car sans vous elle fonctionnera différemment.

Par contre si vous pouvez lui montrer que vous avez construit des process, des méthodes, qui sont écrites noir sur blanc, etc. vous le rassurerez sur la reproductibilité du bon fonctionnement actuel de votre business, et donnerez ainsi plus de valeur à votre entreprise ou votre fonds de commerce.

De même quoi de plus rassurant pour un repreneur potentiel qu’un carnet de commande bien rempli, assurant plusieurs mois de chiffre d’affaire à l’avance ? Ou des contrats récurrents assurant une lisibilité à long terme ! Renseignez vous – si dans votre secteur d’activité cela peut s’appliquer – des « normes », afin de savoir si vous êtes bien positionné. C’est un aspect clé pour facilement augmenter la valeur d’une entreprise.

Ainsi, une affaire avec 9 mois de carnet de commande rempli à l’avance se valorisera bien mieux qu’une autre du même secteur qui a un carnet de commande plein sur seulement 3 mois.

Ne pas oublier l’esthétique et les apparences afin d’augmenter la valeur de votre affaire

L’expression souvent utilisée est « habiller la mariée » ; ce n’est pas pour rien.

Bien sûr il ne s’agit surtout pas de la « maquiller » pour cacher des choses. Comme abordé dans d’autres articles précédents, les repreneurs ne signeront pas aveuglement, et pour peu que leurs conseils fassent leur travail correctement, vous perdrez plus que vous ne gagnerez.

Par contre, l’esthétique et les apparences ont beau être bien secondaire lorsque l’on dirige une entreprise qui tourne bien, n’oubliez pas que vous allez vous adresser à un acheteur. Non il ne vient pas acheter un pack de yaourt ou un service, mais quelque chose de bien plus couteux ! Votre entreprise !

Vous souhaitez vendre votre entreprise ? Mettez la en valeur !

Prenez donc le temps de lui faire un bel emballage cadeau, même si vous considérez que c’est de la fioriture, cela peut vraiment aider. Ce n’est pas parce que votre boutique, vos bureaux, vos ateliers… vous conviennent parfaitement tels qu’ils sont – et que vous voulez les vendre en l’état – qu’ils sont bien pour vos acheteurs potentiels ! Votre logo, votre plaquette, votre site internet sont ils vraiment « acceptables », ou sont-ils juste vieillots mais vous ne voulez pas investir pour les refaire vu que vous voulez vendre ?

Et si le fait d’investir un petit montant pouvait vous faire gagner 10 fois plus sur la valeur de cession de votre entreprise ou fonds de commerce… ?

Car ne vous leurrez pas sur ce point : si vous ne voulez pas dépenser 1 pour faire le nécessaire, votre repreneur potentiel va lui considérer qu’il faut 2 pour le faire, et diminuer sa proposition d’autant. Vous serez alors perdant.

Sans compter ceux pour qui l’apparence est importante… quoiqu’on en pense, ce que vous voulez, ce sont des acheteurs, quelles que soient leurs priorités !

Conclusion : optimisez la valeur de votre entreprise

Selon votre activité, bien d’autres aspects doivent être étudiés si vous décidez d’anticiper la cession de votre entreprise. Vous pourrez détailler ces points avec le conseil qui vous accompagne pour la cession de votre entreprise, en ayant vérifié que cela fait partie de ses compétences, bien sûr !

Il est important d’anticiper les différents axes de négociation qui définiront les conditions de cession de votre entreprise.

En résumé, n’oubliez pas que ce que vous ne voudrez pas faire, le repreneur potentiel le déduira de son offre, et pour un montant plus important.

Bien évidemment, si vous voulez pouvoir justifier des changements, notamment des améliorations, l’outil principal est le bilan : ainsi si vous pouvez montrer au moins un voire deux bilans prouvant ces améliorations, vos arguments seront bien plus légitimes pour montrer que vous avez su augmenter la valeur d’une entreprise.

Attention, si vous avez une contrainte de temps, en l’occurrence que vous devez vendre rapidement, ne vous leurrez pas : beaucoup des points présentés ci-dessus seront difficiles à mettre en place, et ne seront pas vérifiables au moment de la cession.

Il faut savoir choisir : vendre vite ou vendre « mieux » !

Si vraiment vous ne pouvez pas prendre le temps, et que vous êtes convaincu du potentiel créé récemment, la clause d’Earn out est une option intéressante à envisager.

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Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

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Les 12 points pour définir la valeur d’une agence de Communication

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Combien vaut une agence de marketing ou de communication ? Les 12 facteurs clés

La valeur d’une agence de marketing, de communication ou digitale se calcule principalement à partir d’un multiple de son EBE (Excédent Brut d’Exploitation) : entre 3 et 4 fois l’EBE pour une agence réalisant 500 k€ de chiffre d’affaires, entre 4 et 6 fois pour une agence à 2 M€ de CA. Ce multiple est ensuite ajusté en fonction de 12 facteurs déterminants : historique des résultats, récurrence des revenus, dépendance au dirigeant, qualité de l’équipe, certifications, réputation et potentiel de croissance. Une agence dont les revenus sont récurrents, l’équipe stable et les clients diversifiés se vendra significativement plus cher qu’une agence aux revenus project-based concentrés sur quelques clients.

Vous envisagez de vendre votre agence de communication, marketing ou digitale ? La valorisation de ce type de structures obéit à des règles spécifiques, assez différentes des TPE classiques. Voici les 12 facteurs que les experts en cession analysent systématiquement pour déterminer la valeur d’une agence, et comprendre pourquoi deux agences au même chiffre d’affaires peuvent se vendre à des prix très différents.

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Nous traitons dans cet article du sujet de la valorisation des agences Marketing et des agences de communication (ainsi que des agences de Relation Presse) de manière générale, en considérant qu’aujourd’hui la dimension digitale / numérique est nécessairement prépondérante quel que soit le métier. Ainsi une web agency sera valorisée de manière similaire si une partie importante de son activité relève du marketing et de la communication sur internet.

Au sommaire

Nouvelle non surprenante : la taille de votre agence numérique aura un gros impact sur la valeur de votre agence de marketing pour les acheteurs.

  • Si votre agence génère un chiffre d’affaires de 500 k euros par an, vous pouvez vous attendre à vendre votre agence 3 à 4 fois son EBE.
  • Si votre agence génère un chiffre d’affaires de 2 millions d’euros par an, vous pouvez vous attendre à vendre votre agence 4 à 6 fois son EBE.

Les grandes agences se vendent à un multiple plus élevé de l’EBE car elles sont moins risquées pour les acheteurs.

Les principales différences étant que si vous êtes une grande agence, vous avez moins de chances que quelques employés ou clients puissent nuire à l’acquisition d’une part, et que l’entreprise est probablement plus évolutive en général d’autre part.

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La question à se poser est la suivante : comment déterminer où vous votre agence se situe dans la plage de multiple ? La différence entre un multiple EBE de 4x et un multiple EBE de 6x pour une agence de 2 millions d’euros de chiffre d’affaires peut représenter une différence de 0,5 à 2 millions d’euros dans la poche du vendeur lors de la signature de l’acte de vente. Inutile de dire que c’est important. Sur le marché actuel, tout, de la structure de gestion à la composition du flux de revenus, est pris en compte pour déterminer la valeur d’une agence de marketing.

Nous allons maintenant évoquer 12 facteurs qui permettent de déterminer la valeur d’une agence de marketing numérique.

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Les 12 facteurs qui déterminent la valeur de votre agence de marketing numérique :

Lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing, il y a 12 facteurs que nous prenons en compte, le plus important étant combien l’entreprise gagne d’année en année. En dehors de l’examen de ces facteurs pour déterminer une évaluation et un prix de vente, il y a un autre avantage majeur à avoir un système de valorisation détaillé. La compréhension solide de ces facteurs permet à notre équipe de justifier facilement le prix de vente aux acheteurs potentiels au cours du processus de vente. Pour les acheteurs cherchant à déterminer la valeur d’une entreprise, ces facteurs sont les questions incontournables à poser avant de soumettre une offre d’achat (LOI).

1 – L’historique des résultats

Lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing, le facteur le plus important est si elle gagne de l’argent et combien elle en gagne. Ce que résume bien l’indicateur appelé EBE pour Excédent Brut d’Exploitation (voici son mode de calcul pour ceux qui souhaitent plus de détails).

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Les spécialistes en cession d’entreprises calculent l’EBE retraité pour déterminer la véritable valeur de leur entreprise pour un nouveau propriétaire. En comparaison avec l’EBE non retraité, il s’agit d’ajouter les avantages perçus en tant que dirigeant non nécessaires à l’activité dans le calcul de l’EBE retraité. Les grandes agences utilisent généralement les calculs de l’EBITDA pour valoriser leurs entreprises et les petites agences utilisent généralement l’EBE retraité, car les propriétaires de petites entreprises profitent souvent d’avantages personnels. Il est crucial que les acheteurs potentiels comprennent également ce qu’est l’EBE retraité.

Pour calculer l’EBE retraité de votre agence : commencez par vos bénéfices avant impôts et intérêts. Ensuite, vous ajouterez tous les achats/charges de type « personnel » qui ne sont pas essentiels aux opérations, comme votre véhicule de fonction ou les voyages non professionnels, que vous déclarez comme des dépenses d’entreprise. Les sorties en entreprise, les dons charitables, les achats ponctuels et votre propre salaire peuvent tous être inclus dans votre l’EBE retraité.

(Les acheteurs pourraient vous poser des questions sur votre trésorerie discrétionnaire lorsque vous leur présentez votre évaluation, il est donc important d’être prêt à inclure et à évaluer chaque dépense ou achat important.)

En fin de compte : lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing numérique, le facteur le plus important est combien d’argent l’entreprise gagne.

Chez PME Partner, les agences que nous accompagnons affichent en moyenne 3 à 5 exercices comptables présentés lors du processus de cession. Un historique stable sur au moins 3 ans est le minimum attendu par les acquéreurs sérieux.

2 – L’ancienneté

Pour simplifier, cela n’a pas beaucoup d’importance dans la détermination de la valeur de votre agence, mais pour certains acheteurs, cela peut être un plus.

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En résumé, une fois que vous avez atteint les 3 ans d’exercice avec des finances stables ou en croissance, vous êtes sur la bonne voie et cela ne devient plus un élément crucial pour ajouter de la valeur ou en retirer de la valeur de votre agence de marketing numérique. Cinq ans et plus, c’est idéal !

Si vous êtes en activité depuis 20 ans et que votre croissance est en déclin, votre ancienneté peut être un inconvénient.

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3 – Les sources de revenus

 La façon dont votre agence gagne de l’argent et la structure de ces contrats est un élément important du puzzle de l’évaluation. Pour certains acheteurs, c’est le sésame pour déterminer la valeur de votre agence de marketing numérique. Nous voulons avoir une compréhension approfondie de la manière dont votre agence gagne de l’argent et nous plongerons également dans des questions comme celles-ci :

  • Avez-vous des contrats récurrents de longue durée ou votre agence est-elle basée sur des projets ?
  • Quelle est la durée de vos contrats ? Sont-ils exécutoires ?
  • Quel est votre taux de rétention de clientèle ?
  • Avez-vous un seul client très important qui représente une part significative de votre chiffre d’affaires ou votre chiffre d’affaires est-il réparti parmi de nombreux clients de petite et moyenne taille ?

4 – La structure de gestion

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Pour les entreprises réalisant moins de 10 millions d’euros de chiffre d’affaires par an, le rôle de l’actionnaire au sein de l’entreprise ainsi que la structure de l’équipe de gestion et de direction est vital. Dans la plupart des cas dans les entreprises de cette taille, l’actionnaire a un rôle dans l’exploitation quotidienne de l’entreprise, donc les acheteurs veulent obtenir une compréhension approfondie de la manière dont l’entreprise fonctionnera une fois que vous vous serez éloigné. Lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing numérique, nous plongerons dans des questions comme :

  • Quel sont les rôles de chaque membre de votre équipe de gestion ?
  • Depuis combien de temps sont-ils dans l’entreprise ?
  • Quel est leur engagement à rester à bord après la fin du processus de vente ?
  • Qui sont les autres employés clés qui sont essentiels aux opérations de l’entreprise ?
  • Comment la culture d’entreprise sera-t-elle impactée si vous deviez partir ?

5 – La saisonnalité

Si votre agence a des pics et des creux significatifs dans ses revenus en raison de la saisonnalité, cela entre en compte dans l’évaluation globale de l’agence. Cela n’est généralement pas un gros problème pour les agences de marketing, mais nous avons vu des cas où les équipes de vente sont plus productives au cours des mois de printemps et d’automne, entraînant un afflux de nouveaux clients pendant ces périodes.

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6 – La diversification des risques

Les acheteurs voudront comprendre pleinement votre portefeuille de risque et comment cela a été pris en compte dans l’évaluation de votre agence numérique. Lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing, nous voudrons comprendre :

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  • Avez-vous un important frais général mensuel ?
  • Qu’arrive-t-il quand vous n’êtes pas là ?
  • Quel est le taux de départ de vos clients actuels ?
  • Quelle est la répartition des clients ? Un client ne représente-t-il pas plus de 20 % de votre chiffre d’affaires total ?
  • Comment de nouveaux clients arrivent-ils dans l’agence ? Quel est le potentiel de votre pipeline à venir ?
  • Depuis combien de temps vos employés sont-ils dans l’agence ? Quelles sont leurs plans à long terme ?
  • Avez-vous des prêts, privilèges ou contrats longs qui représentent un risque pour les acquéreurs ?
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7 – Les avantages concurrentiels

Celui-ci est assez simple. Plus vous êtes spécialisé, plus vous êtes facile à vendre.

  • Êtes-vous hyper-concentré dans un seul secteur ?
  • Offrez-vous un seul service vraiment bien ou êtes-vous une agence de service complet qui offre tout à tout le monde ?
  • Qu’offrez-vous que votre concurrence n’a pas ?
  • Est-ce que cela aide ou nuis à la valeur de votre entreprise ?

8 – Le potentiel de croissance

Le potentiel de croissance de votre agence de marketing est essentiel à comprendre lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing.

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Si vous êtes basé sur la verticale et que l’industrie dans laquelle vous opérez devrait connaître une croissance fulgurante au cours des 5 à 10 prochaines années, cela a un impact positif sur la valorisation de votre entreprise. Le contraire est vrai si vous opérez dans un secteur en déclin. Dans ce cas, l’industrie aura un impact négatif sur la valorisation.

Pendant Covid-19, les agences de commerce électronique se sont vendues avec une surcote importante, tandis que les agences qui se concentraient sur l’hôtellerie et le commerce de détail physique ont vraiment lutté.

9 – La réputation

Si vous avez une réputation exceptionnelle sur votre marché cible, cela a un impact positif sur la valorisation de votre entreprise. Le contraire est également vrai si vous avez une mauvaise réputation.

Lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing numérique, nous voulons creuser dans des aspects tels que :

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  • Que se passe-t-il lorsqu’un acheteur effectue une recherche sur votre nom sur Google ?
  • Comment sont les avis en ligne pour votre agence ?
  • Avez-vous des lettres de recommandation et des témoignages de clients clés ?
  • Que pensent vos employés de l’entreprise ?

10 – Les certifications et partenariats

Les certifications officielles et partenariats stratégiques constituent un avantage concurrentiel mesurable pour une agence de marketing numérique, et influencent directement sa valorisation.

Un acheteur potentiel regardera notamment :

  • Votre agence est-elle Google Partner ou Google Premier Partner ? Ce statut certifie un niveau d’expertise reconnu sur Google Ads et rassure les repreneurs sur la pérennité des campagnes clients.
  • Disposez-vous d’une certification Meta Business Partner pour la gestion des campagnes Facebook et Instagram ?
  • Avez-vous des certifications HubSpot, Salesforce ou d’autres outils CRM qui attestent de compétences techniques spécifiques ?
  • Entretenez-vous des partenariats avec des éditeurs, médias ou plateformes qui génèrent des revenus récurrents ou des accès privilégiés ?

Ces éléments ont une double valeur : ils réduisent le risque perçu par l’acheteur (les certifications ne disparaissent pas avec le dirigeant) et ils justifient une prime sur le multiple d’EBE. Une agence Google Premier Partner se vendra naturellement plus cher qu’une agence sans certification équivalente, à rentabilité égale.

À l’inverse, l’absence totale de certifications dans un secteur où elles sont devenues la norme peut constituer un signal négatif aux yeux d’un repreneur averti.

11 – Les comparables

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Il est important de comprendre ce que d’autres agences ont été vendues pour au cours des 6 derniers mois, comme cela se fait lors de la vente d’une maison. Bien que de nombreux facteurs entrent en jeu dans la détermination de la valeur d’une entreprise, cela n’est pas aussi simple que dans l’immobilier, mais cela reste un facteur qui entre en compte pour déterminer la valeur de votre agence de marketing numérique.

Après avoir éliminé les écarts et les cas particuliers, nous examinerons attentivement ces transactions pour déterminer quels facteurs ont été pris en compte pour arriver à un prix de vente final. Vous pouvez également jeter un coup d’œil à nos agences de marketing actuellement en vente pour avoir une idée de l’état du marché aujourd’hui.

Nos agences de communication actuellement en vente.

12 – L’équipe

C’est le dernier aspect abordé dans cet article, mais après la rentabilité, c’est de loin l’aspect le plus important !

Ceux qui auront pris la peine de lire l’article jusqu’au bout en sont récompensés.

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Si vous vous intéressez au sujet de la valeur d’un web agency / agence de marketing digital, c’est que vous en dirigez une, et vous connaissez la difficulté à trouver des salariés de qualité.

Et clairement, les dirigeants qui sont de potentiels acquéreurs de votre entreprise rencontrent les mêmes difficultés à recruter.

Ainsi si vous disposez de salariés expérimentés et autonomes, c’est un atout considérable pour la cession de votre agence de communication.  Comme vous le savez, certaines spécialités sont très recherchées, et les « vrais » full stack s’arrachent à prix d’or.

Pour donner un exemple, une agence de marketing digital qui travaillerait essentiellement avec des développeurs indépendants vaudra beaucoup moins que la même disposant de développeurs salariés. Ce principe s’applique à beaucoup de métiers techniques (experts SEO, SEA, etc).

Prendre contact avec un expert

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Et si vous cherchez des agences de communication ou des agences Marketing à vendre, n’hésitez pas à aller sur le site de notre partenaire www.pme-avendre.fr ou sur le site de BPI France.

 

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