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Comment maximiser le prix de vente de son entreprise : quelques conseils

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Comment augmenter la valeur d’une entreprise à la vente

Quitte à céder son entreprise, un cédant vise souvent (bien que pas seulement) à optimiser la valeur de cession. Soyons clairs, un des objectifs est d’en tirer un prix maximum. Mais c’est comme la réussite, sauf exception, cela ne tombe pas du ciel ! Il est possible de maximiser le prix de vente d’une entreprise, avec quelques bonnes pratiques.

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Plusieurs variables entrent en jeu et il est indispensable de prendre du recul par rapport à son activité afin de rendre la mariée la plus belle possible aux yeux des prétendants, et ainsi indirectement maximiser la valeur d’une entreprise. Souvent l’aide d’un conseil extérieur permet d’arriver plus rapidement à l’identification des actions à mener, mais attention à ne pas se concentrer uniquement sur le résultat, qui n’est qu’une part du travail.

Enfin – point très souvent mis de coté par les cédants – augmenter la valeur de cession de votre entreprise, c’est aussi éviter de donner au repreneur potentiel des raisons de vous en offrir moins, à cause d’erreurs, de fautes, de malfaçons… bref, de points négatifs réduisant la valeur de votre entreprise ou fonds de commerce.

Cet article s’inscrit dans la continuité de l’article concernant la mise en vente d’une entreprise, et notamment la partie concernant la valorisation.

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Maximiser la valeur d’une entreprise n’a rien d’exceptionnel, il s’agit principalement d’actions liées au bon sens et de maximiser l’intérêt du(des) repreneur(s) potentiel(s). Se mettre simplement dans la peau du repreneur vous permettra déjà d’identifier les principaux axes de travail pour optimiser la cession d’entreprise.

Cela ne signifie pas qu’il s’agit d’un exercice facile : il faudra  savoir prendre du recul par rapport à son activité, à son quotidien, mais aussi par rapport à ce que l’on a construit. Il faudra aussi voir l’entreprise à 360 degrés.

Au sommaire :

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Un élément clé pour augmenter la valeur d’une entreprise : le temps

Comment maximiser la valeur d’une entreprise ? Il est toujours préférable de se poser cette question avant de mettre en vente son entreprise ou son fonds de commerce.

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En effet il va falloir prouver à votre repreneur que ce que vous avez mis en place est pérenne, que cela fonctionne, et donc lui offrir un peu d’antériorité. Quel que soit ce que vous allez mettre en place, l’idéal est de pouvoir prouver une continuité (amélioration) sur 2/3 ans, avec un minimum d’un exercice bien sûr.

Le simple fait de dire « j’ai mis cela en place il y a 3 mois, cela commence déjà à se voir et cela va continuer » ne suffira pas à convaincre votre repreneur potentiel, qui craindra un essoufflement rapide. Quoiqu’il en soit cela ne sera pas aussi efficace que si cela fait douze ou dix-huit mois.

Un des points clés pour vendre son entreprise est donc d’anticiper la cession, afin de pouvoir l’optimiser, et ainsi en tirer un meilleur prix.

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Optimiser la valeur de son entreprise par l’aspect financier / comptable

Il va de soit que tout le monde pensera à optimiser le résultat de l’entreprise : toujours plus facile à dire qu’à faire. Mais si vous vous y prenez à l’avance, il est possible, en travaillant en amont ces aspects avec votre expert comptable et votre intermédiaire en cession d’entreprise, il est possible de trouver quelques astuces et axes d’amélioration pour augmenter votre résultat net.

Ensuite, il faut considérer les points qui pourraient réduire ou augmenter la valeur d’une entreprise :

– avez vous une bonne trésorerie ? Une trésorerie pléthorique est toujours beaucoup plus sexy que des lignes de crédit ou de la Dailly !

– votre BFR est il important ?  Comment est-il aujourd’hui financé ? Si vous « videz les caisses » avant de partir, le repreneur devra-t-il prévoir un financement supplémentaire ?

– les bilans de votre expert comptable sont-ils indiscutables, au moins sur les éléments principaux ? Ce point là ne fait jamais plaisir aux experts comptables, mais s’ils faisaient tous correctement leur travail, les audits de cession se passeraient bien différemment. Attention, votre expert comptable est peut être parfait, mais n’oubliez pas que vous n’avez pas les compétences pour en juger.

Vendre plus cher son entrperise

Et si c’est l’expert comptable de votre repreneur qui se rend compte d’une erreur significative, vous pouvez être sûr que cela vous coutera beaucoup plus cher (en remise sur le prix de vente) que si vous aviez fait appel à un tiers pour vérifier vos comptes. Pour rappel, même si un compromis a été signé, une erreur significative au niveau des bilans fournis donne à l’acheteur la possibilité d’exercer une des conditions suspensives, le libérant de son engagement d’acheter votre entreprise. Et si cette erreur ressort plus tard, dans les 3 ans suivants la vente, l’acquéreur ne manquera pas de revenir vers vous pour activer la Garantie d’Actif et de Passif.

Mieux vaut reconnaitre et corriger une erreur de comptabilité en amont plutôt que d’espérer que personne ne la voit. Car aucun acquéreur ne passera à côté.

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Mettre en concurrence les potentiels repreneurs

La règle de base dans le monde des affaires : l’offre et la demande. Certes nous enfonçons ici une porte ouverte, mais n’oublions pas un détail : ce point est beaucoup plus facile à dire qu’à faire dans le cadre d’une cession d’entreprise !!

Si vous avez la chance de gérer une entreprise qui aurait déjà un ou plusieurs repreneurs intéressés (concurrents, partenaires, etc), c’est un problème réglé, la simple mise en concurrence fera augmenter la valeur d’une entreprise toute seule. Mais dans la plupart des cas, ce n’est pas aussi facile.

Il est important de prendre en compte ce point dans la mise en place des actions susceptibles d’augmenter la valeur d’une entreprise, décris ci-dessous.

Votre intermédiaire en cession d’entreprise devra lui(elle) se charger bien évidemment d’optimiser la recherche active de repreneurs afin de faciliter cette concurrence directe (et en même temps).

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Optimiser l’aspect humain avant de céder son entreprise

Un(e) chef d’entreprise est souvent un(e) personne à tout faire. Littéralement. N’est-ce pas ? Ensuite, certain(e)s arrivent plus ou moins bien à déléguer selon leurs compétences d’origine, selon leur(s) équipe(s), leur organisation, etc.

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Cela paraît évident, mais au moment de vendre, beaucoup l’oublient : votre repreneur n’aura pas forcément les mêmes compétences que vous, sera peut être moins bon dans un domaine, meilleur dans un autre, etc. Le seul point commun (théorique) à tout chef d’entreprise, c’est la capacité à « gérer l’entité ». Donc étant donné ces disparités, l’idéal de ce que vous pouvez lui proposer, c’est bien évidemment une équipe opérationnelle et autonome, afin de faciliter la transmission de l’entreprise.

Ainsi vous toucherez bien plus de potentiels repreneurs avec une telle équipe que si vous êtes une machine à tout faire sans laquelle votre entreprise ne fonctionnera pas aussi bien.

D’autres éléments sont à approfondir : votre équipe est elle bien formée ? N’y a-t-il aucune velléité de quitter l’entreprise parmi elle ? Est elle sensibilisée au fait d’un changement prochain de hiérarchie ? … Autant de points qui pourront réduire ou augmenter la valeur d’une entreprise.

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Optimiser l’activité et son organisation pour faciliter la transmission de l’entreprise

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Un acheteur appréciera toujours plus une organisation bien calée et performante ; c’est sûrement ainsi que vous considérez que votre entreprise fonctionne, mais posez vous la question suivante : pour quelqu’un venant de l’extérieur, est-ce réellement visible ?

Car si vous essayez d’expliquer à un repreneur potentiel à quel point tout est clair dans votre tête, vous ne ferez que lui donner des raisons de sous-valoriser votre entreprise, car sans vous elle fonctionnera différemment.

Par contre si vous pouvez lui montrer que vous avez construit des process, des méthodes, qui sont écrites noir sur blanc, etc. vous le rassurerez sur la reproductibilité du bon fonctionnement actuel de votre business, et donnerez ainsi plus de valeur à votre entreprise ou votre fonds de commerce.

De même quoi de plus rassurant pour un repreneur potentiel qu’un carnet de commande bien rempli, assurant plusieurs mois de chiffre d’affaire à l’avance ? Ou des contrats récurrents assurant une lisibilité à long terme ! Renseignez vous – si dans votre secteur d’activité cela peut s’appliquer- des « normes », afin de savoir si vous êtes bien positionné. C’est un aspect clé pour facilement augmenter la valeur d’une entreprise.

Ainsi, une affaire avec 9 mois de carnet de commande rempli à l’avance se valorisera bien mieux qu’une autre du même secteur qui a un carnet de commande plein sur seulement 3 mois.

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Ne pas oublier l’esthétique et les apparences afin d’augmenter la valeur de votre affaire

L’expression souvent utilisée est « habiller la mariée » ; ce n’est pas pour rien.

Bien sûr il ne s’agit surtout pas de la « maquiller » pour cacher des choses. Comme abordé dans d’autres articles précédents, les repreneurs ne signeront pas aveuglement, et pour peu que leurs conseils fassent leur travail correctement, vous perdrez plus que vous ne gagnerez.

Par contre, l’esthétique et les apparences ont beau être bien secondaire lorsque l’on dirige une entreprise qui tourne bien, n’oubliez pas que vous allez vous adresser à un acheteur. Non il ne vient pas acheter un pack de yaourt ou un service, mais quelque chose de bien plus couteux ! Votre entreprise !

Vous souhaitez vendre votre entreprise ? Mettez la en valeur !

Prenez donc le temps de lui faire un bel emballage cadeau, même si vous considérez que c’est de la fioriture, cela peut vraiment aider. Ce n’est pas parce que votre boutique, vos bureaux, vos ateliers … vous conviennent parfaitement tels qu’ils sont – et que vous voulez les vendre en l’état – qu’ils sont bien pour vos acheteurs potentiels ! Votre logo, votre plaquette, votre site internet sont ils vraiment « acceptables », ou sont-ils juste vieillots mais vous ne voulez pas investir pour les refaire vu que vous voulez vendre ?

Et si le fait d’investir un petit montant pouvait vous faire gagner 10 fois plus sur la valeur de cession de votre entreprise ou fonds de commerce … ?

Car ne vous leurrez pas sur ce point : si vous ne voulez pas dépenser 1 pour faire le nécessaire, votre repreneur potentiel va lui considérer qu’il faut 2 pour le faire, et diminuer sa proposition d’autant. Vous serez alors perdant.

Sans compter ceux pour qui l’apparence est importante … quoiqu’on en pense, ce que vous voulez, ce sont des acheteurs, quelles que soient leurs priorités !

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Conclusion : optimisez la valeur de votre entreprise

Selon votre activité, bien d’autres aspects doivent être étudiés si vous décidez d’anticiper la cession de votre entreprise. Vous pourrez détailler ces points avec le conseil qui vous accompagne pour la cession de votre entreprise, en ayant vérifié que cela fait partie de ses compétences, bien sûr !

Il est important d’anticiper les différents axes de négociation qui définiront les conditions de cession de votre entreprise.

En résumé, n’oubliez pas que ce que vous ne voudrez pas faire, le repreneur potentiel le déduira de son offre, et pour un montant plus important.

Bien évidemment, si vous voulez pouvoir justifier des changements, notamment des améliorations, l’outil principal est le bilan : ainsi si vous pouvez montrer au moins un voire deux bilans prouvant ces améliorations, vos arguments seront bien plus légitimes pour montrer que vous avez su augmenter la valeur d’une entreprise.

Attention, si vous avez une contrainte de temps, en l’occurrence que vous devez vendre rapidement, ne vous leurrez pas : beaucoup des points présentés ci-dessus seront difficiles à mettre en place, et ne seront pas vérifiables au moment de la cession.

Il faut savoir choisir : vendre vite ou vendre « mieux » !

Si vraiment vous ne pouvez pas prendre le temps, et que vous êtes convaincu du potentiel créé récemment, la clause d’Earn out est une option intéressante à envisager.

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Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

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Le crédit vendeur dans le cadre de la cession d’entreprise

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Le crédit vendeur et la cession d’entreprise

Le crédit vendeur est un outil régulièrement utilisé, permettant souvent de faciliter le financement de l’opération de cession. Ce mode de financement, qui porte généralement sur 20 à 30% du total de la transaction, présente des avantages pour les deux parties, mais aussi quelques aspects à prendre en compte.

Voici quelques éléments pour mieux comprendre ce qu’est un crédit vendeur et comment il fonctionne dans le cadre de la vente d’une entreprise :

  1. Présentation du crédit vendeur
  2. Fonctionnement du crédit vendeur dans le cadre d’une cession d’entreprise
  3. Les atouts du crédit vendeur pour la cession – acquisition d’une entreprise
  4. Les limites du crédit vendeur
  5. La fiscalité du crédit vendeur
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Crédit vendeur et la vente d’une entreprise

Le crédit vendeur est donc d’abord un outil faisant partie de la palette des modes de financements, par lequel le cédant d’une entreprise (ou fonds de commerce) accorde un prêt à son acquéreur.

Le vendeur recevra donc une partie du prix convenu à la signature de la vente, et l’autre partie par la suite, selon des conditions convenues entre les parties.

Par exemple, Si M. Dupont cède son entreprise avec 20% du prix en crédit vendeur, il touchera dans un premier temps 80% du prix, puis les 20 % selon les conditions définies dans les termes du « crédit » : un paiement annuel (lors des remontées de dividendes), trimestriel, mensuel, avec ou sans période sans paiement … tout est possible (tant que cela reste légal bien sûr).

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Fonctionnement du crédit vendeur dans le cadre d’une cession d’entreprise

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Le crédit vendeur est un acte authentique rédigé par un notaire. Attention contrairement à ce que l’on pourrait penser, la garantie d’actif et de passif ne couvre en rien le prêteur sur le sujet : cela n’a rien à voir à proprement parler avec la cession, c’est un acte juridiquement différent.

Il contient un certain nombre de mentions obligatoires telles que le montant du prêt, le taux d’intérêt, la durée et les frais annexes. Le taux d’intérêt est librement fixé par les deux parties. Il peut donc être égal à zéro.

Afin d’assurer le remboursement de la dette, le notaire prendra une garantie sur le bien vendu au profit du vendeur dénommée « privilège du prêteur de deniers ».

Utilisé dans le cadre de la vente d’une TPE-PME ou d’un fonds de commerce, le crédit vendeur est généralement accordé sur une durée de trois ans ; il représente en moyenne 20 % du prix de vente total, pouvant monter jusqu’à 50%.

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Les atouts du crédit vendeur pour la cession / l’acquisition d’une entreprise

Le financement d’une acquisition d’entreprise est toujours une opération sensible, dans laquelle une partie est financée par la banque du repreneur. Celle-ci sera toujours rassurée par un crédit-vendeur, car elle montre la confiance du cédant envers son repreneur et la confiance en la pérennité de son activité.

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 Ainsi pour le repreneur, le crédit vendeur présente l’avantage de faciliter l’obtention du financement nécessaire à l’acquisition.

Le cédant quant à lui pourra, grâce à cet outil, être plus exigeant sur d’autres aspects comme sur le prix de vente, ou sur des points de négociation non financiers. Par ailleurs il peut ainsi permettre à un repreneur disposant d’un dossier légèrement moins bon que nécessaire de pouvoir réaliser l’opération.

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Les limites du crédit vendeur

En accordant un crédit vendeur à l’acquéreur, le cédant prend évidemment un risque même s’il est couvert par certaines garanties.

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En effet le crédit vendeur reste en soit un crédit accordé à un tiers ; si ce tiers venait à être défaillant, le cédant devra entrer dans un processus souvent désagréable afin d’espérer pouvoir récupérer son dû. Et sans pour autant parler d’un refus de payer ou d’un problème de gestion, il peut simplement s’agir d’un accident de la vie qui va mettre à mal le nouveau gérant ou une crise sanitaire qui va toucher tout le secteur d’activité…

Il est donc important d’être accompagné par un avocat en droit des affaires qui mettra en place toutes les garanties optimales (comme une caution personnelle du repreneur par exemple) afin de faciliter le recouvrement des sommes en cas de pépin.

Pour l’acquéreur, il n’y a à priori pas de réel point négatif à ce type de montage ! Si vous en avez en tête, n’hésitez pas à nous en faire part !

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La fiscalité du crédit-vendeur dans le cadre d’une cession d’entreprise

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La loi de finance rectificative pour 2015, et pour les cessions conclues à partir du 1er janvier 2016, autorise le cédant qui accorde un crédit-vendeur à régler son impôt sur les plus-values de cession au rythme des paiements faits par le repreneur, et ce, sur une durée maximale de 5 ans. Toutefois, cette mesure est limitée aux entreprises de moins de 10 salariés ou dont le chiffre d’affaires ne dépasse 2 millions d’euros.

Le crédit vendeur est un outil tout à fait pertinent dans le cadre de la cession et l’acquisition d’une entreprise. Il peut être d’ailleurs utilisé concomitamment à d’autres outils de financement, ainsi qu’à des aides à la reprise d’entreprise. 

Il peut par ailleurs être concomitant à une clause d’earn-out.

Pour plus de détails concernant la fiscalité de la cession d’entreprise, retrouvez notre article dédié.

Et enfin voici une lecture complémentaire intéressante concernant le crédit vendeur sur le site de la BPI.

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Les 12 points pour définir la valeur d’une agence de Communication

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Combien vaut une agence de marketing numérique ?

Que vous achetiez une agence de marketing ou que vous vendiez la vôtre, il est important de comprendre comment l’industrie évalue ce type d’agences. Nous avons décrit les bases afin que vous ayez une bonne idée de la manière de valoriser une agence de marketing.

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Nous traitons dans cet article du sujet de la valorisation des agences Marketing et des agences de communication (ainsi que des agences de Relation Presse) de manière générale, en considérant qu’aujourd’hui la dimension digitale / numérique est nécessairement prépondérante quel que soit le métier. Ainsi une web agency sera valorisée de manière similaire si une partie importante de son activité relève du marketing et de la communication sur internet.

Nouvelle non surprenante : la taille de votre agence numérique aura un gros impact sur la valeur de votre agence de marketing pour les acheteurs.

  • Si votre agence génère un chiffre d’affaires de 500 k euros par an, vous pouvez vous attendre à vendre votre agence 3 à 4 fois son EBE.
  • Si votre agence génère un chiffre d’affaires de 2 millions d’euros par an, vous pouvez vous attendre à vendre votre agence 4 à 6 fois son EBE.

Les grandes agences se vendent à un multiple plus élevé de l’EBE car elles sont moins risquées pour les acheteurs.

Les principales différences étant que si vous êtes une grande agence, vous avez moins de chances que quelques employés ou clients puissent nuire à l’acquisition d’une part, et que l’entreprise est probablement plus évolutive en général d’autre part.

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La question à se poser est la suivante : comment déterminer où vous votre agence se situe dans la plage de multiple ? La différence entre un multiple EBE de 4x et un multiple EBE de 6x pour une agence de 2 millions d’euros de chiffre d’affaires peut représenter une différence de 0,5 à 2 millions d’euros dans la poche du vendeur lors de la signature de l’acte de vente. Inutile de dire que c’est important. Sur le marché actuel, tout, de la structure de gestion à la composition du flux de revenus, est pris en compte pour déterminer la valeur d’une agence de marketing.

Nous allons maintenant évoquer 14 indicateurs qui permettent de déterminer la valeur d’une agence de marketing numérique.

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Les 12 facteurs qui déterminent la valeur de votre agence de marketing numérique :

Lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing, il y a 12 facteurs que nous prenons en compte, le plus important étant combien l’entreprise gagne d’année en année. En dehors de l’examen de ces facteurs pour déterminer une évaluation et un prix de vente, il y a un autre avantage majeur à avoir un système de valorisation détaillé. La compréhension solide de ces facteurs permet à notre équipe de justifier facilement le prix de vente aux acheteurs potentiels au cours du processus de vente. Pour les acheteurs cherchant à déterminer la valeur d’une entreprise, ces facteurs sont les questions incontournables à poser avant de soumettre une offre d’achat (LOI).

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1 – L’historique des résultats :

Lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing, le facteur le plus important est si elle gagne de l’argent et combien elle en gagne. Ce que résume bien l’indicateur appelé EBE pour Excédent Brut d’Exploitation (voici son mode de calcul pour ceux qui souhaitent plus de détails).

Les spécialistes en cession d’entreprises calculent l’EBE retraité pour

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Les spécialistes en cession d’entreprises calculent l’EBE retraité pour déterminer la véritable valeur de leur entreprise pour un nouveau propriétaire. En comparaison avec l’EBE non retraité, il s’agit d’ajouter les avantages perçus en tant que dirigeant non nécessaires à l’activité dans le calcul de l’EBE retraité. Les grandes agences utilisent généralement les calculs de l’EBITDA pour valoriser leurs entreprises et les petites agences utilisent généralement l’EBE retraité, car les propriétaires de petites entreprises profitent souvent d’avantages personnels. Il est crucial que les acheteurs potentiels comprennent également ce qu’est l’EBE retraité.

Pour calculer l’EBE retraité de votre agence : commencez par vos bénéfices avant impôts et intérêts. Ensuite, vous ajouterez tous les achats/charges de type « personnel » qui ne sont pas essentiels aux opérations, comme votre véhicule de fonction ou les voyages non professionnels, que vous déclarez comme des dépenses d’entreprise. Les sorties en entreprise, les dons charitables, les achats ponctuels et votre propre salaire peuvent tous être inclus dans votre l’EBE retraité.

(Les acheteurs pourraient vous poser des questions sur votre trésorerie discrétionnaire lorsque vous leur présentez votre évaluation, il est donc important d’être prêt à inclure et à évaluer chaque dépense ou achat important.)

En fin de compte : lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing numérique, le facteur le plus important est combien d’argent l’entreprise gagne.

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2 – L’ancienneté :

Pour simplifier, cela n’a pas beaucoup d’importance dans la détermination de la valeur de votre agence, mais pour certains acheteurs, cela peut être un plus.

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En résumé, une fois que vous avez atteint les 3 ans d’exercice avec des finances stables ou en croissance, vous êtes sur la bonne voie et cela ne devient plus un élément crucial pour ajouter de la valeur ou en retirer de la valeur de votre agence de marketing numérique. Cinq ans et plus, c’est idéal !

Si vous êtes en activité depuis 20 ans et que votre croissance est en déclin, votre ancienneté peut être un inconvénient.

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3 – Les sources de revenus :

 La façon dont votre agence gagne de l’argent et la structure de ces contrats est un élément important du puzzle de l’évaluation. Pour certains acheteurs, c’est le sésame pour déterminer la valeur de votre agence de marketing numérique. Nous voulons avoir une compréhension approfondie de la manière dont votre agence gagne de l’argent et nous plongerons également dans des questions comme celles-ci :

  • Avez-vous des contrats récurrents de longue durée ou votre agence est-elle basée sur des projets ?
  • Quelle est la durée de vos contrats ? Sont-ils exécutoires ?
  • Quel est votre taux de rétention de clientèle ?
  • Avez-vous un seul client très important qui représente une part significative de votre chiffre d’affaires ou votre chiffre d’affaires est-il réparti parmi de nombreux clients de petite et moyenne taille ?

Ces questions nous aideront à déterminer la valeur de votre agence numérique et si les sources de revenus de votre agence devraient ajouter de la valeur ou en retirer.

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4 – La structure de gestion :

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Pour les entreprises réalisant moins de 10 millions d’euros de chiffre d’affaires par an, le rôle de l’actionnaire au sein de l’entreprise ainsi que la structure de l’équipe de gestion et de direction est vital. Dans la plupart des cas dans les entreprises de cette taille, l’actionnaire a un rôle dans l’exploitation quotidienne de l’entreprise, donc les acheteurs veulent obtenir une compréhension approfondie de la manière dont l’entreprise fonctionnera une fois que vous vous serez éloigné. Lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing numérique, nous plongerons dans des questions comme :

  • Quel sont les rôles de chaque membre de votre équipe de gestion ?
  • Depuis combien de temps sont-ils dans l’entreprise ?
  • Quel est leur engagement à rester à bord après la fin du processus de vente ?
  • Qui sont les autres employés clés qui sont essentiels aux opérations de l’entreprise ?
  • Comment la culture d’entreprise sera-t-elle impactée si vous deviez partir ?
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5 – La saisonnalité

Si votre agence a des pics et des creux significatifs dans ses revenus en raison de la saisonnalité, cela entre en compte dans l’évaluation globale de l’agence. Cela n’est généralement pas un gros problème pour les agences de marketing, mais nous avons vu des cas où les équipes de vente sont plus productives au cours des mois de printemps et d’automne, entraînant un afflux de nouveaux clients pendant ces périodes.

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6 – La diversification des risques

Les acheteurs voudront comprendre pleinement votre portefeuille de risque et comment cela a été pris en compte dans l’évaluation de votre agence numérique. Lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing, nous voudrons comprendre :

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  • Avez-vous un important frais général mensuel ?
  • Qu’arrive-t-il quand vous n’êtes pas là ?
  • Quel est le taux de départ de vos clients actuels ?
  • Quelle est la répartition des clients ? Un client ne représente-t-il pas plus de 20 % de votre chiffre d’affaires total ?
  • Comment de nouveaux clients arrivent-ils dans l’agence ? Quel est le potentiel de votre pipeline à venir ?
  • Depuis combien de temps vos employés sont-ils dans l’agence ? Quelles sont leurs plans à long terme ?
  • Avez-vous des prêts, privilèges ou contrats longs qui représentent un risque pour les acquéreurs ?
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7 – Les avantages concurrentiels

Celui-ci est assez simple. Plus vous êtes spécialisé, plus vous êtes facile à vendre.

  • Êtes-vous hyper-concentré dans un seul secteur ?
  • Offrez-vous un seul service vraiment bien ou êtes-vous une agence de service complet qui offre tout à tout le monde ?
  • Qu’offrez-vous que votre concurrence n’a pas ?
  • Est-ce que cela aide ou nuis à la valeur de votre entreprise ?
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8 – Le potentiel de croissance

Le potentiel de croissance de votre agence de marketing est essentiel à comprendre lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing.

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Si vous êtes basé sur la verticale et que l’industrie dans laquelle vous opérez devrait connaître une croissance fulgurante au cours des 5 à 10 prochaines années, cela a un impact positif sur la valorisation de votre entreprise. Le contraire est vrai si vous opérez dans un secteur en déclin. Dans ce cas, l’industrie aura un impact négatif sur la valorisation.

Pendant Covid-19, les agences de commerce électronique se sont vendues avec une surcote importante, tandis que les agences qui se concentraient sur l’hôtellerie et le commerce de détail physique ont vraiment lutté.

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9 – La réputation

Si vous avez une réputation exceptionnelle sur votre marché cible, cela a un impact positif sur la valorisation de votre entreprise. Le contraire est également vrai si vous avez une mauvaise réputation.

Lors de la détermination de la valeur de votre agence de marketing numérique, nous voulons creuser dans des aspects tels que :

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  • Que se passe-t-il lorsqu’un acheteur effectue une recherche sur votre nom sur Google ?
  • Comment sont les avis en ligne pour votre agence ?
  • Avez-vous des lettres de recommandation et des témoignages de clients clés ?
  • Que pensent vos employés de l’entreprise ?
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11 – Les comparables

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Il est important de comprendre ce que d’autres agences ont été vendues pour au cours des 6 derniers mois, comme cela se fait lors de la vente d’une maison. Bien que de nombreux facteurs entrent en jeu dans la détermination de la valeur d’une entreprise, cela n’est pas aussi simple que dans l’immobilier, mais cela reste un facteur qui entre en compte pour déterminer la valeur de votre agence de marketing numérique.

Après avoir éliminé les écarts et les cas particuliers, nous examinerons attentivement ces transactions pour déterminer quels facteurs ont été pris en compte pour arriver à un prix de vente final. Vous pouvez également jeter un coup d’œil à nos agences de marketing actuellement en vente pour avoir une idée de l’état du marché aujourd’hui.

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12 – L’équipe

C’est le dernier aspect abordé dans cet article, mais après la rentabilité, c’est de loin l’aspect le plus important !

Ceux qui auront pris la peine de lire l’article jusqu’au bout en sont récompensé.

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Si vous vous intéressez au sujet de la valeur d’un web agency / agence de marketing digital, c’est que vous en dirigez une, et vous connaissez la difficulté à trouver des salariés de qualité.

Et clairement, les dirigeants qui sont de potentiels acquéreurs de votre entreprise rencontrent les mêmes difficultés à recruter.

Ainsi si vous disposez de salariés expérimentés et autonome, c’est un atout considérable pour la cession de votre agence de communication.  Comme vous le savez, certaines spécialités sont très recherchées, et les « vrai » full stack s’arrachent à prix d’or.

Pour donner un exemple, une agence de marketing digital qui travaillerait essentiellement avec des développeurs indépendants vaudra beaucoup moins que la même disposant de développeurs salariés. Ce principe s’applique à beaucoup de métiers techniques (experts SEO, SEA, etc).

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Et si vous cherchez des agences de communication ou des agences Marketing à vendre, n’hésitez pas à aller sur le site de notre partenaire www.pme-avendre.fr ou sur le site de BPI France.

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Réussir l’acquisition d’une carrosserie

reprendre une carrosserie les informations à connaitre

Reprendre une carrosserie : les informations à connaître

Si vous envisagez de vous lancer dans l’entrepreneuriat ou si vous souhaitez réaliser de la croissance externe, reprendre une entreprise opérationnelle dans le secteur de la carrosserie pourrait être une opportunité prometteuse. Avant de vous lancer il est important de prendre en compte divers facteurs pour assurer le succès de votre nouvelle entreprise. Si la reprise d’une carrosserie offre certains avantages, en amont, il est essentiel de mener une analyse approfondie avant de franchir le pas.

Dans cet article, nous nous concentrerons sur les facteurs clés à prendre en compte lors de la reprise d’un atelier de carrosserie, en mettant l’accent sur les aspects financiers et la possibilité de rejoindre un réseau de carrosseries.

Au sommaire :

les avantages à reprendre une entreprise de carrosserie à vendre :Analyse du secteur de la carrosserie

Analyse du secteur de la carrosserie

Avant de se lancer dans l’acquisition d’une carrosserie, il est important de connaître l’environnement et les facteurs clés qui caractérisent ce secteur automobile. Les données relatives aux tendances du marché, telles que les taux de croissance passés et actuels, ainsi que les performances économiques d’entreprises similaires, sont des indicateurs qui vous guideront dans la prise de décisions stratégiques.

Toutefois, il est important de noter que reprendre une entreprise n’est pas une tâche facile. Voici un article connexe qui aborde le sujet : reprendre une entreprise : mode d’emploi. Cet article propose des conseils pratiques et les étapes à suivre pour réussir la reprise d’une entreprise.

les avantages à reprendre une entreprise de carrosserie à vendre

Revenons à notre sujet, la reprise d’une carrosserie à vendre. Selon une étude menée par la Fédération des Centres de Gestion Agréées (FCGA), il ressort que le secteur de la carrosserie compte environ 13 000 établissements, dont plus de la moitié des ateliers sont affiliés à un réseau de carrosseries. Par ailleurs, la marge brute globale moyenne, basée sur un échantillon d’environ 500 entreprises de carrosserie, s’élève à 62,5% avec un chiffre d’affaires moyen hors taxes de 274 568 €.

Par ailleurs, des ressources telles que la plateforme « Le Coin des Entrepreneurs » donnent un aperçu des indicateurs clés du secteur de la carrosserie.

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Les avantages d’adhérer à un réseau de carrosseries

les avantages à reprendre une entreprise de carrosserie à vendre

Si l’atelier de carrosserie à vendre que vous envisagez d’acquérir ne fait pas partie d’un réseau, il peut être intéressant d’examiner la possibilité de vous y joindre. Rejoindre un réseau de carrosseries peut être une source de croissance à long terme pour votre entreprise. En effet, ces réseaux visent à favoriser la collaboration et le partage d’expertise à travers une communauté d’experts dans le domaine de la carrosserie.

Les avantages de ces réseaux de carrosseries sont nombreux : partage de savoir-faire, avantages commerciaux ou encore un soutien professionnel continu. Son intégration dans un réseau de carrosseries peut faciliter la création de partenariats fructueux avec des fournisseurs, des assureurs et d’autres acteurs de l’industrie. Ces relations peuvent déboucher sur des opportunités de croissance et à des prix compétitifs. Ce sont des avantages que vous pourriez difficilement obtenir en tant qu’entité indépendante. À ce sujet, un article sur Auto Infos propose un aperçu approfondi des réseaux de carrosseries et souligne les avantages pour les entrepreneurs qui choisissent cette option.

les avantages à reprendre une entreprise de carrosserie à vendre : Avantages d'adhérer à un réseau de carrosseries

Processus d’acquisition d’une carrosserie

Lorsque vous recherchez des carrosseries à vendre, il est important que vous analysiez les opportunités qui correspondent à vos critères de recherche. Une fois l’occasion repérée, vous entrerez dans une phase de négociation.

De manière générale, le cédant fera appel à des spécialistes de la transmission d’entreprise pour l’accompagner dans le processus de vente de sa carrosserie. Ces experts possèdent une connaissance approfondie des nuances de la vente et de l’achat d’entreprise. Pour mieux comprendre le processus de vente, nous vous recommandons de consulter l’article suivant : les étapes de la cession d’entreprise.

les avantages à reprendre une entreprise de carrosserie à vendre : Carrosseries à vendre sur PME à Vendre

Reprendre une carrosserie peut être un pari gagnant, mais nécessite une analyse du secteur et une réflexion sur l’adhésion à un réseau de carrosseries. C’est en comprenant le secteur, en découvrant les avantages des réseaux de carrosseries et en connaissant le processus d’acquisition, que vous mettrez toutes les chances de votre côté pour une transition réussie vers votre nouveau projet.

les avantages à reprendre une entreprise de carrosserie à vendre : Carrosseries à vendre sur PME à Vendre

Vous cherchez des carrosseries à vendre ? Découvrez une carrosserie à céder sur notre site partenaire Cession Carrosserie.

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les avantages à reprendre une entreprise de carrosserie à vendre : Spécialistes de la cession d'entreprise

Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

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Vendre une entreprise de Génie Climatique

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Vendre une entreprise de Génie Climatique

Il parait que le secteur du chauffage a le vent en poupe…

A l’heure de la transition écologique, des réductions de dépenses énergétiques et avec les nouvelles installations thermiques et climatiques utilisant les énergies renouvelables, les chauffagistes sont de plus en plus sollicités !

La société française prend aujourd’hui conscience des problématiques énergétiques et les Français sont progressivement sensibilisés aux différentes sources d’énergies renouvelables. Réduire la consommation énergétique française, renouveler les systèmes de production … L’état a d’ailleurs fait de la transition écologique une de ses grandes priorités. Par ailleurs, la crise du Gaz accélère cette prise de conscience globale quant à la dépendance aux énergies fossiles, amenant à optimiser son usage ou à se tourner vers les énergies renouvelables.

Beaucoup de raisons qui font que le secteur ne risque pas de manquer de travail !

Néanmoins pour certains, le gros du boulot a déjà été fait, et il est maintenant l’heure de passer la main à court ou moyen terme. Or vendre une entreprise de chauffage n’est pas une chose qui se prépare au dernier moment. Certes, il est facile de vendre pas cher mais si l’on veut céder son entreprise de génie climatique dans de bonnes conditions, il faut préparer ça et … passer par des professionnels !

Ne diriez-vous pas à un bricoleur du dimanche qu’installer une PAC ce sera toujours mieux fait par un pro ?

Voyons donc les différentes questions qui nous sont régulièrement posées concernant la vente d’une entreprise de génie climatique (certains préféreront « entreprise de chauffage », ça marche de la même manière, donc nous utiliserons les 2) :

  1. Mon entreprise de génie climatique est-elle vendable ?
  2. Combien vaut mon entreprise de chauffage ? 
  3. Ma spécialisation (Gaz, granulés, PAC…) joue-t-elle sur la vente ?
  4. J’ai une trésorerie importante, que dois-je en faire ?
  5. Je pars à la retraite dans quelques années, quand dois-je commencer le processus ?
  6. Pourquoi passer par un cabinet comme PME Partner, j’ai déjà des personnes qui veulent m’acheter mon entreprise !?
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Mon entreprise de génie climatique est-elle vendable ?

A moins que vous ne travailliez seul depuis des années, il est fortement probable que votre entreprise de chauffage soit cessible, c’est-à-dire qu’elle intéresse un acquéreur.

Dans les grandes lignes, il y a trois types d’acquéreurs pouvant s’intéresser à la vente d’une entreprise de génie climatique :

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  • Les repreneurs individuels : ils vont s’intéresser à des structures de petites tailles uniquement s’ils sont du métier. Sans quoi ils auront plutôt des profils de manager et chercheront des structures d’une certaine taille.
  • Les concurrents : ils peuvent s’intéresser à toute taille d’entreprises de chauffage à vendre, mais dans une certaine proportion : ils ne s’intéressent généralement pas aux structures qui sont plus de 20 fois plus petits qu’eux.
  • Les groupes ou les repreneurs individuels adossés à des investisseurs : ils vont plutôt chercher des entreprises de taille intermédiaire, avec un chiffre d’affaires de plus d’un million d’euros, à minima.
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Combien vaut mon entreprise de chauffage ? 

Ça c’est LA question qui suscite bien des fantasmes : « mon collègue à vendu l’équivalent de 1 an de CA », « dans notre secteur c’est 3 fois l’EBE », etc…  Autant d’informations qui sont « vraies », mais qui ne veulent RIEN dire !

Exemple : Imaginons deux entreprises qui font chacune un CA de 2 millions d’euros. Les deux ont la même rentabilité et le même EBE.

  • La première est une entreprise avec 50 k€ de capitaux propres, et une trésorerie de 80 k€.
  • La seconde dispose de capitaux propres à hauteur de 400 k€ et une trésorerie de 400 k€.

Vous voyez où nous voulons en venir….

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Le chiffre d’affaires est une donnée peu importante pour la valorisation, elle donne simplement une information quant à la taille de la structure.

La rentabilité / l’EBE sont effectivement très importants dans la valorisation, mais s’arrêter aux chiffres est une erreur aussi grosse que de vouloir installer une chaudière à gaz sans raccordement au gaz de ville ou sans citerne !

En bref, voici ce qui joue sur la valeur d’une entreprise chauffagiste / de génie climatique :

  • La rentabilité de l’entreprise
  • La constitution de cette rentabilité : quelles marges, quelles rémunérations, quels types de produits, quelle clientèle…
  • Les équipes : ancienneté, autonomie, compétences, structuration
  • Le chiffre d’affaires sous contrat
  • La structuration globale de la société : RH, digitale, commerciale…
  • Le marché à l’instant T (celui où votre entreprise est mise en vente) 
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Pour ceux qui voudraient une réponse concrète, que ce soit clair : il n’y a pas de « formule » prête à appliquer. Dire qu’il y a « des ratios » est vrai, mais il s’agit de ratios « constatés » qui ne prennent pas en compte le reste des données (cf exemple des capitaux propres et du cash juste quelques lignes au-dessus).

Chaque valorisation est spécifique à la société de génie climatique à vendre.

La bonne nouvelle, c’est que si vous envisagez de céder votre entreprise et que vous souhaitez être accompagné(e)s dans ce processus, nous pouvons réaliser (gratuitement) une valorisation de votre entreprise chauffagiste.

Pour cela, il vous suffit de nous contacter via le formulaire dédié !

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Ma spécialisation (Gaz, granulés, PAC…) joue-t-elle sur la vente ?

Le fait que vous soyez spécialisés dans l’installation de chaudières, de poêles à granulés ou de PAC va forcément jouer sur la cessibilité de votre entreprise ; en effet, elle ne va pas intéresser les mêmes profils d’acquéreurs.

Néanmoins l’aspect principal à prendre en compte est le suivant : si vous êtes sur une zone de chalandise dense, le fait d’être spécialisé sur tel ou tel type de produit ne sera pas un problème, au contraire. Cela devrait vous permettre d’être plus efficace et plus rentable. Par contre si votre entreprise est spécialisée sur un produit sans avoir les compétences pour proposer les autres en étant sur une zone de chalandise peu dense, la cessibilité de votre entreprise chauffagiste sera moins bonne.

En effet dans les zones de chalandise moins denses, le fait d’être plus « généraliste » est souvent un atout. Souvent … mais pas tout le temps. 

Ainsi en zone urbaine dense peu importe, mais en zone moins dense il est plus facile de vendre une entreprise de génie climatique « généraliste »

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J’ai une trésorerie importante, que dois-je en faire ?

Le fameux sujet de la trésorerie, de ce compte bancaire que vous avez, année après année, fait grossir en accumulant les bénéfices mais sans distribuer de dividendes !

Pour répondre directement à la question, si vous envisagez de céder votre entreprise de génie climatique et que vous avez une trésorerie pléthorique, vous pouvez :

  • Sortir du cash en dividendes dès maintenant.
  • Patienter de voir si les acquéreurs souhaitent reprendre la trésorerie avec l’entreprise.
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Dans tous les cas, les disponibilités de votre entreprise auront la même valeur. Mais dans certains cas, la fiscalité de la cession d’entreprise pourra être nettement plus avantageuse que celle des dividendes.

Pour plus de détails sur ce sujet, deux articles et vidéos sont à votre disposition :

Et surtout ne prenez pas de décision hâtive sans avoir réfléchi aux différentes options, et, pour ceux qui envisagent de se faire accompagner pour la vente de leur entreprise de chauffage, sans nous avoir consultés en amont ! Contrairement aux idées reçues, notre rôle ne s’arrête pas à trouver un acquéreur, il est bien plus large et consiste notamment à vous aider à prendre les bonnes décisions en vous facilitant l’accès aux bonnes informations.

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Je pars à la retraite dans quelques années, quand dois-je commencer le processus de vente de mon entreprise de génie climatique ?

Il y a deux choses à savoir pour répondre à cette interrogation :

  • Le délai moyen de cession d’une entreprise de génie climatique est de 12 mois.
  • L’accompagnement d’un cédant peut durer de 3 mois à 4/5 ans.

Tout dépend donc de votre objectif personnel. En effet, vous pouvez vouloir céder, accompagner quelques mois et profiter de votre retraite. Vous pouvez aussi vouloir céder quelques années en amont de votre départ en retraite, de manière à être sécurisé sur la transmission, mais continuer à travailler le temps restant, souvent comme dirigeant salarié, et en conservant une petite partie des parts de l’entreprise.

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Pourquoi passer par un cabinet comme PME Partner, j’ai déjà des personnes qui veulent m’acheter mon entreprise chauffagiste !?

Effectivement, c’est une bonne question : pourquoi payer quelqu’un alors que l’on pourrait vendre son entreprise à son voisin ou à des concurrents qui nous ont contactés dans cette optique ?

Deux réponses à cette question :

Concernant le coût de l’accompagnement, c’est assez simple : un bricoleur du dimanche installera-t-il sa chaudière à condensation aussi bien qu’un professionnel expérimenté ?

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Pour la vente d’une entreprise, c’est la même chose. Le fait d’avoir un cabinet expert en cession d’entreprise en face d’eux, les acquéreurs savent qu’ils prennent moins de risque dans l’opération et sont donc prêts à payer un peu plus cher. D’autant qu’étant des experts du sujet (c’est juste notre métier, notre quotidien), nous obtenons généralement de bien meilleures offres que les dirigeants eux-mêmes. Pourquoi ? Parce que nous alignons bien plus d’acquéreurs potentiels, et parce que nous maîtrisons l’art de la négociation !

Ainsi, un exemple que nous aimons bien donner : vaut-il mieux vendre son entreprise 100 sans avoir à payer les honoraires d’un cabinet conseil ou vaut-il mieux la vendre 120 mais en payant 10 d’honoraires ?

Sur la charge de travail et la charge mentale que génère un processus de cession : vous imaginez bien qu’un acquéreur ne va pas vous faire un chèque poser de questions et sans rien vérifier. Accompagner un ou plusieurs acquéreurs est très chronophage. En faisant appel à nos services, le principe est simple : nos clients gèrent leur entreprise, et font en sorte qu’elle se porte au mieux, et nous gérons le reste.

Par ailleurs, il faut savoir que certains acquéreurs ont une approche assez simple : ils commencent par faire de belles offres, puis, au dernier moment, quand le cédant s’est bien projeté dans la vente, ils usent de stratagèmes pour justifier une forte baisse de prix. En bref, ils tentent le coup de la renégociation de dernière minute.

Beaucoup diront que « dans ce cas, je ne vendrai pas » ; c’est souvent ce qui se passe, mais il ne faut pas sous-estimer l’impact mental d’un tel événement. En plus du temps perdu et de l’impact potentiel sur l’activité, c’est simplement difficile de se projeter pendant des semaines et de revenir en quelques heures à la case départ.

Notre rôle est d’éviter autant que possible cette situation (l’expérience aide fortement à détecter et éviter ces profils), mais aussi à faire le nécessaire pour que, si cela se passe ainsi malgré tout, il y ait rapidement d’autres acquéreurs pour ne pas avoir à reprendre le processus à 0.

Pour approfondir ce sujet, le mieux reste de nous contacter pour en discuter !

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Enfin pour ceux qui recherchent une entreprise de Chauffage Ventilation ou Climatisation à céder, vous trouverez des pistes notamment sur les sites suivants :

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Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

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Trésorerie et cession d’entreprise : les options disponibles

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Trésorerie et cession d’entreprise : les options disponibles

La question de la gestion de la trésorerie et la cession d’entreprise est un point qui est souvent abordé au dernier moment par le chef d’entreprise. Or c’est un aspect important du projet de vente, notamment dans le cadre de la négociation du prix de cession. Il faut donc anticiper.

En effet, si vous avez une trésorerie importante avant la cession, elle va généralement être prise en compte dans la valorisation de l’entreprise, ce qui peut gêner l’acheteur, et notamment son financement : les banques n’aiment pas trop prêter pour « financer du cash ». En gros, prêter 100 k€ de plus à votre acheteur parce qu’il y a 100 k€ de trésorerie libre dans votre affaire, cela peut aller jusqu’à l’empêcher d’obtenir son financement.

En résumé, voici comment gérer la trésorerie dans le cadre d’une cession d’entreprise :

Dans cette vidéo, nous vous expliquons comment gérer la trésorerie dans le cadre d’une cession d’entreprise.

De quoi est constituée cette trésorerie ?

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Pour les entreprises qui ont accumulé pas mal de trésorerie, il est important de faire un point quant à la constitution de cette dernière : s’agit-il simplement d’un fonds de roulement nécessaire à l’activité ? Est-il constitué d’avances clients, de dettes fournisseurs, … ? S’agit-il des mises en réserve des années, précédentes, de comptes courants d’associés … ?

La nature même de cette trésorerie va permettre de trouver la solution idoine.

L’objectif est de savoir si le cédant va pouvoir sortir tout ou partie de cette trésorerie avant la vente, faisant ainsi diminuer d’autant le prix de cession. Ou si ce cash ne peut être sorti, soit parce qu’il est nécessaire à l’activité, ou simplement parce que comptablement, il n’est pas possible de le « faire sortir ».

Trésorerie et cession d'entreprise

Sortie de trésorerie avant la cession d’entreprise

Parmi les leviers d’action permettant au cédant de « sortir » un peu de trésorerie de l’entreprise facilement avant sa cession, il y en a deux :

  • Les réserves
  • Le compte courant d’associé

Il y a d’autres manières de gérer des sorties de trésorerie et cession d’entreprise bien sûr, mais que nous n’aborderons pas ici car plus complexe.

1- les réserves :

Sortir trésorerie post cession grace aux reserves

C’est un outil intéressant et facile à utiliser dans le cadre de la gestion de trésorerie et la cession d’entreprise. En effet, votre entreprise a fait des bénéfices dans le passé, vous avez dû constituer une réserve légale (obligatoire pour certaines formes de société), mais vous avez aussi pu mettre en réserve une partie des bénéfices (pour être à l’aise avec votre trésorerie, pour des raisons fiscales, etc).

Or, lorsque vous réalisez la distribution des dividendes en clôture d’exercice, vous pouvez aussi libérer et distribuer tout ou partie de vos réserves.

Bien sûr il faut anticiper ce point dans le cadre d’une cession, car il n’est pas possible de faire coup sur coup deux distributions de dividendes. Donc il vaut mieux anticiper les questions de trésorerie lorsque l’on envisage de céder son entreprise.

2- le compte courant d’associé :

cession compte courant d'associé

Il s’agit là d’argent versé par les associés sur le compte ou pour le compte de la société (et non remboursé à ces derniers). Cela constitue ainsi un prêt de l’associé à la société, qui peut être rémunéré ou non.

Lors de la cession, il est possible et même souvent recommandé de solder le compte courant d’associé. Il est néanmoins possible de le céder.

Si une telle sortie de trésorerie amène à mettre en position inconfortable l’exploitation de l’entreprise, il est possible d’envisager la cession du compte courant d’associé du cédant au cessionnaire. Le compte courant d’associé est un point qui peut se révéler utile en termes de trésorerie et cession d’entreprise.

Faire une estimation de mon entreprise
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Sortir la trésorerie après la cession de l’entreprise

Le terme « après » n’est pas tout à fait exacte, dans le sens où le mécanisme est plus complexe : il s’agit en fait de vendre l’entreprise avec sa trésorerie et ses réserves, avec un crédit vendeur à hauteur de la trésorerie extractible.

Voyons un exemple concret :

M. Dupont veut vendre son entreprise pour partir à la retraite, et dispose d’une trésorerie pléthorique (300 k€), due à l’accumulation de réserves sur des années d’exercice.

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S’il la sort en amont, il va devoir payer 30% de Flat Tax, ce qui ne le ravi pas. Il pense alors à vendre l’entreprise avec la trésorerie, et bénéficier ainsi d’un abattement à hauteur de 500 k€ du fait de son départ à la retraite, réduisant à 17.2 % (CSG-CRDS) son niveau d’imposition. Ce qui représente tout de même près de 40 k€.

S’il n’était pas parti en retraite mais en étant le créateur de l’entreprise avec plus de 8 ans de détention, il aurait bénéficié de 85 % d’abattement, ce qui reste tout à fait intéressant (plus de 30 k€ d’économies d’impôts).

Mais s’il augmente le prix de vente (200 k€) du montant de la trésorerie, son acquéreur n’a ni les moyens, ni l’envie de payer pour cette trésorerie !

Il y a une option, qui nécessite un parfait encadrement juridique par les avocats en charge du dossier : le crédit-vendeur.

Voici le processus :

  • M. Dupont vend son entreprise, avec la trésorerie (et au moins 300 k€ de réserves) pour un montant total de 500 k€. 300 k€ seront payé dans un second temps, en crédit vendeur.
  • La cession se fait, et l’acquéreur fait remonter immédiatement 300 k€ de dividendes à sa holding, qui rembourse alors le crédit vendeur.

Il faut noter que l’opération coûtera environ 4 k€ à l’acquéreur, sa holding étant taxée à l’IS sur 5% du montant perçu en dividendes. Par ailleurs il faudra nécessairement que l’entreprise soit en SAS avant la cession, ce qui évitera l’impact sur le coût d’enregistrement de la cession. Ce qui fera aussi économiser de l’argent à l’acquéreur, et nous avons ainsi une opération gagnant-gagnant !

Mais il faut que la confiance cédant-repreneur soit réelle, et que les avocats en charge (ou du moins celui du cédant) soit bien sûr de son affaire !

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Pour résumer les options qui s’offrent au cédant pour optimiser la gestion de trésorerie et cession d’entreprise :

  1. Se rembourser avant de céder
  2. Le repreneur rembourse après avoir acheté, immédiatement ou progressivement (l’équivalent d’un crédit vendeur)
  3. Le repreneur « rachète » le compte courant d’associé, en sus de l’achat des parts de l’entreprise.
Trésorerie et cession d'entreprise

Dans le troisième cas, attention à un point souvent connus seulement des avocats : la notion d’Indépendance de la cession des droits sociaux et de la cession du compte courant. Pour simplifier, céder les parts de son entreprise et céder son compte courant d’associé sont deux actes différents et l’un n’entraîne pas l’autre contrairement à ce que l’on pourrait penser. Il s’agit d’une cession de créance. Source : © Editions Francis Lefebvre – La Quotidienne

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Prendre contact avec un expert en vente d’entreprise

Attention à la Fiscalité liée à la cession d’entreprise, il existe différentes options pour gérer cette sortie de trésorerie, avec des impacts différents selon la situation personnelle du cédant.

Prenez donc le temps d’étudier la situation bien en amont !

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Qu’en dit la justice ?

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Dans un arrêt rendu le 11 janvier 2017 (Cass.com N° 15 -14 ; 064), à propos de trésorerie et cession d’entreprise, la Cour de cassation affirme que l’opération de cession des titres d’une société n’implique pas automatiquement la cession du compte courant du cédant, et ce, même si le prix de vente tient compte de ce compte courant. Le titulaire du compte demeure donc le cédant. Parallèlement, la Cour de cassation confirme bien la possibilité d’un accord conventionnel entre les parties sur le devenir de ce compte courant du cédant.

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Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

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L’abattement pour durée de détention

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L’abattement pour durée de détention dans le cadre de la cession de parts sociales

Lorsque le dirigeant cède son entreprise, il doit généralement passer par la case imposition… Mais c’est quelque chose qu’il connaît bien.

Il existe divers aspects à la fiscalité de la cession d’entreprise que vous pouvez retrouver dans notre article dédié.

Pour ceux qui n’ont pas la chance de partir à la retraite après avoir cédé leur affaire ou de bénéficier du régime particulièrement intéressant de l’apport-cession, il reste deux options : l’abattement pour durée de détention avec l’imposition au barème ou la Flat Tax à 30%.

Nous allons ici nous concentrer sur l’abattement pour durée de détention :

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Les conditions et les bases de l’abattement pour durée de détention

Pour les titres acquis ou souscrits avant 2018, le contribuable qui opte pour l’imposition de la plus-value au barème progressif de l’impôt sur le revenu peut bénéficier d’un abattement pour durée de détention appliqué sur le montant de la plus-value imposable.

Attention, suite à la loi de finance 2018, cette mesure ne s’applique pas aux titres acquis ou souscrits après 2018.

Voici comment cette plus-value (réalisée suite à la vente de l’entreprise) se calcule :

  • En cas de création de la société, elle est égale au prix de vente auquel on retranche le montant du capital social.
  • Si le cédant avait lui-même racheté l’entreprise initialement, elle est égale au prix de vente auquel on retranche le prix auquel il l’a lui-même initialement acheté.

L’abattement général pour durée de détention

Il est important de prendre en compte les critères de base de cet abattement :

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  • les titres doivent être cédés par une personne physique imposée en France, ou sa société civile à l’IR,
  • l’’abattement s’applique à la vente de parts sociales ou actions, même détenues en nue-propriété ou usufruit uniquement. Par contre, certains titres ne peuvent pas bénéficier de l’abattement, notamment ceux acquis au titre de stock-options, BSPCE ou BSA.

Ainsi tout dirigeant actionnaire d’une entreprise dont les titres sont des parts sociales ou des actions, et qui est imposé en France peut bénéficier de l’abattement général.

En fait, tous ceux qui répondent à ces critères mais ne rentrent pas dans le cadre de l’abattement renforcé peuvent bénéficier de l’abattement dit « général ».

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L’abattement renforcé pour durée de détention

Dans 3 cas bien spécifiques, le dirigeant cédant son entreprise peut bénéficier de l’abattement dit « renforcé » :

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  • soit il s’agit d’une « PME nouvelle »
  • soit il s’agit d’un groupe familial
  • ou enfin le dirigeant part à la retraite

Dans le premier cas, reportez-vous à la définition en bas de l’article pour en voir le détail, mais en résumé il doit s’agir d’une entreprise que le dirigeant a créée lui-même, il y a moins de 10 ans, qui a moins de 250 salariés et moins de 50 M€ de CA.

Dans le second cas, bien spécifique, rapprochez-vous de vos conseils habituels, il s’agit de cas bien particuliers !

Enfin dans le cas du départ à la retraite du dirigeant, il peut bénéficier de l’abattement renforcé dans les conditions suivantes :

  • qu’il ait exercé de manière continue son activité pendant au moins 5 ans avant de céder ses titres,
  • qu’il ait détenu, seul ou en famille, au moins 25% du capital social pendant au moins 5 ans avant de céder ses titres,
  • que ses fonctions de direction lui aient apporté au moins 50% de ses revenus professionnels de manière continue pendant au moins 5 ans avant de céder ses titres,
  • qu’il cesse toute fonction de direction suite à la cession et qu’il fasse valoir ses droits à la retraite dans les 2 ans qui précèdent ou suivent la cession,
  • que la société compte moins de 250 salariés et réalise moins de 50 millions d’euros de chiffre d’affaires ou moins de 43 millions d’euros de total bilan (condition appréciée à la clôture du dernier exercice clos précédent l’acquisition ou la souscription des titres, ou, à défaut, à la date de clôture du premier exercice).
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Chiffres et exemples du calcul de l’abattement pour durée de détention

Voici déjà le tableau récapitulatif :

Abattement pour durée de détention vente entreprise

Attention : il faut garder en tête que l’abattement ne porte pas sur la CSG-CRDS ! Il y aura donc toujours 17.2% d’imposition pour commencer, et ensuite l’abattement s’appliquera…

Prenons deux exemples pour illustrer nos propos :

1- Monsieur Y cède aujourd’hui son entreprise qu’il a créé voilà 9 ans, avec un capital initial de 10 000 €. Il la vend pour un montant de 510 000€.

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Il réalise donc 510 k€ – 10 k€ = 500 k€ de plus-value.

Étant donné qu’il a créé la société depuis moins de 10 ans, Monsieur Y bénéficie de l’abattement renforcé. Et comme il a dirigé l’entreprise durant 9 ans, il bénéficie de l’abattement maximal, à savoir 85%.

2- Monsieur Z cède aujourd’hui son entreprise qu’il a racheté voilà 7 ans, pour un montant de 300 000 €. Il la vend aujourd’hui pour un montant de 800 000€.

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Monsieur Z réalise lui aussi 500 k€ de plus-value (prix de vente 800k€ – prix d’achat 300k€).

Malheureusement pour lui, étant donné qu’il n’est pas le créateur de l’entreprise et qu’il ne part pas à la retraite, il reste sur l’abattement général pour durée de détention, et ses 7 ans à la barre de l’entreprise ne lui apporteront que 50% d’abattement.

Plus-value identique mais situation différente, Monsieur Z sera bien plus taxé que Monsieur Y.

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Critères de définition d’une « PME nouvelle »:

  • elle est créée depuis moins de 10 ans (condition appréciée à la date de souscription ou d’acquisition des titres),
  • elle n’est pas issue d’une restructuration, d’une concentration, ou d’une extension ou reprise d’activités préexistantes,
  • elle compte moins de 250 salariés et réalise moins de 50 millions d’euros de chiffre d’affaires ou moins de 43 millions d’euros de total bilan (condition appréciée à la clôture du dernier exercice clos précédent l’acquisition ou la souscription des titres, ou, à défaut, à la date de clôture du premier exercice),
  • elle est passible de l’impôt sur les bénéfices ou d’un impôt équivalent (condition appréciée de la date de création de la société jusqu’à la cession des titres),
  • elle exerce une activité commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole (à l’exception de la gestion de patrimoine mobilier ou immobilier) (condition appréciée de la date de création de la société jusqu’à la cession des titres),
  • elle doit avoir son siège social dans un Etat de l’UE, ou dans un autre Etat partie à l’accord sur l’espace économique européen (EEE) ayant conclu une convention d’assistance administrative avec la France (condition appréciée de la date de création de la société jusqu’à la cession des titres),
  • et elle n’accorde aucune garantie en capital à ses associés ou actionnaires en contrepartie de leur souscription (condition appréciée de la date de création de la société jusqu’à la cession des titres).

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Vendre son entreprise, combien ça coûte ?

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quels sont les couts de la vente d'une société

Les frais à prévoir pour la vente d’une entreprise

La cession d’une entreprise est une étape importante dans la vie de l’entrepreneur ; qu’il s’agisse de partir à la retraite ou de simplement vouloir tourner une page pour se poser et partir vers de nouvelles aventures, les enjeux personnels sont prépondérants.

Bien sûr, le choix du candidat à la reprise qui prendra la suite est un point clé : personne ne souhaite voir la situation de l’entreprise qu’il(elle) a créée, ou repris et géré pendant des années, se dégrader à cause d’une erreur de casting.

De même, l’équipe qui vous a accompagné pendant tant de temps mérite quelqu’un qui saura en prendre soin tel que vous l’avez fait. Tout autant que les clients et fournisseurs qui vous ont fait confiance, voire les partenaires avec qui vous avez partagé tant de moments importants.

Mais il y a un autre point qui a son importance, et il ne faut pas en avoir honte, c’est l’aspect financier. Vous avez travaillé pendant tant de temps et investit tellement (professionnellement et personnellement) qu’un retour sur investissement n’est pas volé !

Nous allons donc aborder ce sujet dans le détail, de manière à ce que vous puissiez avoir une idée de tous les aspects financiers qui entrent en jeu dans le cadre de la cession d’une entreprise.

Combien va me rapporter et combien va me coûter la cession de mon entreprise :

  1. Le prix de vente 
  2. La Garantie d’actif et de passif
  3. L’impôt sur la plus-value d’une cession d’entreprise
  4. Optimisation de la fiscalité de la vente de l’entreprise
  5. Gestion de la trésorerie excédentaire
  6. Les coûts à prendre en compte
  7. Les petits à-côtés
couts d'une cession d'entreprise

Le prix de vente

Le prix proposé dans une offre de rachat est souvent composé de 2 parties :

  • Le montant à la signature
  • Le complément de prix

Le montant à la signature : vous repartez le jour de la vente avec un chèque de ce montant.

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Le complément de prix : le complément de prix, aussi appelé « earn-out » représente une partie du prix de la vente de l’entreprise qui est versée postérieurement à la vente, et surtout sous certaines conditions. Souvent le maintien ou le développement du chiffre d’affaires ou de l’EBE. L’acquéreur s’assure ainsi la collaboration intéressée du(des) cédant(s) à la réussite de la transmission, ce qui est une approche tout à fait classique aujourd’hui.

Pour plus de détail sur le sujet, retrouvez notre article à propos de la clause d’earn out ou complément de prix.

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La GAP

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Même si vous vendez votre entreprise, vous restez responsable de tout ce qui s’est passé avant la vente.  Cette clause, la GAP, est présente dans tous les protocoles de vente et vise à protéger l’acquéreur contre les mauvaises surprises postérieures à la vente mais dont la raison est antérieure à celle-ci. Par exemple un contrôle URSSAF qui génère une pénalité significative parce que vous n’avez pas correctement déclaré lorsque vous étiez dirigeant.

Attention, la GAP implique quasi systématiquement une « garantie de la garantie » : en gros une partie du prix de vente est séquestrée à la banque, et libérée au fur et à mesure. Cela signifie qu’une partie du prix à la signature est bloquée dans la foulée.

Pour plus de détail sur le sujet, retrouvez notre article à propos de la Garantie d’actif et de passif.

Faire une estimation de mon entreprise
couts d'une cession d'entreprise

L’impôt sur la plus-value dans le cadre d’une cession d’entreprise

Qui dit plus-value dit automatiquement impôts… En tant que dirigeant vous connaissez bien cela !

Le principe de base dans le cadre de la vente des parts sociales d’une entreprise est le suivant :

  • La plus-value que vous réalisez se calcule de la manière suivante : prix de vente de votre entreprise – capital social que vous avez apporté.
  • Cette plus-value sera imposée sur votre revenu personnel (car c’est vous qui touchez l’argent – on met ici de côté l’option holding).
  • Soit vous avez êtes imposés à la CSG-CRDS (17,3%) puis au barème
  • Soit vous avez opté pour la Flat tax à 30 %

Après avoir payé cet impôt sur la plus-value, vous pouvez enfin profiter de votre argent, il est à vous. Mais souvent bien amputé si vous n’anticipez pas un peu… D’où la suite !

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Petit aparté pour la vente d’un fonds de commerce : majoritairement usité fut un temps, rare sont les cessions de fonds de commerce en dehors du secteur du CHR, et pour une bonne raison.

La plus-value réalisée (prix de vente – prix d’achat) est touchée par l’entreprise, qui réalise donc un bénéfice, taxé par l’IS. Ensuite vous pouvez vous verser une rémunération (charges + impôt sur le revenu) ou en dividendes (idem). Ce qui est très souvent moins intéressant que la vente des parts sociales, notamment grâce aux optimisations possibles.

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Optimisation de la fiscalité de la vente

Il s’agit là de considérer les outils légaux à disposition bien sûr, et de ne pas passer à côté d’une opportunité permettant de réduire la fiscalité sur la vente de votre entreprise.

Selon les situations, plusieurs optimisations de la fiscalité sont possibles :

  • Départ en retraite : jusqu’à 500 000 euros ou 85% d’abattement (hors CSG-CRDS)
  • Réinvestissement dans un autre business : jusqu’à 100% d’impôts évités
  • Détention des parts de l’entreprise depuis plus de 2 ans (50% à 85%)

Pour plus de détail sur le sujet, retrouvez notre article à propos de la fiscalité de la cession d’entreprise.

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Gestion de la trésorerie excédentaire

L’acquéreur définit un niveau de trésorerie qu’il inclue dans sa proposition de prix « à la signature », et le reste est considéré comme « trésorerie excédentaire ».

L’acquéreur peut ainsi proposer :

  • De payer cette trésorerie à l’euro. Ainsi il ajoutera 100 k€ au prix de vente total
  • Que le(s) cédant(s) se verse(nt) des dividendes à hauteur de 100 k€ avant la vente.
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Contrairement au réflexe le plus fréquent qui tend à penser « je vais me verser des dividendes, cela va diminuer le prix de cession », l’option qui est souvent (pas toujours) la plus avantageuse pour le cédant, c’est de vendre la trésorerie avec l’entreprise. En effet les outils d’optimisation fiscaux cités ci-dessus permettent de bénéficier d’abattement sur ces sommes !

Pour plus de détail sur le sujet, retrouvez notre article à propos de la trésorerie excédentaire.

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Les coûts à prendre en compte

L’accompagnement par un cabinet expert en cession d’entreprise : allez, c’est l’occasion d’un petit prêche pour notre paroisse !

Un bon cabinet n’est généralement pas plus cher qu’un moins bon, la différence vient surtout pour ceux qui envisagent de céder par eux-mêmes leur entreprise. Disons-le clairement, ce n’est pas une question d’argent, mais une question d’égo. Espérer obtenir le même résultat que des professionnels compétents sans d’avoir une réelle expérience du métier est … Une preuve que l’ego est assez présent !

Voici justement un article sur l’utilité d’un conseil en cession d’entreprise.

couts d'une cession d'entreprise

Le cabinet spécialisé en cession d’entreprise vous fera dans la plupart des cas gagner bien plus que ce qu’il vous aura coûté, tant en gain direct (négociation) qu’en gains indirects (économies, optimisation, …). Sous réserve que ce soit un cabinet porté plus sur la qualité des dossiers que sur la quantité, simplement que dans le premier cas il investit beaucoup plus de temps pour la réussite du projet. Pour exemple, PME Partner accompagne moins de 20% des dossiers qui nous sont soumis. Certainement pas par orgueil, mais simplement parce que lorsque nous accompagnons un cédant, c’est pour aller jusqu’au bout; lorsque nous ne pensons pas pouvoir réaliser les objectifs d’un dirigeant (souvent en termes de prix espéré) ou lorsque la cessibilité de l’affaire nous semble trop faible, nous préférons nous en tenir là.

Prendre contact avec un expert en vente d’entreprise

Pour revenir au sujet, un cabinet sérieux va généralement prendre des petits honoraires à la signature du mandat, appelés Front Fees. Ils peuvent représenter quelques milliers d’euros, une manière pour le cabinet de s’assurer de l’implication du cédant dans le processus.

En ce qui nous concerne ils dépendent de la taille de l’entreprise et de la complexité du secteur d’activité.

Car l’essentiel de la rémunération dépend de la vente effective de l’entreprise ; les honoraires sont calculés en fonction d’un barème propre à chaque cabinet, mais qui sont souvent proches les uns des autres.

Si vous envisagez de céder votre entreprise, n’hésitez pas à nous contacter pour connaître le nôtre ^^

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L’avocat en droit des affaires : une fois l’acquéreur trouvé et les conditions de vente négociées, la vente est formalisée par des éléments contractuels : la lettre d’intention (ou LOI), puis le compromis et/ou le protocole de vente des parts sociales.

Ici c’est comme pour beaucoup de choses, chacun son métier. Il est indispensable de s’adresser à quelqu’un dont c’est le métier, et qui a l’habitude de travailler sur cette typologie de dossier. L’avocat est là pour garantir à son client que les écrits reflètent ce qui a été négocié et doit garantir la sérénité future de son client.

Pour donner un ordre d’idée, c’est beaucoup ici plus compliqué, les honoraires facturés dépendent de beaucoup de choses. Mais ils sont souvent forfaitisés, de manière à faciliter la projection du coût. Pour une vente à 1 million d’euros, nous avons constaté des prix allant de 7 000 euros à 20 000 euros pratiqués par les avocats qui ont été chargés des dossiers. Pour une vente à moins d’un million d’euros, toujours selon la taille, les honoraires constatés sont plus entre 4 000 euros et 10 000 euros.

Gardez en tête que cela ne dépend pas que de la taille de l’entreprise, mais aussi de la complexité du dossier d’un point de vue juridique !

Notre seule recommandation : les prix les plus bas sont souvent justifiés (rapport qualité/prix faible), les prix les plus haut pas toujours… Mais ce n’est pas une vérité générale ! Rencontrez donc plusieurs avocats pour vous faire votre idée quant à l’implication que celui-ci aura quant à votre dossier.

L’avocat fiscaliste : comme nous l’avons évoqué plus haut ainsi que dans l’article dédié, la fiscalité de la cession d’entreprise mérite que l’on s’y attarde un minimum. Dans certains cas la situation est relativement simple, et ne nécessite pas d’investigations complémentaires. Dans bien d’autres cas (patrimoine, donation, réinvestissement, etc), il est fortement recommandé de faire appel à un expert du sujet, qui vous fera souvent à minima économiser des sueurs froides, voire des sommes bien supérieures à ce que vous aura coûté la consultation. Là aussi difficile de vous dire le coût précis car les situations et les honoraires peuvent être très différents, mais c’est l’affaire de quelques milliers d’euros pour la plupart des cas.

L’expert-comptable : ce n’est pas un soit un coût direct car ce n’est pas vous qui allez le payer, mais l’entreprise. Néanmoins tant que vous n’avez pas vendu, l’entreprise, c’est indirectement vous ! Donc cela représente aussi un coût pour vous.

En effet, selon les cabinets d’expertise comptable, certains factureront ou non le fait de devoir gérer les demandes des conseils de l’acquéreur. Pour les petites structures, avec moins de 10 salariés, le coût varie souvent de 1500 à 3000 € (mais chaque structure est différente, et cela peut être bien plus complexe, donc plus chronophage et plus coûteux). Pour les structures de plus de 10 personnes, la seule chose à faire est de demander un ordre d’idée à votre expert comptable.

Ensuite, il arrive fréquemment que, lorsque la vente et la clôture comptable ne sont pas concomitantes dans un timing parfait, il faille faire une situation comptable. 

Pour plus de détail sur le sujet, retrouvez notre article à propos de la situation comptable dans le cadre d’une cession d’entreprise.

Pour cela, les facturations sont aussi très aléatoires, de 1 500 à 5 000 euros pour la majeure partie des TPE, pour les entreprises plus importantes il faudra demander à votre expert comptable..

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Les petits à-côtés

Rassurez-vous tout de suite, lorsque l’on parle de « petits à-côtés », il ne s’agit pas de sujets contraints, bien au contraire.

Il s’agit de situations particulières, où le cédant souhaite réaliser quelque chose de particulier, qui ne dépend que de sa décision. Les possibilités sont assez nombreuses.

Pour vous donner un exemple concret :

Vous voulez remercier vos salariés pour le travail fourni, et qu’ils bénéficient d’une « prime » suite à la vente.

Différentes options s’offrent à vous, mais attention : ce n’est pas l’acquéreur qui va payer pour vous ! Et concrètement, s’il devient propriétaire de l’entreprise à la date de la signature, il est comptablement responsable depuis le jour du bilan de référence. En gros vous n’allez certainement pas payer cette prime avec son argent !

Il existe néanmoins des options assez simples pour réaliser votre objectif tout en restant dans un cadre légal indiscutable.

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Ainsi si vous souhaitez attribuer une prime totale de 10 000 euros net à vos anciens salariés. Cela va représenter un coût total d’environ 18 000 euros chargés (votre expert-comptable fera le calcul exact), qui seront soit provisionnés sur le bilan de référence (et donc indirectement déduits du prix de vente), soit directement déduits du prix de vente. 

Par ailleurs, il est possible de profiter du contexte pour faire une donation à vos enfants ou petits-enfants.

Dans les grandes lignes, vous allez faire une donation à vos enfants, qui sera bien sûr taxée, mais au même niveau que si vous aviez gardé l’argent pour vous sans leur faire de donation. Cela vous évite la double taxation.

C’est un point relativement technique, pour ce faire il faudra donc faire appel à un expert du sujet, avocat fiscaliste et/ou notaire par exemple.

Voilà, nous espérons que cet article vous permettra d’y voir plus clair sur ces sujets d’argent liés à la cession de votre entreprise. N’oubliez pas qu’il s’agit des grandes lignes, et que chaque cas est particulier, il faut parfois consulter un spécialiste !

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Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

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La trésorerie excédentaire et la cession d’une entreprise

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Dans le cadre de la vente d’une entreprise, le sujet de la trésorerie est souvent assez flou et parfois mal interprété ; en effet, la trésorerie de l’entreprise lui appartient, donc si l’on cède la société, le compte en banque part avec.

La question est donc plus de considérer en amont ce que l’on laisse avant la vente ou pas, et de mesurer les impacts de manière à faire le bon choix.

La trésorerie excédentaire dans le cadre de la vente d’une société :

optimiser cash tresorerie vente société

Définition de la trésorerie excédentaire dans le cadre de la vente d’une société

Techniquement la trésorerie excédentaire correspond au cash disponible de l’entreprise au-delà de son besoin en fonds de roulement d’exploitation.

sortir argent avant la vente de l'entreprise

Pour illustrer ce principe, prenons le cas d’une entreprise qui dispose ce jour de 200 000 euros de trésorerie. Comme vous le savez, les disponibilités à un instant T dépendent du paiement des clients, des fournisseurs, des charges sociales, des salaires… c’est donc très aléatoire.

Si les fluctuations du BFR amènent à constater que ce jour précis nous sommes au plus haut du cash disponible mais que du fait d’échéances très proches celui-ci va en moyenne diminuer de 50 000 euros, on peut considérer que la trésorerie excédentaire s’élève à environ 150 000 euros.

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Dans la pratique le calcul du BFR est beaucoup plus compliqué qu’il n’y parait. En effet appliquer le calcul connu de tous sur les chiffres fournis par le bilan revient à généraliser sur 365 jours ce qui a été calculé … sur 1 seul jour ! Pas très pertinent…

Par ailleurs même avec un calcul précis, le montant sera souvent discutable.

C’est pour cela que très souvent les offres des candidats considèrent un niveau de trésorerie excédentaire différent alors qu’ils disposent d’informations strictement identiques.

Ainsi dans le cadre de la cession d’une entreprise, la trésorerie excédentaire doit être considérée comme un point significatif de la proposition.

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Exemple concret du traitement de la trésorerie excédentaire

Voici un exemple mettant en avant l’importance de ce sujet, car le prix « à la signature » le plus haut n’est pas forcément le plus intéressant !

L’entreprise X dispose de 500 k€ de trésorerie.

Le candidat A propose un prix de 700 k€ à la signature, sous réserve de disposer de 400 k€ de trésorerie à date de signature.

Étant donné que l’entreprise X dispose de 500 k€ de trésorerie, il y a donc 500 – 400 = 100 k€ de trésorerie excédentaire (dans le cadre de la proposition de ce candidat).

Le candidat B propose lui un prix de 650 k€ à la signature, sous réserve de disposer de 300 k€ de trésorerie à date de signature.

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Étant donné que l’entreprise X dispose de 500 k€ de trésorerie, il y a donc 500 – 300 = 200 k€ de trésorerie excédentaire (dans le cadre de la proposition de ce candidat).

Ainsi le candidat A propose un prix à la signature supérieur de 50 k€. Mais si l’on prend en compte la trésorerie excédentaire, en fait celle-ci est moins intéressante de 50 k€ !

En effet, cette trésorerie excédentaire se concrétise ainsi lors de la vente ; l’acquéreur peut proposer :

  • de payer cette trésorerie « à l’euro l’euro ». Ainsi il ajoutera 100 k€ au prix de vente total
  • que le(s) cédant(s) se verse(nt) des dividendes* à hauteur de 100 k€ avant la vente.

* dividendes et prélèvements forfaitaires

sortir argent avant la vente de l'entreprise

L’aspect fiscal : pourquoi sortir l’argent en dividendes n’est pas toujours intéressant

Un préjugé est assez répandu :

Si j’ai beaucoup de trésorerie, mieux vaut que je me verse des dividendes avant la vente, ainsi cela ferait baisser le prix de vente de l’entreprise et donc elle se vendra mieux. Et en plus pour moi cela ne change rien fiscalement.

Ceci peut s’avérer parfois vrai ; mais voici l’alternative la plus pertinente : juste considérer les chiffres concrets et optimiser les possibilités.

En effet il faut considérer 2 aspects :

  • Certains acquéreurs préféreront acheter l’entreprise avec plus de cash. Autant ne pas se fermer de portes et laisser les deux options ouvertes.
  • Si vous sortez des dividendes, vous aurez une fiscalité « à 100% ». Alors que si la trésorerie est vendue avec l’entreprise, vous pourrez bénéficier des abattements qui vous concernent, ce qui fait souvent (mais pas tout le temps non plus) une belle différence à la fin.

Un exemple simple mais parlant : l’entreprise est valorisée à 200 000 euros, et il y a 100 000 euros de trésorerie excédentaire. Son dirigeant part à la retraite après la vente.

  • Si le dirigeant se verse 100 000 euros de dividendes, il va payer 30% de flat tax, soit 30 000 euros.
  • Si le dirigeant vend l’entreprise avec ses 100 000 euros de trésorerie excédentaire, comme il bénéficie de l’abattement de 500 000 euros, il n’aura à payer sur ce montant que 17,3% de CSG-CRDS.

Cet exemple basique mais efficace nous montre comme le dirigeant va ainsi économiser 12,7% de fiscalité !

sortir argent avant la vente de l'entreprise

Et ce n’est jamais qu’une possibilité parmi tant d’autres, raison pour laquelle cela vaut vraiment le « coût » de se poser ces questions en amont de la vente de l’entreprise, avec son expert-comptable si c’est un sujet qu’il maîtrise bien, ou avec un avocat fiscaliste.

Pour plus de détail sur le sujet, retrouvez notre article à propos de la fiscalité de la cession d’entreprise.

Voilà, nous espérons que cet article vous permettra d’y voir plus clair si le sujet de la trésorerie excédentaire dans le cadre de la cession d’une entreprise.

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La valorisation d’une pharmacie en 2022

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Quelles sont les méthodologies utilisées pour estimer la valeur d’une pharmacie ? Quels sont les aspect clés à prendre en compte dans la valorisation d’une officine ? Comment ne pas se tromper dans la valorisation ? Comme le marché valorise une pharmacie en 20212? 

Ce sont autant de questions auxquels nous allons répondre à travers cet article, afin de vous donner les premières notions et outils de valorisation d’une pharmacie. Mais il ne faut pas se leurrer, valoriser une pharmacie est une chose, savoir défendre cette valorisation en est une autre ! (c’est même un métier)

Ces outils et méthodes pourront vous aider à estimer la valeur d’une pharmacie, dans un second temps vous pourrez affiner la valorisation votre pharmacie en remplissant le formulaire dédié qui nous permettra de réaliser une estimation gratuite de votre officine.

La valorisation d’une pharmacie en 2022 :

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Un tour d’horizon du marché des pharmacies en 2020

(oui, les chiffres 2021 ne sont pas encore disponible à date d’écriture de cet article !)

L’année 2020 a été marquée par la crise sanitaire, et l’impact sur les pharmacies a été significatif.

Premièrement le chiffre d’affaires moyen des pharmacies en France a connu sa plus forte progression depuis plus de 10 ans et cela pour deux raisons :

spécialistes cession pharmacie
  • Hausse conjoncturelle de la demande sur certains produits et prestations due à la crise sanitaire.
  • L’augmentation des ventes de produits cher mais à faible rentabilité.

Ces deux aspects nous indiquent un gonflement artificiel du chiffre d’affaires, et une baisse de la rentabilité mais qui ne semble pas avoir impacté la valorisation des pharmacies à la baisse. Nous détaillerons cela plus bas dans la partie « Quelle est la valeur d’une pharmacie ? ».

Pour preuve les spécialistes constatent en 2020 une hausse du CA moyen des pharmacies de +2,3% tandis que le taux de marge des pharmacies perd 0,3 pts pour atteindre 31,2%.  Il en est de même pour le taux de rentabilité sur CA moyen des pharmacies qui passe de 12,6% à 12,4%.

spécialistes cession pharmacie

Ainsi le nombre de ventes de pharmacies qui ont été réalisées à travers une cession du fonds de commerce de l’officine est en baisse au profit du nombre de cession de parts sociales de la pharmacie. 600 affaires ont été vendus ainsi, affichant une hausse de 5% par rapport à 2019.

On observe de manière général que le choix entre la cession du fonds de commerce ou des parts sociales d’une officine est corrélé à son chiffre d’affaires. Plus le CA de l’officine est important plus l’option d’une cession des parts sociales de l’officine est favorisée. Elle présente pour le cédant des avantages fiscaux non négligeable par rapport à une cession du fonds de commerce. Pour plus de détails vous pouvez consulter notre article à propos de la fiscalité et la cession d’entreprise, ou notre article comparant les options de vente de fonds de commerce ou de parts sociales.

Quelle est la valeur d’une pharmacie ?

La valorisation d’une pharmacie comme celle de tout autre entreprise est un sujet plus complexe qu’une simple histoire de « par combien on multiplie le CA ou la rentabilité ».

Pour valoriser une pharmacie on utilise notamment des méthodes se basant sur la rentabilité de l’officine et les autres méthodes se basant sur le CA de la pharmacie.

Il s’agit ici de vous présenter les approches utilisées pour valoriser une pharmacie de manière générale, et de mettre en avant les ratios les plus utilisés pour estimer la valeur d’une officine en 2022. Gardez en tête qu’il s’agit des grandes lignes, mais qu’ensuite chaque officine est différente (ou presque), et que l’environnement, les équipes et d’autres facteurs impactent eux aussi le prix auquel sera vendue une pharmacie.

Méthode selon la rentabilité dégagée par la pharmacie :

Cette méthodologie se base sur l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE) de votre officine. Cet indicateur montre la rentabilité générée uniquement par l’activité de l’officine. L’EBE est ensuite multiplié un certain nombre de fois en fonction du secteur d’activité (ici secteur pharmaceutique) mais SURTOUT de l’activité (ici la pharmacie) en elle-même.

Attention, son emplacement, son fonctionnement, ses processus, l’autonomie de ses équipes sont autant de caractéristiques qui impacteront directement ce multiple. Vous l’aurez compris, chaque valorisation d’officine est différente car aucune officine ne se ressemble !

combien vaut une pharmacie

Au cours de l’exercice 2020 le multiple moyen utilisé pour valoriser une pharmacie était de 6,3 soit 0,1 pts de plus qu’en 2019 et 0,2 pts de plus qu’en 2018. On note ici aussi des disparités en fonction du chiffre d’affaires de la pharmacie mais aussi de son emplacement.

D’un point de vue géographique, c’est à Paris (intramuros) que les valorisations de pharmacies sont les plus élevées avec un multiple de l’EBE moyen à 6,8 et en région Occitanie (Midi-Pyrénées, Languedoc-Roussillon) notamment les pharmacies situées à Toulouse, avec un multiple de l’EBE moyen à 6,7 !

Méthode selon le chiffre d’affaires de la pharmacie

Ici le principe est de considérer le prix de vente en fonction d’un pourcentage du CA (HT) de la pharmacie sur l’année précédent sa cession.

spécialistes cession pharmacie

En 2020 ce pourcentage est en hausse de 2 pts, il atteint 78%. On observe là aussi des disparités assez importantes, la valorisation d’une pharmacie réalisant plus de 2 millions de CA tournant en moyenne plus vers les 86%. A l’inverse la valorisation des pharmacies réalisant moins de 1,2 millions de chiffre d’affaires sera en moyenne à hauteur de 62% du CA.

Si on s’attarde sur la moyenne par région, c’est la nouvelle aquitaine qui l’emporte avec une moyenne de valorisation des pharmacies à 84% du CA de l’officine, sur l’année 2020.

Les autres critères pour valoriser une officine

Vous l’aurez compris, valoriser sa pharmacie est un exercice délicat. En effet les méthodes présentées ci-dessus permettent de valoriser une pharmacie sont utiles, mais il est essentiel de les ajuster aux multiples variables qui font la spécificité de chacune des pharmacies et donc d’adapter ces théories à la réalité d’un terrain.

combien vaut une pharmacie

Ainsi, une officine installée dans une ville de petite taille mais en pleine croissance (car en périphérie d’une plus grande assez attractive, grâce à un pôle d’activité en développement, etc.) aura devant elle un avenir beaucoup plus attractif qu’une pharmacie installée dans un bassin de population en perte de vitesse.

De la même manière, au sein d’une même ville deux officines peuvent présenter des disparités suffisamment significatives pour justifier un contexte de vente très différent.

Comment obtenir une estimation gratuite de la valeur de votre pharmacie ?

Rien de plus simple : il vous suffit de remplir le formulaire de contact, nous vous contacterons pour réaliser une estimation gratuite de votre pharmacie !

Si vous souhaitez en savoir plus sur la cession d’entreprise en général, vous trouverez différents articles sur notre site internet, et notamment :

Pour voir un peu l’évolution du marché, vous pouvez retrouver notre article datant de fin 2019 présentant les même informations, notamment concernant l’estimation de la valeur d’une pharmacie.

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Petit rappel des points importants pour reprendre une pharmacie :

  • Pour reprendre une pharmacie, il faut obligatoirement être titulaire du diplôme d’Etat de docteur en pharmacie.
  • L’ouverture d’une pharmacie est soumise à la délivrance d’une licence par l’ARS (2 étapes : l’avis préalable, puis la décision).
  • Une déclaration auprès du conseil régional de l’ordre des pharmaciens doit également être effectuée
  • Un pharmacien qui exerce en nom propre doit obligatoirement être propriétaire de l’officine de pharmacie dont il est titulaire
  • Un pharmacien ne peut être propriétaire ou copropriétaire que d’une seule pharmacie
  • Le pharmacien titulaire d’une pharmacie doit exercer personnellement sa profession et il lui est interdit d’exercer une autre profession

Vous pouvez aussi consulter notre article sur la vente d’une entreprise de e-commerce.

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Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.