Valoriser pour mieux céder une entreprise de Services d’Aide et d’Assistance à Domicile (SAAD)

Diriger une entreprise de services à la personne est une aventure humaine sous bien des aspects : clients, familles, ou salariés. Autant de profils à accompagner au quotidien.

Il y a mille raisons d’envisager de céder son entreprise. Et il y a tout autant de manières de la vendre : tout dépend de vos objectifs. En effet, une entreprise n’est pas un appartement ou une maison : le prix ne se définit pas en fonction de mètres carrés (le chiffre d’affaires par exemple), le nombre d’acquéreurs potentiels est bien plus faible, et leurs interrogations seront bien plus nombreuses en raison du fait qu’une entreprise est un écosystème bien plus complexe qu’une simple maison.

Dans cet article, nous évoquerons les éléments clés de la vente d’une entreprise de services à la personne. En particulier dans le secteur de la dépendance. Apprenez comment bien vendre une entreprise de SAAD et optimiser sa valeur pour une cession réussie.

• L’activité de SAAD
• Constats et enjeux du secteur
• Les éléments clés de la valorisation d’une entreprise de services à la personne

L’activité de SAAD

Les entreprises de SAAD (Services d’Aide à Domicile) proposent à leurs clients des aides ménagères et des auxiliaires de vie, qui interviennent auprès des personnes âgées ayant besoin d’assistance ainsi que chez des personnes en situation de handicap ou atteintes de maladies chroniques. En tant que services du champ médico-social, elles relèvent du Code de l’Action Sociale et des Familles et sont de ce fait soumises à des contraintes réglementaires exigeantes.

Les professionnels des SAAD interviennent notamment pour :

• l’entretien du logement, les courses, le ménage, le repassage, etc.
• la réalisation des actes de la vie quotidienne hors actes médicaux : aide aux levers et couchers, toilette, repas, soins d’hygiène, assistance administrative, etc.
• prévenir la perte d’autonomie par le biais d’activités intellectuelles, sensorielles et motrices.
• contribuer au maintien de la vie sociale en accompagnant les personnes dans leurs déplacements.

Ce métier a pris une ampleur significative ces trente dernières années, suivant d’une part la tendance croissante des services à la personne, ainsi que la prise de conscience collective de la notion de dépendance. Et comme tout chef d’entreprise, les dirigeants d’entreprises de SAAD peuvent considérer l’option de céder leur entreprise pour se lancer dans de nouveaux projets !

Constats et enjeux du secteur

Les Services À la Personne (SAP) et, plus spécifiquement, les services d’Aide et d’Assistance à Domicile (SAAD), ont connu une expansion significative au cours des vingt dernières années grâce à des dispositifs sociaux et fiscaux incitatifs. Ces mesures ont été mises en place pour répondre à une demande croissante, liée à la forte natalité et au vieillissement de la population en France. Cependant, depuis 2010, cette croissance semble marquer le pas, entraînant une diminution des heures travaillées. Ce ralentissement soulève des questions sur la durabilité du modèle économique de ces services ainsi que sur la capacité de la demande à être solvabilisée dans un contexte de crise économique et de restrictions budgétaires.

La dépendance des individus et le revenu des ménages jouent un rôle crucial dans le recours aux SAP. Les aides sociales et fiscales accordées au secteur, qui s’élevaient à environ 8,8 milliards d’euros en 2022. Ainsi que les prestations des Conseils généraux pour le maintien à domicile via l’allocation personnalisée d’autonomie (APA) et la prestation de compensation du handicap (PCH). Le tout pour un total de près de 18 milliards d’euros en 2022, ont contribué à rendre ces services accessibles.

Le secteur des SAP est principalement constitué de relations d’emploi directes entre particuliers employeurs. En parallèle, des organismes prestataires avec différents modèles économiques existent. Cependant, la croissance des entreprises privées et le recul des acteurs de l’économie sociale et solidaire modifient ces équilibres.

Au-delà des questions de structuration de l’offre et de solvabilisation de la demande, la professionnalisation et la qualité de l’emploi dans ce secteur sont cruciales. Elles sont essentielles pour répondre aux besoins de recrutement des dix prochaines années et pour transformer les métiers des SAP en véritables opportunités de qualification et de carrières professionnelles.

Les éléments clés de la valorisation d’une entreprise de service à la personne

Lorsque l’on souhaite maximiser le prix de vente de son entreprise, il est indispensable de se poser les bonnes questions et de mettre en place les stratégies adéquates. Nous allons évoquer ici les principaux points pour céder une entreprise de services à la personne, optimiser la rentabilité de votre société de services d’aide et d’accompagnement à domicile, et réussir la cession de votre activité SAAD. À titre d’exemple, voici un communiqué de presse d’une société de services à domicile.

La rentabilité de l’entreprise sur les derniers exercices

Dans le cadre de l’acquisition de votre entreprise, l’acquéreur, quel qu’il soit, va devoir emprunter de l’argent auprès d’une banque ; et celle-ci va notamment regarder les derniers bilans. Ainsi, les axes d’optimisation pour obtenir le meilleur prix de votre entreprise résident dans les points suivants :

• Augmenter autant que possible votre EBE (Excédent Brut d’Exploitation)
• Clarifier et limiter les retraitements à faire
• Réaliser un dossier de présentation qui permettra au banquier de voir le potentiel de l’entreprise au-delà des chiffres du bilan.

L’autorisation pour l’activité d’aide et d’accompagnement à domicile

Elle est valable 15 ans sur un territoire déterminé. Elle est délivrée par le conseil départemental et/ou la communauté de communes en fonction des communes d’intervention et/ou du siège social. Elle permet à l’entreprise ou à l’association de proposer des activités en lien avec les personnes âgées, handicapées ou atteintes de maladies chroniques en mode prestataire. Comme l’agrément, elle est soumise à un cahier des charges bien précis.

Comme vous le savez, celle-ci est de plus en plus délicate à obtenir, voire parfois impossible dans certains départements qui n’en délivrent plus, ou au compte-goutte.

Pour cette raison, le fait d’avoir des autorisations sur des départements recherchés peut générer une valorisation complémentaire, même si le territoire en question n’est pas exploité à date.

La contractualisation et la tarification

Si la rentabilité est un point clé, son maintien dans les années à venir est un enjeu évident pour celui ou celle qui rachètera votre entreprise.

Ainsi, les conditions de vos contrats auront leur importance aux yeux des acquéreurs au moment de faire leur proposition : vos contrats permettent-ils de faire évoluer les conditions d’exploitation ? Vos tarifs sont-ils au-dessus ou en dessous de ce qui est globalement pratiqué ? etc.

Par exemple, une entreprise qui pratique des prix plus bas que la moyenne aura certes un « potentiel de croissance », mais en aucun cas l’acquéreur ne paiera pour cela. Par contre, si les tarifs ont été récemment augmentés, les acheteurs n’auront plus à « le faire eux-mêmes », et cela pourra être retraité sur les résultats passés pour améliorer la valorisation globale.

Les équipes

Pas de secret sur ce sujet, les ressources humaines sont un enjeu majeur pour le métier. Ainsi, une entreprise d’aide et d’assistance à domicile disposant de :

• Un encadrement solide, ne dépendant pas (trop) de la direction, permettra à des confrères d’envisager plus sereinement l’intégration à un groupe (de petite, moyenne ou grande taille). Il permettra par ailleurs à un repreneur individuel de se concentrer davantage sur le développement de l’entreprise.
• Une équipe relativement stable – le turnover reste une réalité dans ce métier, mais il peut être plus ou moins fort – permettra de rassurer l’acquéreur sur l’effort à fournir pour le renouvellement des équipes.
• Une équipe avec un peu d’ancienneté rassurera l’acquéreur sur le sérieux et l’autonomie des collaborateurs.

Comme disent beaucoup de nos clients, le plus difficile n’est pas de trouver de nouveaux contrats, mais de trouver les collaborateurs pour pouvoir les prendre en charge ! C’est donc un point d’attention majeur dans le cadre de la vente d’une entreprise de SAAD.

Attention aux erreurs communes 

Vendre une entreprise, c’est un métier ! Même si beaucoup se sentent capables de gérer le sujet par eux-mêmes, il faut garder en tête son objectif : est-ce juste de « vendre son entreprise » (quel que soit le résultat) ou est-ce « d’optimiser les conditions (notamment financières) de la vente » ? Voici quelques-unes des erreurs communes à éviter lorsque l’on souhaite céder son entreprise :

Vu que je pars après la vente, il faut retraiter 100 % de mon salaire pour calculer l’EBE. Sauf réalité contraire, en tant que dirigeant, vous réalisez un certain nombre de tâches. Et il faudra bien quelqu’un pour les réaliser après votre départ. Ainsi, il faut retraiter votre rémunération, oui, mais aussi prendre en compte le coût du (ou des) salarié(s) qui vous remplacera(ont) sur ces tâches. D’autant qu’un dirigeant réalise en général bien plus qu’un ETP salarié… attention donc aux retraitements exagérés.

Le principe du Y’a qu’à / Faut qu’on : Il peut vous sembler évident que si certaines actions sont menées, de belles économies ou une augmentation du CA sont possibles, et vous souhaitez que votre acquéreur valorise ce potentiel. C’est légitime ! Mais il ne faut pas non plus se voiler la face : si vous avez décidé de ne pas le faire, l’acquéreur ne voudra pas vous payer pour. Exemple : « je n’ai pas augmenté mes tarifs depuis 4 ans, mais je ne veux pas le faire avant de partir, l’acquéreur fera ce qu’il veut ». Augmenter ses tarifs alors que l’on vient tout juste de reprendre une entreprise n’est pas un message très favorable pour se faire « accepter » par les clients. Si c’est à l’acquéreur de faire le travail, alors il ne paiera pas pour cela. Par contre, si vous les augmentez durant le processus de cession, il sera facile de montrer l’impact futur.

Les groupes ont plein d’argent, ils n’ont pas besoin d’emprunter, donc ils peuvent payer plus cher…

Oui… et non. Ou pas tout à fait.

Une citation d’un ancien client que j’aime beaucoup : « ce n’est pas en dépensant de l’argent qu’on devient riche ». C’est bien sûr discutable par bien des aspects, mais cela illustre bien un principe : on entend parler d’opérations extraordinaires justement parce qu’elles le sont. Les groupes n’ont pas vocation à payer au-dessus du marché, sauf s’ils ont un intérêt spécifique. Et effectivement, ils n’ont pas nécessairement besoin d’emprunter, ce qui est un gros atout pour réduire les risques en termes de financement, mais encore une fois cela ne signifie pas qu’ils signent des chèques sans regarder.

Vous vous en doutez, il y a bien d’autres axes d’optimisation du prix de cession d’une entreprise de SAAD ainsi que d’erreurs à ne pas faire, et c’est justement notre rôle d’accompagner nos clients de manière à ce qu’ils puissent se concentrer sur leur activité durant le processus de vente, tout en ayant toutes les informations au fur et à mesure de manière à prendre des décisions optimisées et en connaissance de cause.

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Pour découvrir les opportunités actuelles de cession d’entreprises de SAAD à céder.

Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

Comment gérer l’immobilier lors de la vente d’une entreprise ?

Vous avez pris la décision de céder votre entreprise, mais une question se pose : que faire des biens immobiliers associés à votre activité ? Si vous possédez des biens immobiliers, la vente de votre entreprise ne se limite pas seulement au transfert de parts. Elle englobe également la gestion de l’immobilier. Inclure l’immobilier dans la vente de l’entreprise ? Rester propriétaire et envisager une prolongation du bail avec l’acquéreur ?

Dans cet article, nous explorerons les différentes options envisageables concernant l’immobilier associé à votre activité.

• Vendre l’immobilier à l’acquéreur
• Rester le propriétaire de l’immobilier
• Vendre l’immobilier à un tiers

Attention : cet article ne remplace en aucun cas l’avis d’un expert ! Il a pour vocation, comme l’intégralité des articles de ce site, de porter à votre connaissance des éléments importants pour votre vie de chef d’entreprise(s), et de vous inciter à consulter des experts lorsque l’enjeu est important. Si vous cédez votre affaire, lisez bien ce qui suit et vous comprendrez pourquoi il faut consulter un expert en cession d’entreprise.

Vendre l’immobilier à l’acquéreur

L’approche la plus directe consiste à vendre les biens immobiliers à l’acquéreur de l’entreprise. Une option souvent privilégiée par les acquéreurs désireux de posséder à la fois l’entreprise et les locaux.

Cette option offre la tranquillité d’esprit tant au nouveau propriétaire qu’à l’ancien dirigeant d’entreprise. En permettant au nouveau dirigeant de poursuivre l’activité dans les mêmes locaux et les mêmes conditions. Ce qui assure une transition en douceur pour le vendeur. De plus, pour le cédant, elle offre une tranquillité d’esprit en le libérant des soucis liés à la gestion immobilière; cela lui permet de repartir à zéro et de se concentrer sur ses nouveaux objectifs. Côté acquéreur, pour ceux qui ont cette approche, cela leur permet « de payer un crédit plutôt qu’un loyer », et ainsi de capitaliser.

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Cependant, il arrive que l’acquéreur de l’entreprise ne souhaite pas acquérir le bien immobilier utilisé par l’exploitation. Certains acquéreurs préfèrent ne pas immobiliser un capital supplémentaire juste après l’achat de l’entreprise. Tandis que d’autres, tels les groupes de capital-investissement, préfèrent généralement louer la propriété pour des raisons fiscales.

Ainsi, si votre acquéreur souhaite acheter l’immobilier de votre entreprise, cela sera bénéfique pour vous. Cependant, si ce n’est pas le cas, d’autres alternatives sont envisageables.

Rester le propriétaire de l’immobilier

Si l’acquéreur de votre entreprise ne souhaite pas inclure l’immobilier dans la transaction, une option à envisager est de proposer la location de ces locaux à l’acquéreur. Cette approche peut s’avérer avantageuse si vous avez l’intention de conserver la propriété immobilière tout en continuant à générer des revenus réguliers sous forme de loyers mensuels.

Toutefois, il est essentiel de noter qu’en optant pour la location à l’acquéreur, vous maintenez un lien avec votre ancienne entreprise. Si vous pensez qu’il pourrait être difficile de voir le nouveau propriétaire apporter des modifications à la société pendant la période de location, il pourrait être préférable de trouver une alternative pour vendre l’immobilier. Cette décision permettrait de mettre fin à toute implication directe avec l’entreprise tout en bénéficiant d’un montant plus important grâce à la vente de l’immobilier.

Vendre l’immobilier à un tiers

Si ces deux options ne sont pas envisageables pour les deux parties, une dernière option reste possible. Vendre d’immobilier à un tiers. Dans cette situation, un tiers non impliqué dans la transaction de la société achète votre bien immobilier et conclut un accord de location avec l’acquéreur de votre entreprise. Cette solution peut s’avérer gagnant-gagnant pour vous, l’investisseur et l’acquéreur.

Pour vous, cela signifie la possibilité de maximiser la valeur de votre bien immobilier en le vendant. Et éviter toutes attaches avec votre ancienne entreprise.

Pour l’investisseur, cela offre l’opportunité d’acquérir un bien immobilier avec un locataire en place, réduisant ainsi les risques liés à la recherche d’un locataire.

La gestion de l’immobilier lors de la vente d’une entreprise offre des choix variés : louer à l’acquéreur pour maintenir des revenus stables, vendre au repreneur ou à un tiers pour une séparation nette. Le choix dépend de vos objectifs financiers et de votre attachement à l’entreprise. Il est important que vous consultiez des professionnels en droit des affaires et en immobilier pour évaluer les implications juridiques et fiscales spécifiques. PME Partner est prêt à vous guider vers la meilleure décision pour votre entreprise et vos biens immobiliers.

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Vendre une entreprise de Génie Climatique

Il parait que le secteur du chauffage a le vent en poupe…

A l’heure de la transition écologique, des réductions de dépenses énergétiques et avec les nouvelles installations thermiques et climatiques utilisant les énergies renouvelables, les chauffagistes sont de plus en plus sollicités !

La société française prend aujourd’hui conscience des problématiques énergétiques et les Français sont progressivement sensibilisés aux différentes sources d’énergies renouvelables. Réduire la consommation énergétique française, renouveler les systèmes de production … L’état a d’ailleurs fait de la transition écologique une de ses grandes priorités. Par ailleurs, la crise du Gaz accélère cette prise de conscience globale quant à la dépendance aux énergies fossiles, amenant à optimiser son usage ou à se tourner vers les énergies renouvelables.

Beaucoup de raisons qui font que le secteur ne risque pas de manquer de travail !

Néanmoins pour certains, le gros du boulot a déjà été fait, et il est maintenant l’heure de passer la main à court ou moyen terme. Or vendre une entreprise de chauffage n’est pas une chose qui se prépare au dernier moment. Certes, il est facile de vendre pas cher mais si l’on veut céder son entreprise de génie climatique dans de bonnes conditions, il faut préparer ça et … passer par des professionnels !

Ne diriez-vous pas à un bricoleur du dimanche qu’installer une PAC ce sera toujours mieux fait par un pro ?

Voyons donc les différentes questions qui nous sont régulièrement posées concernant la vente d’une entreprise de génie climatique (certains préféreront « entreprise de chauffage », ça marche de la même manière, donc nous utiliserons les 2) :

1. Mon entreprise de génie climatique est-elle vendable ?
2. Combien vaut mon entreprise de chauffage ? 
3. Ma spécialisation (Gaz, granulés, PAC…) joue-t-elle sur la vente ?
4. J’ai une trésorerie importante, que dois-je en faire ?
5. Je pars à la retraite dans quelques années, quand dois-je commencer le processus ?
6. Pourquoi passer par un cabinet comme PME Partner, j’ai déjà des personnes qui veulent m’acheter mon entreprise !?

Mon entreprise de génie climatique est-elle vendable ?

A moins que vous ne travailliez seul depuis des années, il est fortement probable que votre entreprise de chauffage soit cessible, c’est-à-dire qu’elle intéresse un acquéreur.

Dans les grandes lignes, il y a trois types d’acquéreurs pouvant s’intéresser à la vente d’une entreprise de génie climatique :

• Les repreneurs individuels : ils vont s’intéresser à des structures de petites tailles uniquement s’ils sont du métier. Sans quoi ils auront plutôt des profils de manager et chercheront des structures d’une certaine taille.
• Les concurrents : ils peuvent s’intéresser à toute taille d’entreprises de chauffage à vendre, mais dans une certaine proportion : ils ne s’intéressent généralement pas aux structures qui sont plus de 20 fois plus petits qu’eux.
• Les groupes ou les repreneurs individuels adossés à des investisseurs : ils vont plutôt chercher des entreprises de taille intermédiaire, avec un chiffre d’affaires de plus d’un million d’euros, à minima.

Combien vaut mon entreprise de chauffage ? 

Ça c’est LA question qui suscite bien des fantasmes : « mon collègue à vendu l’équivalent de 1 an de CA », « dans notre secteur c’est 3 fois l’EBE », etc…  Autant d’informations qui sont « vraies », mais qui ne veulent RIEN dire !

Exemple : Imaginons deux entreprises qui font chacune un CA de 2 millions d’euros. Les deux ont la même rentabilité et le même EBE.

• La première est une entreprise avec 50 k€ de capitaux propres, et une trésorerie de 80 k€.
• La seconde dispose de capitaux propres à hauteur de 400 k€ et une trésorerie de 400 k€.

Vous voyez où nous voulons en venir….

Le chiffre d’affaires est une donnée peu importante pour la valorisation, elle donne simplement une information quant à la taille de la structure.

La rentabilité / l’EBE sont effectivement très importants dans la valorisation, mais s’arrêter aux chiffres est une erreur aussi grosse que de vouloir installer une chaudière à gaz sans raccordement au gaz de ville ou sans citerne !

En bref, voici ce qui joue sur la valeur d’une entreprise chauffagiste / de génie climatique :

• La rentabilité de l’entreprise
• La constitution de cette rentabilité : quelles marges, quelles rémunérations, quels types de produits, quelle clientèle…
• Les équipes : ancienneté, autonomie, compétences, structuration
• Le chiffre d’affaires sous contrat
• La structuration globale de la société : RH, digitale, commerciale…
• Le marché à l’instant T (celui où votre entreprise est mise en vente) 

Pour ceux qui voudraient une réponse concrète, que ce soit clair : il n’y a pas de « formule » prête à appliquer. Dire qu’il y a « des ratios » est vrai, mais il s’agit de ratios « constatés » qui ne prennent pas en compte le reste des données (cf exemple des capitaux propres et du cash juste quelques lignes au-dessus).

Chaque valorisation est spécifique à la société de génie climatique à vendre.

La bonne nouvelle, c’est que si vous envisagez de céder votre entreprise et que vous souhaitez être accompagné(e)s dans ce processus, nous pouvons réaliser (gratuitement) une valorisation de votre entreprise chauffagiste.

Pour cela, il vous suffit de nous contacter via le formulaire dédié !

Ma spécialisation (Gaz, granulés, PAC…) joue-t-elle sur la vente ?

Le fait que vous soyez spécialisés dans l’installation de chaudières, de poêles à granulés ou de PAC va forcément jouer sur la cessibilité de votre entreprise ; en effet, elle ne va pas intéresser les mêmes profils d’acquéreurs.

Néanmoins l’aspect principal à prendre en compte est le suivant : si vous êtes sur une zone de chalandise dense, le fait d’être spécialisé sur tel ou tel type de produit ne sera pas un problème, au contraire. Cela devrait vous permettre d’être plus efficace et plus rentable. Par contre si votre entreprise est spécialisée sur un produit sans avoir les compétences pour proposer les autres en étant sur une zone de chalandise peu dense, la cessibilité de votre entreprise chauffagiste sera moins bonne.

En effet dans les zones de chalandise moins denses, le fait d’être plus « généraliste » est souvent un atout. Souvent … mais pas tout le temps. 

Ainsi en zone urbaine dense peu importe, mais en zone moins dense il est plus facile de vendre une entreprise de génie climatique « généraliste »

J’ai une trésorerie importante, que dois-je en faire ?

Le fameux sujet de la trésorerie, de ce compte bancaire que vous avez, année après année, fait grossir en accumulant les bénéfices mais sans distribuer de dividendes !

Pour répondre directement à la question, si vous envisagez de céder votre entreprise de génie climatique et que vous avez une trésorerie pléthorique, vous pouvez :

• Sortir du cash en dividendes dès maintenant.
• Patienter de voir si les acquéreurs souhaitent reprendre la trésorerie avec l’entreprise.

Dans tous les cas, les disponibilités de votre entreprise auront la même valeur. Mais dans certains cas, la fiscalité de la cession d’entreprise pourra être nettement plus avantageuse que celle des dividendes.

Pour plus de détails sur ce sujet, deux articles et vidéos sont à votre disposition :

• Trésorerie et cession d’entreprise, les options disponibles
• Optimiser la fiscalité de la cession d’une entreprise

Et surtout ne prenez pas de décision hâtive sans avoir réfléchi aux différentes options, et, pour ceux qui envisagent de se faire accompagner pour la vente de leur entreprise de chauffage, sans nous avoir consultés en amont ! Contrairement aux idées reçues, notre rôle ne s’arrête pas à trouver un acquéreur, il est bien plus large et consiste notamment à vous aider à prendre les bonnes décisions en vous facilitant l’accès aux bonnes informations.

Je pars à la retraite dans quelques années, quand dois-je commencer le processus de vente de mon entreprise de génie climatique ?

Il y a deux choses à savoir pour répondre à cette interrogation :

• Le délai moyen de cession d’une entreprise de génie climatique est de 12 mois.
• L’accompagnement d’un cédant peut durer de 3 mois à 4/5 ans.

Tout dépend donc de votre objectif personnel. En effet, vous pouvez vouloir céder, accompagner quelques mois et profiter de votre retraite. Vous pouvez aussi vouloir céder quelques années en amont de votre départ en retraite, de manière à être sécurisé sur la transmission, mais continuer à travailler le temps restant, souvent comme dirigeant salarié, et en conservant une petite partie des parts de l’entreprise.

Pourquoi passer par un cabinet comme PME Partner, j’ai déjà des personnes qui veulent m’acheter mon entreprise chauffagiste !?

Effectivement, c’est une bonne question : pourquoi payer quelqu’un alors que l’on pourrait vendre son entreprise à son voisin ou à des concurrents qui nous ont contactés dans cette optique ?

Deux réponses à cette question :

Concernant le coût de l’accompagnement, c’est assez simple : un bricoleur du dimanche installera-t-il sa chaudière à condensation aussi bien qu’un professionnel expérimenté ?

Pour la vente d’une entreprise, c’est la même chose. Le fait d’avoir un cabinet expert en cession d’entreprise en face d’eux, les acquéreurs savent qu’ils prennent moins de risque dans l’opération et sont donc prêts à payer un peu plus cher. D’autant qu’étant des experts du sujet (c’est juste notre métier, notre quotidien), nous obtenons généralement de bien meilleures offres que les dirigeants eux-mêmes. Pourquoi ? Parce que nous alignons bien plus d’acquéreurs potentiels, et parce que nous maîtrisons l’art de la négociation !

Ainsi, un exemple que nous aimons bien donner : vaut-il mieux vendre son entreprise 100 sans avoir à payer les honoraires d’un cabinet conseil ou vaut-il mieux la vendre 120 mais en payant 10 d’honoraires ?

Sur la charge de travail et la charge mentale que génère un processus de cession : vous imaginez bien qu’un acquéreur ne va pas vous faire un chèque poser de questions et sans rien vérifier. Accompagner un ou plusieurs acquéreurs est très chronophage. En faisant appel à nos services, le principe est simple : nos clients gèrent leur entreprise, et font en sorte qu’elle se porte au mieux, et nous gérons le reste.

Par ailleurs, il faut savoir que certains acquéreurs ont une approche assez simple : ils commencent par faire de belles offres, puis, au dernier moment, quand le cédant s’est bien projeté dans la vente, ils usent de stratagèmes pour justifier une forte baisse de prix. En bref, ils tentent le coup de la renégociation de dernière minute.

Beaucoup diront que « dans ce cas, je ne vendrai pas » ; c’est souvent ce qui se passe, mais il ne faut pas sous-estimer l’impact mental d’un tel événement. En plus du temps perdu et de l’impact potentiel sur l’activité, c’est simplement difficile de se projeter pendant des semaines et de revenir en quelques heures à la case départ.

Notre rôle est d’éviter autant que possible cette situation (l’expérience aide fortement à détecter et éviter ces profils), mais aussi à faire le nécessaire pour que, si cela se passe ainsi malgré tout, il y ait rapidement d’autres acquéreurs pour ne pas avoir à reprendre le processus à 0.

Pour approfondir ce sujet, le mieux reste de nous contacter pour en discuter !

Enfin pour ceux qui recherchent une entreprise de Chauffage Ventilation ou Climatisation à céder, vous trouverez des pistes notamment sur les sites suivants :

• PME à vendre !
• Cessionpme

Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

Quelles sont les méthodologies utilisées pour estimer la valeur d’une pharmacie ? Quels sont les aspect clés à prendre en compte dans la valorisation d’une officine ? Comment ne pas se tromper dans la valorisation ? Comme le marché valorise une pharmacie en 20212? 

Ce sont autant de questions auxquels nous allons répondre à travers cet article, afin de vous donner les premières notions et outils de valorisation d’une pharmacie. Mais il ne faut pas se leurrer, valoriser une pharmacie est une chose, savoir défendre cette valorisation en est une autre ! (c’est même un métier)

Ces outils et méthodes pourront vous aider à estimer la valeur d’une pharmacie, dans un second temps vous pourrez affiner la valorisation votre pharmacie en remplissant le formulaire dédié qui nous permettra de réaliser une estimation gratuite de votre officine.

La valorisation d’une pharmacie en 2022 :

• Tour d’horizon du marché des pharmacies en 2020
• Définir la valeur d’une pharmacie
• Obtenir une estimation gratuite de votre pharmacie
• Quelques rappels importants pour ceux qui souhaiteraient reprendre une pharmacie

Un tour d’horizon du marché des pharmacies en 2020

(oui, les chiffres 2021 ne sont pas encore disponible à date d’écriture de cet article !)

L’année 2020 a été marquée par la crise sanitaire, et l’impact sur les pharmacies a été significatif.

Premièrement le chiffre d’affaires moyen des pharmacies en France a connu sa plus forte progression depuis plus de 10 ans et cela pour deux raisons :

• Hausse conjoncturelle de la demande sur certains produits et prestations due à la crise sanitaire.
• L’augmentation des ventes de produits cher mais à faible rentabilité.

Ces deux aspects nous indiquent un gonflement artificiel du chiffre d’affaires, et une baisse de la rentabilité mais qui ne semble pas avoir impacté la valorisation des pharmacies à la baisse. Nous détaillerons cela plus bas dans la partie « Quelle est la valeur d’une pharmacie ? ».

Pour preuve les spécialistes constatent en 2020 une hausse du CA moyen des pharmacies de +2,3% tandis que le taux de marge des pharmacies perd 0,3 pts pour atteindre 31,2%.  Il en est de même pour le taux de rentabilité sur CA moyen des pharmacies qui passe de 12,6% à 12,4%.

Ainsi le nombre de ventes de pharmacies qui ont été réalisées à travers une cession du fonds de commerce de l’officine est en baisse au profit du nombre de cession de parts sociales de la pharmacie. 600 affaires ont été vendus ainsi, affichant une hausse de 5% par rapport à 2019.

On observe de manière général que le choix entre la cession du fonds de commerce ou des parts sociales d’une officine est corrélé à son chiffre d’affaires. Plus le CA de l’officine est important plus l’option d’une cession des parts sociales de l’officine est favorisée. Elle présente pour le cédant des avantages fiscaux non négligeable par rapport à une cession du fonds de commerce. Pour plus de détails vous pouvez consulter notre article à propos de la fiscalité et la cession d’entreprise, ou notre article comparant les options de vente de fonds de commerce ou de parts sociales.

Quelle est la valeur d’une pharmacie ?

La valorisation d’une pharmacie comme celle de tout autre entreprise est un sujet plus complexe qu’une simple histoire de « par combien on multiplie le CA ou la rentabilité ».

Pour valoriser une pharmacie on utilise notamment des méthodes se basant sur la rentabilité de l’officine et les autres méthodes se basant sur le CA de la pharmacie.

Il s’agit ici de vous présenter les approches utilisées pour valoriser une pharmacie de manière générale, et de mettre en avant les ratios les plus utilisés pour estimer la valeur d’une officine en 2022. Gardez en tête qu’il s’agit des grandes lignes, mais qu’ensuite chaque officine est différente (ou presque), et que l’environnement, les équipes et d’autres facteurs impactent eux aussi le prix auquel sera vendue une pharmacie.

Méthode selon la rentabilité dégagée par la pharmacie :

Cette méthodologie se base sur l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE) de votre officine. Cet indicateur montre la rentabilité générée uniquement par l’activité de l’officine. L’EBE est ensuite multiplié un certain nombre de fois en fonction du secteur d’activité (ici secteur pharmaceutique) mais SURTOUT de l’activité (ici la pharmacie) en elle-même.

Attention, son emplacement, son fonctionnement, ses processus, l’autonomie de ses équipes sont autant de caractéristiques qui impacteront directement ce multiple. Vous l’aurez compris, chaque valorisation d’officine est différente car aucune officine ne se ressemble !

Au cours de l’exercice 2020 le multiple moyen utilisé pour valoriser une pharmacie était de 6,3 soit 0,1 pts de plus qu’en 2019 et 0,2 pts de plus qu’en 2018. On note ici aussi des disparités en fonction du chiffre d’affaires de la pharmacie mais aussi de son emplacement.

D’un point de vue géographique, c’est à Paris (intramuros) que les valorisations de pharmacies sont les plus élevées avec un multiple de l’EBE moyen à 6,8 et en région Occitanie (Midi-Pyrénées, Languedoc-Roussillon) notamment les pharmacies situées à Toulouse, avec un multiple de l’EBE moyen à 6,7 !

Méthode selon le chiffre d’affaires de la pharmacie

Ici le principe est de considérer le prix de vente en fonction d’un pourcentage du CA (HT) de la pharmacie sur l’année précédent sa cession.

En 2020 ce pourcentage est en hausse de 2 pts, il atteint 78%. On observe là aussi des disparités assez importantes, la valorisation d’une pharmacie réalisant plus de 2 millions de CA tournant en moyenne plus vers les 86%. A l’inverse la valorisation des pharmacies réalisant moins de 1,2 millions de chiffre d’affaires sera en moyenne à hauteur de 62% du CA.

Si on s’attarde sur la moyenne par région, c’est la nouvelle aquitaine qui l’emporte avec une moyenne de valorisation des pharmacies à 84% du CA de l’officine, sur l’année 2020.

Les autres critères pour valoriser une officine

Vous l’aurez compris, valoriser sa pharmacie est un exercice délicat. En effet les méthodes présentées ci-dessus permettent de valoriser une pharmacie sont utiles, mais il est essentiel de les ajuster aux multiples variables qui font la spécificité de chacune des pharmacies et donc d’adapter ces théories à la réalité d’un terrain.

Ainsi, une officine installée dans une ville de petite taille mais en pleine croissance (car en périphérie d’une plus grande assez attractive, grâce à un pôle d’activité en développement, etc.) aura devant elle un avenir beaucoup plus attractif qu’une pharmacie installée dans un bassin de population en perte de vitesse.

De la même manière, au sein d’une même ville deux officines peuvent présenter des disparités suffisamment significatives pour justifier un contexte de vente très différent.

Comment obtenir une estimation gratuite de la valeur de votre pharmacie ?

Rien de plus simple : il vous suffit de remplir le formulaire de contact, nous vous contacterons pour réaliser une estimation gratuite de votre pharmacie !

Si vous souhaitez en savoir plus sur la cession d’entreprise en général, vous trouverez différents articles sur notre site internet, et notamment :

• Comment mettre en vente mon entreprise ?
• Comment se déroule la cession d’une entreprise ?

Pour voir un peu l’évolution du marché, vous pouvez retrouver notre article datant de fin 2019 présentant les même informations, notamment concernant l’estimation de la valeur d’une pharmacie.

Petit rappel des points importants pour reprendre une pharmacie :

• Pour reprendre une pharmacie, il faut obligatoirement être titulaire du diplôme d’Etat de docteur en pharmacie.
• L’ouverture d’une pharmacie est soumise à la délivrance d’une licence par l’ARS (2 étapes : l’avis préalable, puis la décision).
• Une déclaration auprès du conseil régional de l’ordre des pharmaciens doit également être effectuée
• Un pharmacien qui exerce en nom propre doit obligatoirement être propriétaire de l’officine de pharmacie dont il est titulaire
• Un pharmacien ne peut être propriétaire ou copropriétaire que d’une seule pharmacie
• Le pharmacien titulaire d’une pharmacie doit exercer personnellement sa profession et il lui est interdit d’exercer une autre profession

Vous pouvez aussi consulter notre article sur la vente d’une entreprise de e-commerce.

Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

Comment et combien vendre une micro-crèche ou un réseau ?

Les 15 dernières années ont vu le nombre de micro-crèches exploser, contrairement aux structures mono-accueil ou aux crèches familiales. Et pourtant, le besoin des parents est toujours significatif, signe d’un marché en croissance pour bien des années encore.

De plus en plus de ceux qui ont fait partie des précurseurs dans le secteur de la petite enfance pensent à vendre leur(s) micro-crèche(s), soit pour profiter d’une  retraite bien méritée, soit pour passer à d’autres projets.

En effet malgré le fait que le besoin soit toujours significatif, l’environnement global évolue : réglementation renforcée, PMI de plus en plus exigeantes, contraintes de prise en charge… Il n’était déjà pas simple d’ouvrir et de gérer une nouvelle micro-crèche, mais cela ne va pas en s’améliorant.

D’autant que gérer une micro-crèche, c’est d’abord et avant tout gérer de l’humain : les salariés, les enfants, les parents … ce qui peut s’avérer tout aussi passionnant que parfois lourd à porter.

Face à cela le marché global entame une progressive concentration : s’il y a encore de la place, de nombreux facteurs renforcent l’intérêt de racheter une micro-crèche plutôt que d’en ouvrir une. Par ailleurs le fait de disposer d’une certaine taille grâce à un réseau de micro-crèches permet d’optimiser un certain nombre de coûts.

Si vous envisagez de vendre votre micro-crèche ou votre réseau de micro-crèches, la première étape est bien évidemment de vous adresser à des experts du sujet tels que … nous, PME Partner !

Conscient du besoin d’accompagnement nous avons acquis une certaine connaissance du secteur nous permettant de gérer la cession des micro-crèches de nos clients selon leurs préférences : vendre rapidement, vendre au meilleur prix, ou entre les deux.

Réponses à certaines des interrogations les plus courantes :

• Comment vendre une micro-crèche  ou un  réseau de micro-crèches ?
• Quels sont les point à approfondir  avant de vendre une micro-crèche  ou un  réseau de micro-crèches.
• A quel prix vendre une micro-crèche ?
• A quel prix vendre un  réseau de micro-crèches ?
• Pourquoi déciderai-je de confier la vente de ma micro-crèche ou de mon réseau ?

Venez découvrir notre site partenaire spécialisé dans la cession de crèche et micro-crèche

Comment vendre une micro-crèche  ou un  réseau de micro-crèches ?

Globalement il n’est pas difficile en soit de vendre une micro-crèche, en tout cas pour un cabinet spécialisé sur le secteur ; nombreux sont les acquéreurs potentiellement intéressés.

Si la micro-crèche respecte certains critères, il sera relativement facile de la vendre (si le prix est cohérent bien sûr) :

• Est-elle localisée dans une zone dynamique, qui permettra un remplissage optimal ?
• Est-elle bien entretenue et tenue aux normes en vigueur afin d’éviter à l’acquéreur de devoir dépenser des dizaines de milliers d’euros en travaux après la reprise ?
• Dispose-t-elle déjà de contrats en cours, avec des conditions favorables ? Avec des berceaux Entreprises ?
• L’équipe en place est-elle stable, avec un faible turn-over

Si vous répondez OUI à chacune de ces questions, alors il nous sera assez facile de vendre votre micro-crèche, à un prix qui devrait vous sembler raisonnable.

Si vous gérez et envisagez de céder un réseau de micro-crèches, concrètement il s’agit d’appliquer la même réflexion à chacune de vos crèches. Ensuite, il est possible de dissocier certaines d’entre elles pour vendre un réseau « super-performant », mais au risque de ne pas trouver de repreneur pour les autres.

Quoiqu’il en soit, vendre un réseau de micro-crèches n’est pas une problématique en soit, nombreux sont les acquéreurs potentiels faisant partie de leaders nationaux ou challengers régionaux. Dans votre cas plus que dans le cas précédent, tout est une question de prix. Et dans le cas d’un réseau, la fluctuation peut être d’autant plus significative : il est déjà arrivé de voir des petits réseaux vendus 30% en dessous de leur valeur potentielle de rachat, simplement parce que les cédants n’étaient pas accompagnés par des experts de la cession de micro-crèches !

Point à approfondir  avant de vendre une micro-crèche  ou un  réseau de micro-crèches

Comme souvent, le prix de vente est le nerf de la guerre. Pour la cessibilité effective de l’affaire, mais aussi pour déterminer le déroulement de l’opération.

En l’occurrence le(la) cédant(e) dispose d’un atout de taille : avoir le choix de ses critères. Lorsque l’on vend une micro-crèche ou un réseau, il faut choisir, comme pour toute cession d’entreprise entre :

• Vendre le plus vite possible
• Vendre le plus cher possible
• Vendre en optimisant différents critères autres (maintien des équipes, des contrats, du modèle…)

Bien sûr qu’il est possible de mixer tout cela, mais il ne sera jamais possible de vendre à la fois au plus cher, au plus vite, et au mieux pour les autres aspects.

Si vous envisagez de céder votre micro-crèche ou de vendre votre réseau, il faut d’abord commencer par vous mettre d’accord avec vous-même : que préférez-vous ? Quel sera l’ordre et la proportion de ces critères ?

Étant experts de la cession d’entreprise en général, et de la vente de crèches et micro-crèches en particulier, nous pouvons vous accompagner dans cette réflexion : en effet il n’est pas évident de prime abord de savoir dans quelle mesure tel ou tel choix va influencer le prix de vente d’une micro-crèche ou d’un réseau.

A quel prix vendre une micro-crèche ?

Au-delà des choix fais par le(la) cédant(e), il existe de nombreux critères qui vont faciliter l’intérêt des acquéreurs. Certains seront cumulatifs, d’autres incompatibles, mais il est assez aisé de faire la part des choses :

• L’équipe : une équipe stable avec peu de turn-over sera toujours plus intéressante
• Les locaux : s’ils sont aux normes et bien entretenus, l’acquéreur ne pourra pas se targuer de travaux nécessaires pour faire baisser le prix de cession
• Les contrats : sont-ils bien structurés ? Le tarif horaire est-il haut, moyen ou bas par rapport au marché ? Sur quelle durée les parents sont-ils engagés ? Y-a-t-il des berceaux Entreprises vendus ?
• L’environnement : la zone est-elle considérée comme « non prioritaire », ce qui rendra l’obtention d’autorisations pour l’ouverture de nouvelles crèches plus difficiles ? La zone est-elle dynamique en termes de naissances et d’emploi ?

Le cas particulier des modèles « spécifiques » : il s’agit là des micro-crèches ayant choisi un modèle qui n’est en soit pas « standard », soit à travers son mode de management, à travers son positionnement, ses choix de gestion, et très souvent ses valeurs ….

Pour ceux qui souhaitent céder une ou plusieurs micro-crèches répondant à cette catégorie, c’est un peu la roulette : soit vous êtes sur le secteur d’un concurrent partageant vos valeurs et ravis de trouver de quoi se développer, soit il n’y a personne, et votre particularité deviendra un frein à la vente.

Pour identifier des crèches à vendre actuellement en mandat rendez-vous sur le site de notre partenaire PME à Vendre !

A quel prix vendre un  réseau de micro-crèches ?

Disposer d’un réseau de micro-crèches à la vente est globalement un atout pour la valorisation, à condition que celui-ci soit cohérent.

Plusieurs critères sont donc à prendre en compte :

• Le degré de structuration : plus les micro-crèches sont nombreuses, plus il est facile de supporter le coût d’une personne qui sera chargée de vendre des berceaux aux Entreprises. De même, un(e) directeur(ice) gérant 2/3 entités fera peser sa rémunération de manière moindre que sur une seule.
• L’implantation géographique : une implantation optimale permettra de faciliter les trajets entre les micro-crèches, notamment pour un(e) directeur(ice), pour des remplaçants, pour la direction … Cela permettra par ailleurs d’optimiser par effet de volume les relations avec les prestataires, et potentiellement les autorités locales. Au contraire dans certains cas il peut être optimal de splitter en lots les micro-crèches à vendre afin d’optimiser l’intérêt qu’elles susciteront auprès des acquéreurs.
• Le degré d’optimisation : la rentabilité est toujours un point clé dans la valorisation. Si beaucoup d’enseignes rachètent pour implanter leur propre business modèle, il sera bien plus facile d’en demander un prix conséquent si le travail d’optimisation est déjà réalisé.
• Son réseau dans le secteur de la petite enfance : plus il y a de personnes intéressées, plus il sera facile de négocier.
• Sa compétence en termes de négociation : avoir des acheteurs, c’est une chose, en tirer un bon prix (en rapport avec ses choix) c’est autre chose !

C’est un point qui est bien plus complexe et dense que dans le cas de la cession d’une seule micro-crèche : chaque entité est différente et nécessite une étude dans la globalité du réseau. Et bien sûr les interlocuteurs en face, les potentiels acheteurs, sont souvent bien plus rôdés à l’exercice que les cédants. Raison de plus pour faire appel à PME Partner, les spécialistes de la cession de crèches et micro-crèches en France !

Qu’en est-il des ratios dont on entend parler ?

7 fois l’EBITDA ou l’EBE, 1 fois le CA, 10% du nombre d’habitants du quartier … bon, ok, le dernier est un fake 🙂

On entend beaucoup de chiffres circuler sur les ratios pris en compte pour valoriser une micro-crèche ou un réseau de micro-crèches. Malheureusement ils sont souvent erronés. Non pas parce que la personne qui a dit cela a menti, mais parce que chaque cas est différent, ou du moins tous ne sont pas identiques, loin de là.

Par exemple, notre cabinet a cédé, pas plus tard que le mois durant lequel a été écrit cet article, une micro-crèche plus de 10 fois son EBE. Dans le cas d’un réseau de micro-crèches (2019), il a été vendu à 1,5 fois son CA.

Attention, ces exemples ne sont certainement pas des règles; il arrive que certaines micro-crèches ne valent pas 5 fois leur EBE, pour des raisons tout aussi variées.

Tout dépend donc des forces et des faiblesses de la micro-crèche ou du réseau que vous souhaitez céder.

Une partie de notre rôle consiste justement à considérer ces différents éléments, de les mettre en corrélation avec notre expérience du marché afin de définir un prix de vente cohérent. Cela nous permet de réussir les ventes de nos dossiers, tels que celle des 6 crèches en Normandie.

Pourquoi déciderai-je de confier la vente de ma micro-crèche ou de mon réseau ?

Vous seul pourrez définir la pertinence de notre accompagnement à vos yeux, mais il est néanmoins facile de mettre en avant plusieurs bonnes raisons d’y réfléchir :

• Le secteur de la petite enfance est une de nos spécialités : ce qui signifie que nous avons un réseau significatif (gérants de micro-crèches ou de réseaux, experts, confrères…), une belle liste de personnes en recherche (individus ou sociétés), mais aussi une certaine connaissance des aspects clés du métier. Il sera ainsi plus facile de négocier avec les acquéreurs en sachant pertinemment ce qui les intéresse.
• Nous sommes experts en cession de TPE et PME, et experts en cession de micro-crèches : au-delà de disposer d’une certaine compétence en termes de négociation, nous savons identifier et appuyer sur les leviers nécessaires. Nous n’avons pas qu’un réseau à céder, mais plusieurs chaque année, nous avons donc une oreille plus attentive et des conditions que vous n’obtiendriez probablement pas.
• La cession d’une ou plusieurs micro-crèches est un processus très chronophage : ne mettez pas à mal votre activité juste avant de la céder ! Confiez cela à des experts !

Enfin, dernier point et non des moindres : souvent les personnes qui préfèrent vendre par eux-mêmes leur(s) micro-crèche(s) décident de se passer de nos services en pensant qu’ils économiseront ainsi le montant de nos honoraires. C’est en effet le cas. Mais comme dans la plupart des cas notre expertise permet à nos clients de vendre dans de meilleures conditions (prix, fiscalité, etc.), faisant qu’ils gagnent ou économisent bien plus que nos honoraires. Sans parler du fait qu’ils n’auront pas eu à se préoccuper de gérer le processus !

Et si jamais vous hésitez encore… n’hésitez pas, parlons-en de vive voix !

Pour ceux qui envisagent de racheter une ou plusieurs (micro) crèches, vous pouvez retrouver des opportunités de crèche et micro- crèches à céder sur le site www.pme-avendre.fr

La cession d’une entreprise spécialisée dans la vente en ligne n’est pas une opération si « facile » qu’il n’y paraît. Le réflexe est souvent de penser « ça devrait intéresser un concurrent qui n’est pas ou peu sur le web », ce qui est potentiellement vrai… mais pas tant que ça !

Plusieurs points doivent être pris en compte pour envisager de panière pertinente la vente de son site e-commerce ou de son portail web :

• Combien vaut une entreprise de vente en ligne ?
• L’environnement technique du site
• L’aspect opérationnel de l’activité e-business
• A qui vendre son entreprise de e-commerce ?

Attention, lorsque l’on parle ici de vendre un site d’eCommerce, il s’agit bien sûr d’une entreprise de vente en ligne, qui est active, avec des produits et des clients qui l’achètent !

La vente d’un site inactif est possible, mais ce n’est pas notre spécialité : la seule valeur de ces sites inactifs sont la technologie en elle-même, alors que l’entreprise active a une valeur économique généralement bien supérieure.

Combien vaut une entreprise de vente en ligne ?

Pour envisager de vendre un site e-commerce, il est important de ne pas se fourvoyer quant à la valeur réelle de celui-ci. Sinon la mise en vente risque de tourner au fiasco et de vous entamer le moral, car il est courant et normal de commencer à se projeter une fois le processus initié et la rupture des négociations oblige à se remettre dans la réalité du quotidien, ce qui n’est pas toujours évident.

Le fait d’avoir développé une entreprise sur le web peut amener à considérer que son entreprise de vente en ligne est une startup, et que l’on peut espérer obtenir des montants considérables. Dans la réalité, la valorisation d’un site e-commerce est dépendante de critères similaires à celle de toute entreprise, car l’activité fonctionne non pas comme une startup mais comme une entreprise (sans quoi, sauf cas exceptionnel, vous seriez dans l’optique d’une levée de fonds, pas d’une vente).

Par ailleurs, il est tout à fait juste de considérer que l’on pourrait permettre à une entité qui souhaite se développer sur le web de disposer d’un site e-commerce « clés en main », lui évitant les difficultés d’un développement from scratch, de devoir se faire une place sur internet, etc. Cela fait effectivement partie des éléments de valeur de l’entreprise, pour les entreprises ayant ce profil.

Mais il ne faut pas oublier que si votre site e-commerce est très bien à vos yeux, qu’il correspond exactement à ce que vous vouliez, il ne sera que rarement « aussi idéal » aux yeux des repreneurs. Et dans le cadre d’une croissance externe, ladite entreprise aura déjà ses process, son mode de fonctionnement, et ses dirigeants leur approche personnelle des choses. Donc acquérir un site e-commerce ou un portail web ne sera jamais aussi simple à leurs yeux qu’aux vôtres. Et si vous étiez à la place de l’acquéreur vous raisonneriez de la même manière.

Considérer l’environnement technique

Pour préparer la cession d’un site e-commerce ou  d’un portail web, comme pour toute entreprise, il est faut considérer les spécificités de son activité. En l’occurrence il s’agit d’une activité en e-commerce, de la «vente en ligne », dont l’outil principal est un site/portail web.

De la même manière que l’on prendrait en considération l’emplacement d’une boutique, son aménagement et divers autres aspects, pour un site e-commerce l’environnement technique est fondamental.

Voici des exemples de questions que se poseront des acquéreurs potentiels, et que vous devez donc anticiper :

• Quelle est la technologie utilisée ? Est-elle plutôt « commune » ou plutôt « spécialisée » ? Sous-entendu : sera-t-il difficile de la faire évoluer ou de trouver des développeurs pour travailler dessus ?
• Qui a développé ce site, et qui en fait la maintenance ? Y-a-t-il une dépendance à un salarié ou un prestataire sur le sujet ?
• Le site/portail est-il bien à jour d’un point de vue technique, et est-il à jour d’un point de vue UX/UI ?  Son design est-il aux gouts du jour, et sa navigation optimisée pour les mobiles ? Vraiment ?

Ces trois exemples sont les plus évidents, mais si vous envisagez la cession d’un site e-commerce ou la vente d’un portail web, il faudra approfondir chacun de ces aspects de manière à optimiser les conditions de vente de l’affaire.

Pour illustrer cela, la vente de votre site e-commerce sera statistiquement plus facile si elle est basée sur du Prestashop que sur du Magento, le premier framework étant plus répandu, et la technologie Magento globalement plus onéreuse (il est plus difficile de trouver des devis qui la maîtrise bien). Mais cela peut aussi être tout à fait le contraire, si les cibles principales potentiellement intéressées par votre e-business sont eux aussi sur Magento.

De la même manière vous pouvez vendre votre site e-commerce alors qu’il fait un joli chiffre d’affaires, mais si la techno est vieillissante, et qu’une refonte totale sera nécessaire dans les 2/3 ans à venir, cela va nécessairement impacter la valorisation de votre entreprise de vente en ligne.

Rationaliser l’aspect opérationnel

Pour mieux vendre votre site e-commerce ou votre portail web, il n’y a pas de secret : il faut se mettre à la place d’un acquéreur potentiel.

Ainsi,  il faut considérer tout l’aspect opérationnel, car la cession concerne un site et son activité. Si le backoffice fonctionne avec des bouts de ficelle, le repreneur s’en rendra compte rapidement et laissera tomber l’éventuelle rachat de votre site e-commerce.

Il faut donc décortiquer l’activité de A à Z, et se poser la question suivante : cela fonctionne-t-il dans les conditions optimales pour faciliter la transmission à un acquéreur ?

Quelques exemples :

• De combien de fournisseurs dépendez-vous ? Si l’un ferme boutique ou augmente fortement ses prix, avez-vous des alternatives pertinentes ? Les avez-vous testés ?
• Votre équipe est-elle structurée ? Y-a-t-il une dépendance à un salarié qui maitriserait des aspects que personne d’autre ne saurai gérer correctement ? Y-a-t-il un management intermédiaire qui prendrait le relais en votre absence ?
• Ou, si vous n’avez pas de salariés, vos prestataires sont-ils réellement suffisamment fiables ? Avez-vous des alternatives pertinentes ? Les avez-vous testés ?
• Avez-vous des dépendances qui peuvent être problématiques ou optimisées ? (saisonnalité, produit de niche, etc).
• Avez-vous besoin d’un entrepôt ? Avez-vous des besoins spécifiques en termes logistiques ?
• Etc.

Pour céder une entreprise de vente en ligne ou un portail web dans de bonnes conditions, il est important de faire de type de travail de préparation en amont. Cela vous évitera bien des embûches et des déceptions.

Bien sûr le fait de recourir aux services d’un cabinet  spécialisé en cession d’entreprise ayant une approche qualitative des dossiers qui lui sont confiés, comme PME Partner, vous permettra de vous reposer sur leur expertise afin de considérer tous ces aspects et vous donner des éléments de réponse plus adaptés à votre cas.

A qui vendre son entreprise de e-commerce ?

Ce point est redondant dans l‘approche avec les précédents, mais il impacte aussi fortement la partie prospection du processus : définir les profils de cibles qui pourraient acheter votre entreprise et leurs attentes. D’autant que selon les profils d’acquéreur, la valorisation de l’entreprise pourra évoluer.

En effet, avoir un site e-commerce à vendre est une chose, mais tâcher de toucher tous ceux qui pourraient être intéressés en est une autre.

Voilà pourquoi, afin de vendre un site e-commerce dans les meilleures conditions, il est important de définir des profils de cibles. Et à partir de là considérer ce qui va intéresser concrètement chaque profil : est-ce la présence globale en ligne ? La position sur les mots clés ? Le volume de CA ? La rentabilité ? L’activité sur les réseaux sociaux ? Etc.

Attention à ne pas tout mélanger : un profil va généralement être intéressé par un ou plusieurs aspects, mais pas tous. Les forces d’un site e-commerce ne sont pas nécessairement cumulatives, elles dépendent beaucoup de ceux qui le convoitent. Pour ne pas « en faire trop » et mener au mieux les négociations, considérez autant que possible ce qui intéressera ou non le profil concerné, vous saurez alors vous adapter en fonction.

Il sera plus facile d’identifier ensuite les personnes à contacter, et  de disposer de l’argumentaire adéquat pour mieux les séduire.

Donc si vous envisagez de vendre votre site e-commerce ou votre portail web, n’oubliez pas que vous vendez avant tout une activité. Une cession s’anticipe et se prépare (voir notre article sur le déroulement de la cession d’une entreprise). Faites-vous accompagner !

Pour ceux qui cherche une entreprise de e-commerce à vendre, vous pouvez vous rendre sur des sites tels que :

• PME à Vendre !
• BPI France
• Fusacq

Vous pouvez aussi consulter notre article sur la valorisation de pharmacie et officine.

Spécialistes de la cession d’entreprise e-commerce, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

Cession d’entreprises Informatique & Nouvelles Technologies

Si PME Partner intervient dans de nombreux secteurs d’activités, l’expérience a amené certains de nos consultants à disposer d’une très bonne connaissance dans la cession d’entreprises informatique.

Cette expérience de cession d’entreprises informatique se concrétise autant à travers la gestion d’entreprise informatique (notamment par l’associé gérant principal, pendant plus de 10 ans), comme la cession de ce type d’activités.

La cession d’entreprises informatique nécessite la prise en compte de différents éléments clés ; en voici quelques-uns, développés ci-dessous :

• Les entreprises d’informatique;
• La valorisation;
• La préparation à la vente (contrats clean etc).

Les entreprises d’informatique :

Le terme « d’entreprise d’informatique » est assez large, et regroupe un grand nombre de métiers. Ces derniers sont axés autour de 3 grandes familles d’activité, elles même subdivisées en plusieurs types de métiers :

La bureautique : maintenance et dépannage informatique, infogérance, installation et gestion de solutions en téléphonie et internet, installation et gestion de solutions de copie/scan, installation et gestion de solutions logicielles, vente de matériel informatique en boutique ou en ligne …

Le web : développement et gestion de sites internet, web agency, web-mastering, hébergement, déploiement et gestion de solution Cloud, infogérance, etc…

Le développement : développements back, développement d’applications mobiles, développement de logiciels….

Pour chacune de ces grandes familles d’activité la cession d’entreprises informatique a ses spécificités. PME Partner accompagne ses clients pour la cession d’entreprises d’informatique quelle que soit sa spécialité.

La valorisation d’une entreprise d’informatique :

Avant d’envisager de céder son affaire d’informatique, il est utile de se poser la question de la valeur qu’elle a sur le marché. Pour évaluer une entreprise d’informatique, plusieurs techniques existent et servent à définir une estimation pertinente.

Les méthodes d’évaluation standards : il existe des calculs théoriques permettant (en théorie) de déterminer la valeur d’une entreprise. Méthode patrimoniale, méthode par comparaison, méthode des multiples, méthode du rendement, méthode DCF (Discounted Cash-Flow) … chacune d’entre elle présente un intérêt, mais qui va être totalement différent d’une cession d’entreprise informatique à l’autre, et qui ne va constituer qu’une part de la valorisation.

Les autres indicateurs clés pour estimer la valeur d’une entreprise informatique :

La récurrence du chiffre d’affaires : les contrats engageant les clients et garantissant une pérennité du chiffre d’affaires constituent un point clé pour la cession d’entreprises informatique. Même si le client a généralement la capacité de rompre son contrat à date anniversaire, cela donne au repreneur le temps de prouver sa valeur, et la tacite reconduction facilite le réengagement.

La dépendance à un ou plusieurs clients : la valeur et les conditions de cession d’une entreprise d’informatique est fortement impactée par la présence de très gros clients (en rapport au chiffre d’affaires). En effet avec un client représentant 30 % du CA, si celui-ci met fin à son contrat, c’est un tiers du chiffre qui disparaît d’un seul coup. Alors qu’avec une multitude de petits contrats, la perte de l’un d’entre eux est nettement moins impactant.

Les compétences : dans les métiers techniques comme l’informatique, les compétences sont souvent difficiles à trouver. Il est important dans le cadre de la cession d’entreprises informatique de prendre en compte le fait que le cédant puisse être le seul compétent sur certains aspects techniques, rendant le repreneur bien démunis sur certains aspects s’il ne possède pas exactement les mêmes compétences. De même, le départ du dirigeant peut inciter certains salariés à quitter l’entreprise, il est donc important de définir la dépendance de l’entreprise vis-à-vis de chacun des salariés.

Vous pouvez retrouver un article détaillé à propos de la valorisation d’une entreprise, vous trouverez  aussi des articles complémentaires concernant la cession et reprise d’entreprise.

La préparation à la vente pour la cession d’entreprises informatique :

Quel que soit le domaine d’activité, la cession d’une affaire doit se préparer ! C’est un des points clés de la cession d’entreprise.

Dans le cadre de cession d’entreprises informatique, certains points spécifiques sont à anticiper, afin de permettre de meilleures conditions de cession :

Le montant total des contrats : si vous avez des clients qui ont recours à des prestations régulièrement, le connaissant bien, vous savez que c’est « comme s’il y avait un contrat », car vous les connaissez bien, la confiance est mutuelle, et vous savez que si le repreneur fait bien son boulot, il n’y a pas de raison qu’ils changent leurs habitudes.

Mais lors de la cession d’entreprises informatique, les repreneurs ne raisonnent pas du tout de la sorte, et c’est normal : ils achètent (entre autres) une clientèle. Un contrat les sécurise, au moins sur le papier. Et si vous, vous êtes quelqu’un d’honnête, qui ne mentirait pas sur le sujet, vous ne pouvez leur reprocher de ne pas vous croire sur parole.

Ainsi s’il vous est possible de concrétiser des contrats sur certaines affaires, faites-le au plus tôt ! Quitte à leur accorder une remise afin que cela soit intéressant pour eux.

La formalisation des contrats : vous pouvez avoir des contrats signés avec vos clients qui garantissent un revenu récurrent significatif, mais avez-vous fait faire ce contrat par un avocat ? Êtes-vous sûr qu’il est bien rédigé ? Car un contrat mal rédigé vaudra autant aux yeux des repreneurs que pas de contrat, et c’est normal.

Veillez donc à ce que les termes principaux de vos contrats ne soient pas contestables, et faites le rectifier en amont si besoin ! Sans quoi la valeur de votre affaire pourra être divisée par 3 ou plus…

Déterminer les dépendances « techno » de votre affaire : c’est un sujet aussi vaste que délicat, car il nécessite une véritable prise de recul. En effet,  il n’est pas forcément évident d’accepter que certains points clés dépendent d’une seule personne, gérant ou salarié. Par contre il est indispensable de le considérer pour y remédier, avant de lancer la cession d’une entreprise d’informatique ! En effet, si un seul de vos salariés est expert sur une techno, les candidats à la reprise pourront, à juste titre, craindre ce qui arrivera si celui-ci s’en va après la cession. S’il s’agit du cédant qui a la compétence, le problème est encore plus évident. Mais n’essayez pas de les rouler … car de toute façon le repreneur s’en rendra compte, et d’une manière ou d’une autre cela vous retombera dessus.

Montrer un fonctionnement structuré : votre affaire fonctionne bien telle que vous la gérez actuellement, et c’est très bien. Mais, quoique vous en pensiez, les candidats à la reprise seront toujours plus rassurés si vous leur présentez une affaire bien structurée, organisée, qu’un « bazar organisé ». Car ce bazar vous est peut être parfaitement clair, et même très efficace, mais il ne pourra jamais l’être pour un repreneur : il n’est pas vous !

Nous contacter pour vendre votre entreprise dans le secteur de l’informatique et des nouvelles technologies

PME Partner accompagne les dirigeants dans le cadre de la cession de leur entreprise ou de leur fonds de commerce. Pour plus de détails sur la cession d’entreprises informatique, n’hésitez pas à nous contacter directement ou via notre formulaire de contact :

Pour ceux qui cherchent à acheter une entreprise d’informatique pour se lancer ou réaliser une opération de croissance externe, voici trois sites où vous pourrez trouver une entreprise d’informatique à céder :

• Pme à vendre !
• BPI France
• Fusacq

Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.