Panorama 2020 de la cession – reprise d’entreprises en Gironde / Nouvelle-Aquitaine
En raison de l’aspect confidentiel de ce type d’opérations, les statistiques à propos des cessions et reprises d’entreprises sont assez rares et difficiles à collecter. Experte en cession et acquisition d’entreprise en Gironde, notre équipe tâche d’analyser les différentes sources disponibles afin de réaliser des micro-études ciblées et extraire des tendances intéressantes à propos de l’actualité de la cession d’entreprise en Gironde.
Avec la crise sanitaire engendrée par le Covid-19, l’économie française connaît depuis le premier trimestre 2020 une situation inédite et beaucoup de PME sont condamnées à naviguer à vue. Disposer d’informations discernant les grandes tendances et quelques chiffres du marché en Gironde pourront vous être utiles afin d’envisager des stratégies d’adaptation pour certains et de développement pour les plus chanceux. Il en est de même pour ceux qui envisagent de céder leur entreprise ou reprendre une affaire dans cet environnement post-Covid.
L’impact de la crise sanitaire à la Nouvelle-Aquitaine et en Gironde
L’Insee a récemment publié les chiffres liés à l’impact de la crise sanitaire en Nouvelle-Aquitaine et en Gironde. La Nouvelle-Aquitaine a enregistrée une baisse d’activité de 31%, ce qui en fait l’une des régions françaises les moins touchées, mais avec de fortes disparités internes.
C’est principalement la structure de son tissu économique qui permet à la Nouvelle-Aquitaine de traverser mieux que d’autres régions cette crise liée au Covid. L’impact économique varie de -28% en Creuse, où les services marchands sont moins présents, et dans les Deux-Sèvres, à -33 % en Gironde et dans les Pyrénées-Atlantiques, où les activités scientifiques, techniques-services administratifs et de soutien sont plus développées. Les régions les moins touchées se caractérisent par une prépondérance des services non marchands et de l’agriculture (la Nouvelle-Aquitaine étant la première région d’Europe dans l’agroalimentaire).
Les économistes de la Banque de France envisagent un retour de la croissance dans les quelques mois à venir.
Dans leurs prévisions récemment publiées, comme nous le montre ce graphique présentant la prévision de croissance de l’économie pour les prochaines années, ils tablent sur une baisse du PIB de 8,7 % sur 2020. Ce qui constitue une contraction toujours prononcée mais sensiblement moins forte que celle anticipée en juin 2020 (-10,3 %). Pour ceux qui parviendront à subsister aux conséquences économiques de la pandémie, les programmes de relance et d’incitation des gouvernements en Europe viendront largement encourager la reprise économique, tout secteurs confondus.
Dans la zone euro comme en France, les prévisions sont positives : comme nous le montre ce graphique on observe dès 2021 une relance de l’économie, et un retour au même niveau que fin 2019 en 2022.
Même si ce mouvement de fonds est timide et fragile du fait de la résurgence de cas positifs en France, l’économie Girondine apprend à s’adapter et relève progressivement la tête. Raison pour laquelle il peut être pertinent d’envisager dès maintenant la cession ou la reprise d’une entreprise en Gironde.
Prendre la décision de céder ou reprendre une entreprise dans un moment tel que celui que nous sommes en train de traverser, notamment dans les secteurs les plus touchés, exige une réflexion approfondie. Pour ceux qui pensent à céder une entreprise en Gironde ou reprendre une affaire en Nouvelle-Aquitaine, nous vous suggérons de lire les articles que nous avons rédigé à propos de la Cession d’une entreprise post-Covid et de l’Acquisition d’une entreprise post-Covid.
Le marché de la cession – acquisition d’entreprise en Gironde
L’INSEE a récemment publié les données suivantes, présentant la répartition des établissements par secteur d’activité en Nouvelle-Aquitaine. On constate qu’en Gironde les secteurs liés aux services marchands, commerce et tourisme représentent plus de 78% du total des activités de la région.
Pour ceux qui considéreraient que les faillites en cascade viennent gonfler les chiffres, n’oublions pas que la plupart des entreprises en difficulté ne passent malheureusement pas par le processus de cession, mais plutôt par le tribunal de commerce.
Dans le cadre de la cession et acquisition d’entreprises, pour comprendre l’impact de ces informations, il faut considérer le temps de « turnover » moyen de chaque type de business.
Par exemple, en France, la durée moyenne durant laquelle une entreprise reste sous le contrôle d’un même propriétaire varie entre 8 et 10 ans. Mais quand on regarde spécifiquement le secteur de restauration, cette durée se réduit fortement et descend à 2 / 3 ans en moyenne.
Ainsi, si on considère l’importance du secteur du CHR dans la région Girondine tant par son aspect gastronomique que touristique, on comprend le pourquoi à la rentrée 2020 la répartition des entreprises à vendre par secteur d’activité à Bordeaux et dans ses environs prend la forme suivante :
Il est important de ne pas oublier que le COVID a eu un grand impact sur le secteur des CHR (Cafés-Hotels-Restaurants), et que les plus touchés par la crise n’auront pas l’opportunité de passer par un processus de cession classique, ils seront directement mis sous la coupe du tribunal de commerce. A tous ceux concernés nous leur souhaitons le meilleur, c’est loin d’être une expérience agréable, surtout après avoir perdu ce que l’on a mis tant d’énergie à construire.
La proportion importante de ces activités dans les statistiques explique, par ailleurs, la taille moyenne constatée des affaires concernées par la cession d’entreprise en Gironde et à la Nouvelle-Aquitaine.
CHIFFRE D’AFFAIRES DES ENTREPRISES À VENDRE
Les entreprises réalisant un chiffre d’affaires entre 100k et 500k d’euros représentent plus de 70% des affaires à vendre en Gironde. Par ailleurs, d’après BPIFrance, environ 80 % des entreprises actuellement à céder en Gironde le sont pour un prix de cession inférieur à 500 k€ :
PRIX DE CESSION DES ENTREPRISES À VENDRE
Il est intéressant souligner que ces chiffres sont très proches des statistiques au niveau national : à la même date et sur l’intégralité du territoire français, nous observons la même prédominance d’entreprises à céder dont le prix de vente se situe entre 100 k€ et 500 k€.
Le virus circule encore, cependant les entrepreneurs, industriels et autres protagonistes de l’économie française commencent à s’organiser pour relancer la situation économique du pays et de la région, comme nous le montrent les études et statistiques officielles récemment publiées. Ainsi s’il faut user d’une certaine prudence selon le secteur d’activité dans lequel on évolue, les opérations d’acquisition et de cession de TPE ou PME en gironde reste un axe stratégique tout à fait pertinent.
Si vous avez encore des questions sur la cession et l’acquisition d’entreprises en Gironde ou à la Nouvelle-Aquitaine, n’hésitez pas à nous contacter. Pour trouver des entreprises à vendre en Gironde et en Nouvelle Aquitaine, rdv sur le site de notre partenaire.
Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.
L’apport-cession pour limiter l’imposition sur la cession d’entreprise
On ne le répétera jamais assez, la cession d’une entreprise est une opération qui doit être anticipée !
Tout chef d’entreprise sait à quel point l’investissement personnel (en temps, en énergie et en argent) qu’il a réalisé à travers son entreprise a contribué aux finances de son pays, on peut considérer comme légitime sa volonté de limiter son imposition au moment de vendre son affaire. Surtout quand il a pour objectif de se lancer dans de nouveaux projets !
Parmi les différents outils à sa disposition, l’apport-cession est un des plus intéressants fiscalement. Par contre, il présente des contraintes qui doivent être en phase avec les objectifs personnels et patrimoniaux du chef d’entreprise cédant.
Important : PME Partner est un cabinet spécialisé en cession d’entreprise, et non un cabinet spécialisé en Fiscalité. Nous avons une bonne connaissance générale de l’environnement juridique, cet article vise à vous donner les grandes lignes des options possibles. Il est indispensable d’être accompagné par un(e) expert(e) de la fiscalité afin de considérer votre environnement global et respecter à la lettre les conditions de mise en place.
Temps nécessaire : 5 minutes.
Comment réduire l’impact fiscal de la cession de son entreprise grâce à l’apport-cession :
Le principe de l’apport-cession dans le cadre d’une cession d’entreprise
Comme le présente notre article concernant la fiscalité de la cession d’entreprise, il existe plusieurs options à disposition du chef d’entreprise en phase de céder son entreprise afin de disposer, d’une manière ou d’une autre, du fruit de la vente.
Lorsque l’on cède son entreprise, le régime commun d’imposition va considérer la plus-value réalisée entre le capital initial de l’entreprise, et le prix de la vente. En terme simple, la différence entre combien le chef d’entreprise a investi financièrement à l’origine, et combien il en tire à la date de cession. Ce mode de calcul oublie de prendre en compte l’investissement en temps, en énergie, en qualité de vie, en complications… mais c’est un autre débat !
Le montant de cette plus-value va donc être taxé, après abattement selon les cas (cf notre article en lien ci-dessus). Dans tous les cas, la CSG (soit 17,2% d’imposition) reste due, et n’est pas concernée par l’abattement. Ce qui peut représenter une certaine somme !
Pour ceux qui souhaitent optimiser au maximum l’imposition sur cette plus-value, l’apport cession est une solution intéressante : elle permet d’éviter 100% des taxes et impôts sur le prix de cession.
Plutôt intéressant, non ?
Le principe est le suivant : généralement, les titres de la société à vendre sont détenus par le cédant en tant que personne physique.
Le cédant va alors créer une holding, et pour constituer le capital de cette dernière, il va réaliser un apport en nature, les titres de la société qu’il veut céder.
Lorsqu’il va réaliser cet apport, il devra nécessairement passer par un commissaire aux apports qui va valider (ou non) la valorisation des titres apportés. La différence entre le capital initial et la valeur d’apport des titres constitue en soit une plus-value pour la personne physique, qui est théoriquement soumise à imposition. Mais ce dispositif permet justement de l’éviter.
In fine, c’est donc la holding qui va céder l’entreprise concernée, et non la personne physique. La personne physique sera elle propriétaire de la holding.
Les conditions de l’apport-cession
Pour illustrer la notion de plus-value, prenons un exemple : M. Dupont a créé son entreprise voilà 10 ans, avec un capital de 10 000 €. Il veut maintenant la revendre, et elle est raisonnablement valorisée à hauteur de 310 000 €.
Ainsi, une fois la vente réalisée, sa plus-value s’élèvera à 310 K€ – 10 k€ = 300 k€.
S’il décide d’avoir recours au dispositif d’apport-cession, il va donc apporter les titres de son entreprise à sa holding pour un montant de 310 k€. Le fait d’apporter les titres à cette valeur fait qu’il « réalise » la plus-value de 300 k€. Il devrait normalement être imposé dessus.
Dans une optique pertinente de favoriser les entrepreneurs réinvestissant leur plus-value dans l’économie, le gouvernement permet à l’entrepreneur de bénéficier d’un report d’imposition sur cette plus-value sous deux conditions principales :
Que 60% du produit de la cession soit réemployé pour investir dans une autre entreprise ou d’autres supports éligibles (contre 50% avant la loi Pacte de 2019, attention à ne pas se tromper).
Que ce réinvestissement soit réalisé dans les 2 ans de la cession des titres de la fille par la holding.
Ces conditions sont imbattables en termes de fiscalité, puisque l’imposition est réduite à néant. Et les coûts de création d’une holding sont généralement négligeables par rapport aux économies d’impôts réalisées.
Par contre il faut qu’elles soient compatibles avec les objectifs personnels et patrimoniaux du chef d’entreprise. En effet, si le cédant souhaite pouvoir bénéficier à titre personnel de cet argent, dans les mois ou années suivant la vente, ce dispositif n’est pas adapté. Ou pas totalement, voir le paragraphe « les optimisations fiscales possibles ».
Note : si l’apport-cession a lieu très en amont de la cession, à savoir plus de 3 ans, il n’y a alors aucune obligation de réinvestissement de la part de la holding. Le report d’imposition d’éteint alors avec une purge de la plus-value réalisée.
Les supports éligibles au report d’imposition
Certains pourraient être tentés de se dire « il me suffit de créer une SCI et le tour est joué ! ». Mais les rédacteurs de ce dispositif ont bien anticipé la situation : il n’est pas possible de réinvestir n’importe comment, et l’immobilier ne fait pas partie des supports éligibles.
En gros, il y a deux options :
soit le cédant à d’autres projets entrepreneurial, de création, d’acquisition ou d’investissement dans une ou des entreprises commerciales, dans lesquelles il sera personnellement impliqué (majoritaire à plus de 33,3%).
soit il préfèrera des supports d’investissement éligibles, ce qui lui permettra de se concentrer sur d’autres sujets (par exemple de profiter d’une pré-retraite agréable, de prendre une ou deux années sabbatiques etc.).
A l’origine, seule la première option était possible, mais la Loi de Finance 2020 a apporté des améliorations et notamment la capacité à réinvestir dans le cadre d’une souscription de parts ou actions dans des véhicules de capital investissement tels que des fonds communs de placement à risques (FCPR), des fonds professionnels de capital investissement (FPCI) ou des sociétés de capital-risque (SCR). Attention tous ne sont pas éligibles, il faut bien se renseigner sur le sujet.
Cette évolution du dispositif s’avère particulièrement intéressant pour ceux qui n’envisagent pas s’impliquer à nouveau dans une activité commerciale dans les deux ans (ou plus), comme pour ceux dont la cible représente un montant inférieur au 60% devant être réinvestis.
Le débouclage du dispositif d’apport-cession
Jusque-là le cédant bénéficie d’un report d’imposition, ce qui signifie que théoriquement, il est toujours redevable de l’impôt sur la plus-value qu’il a réalisé.
Le dispositif prévoit que ce report d’imposition soit transformé en une exonération définitive de la plus-value et qu’il n’y ait aucun impôt à payer à condition de conserver les titres de la holding pendant au moins 5 ans.
Il faut néanmoins garder en tête que cette exonération d’impôts sur la plus-value ne concerne, depuis le 1er janvier 2013, plus que la partie réinvestie. L’autre partie sera soumise à l’impôt sur le revenu lors de la cession ou la liquidation de la holding.
C’est pourquoi il est intéressant de considérer certains cas particuliers comme la transmission de titres de manière gracieuse, via une donation, qui peut permettre d’exonérer définitivement la plus-value de son imposition reportée.
Pour ce faire, il est nécessaire que les titres de la holding cédés donnent le contrôle de l’entité au donataire. Alors, si celui-ci conserve les titres concernés par la donation au moins 5 ans (auparavant 18 mois, avant le 1er janvier 2020), il bénéficiera alors d’une exonération totale d’imposition sur la plus-value initiale. Pour note, ce dispositif est compatible avec la mise en place d’un pacte Dutreuil.
Les optimisations possibles
Certains pourraient vouloir réinvestir une partie du fruit de la vente, mais en parallèle profiter aussi d’une autre partie à titre personnel.
Dans ce cas, pour revenir à notre exemple, au lieu d’apporter 100% des titres de sa société à sa holding M. Dupont n’apportera que 80%, conservant 20% en tant que personne physique.
Ainsi, une fois la cession réalisée, il disposera de 20% du prix de la vente à titre personnel, ce sur quoi il paiera bien évidemment les taxes et impôts afférents à la plus-value réalisée. Par ailleurs 80% de ce prix reviendront à la holding, sur laquelle il devra réinvestir 60% (des 80%) pour bénéficier du report d’imposition.
Bonus – un petit mot de l’auteur :
Cet article a été écrit dans un objectif, vous transmettre de l’information de qualité, qui soit pertinente dans le cadre d’une cession d’entreprise et qui soit intelligible. Certains ne s’en rendront pas compte, car internet nous donne un accès illimité aux informations, mais beaucoup de publications sur le sujet sont tronquées, réduisant les possibilités, ou pire, pas mises à jour, ce qui peut générer de sérieux soucis.
J’ai moi-même eu recours à ce dispositif, et me suis rendu compte récemment que malgré le fait que j’ai fait appel à un conseil expert en fiscalité exerçant au sein d’un grand cabinet d’avocats, celui-ci a « oublié » de m’informer de certains détails ou de certaines options. Je ne regrette pas d’avoir utilisé ce dispositif, mais je regrette que personne n’ait écrit cet article pour moi.
Donc voilà pour vous ! Cet article n’a certainement pas vocation à remplacer un expert en fiscalité, qui est toujours fortement recommandé, mais vous permettra de mieux saisir les tenants et aboutissants du sujet.
Et si cela vous est utile, une seule manière de nous remercier : parler de PME Partner autour de vous. Un chef d’entreprise qui envisage de céder ou de faire de la croissance externe, un cabinet d’expert-comptable qui pourrait être intéressé par un partenaire sérieux et compétent. Merci d’avance !
La pandémie a mis à rude épreuve le tissu économique français, essentiellement constitué de TPE et PME.
La procédure de chômage partiel mise en place par le gouvernement ne fait pas tout mais, reconnaissons-le, notamment par égard pour les chefs d’entreprises des nombreux pays qui n’en ont pas bénéficié, c’est une aide significative.
Il n’en reste pas moins que la survie de milliers de TPE et de PME est un enjeu primordial quotidien pour les dirigeants et leurs salariés. La crise a beau ne pas être structurelle, il faut du temps à l’économie pour se remettre en marche.
Dans ce contexte, deux approches sont possibles : patienter, pour ceux qui ont la capacité financière de tenir, en attendant une reprise générale, sans chercher l’amélioration continue ; ou s’adapter à ce nouvel environnement.
C’est sur cet objectif que nous allons tâcher d’explorer les options possibles, sans revenir sur les éléments de base que chaque chef d’entreprise aura considérés sans avoir besoin de lire cet article ! Il n’existe pas de méthode miracle car il n’y a que des cas particuliers. Néanmoins, la plupart des axes de réflexion ci-dessous peuvent s’appliquer, s’ajuster et s’adapter à la plupart des secteurs d’activité.
Il est très facile de se dire « oui mais ça, ça ne s’applique pas à mon business, parce que…« . Si cette remarque vous vient à l’esprit, essayez plutôt de considérer que vous n’avez pas, à priori, trouvé comment adapter la stratégie à votre entreprise. Et vous pourriez vous poser la question suivante : « que puis-je tirer de cette réflexion, de ces exemples pour imaginer une réponse qui serait adaptée à mon entreprise ?«
Pour chacun des points abordés ci-après, la plupart semblent évident de prime abord. Néanmoins, ils vous sont proposés avec une approche spécifique : comment aller plus loin, faire plus et mieux que ce que feront la plupart des entreprises ?
Voici nos axes de réflexion afin de permettre aux chefs d’entreprises de faire face à la crise :
Durant le confinement, du fait de nos implications individuelles dans des clubs d’entrepreneurs, associations d’anciens et autres organisations, chez PME Partner, nous avons été amenés à organiser un certain nombre de web-conférences avec des spécialistes en tous genres. Les maîtres mots de chacun de nos interlocuteurs, quelle que soit leur spécialité, ont été Adaptation et Évolution.
Lors de sondages réalisés auprès d’une petite population de dirigeants, nous avons posé la question de savoir ce que faisait le chef d’entreprise, en dehors de la gestion de crise, pour préparer le « retour à la normal ».
Dans la plupart des cas, la réponse tournait autour d’une constante : reprendre comme avant dès que ce sera possible.
Bien que le réflexe de vouloir retrouver la « normalité » de ce qui était avant et fonctionnait jusque-là correctement soit une approche tout à fait compréhensible et rassurante, il est une certitude que, à la sortie du confinement et durant un certain temps, notre économie et notre écosystème ne seront plus « comme avant » !
Que votre entreprise rencontre des difficultés ou qu’elle s’en sorte sans complication majeure, vous devrez prendre en compte ce nouvel environnement. Rien ne sera plus « comme avant ». Et, dans un environnement concurrentiel, il est un fait avéré : si vos concurrents font « comme avant », la situation étant différente aujourd’hui, si vous arriverez à vous ajuster, à trouver une parade, un nouveau service/produit, une nouvelle approche, etc… Vous vous en sortirez mieux que les autres.
La démonstration par l’exemple : cette agence de communication basée dans une commune rurale à l’Est de Rouen, a vu son activité stoppée net par l’arrivée du Covid-19. Cartes de visites, décoration de véhicules et autres supports de communication n’étaient plus vraiment d’actualité pour ses clients. Au lieu de baisser les bras, ses dirigeants ont réfléchi à comment s’adapter à la situation, notamment à l’occasion d’une remarque d’un pharmacien de leur voisinage qui avait du mal à faire respecter les distances de sécurité. L’agence a créé des disques autocollants de 45 centimètres aux couleurs de sens interdits complétés par la forme des deux pieds, matérialisant la distance à laquelle les clients devaient se tenir en attendant leur tour. Ces disques ont d’abord été distribués gratuitement par solidarité avec les commerçants, puis, ont été proposés à tous les commerces y compris les supermarchés et hypermarchés, de nouveaux clients que l’agence n’aurait jamais imaginé avoir en portefeuille !
Il n’est pas toujours possible d’adapter sa production, en particulier lorsque l’on propose des services. Cependant, il est tout à fait possible de réfléchir à un nouveau service, à une nouvelle manière de proposer un service. Le succès tient parfois à peu de choses…
Pour certains, cette « adaptation » nécessitera un ajustement important, pour d’autres non. Il existe dans le monde des startups une notion de « pivot » qui peut, dans certains cas, être une adaptation de la notion de retournement. La startup va spontanément défricher un pan de l’économie, proposer un nouveau modèle, tenter des choses et s’ajuster au fur et à mesure. Parfois, le contexte est tel que le chef d’entreprise (et/ou ses investisseurs) en arrive à considérer que le produit/service initial de l’entreprise ne fonctionne pas, mais que l’expérience acquise permet d’identifier une autre opportunité ou une autre manière de faire qui va permettre de « restructurer » l’activité de l’entreprise.
Axe de travail n°2 : optimiser les coûts
A l’évidence, rares sont les chefs d’entreprise qui n’auront pas envisagé cette option. Même s’il est inutile de faire la liste des économies évidentes, en revanche il est important de bien considérer 2 points :
Attention à ne pas trop « racler dans les bords » : à trop vouloir faire des économies, vous pouvez risquer de rater des opportunités futures faute de moyens (humains, matériels par exemple). Ces économies doivent s’inscrire dans une stratégie globale, pour laquelle vous aurez clairement cerné vos besoins.
Dans le cadre du développement d’un axe stratégique de l’entreprise, vous aviez par exemple envisagé d’embaucher un profil-expert pour un poste orienté vers un nouveau produit/service. Il est tentant de considérer que ce n’est pas le moment d’embaucher, considérant que si l’entreprise n’est plus là dans un an, l’axe stratégique ne sert à rien. Mais il existe des alternatives au tout ou rien. Car si ce profil permet de mettre en place de nouveaux produits/services dans 12 mois, et que l’entreprise tient jusque là, c’est peut-être cela qui lui permettra de redécoller. Et le candidat est peut être prêt à s’ajuster sur certains points afin de faciliter les choses, comme une activité partielle (mi-temps ou tiers temps) ou un contrat en temps partiel sur les premiers mois, une revalorisation du salaire fixée au contrat, etc…
Cela fonctionne de la même manière avec l’acquisition de nouveaux matériels, la refonte des outils de communications, etc.
Sortir des sentiers battus : optimiser les coûts ne signifie pas nécessairement tailler dans le vif.
Par exemple, au lieu d’aller acheter moins cher chez un fournisseur que vous évitiez jusque là du fait de la moindre qualité de ses produits, présentez votre problématique à votre fournisseur habituel afin de le motiver, dans le contexte actuel, à faire un geste ponctuel sur une quantité/durée déterminée, afin de vous garder comme client et vous permettre de mieux traverser la période.
Autre exemple, celui des pertes masquées : lorsque tout va bien, il est récurrent de trouver des entreprises respectant la règle des 20/80. 20% des clients constituent 80 % des profits, et certains peuvent même générer des pertes sans que personne ne s’en rende compte. Une analyse des coûts directs et indirects, mais aussi des coûts d’opportunité (si j’utilisais cette machine pour produire autre chose, je pourrais mieux la rentabiliser) permettra de mieux appréhender ces pertes masquées.
Les exemples sont nombreux, le principal étant que chacun considère son activité et ses spécificités afin d’activer des leviers existants mais non usuels jusque-là.
Axe de travail n°3 : les aides existantes
Le gouvernement et les régions ont mis en place un grand nombre d’aides à destination des entreprises, qu’elles soient directes ou indirectes, et vous les avez probablement déjà passées au crible.
Il était nécessaire d’aborder ce sujet de manière approfondie : voici une étude complète que vous pourrez étudier dans cet article.
Axe de travail n°4 : Ne pas confondre Causes et Symptômes
Certaines difficultés des entreprises peuvent faire l’objet d’un « traitement », mais le traitement doit porter sur les causes et non sur les symptômes.
Le meilleur exemple qui parlera à tous : la trésorerie.
Le PGE (cf. article à propos des aides de l’Etat) est une bonne mesure mais il ne permet qu’une seule action – agir sur le symptôme : le manque de liquidités. La seule bonne question à se poser est : « d’où viennent mes difficultés de trésorerie ?« . « De la crise ! Quelle question ! » parait une réponse assez tentante. Mais, techniquement, pas tout à fait. La crise révèle un symptôme sous-jacent.
Vous avez sans doute déjà entendu parler des plans de continuité d’activité (ou PCA). Pour rappel, en voici un résumé : dans le cadre d’une gestion de crise, le plan de continuité d’activité (PCA) est un document devant permettre à une entité (gouvernement, collectivité, institution, entreprise, centrale énergétique, hôpital, école, service public délégué, etc.) de fonctionner en cas de désastre ou de crise majeure, même en mode « dégradé ». Le PCA a pour but d’anticiper un événement qui perturbe gravement l’organisation normale de l’entité et vise à mettre en place une stratégie qui permet d’en limiter l’impact.
« Mon entreprise n’a que 8 salariés, nous ne sommes pas une multinationale » pourraient penser certains. Et donc, vous n’êtes pas touchés par les crises ou les risques majeurs ? Selon la taille de l’entité, le PCA n’aura pas la même consistance mais sa réalisation reste un moyen d’anticiper, de se poser les bonnes questions et de préparer, à tête reposée, le plan d’action.
« Maintenant c’est trop tard, nous nous sommes débrouillés et, finalement, cela ne nous servira pas à grand-chose de faire un PCA » pourrait-on aussi entendre. Effectivement, si vous pensez pouvoir rééditer le même système D en cas de nouveau confinement, si vous pensez qu’en cas de décès/maladie grave de l’une des personnes-clé de l’entreprise, cette solution fonctionnera aussi de même que dans d’autres situations extrêmes mais plausibles (grèves bloquantes, etc.)… dans ce cas vous avez bel et bien défini un PCA, mais in situ. Il ne vous reste plus qu’à le formaliser pour faciliter son application en cas de besoin. Dans le cas contraire, cette expérience vous aura montré la pertinence d’une telle réflexion et des pistes de solutions.
Un guide assez intéressant (il s’agit d’un pdf à télécharger, il ne s’ouvre pas toujours automatiquement) a été réalisé à destination des entreprises ; il est disponible sur le site du gouvernement.
Revenons à la trésorerie : avoir réalisé un PCA dans lequel l’option « une crise nationale/mondiale empêche de fonctionner normalement pendant plusieurs mois : que faisons-nous ? » aurait permis de considérer en amont les solutions possibles, mais aussi et surtout les causes.
Qu’est-ce qui constitue l’état de votre trésorerie ? Votre BFR en l’occurrence, de manière simplifiée le solde entre vos paiements clients et fournisseurs.
A partir de là, plusieurs questions doivent être posées :
Les délais actuels peuvent-ils être optimisés ? En imposant les choses, en négociant gentiment ou en pratiquant l’escompte ?
Avez-vous des solutions d’affacturage, de Dailly ou autre activables facilement ?
Plutôt que de verser aux actionnaires les dividendes correspondant au résultat de l’exercice passé, n’est-il pas pertinent de gonfler un peu les réserves ?
Les associés disposent-ils de réserves mobilisables en compte courant d’associé si nécessaire ?
Etc.
Si l’exemple de la trésorerie parle à beaucoup, il est important de ne pas s’arrêter à cela : de très nombreux sujets sont touchés par cet amalgame causes/symptômes, ce qui ne permet pas de considérer la véritable difficulté.
Axe de travail n°5 : prendre du recul
Un axe n’est pas abordé dans cet article : travailler, autant que possible, en étant impliqué corps et âme. C’est en quelque sorte la définition du chef d’entreprise et il ne nous appartient pas d’en détailler ici les tenants.
Cependant, il existe ce réflexe naturel du chef d’entreprise qui est d’oublier de prendre du recul. D’autant que la situation incite largement à se concentrer sur le « tout de suite et maintenant », avec une charge mentale significative (gestion des clients, des fournisseurs, des salariés, des risques sanitaires, de la trésorerie…).
C’est pour cela qu’il est recommandé à tous les chefs d’entreprise de s’entourer de personnes à même de les aider à prendre du recul. Rares sont ceux qui appliquent ce principe. Cette crise est peut être une opportunité de s’y mettre car, même quand tout va bien, il est très utile au chef d’entreprise de pouvoir s’appuyer sur des conseils, un mentor, ou juste une personne suffisamment intéressée par la réflexion entrepreneuriale.
N’ayant pas « le nez dans le guidon », voire même n’étant pas chef d’entreprise, si ces personnes sont intéressées par le sujet, elles pourront vous amener des idées ou des axes de réflexion auxquels vous n’avez pas l’opportunité ou le temps de penser par vous-même.
Il suffit parfois qu’ils expriment une idée inadaptée pour que cela vous amène à en trouver une bonne.
Pour ceux qui n’ont personne dans leur entourage direct pouvant les aider dans cette démarche, il existe de nombreux clubs d’entrepreneurs, des associations (Réseau Entreprendre, 60000 rebonds, 100000 Entrepreneurs, … ) ainsi que des coachs professionnels.
Axe de travail n°6 : envisager le plan de secours
Pour une majeure partie des chefs d’entreprise, le confinement aura été un moment difficile car ils ont passé leur temps à résoudre des problèmes et à faire le pompier. Pour certains, les mois à venir vont être un défi de tous les jours. Sauvegarde de l’activité, des emplois et des savoir-faire, l’économie française est constituée d’un nombre considérable de TPE et PME qui sont aujourd’hui fragilisées.
Comme le recommande la notion de PCA, étudié plus haut, il est important d’anticiper certaines possibilités.
Aussi difficile et déchirant que cela paraisse, la cession de l’entreprise est parfois la meilleure option pour préserver l’activité et les emplois. Il ne s’agit pas, ici, du cas d’une cession à la barre du Tribunal de Commerce suite à un défaut de paiement, où le chef d’entreprise n’aura pas réellement son mot à dire et où l’acquéreur donnera ses conditions. On parle ici d’anticiper la difficulté et de considérer une cession suffisamment en amont (quelques mois suffisent, mais pas quelques semaines) afin de donner au chef d’entreprise cédant les moyens de poser ses conditions.
Il est clair qu’elles ne pourront être importantes d’un point de vue financier mais, au-delà de potentiellement économiser l’injection de cash pour pallier aux difficultés, il s’agit notamment de négocier les aspects sociaux et de disposer d’un certain choix quant au profil de l’acquéreur.
A l’évidence, c’est loin d’être la solution rêvée pour un chef d’entreprise. Mais si vous sentez que la crise a beaucoup fragilisé votre entreprise et que vous aurez d’importantes difficultés à redresser la barre, n’oubliez pas que c’est une option qui ne peut être prise au dernier moment. Le cas échéant, ce sera le Tribunal de Commerce qui décidera et l’acquéreur qui donnera ses conditions.
PME PARTNER s’engage aux côtés des chefs d’entreprise face à la crise
Le cabinet PME Partner a décidé de s’adapter à ce nouvel environnement en considérant la sauvegarde des TPE et PME comme une priorité.
Nous avons décidé de mettre en place un nouveau service, spécifiquement dédié à l’accompagnement à la cession d’entreprises en difficulté du fait de la pandémie.
Pour les dossiers que nous pourrons prendre en charge (selon notre capacité à pouvoir être efficaces dans un délai restreint), non seulement nous renonçons à nos honoraires d’engagement, mais en plus cela ne coûtera rien au cédant.
Les honoraires (réduits à leur niveau plancher) seront entièrement pris en charge par l’acquéreur.
Si vous envisagez la cession de votre entreprise mais que vous vous posez beaucoup de questions, nous sommes à votre disposition pour y répondre. Contactez-nous via notre formulaire de contact ou par téléphone.
Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.
La plupart des cessions d’entreprises sont réalisées sans réelle préparation à la cession. Les raisons peuvent être diverses, mais le fait est que la plupart des chefs d’entreprises ne considèrent pas la préparation à la vente de leur affaire comme nécessaire.
Pourtant, un peu comme le « Home staging » dont les avantages ont été largement mis en avant par l’émission de Stéphane Plazza sur M6, il faut parfois quelques petites optimisations pour faciliter la cession d’une entreprise. Pour vendre mieux (plus vite, plus cher ou autre), il faut savoir anticiper !
Au sommaire, voici les principales étapes pour préparer au mieux la cession de son entreprise:
Dans tous les cas, il faut garder en mémoire une question : qu’est-ce qui intéresse les acquéreurs ? Qu’est-ce qui est important à LEURS yeux ?
Une cession se prépare – idéalement – 2 ou 3 ans en amont
Il est possible d’anticiper plus encore, cela ne sera jamais un mal : 4 ou 5 ans avant, pourquoi pas, mais à conditions d’avoir des problématiques de fond à considérer pour optimiser l’anticipation. Quoiqu’il en soit, 2 ou 3 ans sont suffisants. Ils permettront d’intervenir à un niveau structurel de manière suffisamment pertinente.
Tout dépend du diagnostic réalisé pour optimiser les conditions de vente : s’il existe une problématique stratégique, 12 mois ne suffiront pas à la traiter.
Quant à comment s’y prendre pour le diagnostic, il n’y a pas de secret : une personne extérieure à l’entreprise, qui dispose des compétences quant à la « Gestion », au sens large », de l’entreprise, ainsi que dans le domaine de la cession d’entreprise pour axer le diagnostic sur les points pertinents pour préparer la vente.
Préparer les aspects comptables et financiers de la cession
L’antériorité : un acquéreur demandera à avoir accès aux 3 à 5 derniers bilans. Il ne fera pas entièrement confiance à un seul bilan conforme à ses attentes, et demandera 2 à 3 ans de répétition d’un phénomène pour considérer qu’il est acquis. Ainsi, avoir un chiffre d’affaires en croissance la dernière année après 2 années de baisse, il ne pourra considérer que la croissance est de retour. C’est peut être juste un « coup de chance », et on ne pourra éventuellement le convaincre qu’avec un carnet de commandes allant dans le même sens. Et si l’on n’a pas de carnet de commandes du fait de son activité… il faut montrer 2 années successives de croissance, donc deux bilans avec un CA en hausse !
Un bilan propre : mieux vaut « nettoyer » un bilan avant la mise en vente, que le dernier bilan présenté lors de la mise en vente soit déjà « clean ». Même si la comptabilité a été jusque-là parfaitement tenue, il y a toujours de petites choses à ajuster : s’assurer de la justesse des CCA ou des PCA, limiter les comptes courants d’associés et commencer au besoin à réduire le montant des réserves (rares sont les acquéreurs à vouloir emprunter pour acheter de la trésorerie excédentaire), vérifier les clients douteux et les provisions etc.
Une belle rentabilité : étant donné que l’esthétique prend une part bien plus importante qu’on ne le croit, il est toujours pertinent de montrer un résultat (net ou REX) en hausse, ou en tout cas optimal. Tout le monde sait qu’il faut retraiter la rémunération du gérant et divers autres aspects, et pourtant la plupart des acquéreurs préféreront (consciemment ou inconsciemment) voir un résultat en croissance plutôt que la rémunération du gérant en hausse et un résultat stagnant. C’est purement psychologique mais c’est souvent un fait. De la même manière, certains « avantages en nature » qui ne seront pas forcément pris en compte par les acquéreurs, pourront venir augmenter le résultat en réalisant des petits changements sur les derniers exercices pour montrer une rentabilité optimale.
Préparer l’activité pour la futur cession :
C’est un des aspects les plus dépendants du diagnostic, dans le sens où chaque entreprise est différente dans son organisation et son fonctionnement.
Il est néanmoins possible de distinguer les axes principaux en considérant qu’un point clé réside dans le fait de limiter les dépendances pour optimiser l’attractivité de son entreprise dans le cadre de sa cession. Il peut s’agir de dépendances de différents types :
Dépendance au gérant : idéalement, l’activité doit pouvoir tourner sans difficulté en son absence. Au pire, elle doit pouvoir ponctuellement se passer de lui/elle.
Dépendance à un client : si un client représente 25% du chiffre d’affaires, le fait qu’il puisse partir du jour au lendemain (ou même avec 6 mois de préavis) sera un véritable frein pour les acquéreurs.
Dépendance à un fournisseur : si un de vos fournisseurs constitue une part significative de votre activité, vous avez beau savoir qu’il est solide, que les prix ne vont pas augmenter du jour au lendemain, etc. Vous devez rassurer votre acquéreur en ayant un plan de secours déjà activé.
Dépendance à un homme clé : si l’un de vos salariés est une personne « clé » de l’organisation, un acquéreur averti considérera cela comme une faiblesse à moins qu’il n’y ait des alternatives déjà en place. Car vous ne pourrez garantir que cette personne s’entendra avec l’acquéreur, ou ne décidera pas d’elle-même d’aller voir ailleurs.
Dépendance technologique / à un outil de production : ici la question pour l’acquéreur sera de savoir si l’entreprise dispose des moyens pour assurer sa subsistance à court et moyen terme. En effet dans le cas où de gros investissements seraient nécessaires pour maintenir ou renouveler l’outil de production, il le traitera logiquement comme un impact négatif sur le prix de vente. Voire même s’il constate qu’un tournant technologique n’a pas été pris alors que cela s’avère nécessaire pour la pérennité de l’activité à moyen terme, il pourra simplement tourner les talons.
Il existe encore bien d’autres aspects à envisager, liés à l’environnement juridique, commercial, concurrentiel, humain, etc. qui ne peuvent être identifiés que par un travail spécifique sur la question.
Préparer la transmission de l’entreprise :
C’est un aspect souvent négligé mais qui peut devenir la « cerise sur le gâteau » pour un acquéreur potentiel : « ne vous en fait pas, j’ai déjà préparé tous les éléments de la transmission afin que tout se déroule au mieux », et de le lui prouver bien sûr. S’il (elle) était déjà vraiment intéressé(e), là vous l’aurez ferré.
La préparation de la transmission nécessite malgré tout un certain travail, mais qui devra être fait tout ou tard (à condition de bien faire les choses, ce qui n’est pas toujours le cas). En vous y prenant à l’avance, vous pourrez anticiper certains aspects et modifier les choses en conséquence.
La première question à se poser sera la suivante : par quoi commencer le jour où le nouveau propriétaire sera à côté de moi pour que je lui présente sa nouvelle entreprise ? Et la seconde : et ensuite ?
Le simple fait de structurer le processus de transmission vous permettra d’identifier d’éventuels points de difficulté, que vous pourrez traiter, ou simplement des aspects à fluidifier pour faciliter les conditions de transmission à une personne qui n’est pas vous.
Ensuite il faut considérer que vous devrez transmettre tous les éléments physiques ou numériques liés à l’activité. Il est donc temps de faire le tri dans vos fichiers, de supprimer les doublons, d’identifier les bonnes versions numériques ou de retrouver les classeurs de la comptabilité d’il y a 5 ans qui sont peut-être dans la cave…. Car vous devrez les lui donner, cela fait partie de vos obligations !
Préparation de dernière minute pour la vente ?
Vous n’avez pas pu anticiper la transmission de votre entreprise et vous souhaitez la céder prochainement.
Dans ce cas tâchez de mettre en pratique autant de points évoqués ci-dessus que possible, car cela peut changer bien des choses.
Considérez un exemple : vous envisagez d’acheter une voiture, celle-ci arrive avec la carrosserie pleine de boue, et un intérieur sale. Aurez-vous un bon a priori ? Pourtant il aurait suffi de quelques minutes / dizaines d’euros pour la (faire) nettoyer intérieur et extérieur, au moins pour qu’elle soit plus présentable.
Ce dernier exemple est assez pertinent quant à la démarche dans son ensemble : vous pouvez penser que ce n’est pas nécessaire pour votre entreprise, car vous la trouvez très bien comme elle est.
N’oubliez pas une chose : VOUS n’êtes PAS l’acquéreur potentiel !
Alors faites au mieux pour que votre affaire plaise aux profils de repreneurs qui pourront s’intéresser à votre entreprise.
Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.
Combien vaut une entreprise de diagnostics immobiliers ?
Évaluer une entreprise de Diagnostics immobiliers n’est pas une opération « simple et rapide », pour laquelle il suffit de prendre les derniers bilans et prendre un multiple du résultat net ou de l’excédent brut d’exploitation.
Voici les éléments principaux qui font la valeur d’une entreprise de diagnostics immobiliers :
Vous trouverez ci-dessous plus de précisions sur ces points, et si vous souhaitez avoir une estimation individualisée (et gratuite) parce que vous envisagez de vendre votre entreprise de diagnostic, il suffit de nous contacter !
La rentabilité dans le calcul de la valeur d’une entreprise de diagnostics immobiliers
S’il ne suffit pas de prendre les derniers bilans et prendre un multiple du résultat net ou de l’excédent brut d’exploitation, ces indicateurs restent évidemment importants dans le cadre de la cession d’une entreprise de diagnostics immobiliers.
En l’occurrence, la réelle difficulté réside dans la pertinence de ces indicateurs, et leur retraitement.
La rémunération du gérant est un bon exemple : si celui-ci décide de ne quasiment pas se rémunérer en salaire pour ne toucher que des dividendes, il fait un choix de gestion qui gonfle particulièrement son résultat net et son EBE et qui doit donc être retraité pour la valorisation de l’entreprise de Diagnostics immobiliers.
Il existe bien des points à étudier pour faire les retraitements nécessaires et enfin aboutir à des indicateurs pertinents qui entreront, par pondération, dans le calcul de la valeur d’une entreprise de diagnostics immobiliers.
Le marché dans le calcul de la valeur d’une entreprise de Diagnostics immobiliers
Le marché intervient de manière indirecte dans la valorisation d’une entreprise de Diagnostics immobiliers : selon la position de l’activité dans son cycle, la valeur des actifs d’une entreprise de diagnostics immobiliers peut évoluer fortement.
Dans un marché en croissance, les clients de l’entreprise de Diagnostics immobiliers ont une valeur, mais aussi son équipe, ses outils, sa capacité à absorber du volume, etc.
Dans un marché en décroissance, la valeur de ces mêmes actifs peut être amoindri voir même devenir une charge réduisant la valeur de l’affaire.
Après un creux de vague sur un marché de l’immobilier atone jusqu’en 2012, le marché français du diagnostic immobilier connaît depuis 5 ans une croissance importante (+10,4% en 2013, +15% en 2014, +18,4% en 2015, +9,2% en 2016, +16% en 2017). Selon Xerfi, ce boom du secteur s’explique essentiellement par deux facteurs favorables. Le premier tient à l’allongement de la liste des diagnostics obligatoires, le second au retour des acheteurs de biens immobiliers. « A moyen terme, l’entrée en vigueur des diagnostics gaz et électricité à la location et de mesure de la qualité de l’air dans les établissements scolaires et les crèches soutiendront le chiffre d’affaires des diagnostiqueurs.»
Ceci étant, Xerfi anticipe un ralentissement de l’activité à moyen terme : « après une année 2018 en hausse de 10%, la progression de l’activité va toutefois se tasser au rythme de 6% par an en moyenne en 2019 et 2020 ». Ce tassement anticipé devrait intervenir « en raison d’un léger recul des transactions immobilières ». Ce ralentissement de l’activité devrait s’accompagner d’un tassement de la rentabilité, « compte tenu des fortes pressions tarifaires dans les activités liées au dossier de diagnostic technique dans le logement mais aussi de la forte augmentation des frais de personnel. »
Source : https://www.xerfi.com
Par exemple, la cession d’une entreprise de diagnostics plutôt orientée B to B bénéficiera d’une valorisation proportionnellement plus importante, car les marges y sont souvent plus élevées.
L’organisation dans le calcul de la valeur d’une entreprise de Diagnostics immobiliers
L’organisation d’une entreprise est un point clé de sa valorisation. Il est nécessaire d’identifier les forces et les faiblesses qui feront qu’une entreprise de Diagnostics immobilier un investissement pertinent ou non, selon le profil de l’acquéreur.
Par organisation on entend différents aspects de ce qui fait l’entreprise, qui va donc dépendre de l’entité. Mais voici quelques exemples :
La place du gérant : le gérant est-il omniprésent dans l’activité ? A-t-il mis en place un « middle management » qui va savoir faire tourner la boutique en son absence ? A-t-il un rapport direct voir personnel avec les clients, fournisseurs, partenaires principaux ?
Le gérant est souvent au centre de son organisation, ce qui, à son départ, risque de fragiliser l’organisation.
La gestion des ressources humaines : une organisation où chaque salarié dispose d’un binôme pouvant tenir son poste en cas d’absence ou de départ sera nettement plus valorisée que lorsqu’un salarié est indispensable au bon fonctionnement de l’affaire.
Et bien d’autres cas sont envisageables.
Les spécificités de l’entreprise dans le calcul de sa valeur
Quel que soit le secteur d’activité, il est rare que deux entreprises concurrentes soient réellement identiques. Elles peuvent travailler avec les mêmes clients, les mêmes fournisseurs, les mêmes produits ou services, elles seront toujours différentes car gérées par deux dirigeants différents, avec des salariés différents.
Par définition il est impossible de lister des spécificités à considérer pour déterminer la valeur d’une entreprise de Diagnostics immobiliers.
On peut néanmoins donner quelques exemples :
La dépendance client : certains clients ou donneurs d’ordre de l’entreprise de Diagnostics immobilier représentent-ils une part significative du chiffre d’affaire ? La valeur de l’entreprise sera forcément impactée si un client représente 30% du chiffre d’affaires, car le perdre (tôt ou tard) modifie complètement la valeur de l’affaire.
Les contrats existants : dans le même cas, la présence d’un contrat pluriannuel pourra rassurer l’acquéreur et faire remonter la valeur intrinsèque de l’entreprise. Les contrats-cadre sont un plus, car ils concrétisent un engagement mutuel, mais ne constituent pas toujours une garantie sur le moyen terme.
La trésorerie : le BFR est-il couvert ? L’entreprise utilise-t-elle la Dailly ou l’escompte pour couvrir ses besoins ? Etc.
Le matériel : l’entreprise dispose-t-elle de tout le matériel nécessaire ? Est-il récent ou faut-il prévoir de le renouveler prochainement ? Combien de machine plomb (assez onéreuses) ?
Et bien d’autres spécificités sont envisageables, tout dépend de l’entreprise elle-même.
De l’utilité d’un intermédiaire en cession d’entreprise
Un intermédiaire en cession d’entreprise, pour certains, c’est un coût. Mais pour beaucoup, et aussi pour ces premiers, qui ne le savent pas forcément au début, c’est la possibilité de mieux vendre votre entreprise. Bien évidemment, c’est comme dans tous les métiers, il y a des bons et des mauvais.
MAIS nous allons justement détailler ce qui différencie un bon intermédiaire d’un mauvais, cela tombe bien ! Quitte à lui verser une commission, autant qu’elle soit justifiée ! Car en effet, un intermédiaire en cession d’entreprise compétent peut être d’une grande aide pour votre projet.
Ce qu’est un bon intermédiaire en cession d’entreprise :
Un intermédiaire en cession d’entreprise doit être bien plus qu’un entremetteur.
L’intermédiation en cession d’entreprise est un métier dans lequel il y a du bon, et il y a du moins bon. Comme partout !
Le principal, c’est qu’il joue son rôle ! Et qu’il le fasse bien, évidemment.
Un intermédiaire en cession d’entreprise a donc besoin d’avoir les connaissances / compétences suivantes :
Une connaissance de l’entreprise en soit : la valeur et la cession d’une entreprise ne passe pas que par les chiffres ! Avoir été patron d’entreprise avant aide fortement.
Bonne connaissance de la comptabilité et finance de base : il doit savoir étudier un bilan et un compte de résultat.
Connaissances juridiques de base dans le cadre de la cession d’entreprise : pour vous accompagner dans vos démarches.
Connaissances en financement (d’entreprise, pas de maison) de base : il devra vérifier la cohérence du projet de l’acquéreur avant de vous laisser vous engager. Voire idéalement le conseiller et l’accompagner.
Un bon réseau local aide, c’est sûr, mais soyons francs, cela ne fait pas tout !
Détail qui n’a rien à voir avec la compétence de l’intermédiaire, mais qui peut avoir son importance : il faut prendre en compte le caractère de l’intermédiaire. Par exemple s’il s’agit d’une personne avec un fort égo / caractère. Car si un acquéreur potentiel contrarie cet égo, alors que l’intermédiaire est normalement là pour faciliter la relation, il peut l’envenimer ! Et perdre l’acquéreur potentiel. Alors qu’il est là pour en trouver.
C’est déjà arrivé plus d’une fois…
Il faudra donc bien réfléchir et vérifier les compétences lorsqu’un agent immobilier, ayant l’habitude d’être intermédiaire pour la vente de maisons, vous dit qu’il peut vendre votre entreprise.
Techniquement, il aura raison : il faut la carte d’agent immobilier pour réaliser ce type d’opération !
MAIS bien sûr il ne s’agit que d’une aberration du droit français : vendre une maison et une entreprise, cela n’a rien à voir. Non pas qu’un agent immobilier soit forcément incompétent pour accompagner la cession d’une entreprise, mais ce ne sont pas les mêmes compétences de base, et la plupart des agents immobiliers ne les ont pas !
Chaque entreprise est par définition unique. Il faut des compétences variées afin de pouvoir l’appréhender à sa juste valeur.
Ensuite vous pouvez tomber sur un intermédiaire en cession d’entreprise qui fait ce métier depuis plusieurs années … sans en avoir les compétences !
Oui, cela existe aussi. Et plus souvent qu’on ne le croit. Certains se contentent de mettre un rapport le potentiel repreneur et le vendeur, sans oublier de prendre leur commission à la fin. C’est une partie du boulot, certes, mais une partie seulement.
Le rôle d’un intermédiaire en cession d’entreprise
Voyons donc à quel moment d’intermédiaire en cession d’entreprise / fonds de commerce doit intervenir :
Rôle n°1 d’un intermédiaire en cession d’entreprise : Prendre en compte votre projet personnel dans son ensemble
Saisir votre objectif personnel à travers cette vente, voir les tenants et aboutissants de votre raisonnement, pour pouvoir :
Donner des astuces pour optimiser le fruit de lavente de votre entreprise
Mettre en garde contre des risques que vous pourrez rencontrer
Vous orienter vers des conseils experts si besoin
Mais aussi pour voir comment vous avez géré votre affaire, et déterminer le profil de repreneur que vous recherchez.
Il devra aussi voir avec vous les éventuelles exigences que vous aurez quant à la cession et le futur. Dans les faits, il est possible de demander n’importe quoi ; le bon sens amène évidemment à relativiser, car si vos exigences sont trop importantes, vous risquez de faire fuir votre acheteur.
Rôle n°2 d’un intermédiaire en cession d’entreprise : Faire un point avec vous quant à l’activité de votre entreprise et les bilans financiers
Dans la continuité de comprendre le profil de repreneur que vous recherchez, il doit bien sûr prendre le temps de « comprendre » votre entreprise.
Chacun à sa manière de gérer le quotidien, il doit savoir comment elle fonctionne pour pouvoir la mettre en valeur. Pour mettre en avant ses atouts, et bien présenter les « points à améliorer ».
Par exemple il est souvent écrit, sur les annonces : « gros potentiel », «croissance potentielle importante»…
Bon, mettez-vous à la place d’un acquéreur, qu’allez-vous penser de cette phrase ? Probablement allez-vous demander à l’intermédiaire de vous préciser ce que cela signifie. Certains, ne sachant pas quoi répondre, vont juste jouer sur l’argument qui ne sert à rien en disant « qu’il n’y a pas eu de démarches commerciales » et donc que vous allez pouvoir fortement augmenter le chiffre d’affaires. Cela ne sert qu’à montrer qu’il n’y a pas tant de potentiel que cela, car il n’a rien trouvé d’autres à dire !
Et celui qui va éventuellement faire le commercial, c’est l’acheteur… pensez-vous qu’il est prêt à VOUS payer pour le boulot qu’IL va faire ?
Bref, pour bien vendre votre entreprise, il doit la connaitre au niveau opérationnel, et au niveau des chiffres.
Rôle n°3 d’un intermédiaire en cession d’entreprise : vérifier la cohérence du prix que vous demandez pour votre entreprise :
Vous aurez, grâce à cet article, un premier ordre d’idée quant à la valeur de votre entreprise ou de votre fonds de commerce. Éventuellement, votre expert-comptable vous aura, lui aussi, donné une fourchette de valeur. C’est à votre intermédiaire de « finaliser » l’étude et vous aider à fixer le prix de mise en vente.
Évidemment le choix du prix de mise en vente est le vôtre, mais il se doit de vous conseiller. Autant pour vous que pour lui, car si le prix est trop élevé, vous ne vendrez pas, et il n’aura pas sa commission !
Son rôle sera donc de trouver le bon compromis entre ce que vous souhaitez, la valeur de votre entreprise / commerce « sur le papier », et le marché tel qu’il est au moment de la mise en vente.
Rôle n°4 d’un intermédiaire en cession d’entreprise: préparer grâce à cela un dossier de présentation, élément fondamental pour la cession de votre entreprise.
Nous allons parler ici du point le PLUS IMPORTANT !
Et parmi les nombreux intermédiaires en cession d’entreprise / fonds de commerce qui proposent leurs services en France, au moins un certain nombre ne savent pas ce qu’est un vrai dossier de présentation… ils se contentent de mettre les bilans et compte de résultat des 2 ou 3 dernières années, avec un bla-bla rapide … et c’est tout.
Pourtant, le dossier de présentation est une des pierres angulaires de la cession d’entreprise / fonds de commerce.
C’est la première chose importante que va avoir le repreneur potentiel en main. C’est un peu la vitrine de votre entreprise, donc ce qui va lui laisser sa première impression. Et que dit-on des premières impressions ?
Un vrai dossier de présentation, pour donner un ordre d’idée, doit compter, au minimum, et sans compter les éléments financiers, au moins 3 à 5 pages (pour les entreprises les plus « petites »).
Voici quelques éléments importants qu’il doit contenir, à ajuster selon la situation et la pertinence, bien sûr :
Présentation générale de l’affaire / historique
Présentation du cédant – raisons de la cession
Les chiffres clés (finances)
Les chiffres clés (activité)
La clientèle (description)
Les atouts de votre business
Les conditions de cession (accompagnement, etc.)
Et tout ce qui sera pertinent pour mieux présenter votre affaire !
Rôle n°5 d’un intermédiaire en cession d’entreprise : « faire l’intermédiaire » !
Un intermédiaire en cession d’entreprise / fonds de commerce doit aussi accompagner les potentiels acquéreurs, vérifier leur sérieux et leur capacité de financement.
Et il doit bien sûr « faire l’intermédiaire », c’est-à-dire faire le tampon entre vous et le repreneur, notamment sur certains points de négociation (comme le feront plus tard les avocats s’il y a besoin), afin de réduire les confrontations directes, et favoriser la bonne entente entre les deux parties.
Cela n’a l’air de rien, mais ce dernier rôle est assez important !
Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.
Combien vaut une pharmacie ? Comment estimer la valeur d’une pharmacie ? Quels sont les éléments à prendre en compte pour déterminer la valeur d’une pharmacie ? Quels sont les écueils à éviter pour estimer la valeur d’une pharmacie ?
Autant de points que nous allons détailler ci-dessous ! Car pour estimer la valeur d’une pharmacie, ce sont plusieurs aspects qu’il va falloir prendre en compte.
Cela vous donnera une estimation de la valorisation, que vous pourrez affiner si vous le souhaitez en renseignant le formulaire dédié, grâce auquel nous pourrons réaliser une estimation gratuite de votre pharmacie.
Les fondamentaux pour déterminer la valeur d’une pharmacie :
Avant toute chose, retour aux fondamentaux : dans l’article suivant, vous trouverez plusieurs des éléments à prendre en compte pour calculer la valeur d’une pharmacie, qui est une entreprise – certes avec ses spécificités – mais une entreprise avant tout : Quelle est la valeur de mon entreprise, de mon fonds de commerce ?
Les spécificités de la valorisation d’une pharmacie :
Ici c’est surtout le marché qui va être pris en compte pour déterminer la valeur d’une pharmacie. Cela n’invalide pas les éléments abordés au paragraphe ci-dessus, cela complexifie simplement un peu les choses.
Regardons l’année 2016 :
Sur 2016, le prix moyen se stabilise à hauteur de 76% du Chiffre d’Affaires Hors Taxes (CAHT), et à 6,2 fois l’EBE. Mais il ne s’agit que d’une moyenne.
Pour être plus précis, 60% des transactions d’officines ont été faites dans la fourchette de 4,5 à 7,5 fois l’EBE (c/o valeur d’une pharmacie).
Par ailleurs, la taille de la pharmacie est un critère significatif : les officines réalisant moins de 2 millions d’euros de CAHT voient leur prix baisser par rapport à 2015, alors celle réalisant plus sont valorisées en moyenne à 83.5% du CAHT, légèrement au-dessus de 2015.
Enfin, l’emplacement en centre commercial améliore la valeur d’une pharmacie, la moyenne du prix de vente s’établissant à 85% du CAHT, contre 70.6% pour les officines de quartier.
Bien évidemment, d’une région à l’autre, peuvent apparaitre des différences de valeur de pharmacies à critères égaux. Il faut croire que l’offre et la demande en fonction de l’environnement joue aussi !
Mise à jour 2019 – voici les chiffres 2018, nous conservons ceux de 2016 vous pourrez ainsi comparer :
Le nombre de cession a augmenté de 9% par rapport à 2016, notamment du fait de départs en retraite, le marché continue d’être dynamique.
Le prix moyen de cession d’une pharmacie / officine se stabilise autour de 76 % du CA HT, équivalent à une valorisation représentant 6.1 fois l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation ».
Par contre l’écart entre les officines avec un CA supérieur à 1,5 M€ et les plus petites pharmacies continue de se creuser : les petites affaires voient de moins en moins d’acquéreurs se présenter à eux.
Globalement, l’année 2016 enregistre 1420 ventes de pharmacies (fonds + parts), soit une hausse de 2% par rapport à 2015. Les volumes de transactions augmentent au travers des cessions de fonds de commerce de pharmacies (+7%), alors que les cessions de parts sociales de pharmacies chutent dans les mêmes proportions (-7%, sous les 500 cessions annuelles).
La moyenne des prix de cession (c/o valeur d’une pharmacie), masque des disparités très marquées entre les différentes catégories d’officines, notamment selon leur taille. Les coups de cœur sont devenus exceptionnels. Les acheteurs ne s’engagent que sur un prix en cohérence avec la valeur économique de l’officine et leur apport personnel. Concernant les prix de cession par niveau de CA, les petites officines sont de plus en plus faiblement valorisées par rapport aux grandes pharmacies. Ainsi, le prix de vente moyen selon la taille oscille entre 62,7 % pour les pharmacies de CA inférieur à 1,2 M€ (baisse de -1,3 point par rapport à 2015) et 83,5 % pour celles de plus de 2 M€ de CA (+ 0,4 point), point d’ajustement pour évaluer la valeur d’une pharmacie.
Vous souhaitez plus de détails ? Comme une estimation gratuite de la valeur de votre pharmacie ?
Rien de plus simple : il vous suffit de remplir le formulaire de contact en cliquant ci-dessous, nous vous contacterons pour réaliser une estimation gratuite de votre pharmacie !
L’étape suivante pour ceux qui envisagent de vendre leur pharmacie, est de bien se renseigner, de s’entourer d’experts (voir notre article sur l’intérêt d’un intermédiaire en cession d’entreprise), notamment pour déterminer la valeur d’une pharmacie et éventuellement de consulter les articles suivants pour disposer d’un maximum d’informations concernant la cession d’entreprise :
Sans oublier d’aller faire un tour du côté des Repreneurs, afin de mieux connaître votre cible !
Petit rappel des points importants pour créer ou reprendre une pharmacie :
Pour ouvrir ou reprendre une pharmacie, il faut obligatoirement être titulaire du diplôme d’Etat de docteur en pharmacie.
L’ouverture d’une pharmacie est soumise à la délivrance d’une licence par l’ARS (2 étapes : l’avis préalable, puis la décision).
Une déclaration auprès du conseil régional de l’ordre des pharmaciens doit également être effectuée
Il est possible d’ouvrir ou de transférer une pharmacie uniquement dans les communes comptant plus de 2 500 habitants
Un pharmacien qui exerce en nom propre doit obligatoirement être propriétaire de l’officine de pharmacie dont il est titulaire
Un pharmacien ne peut être propriétaire ou copropriétaire que d’une seule pharmacie
Le pharmacien titulaire d’une pharmacie doit exercer personnellement sa profession et il lui est interdit d’exercer une autre profession
Reprendre une pharmacie seul ou en association ?
Sans associés, un pharmacien peut exploiter son officine en nom propre, en EIRL, en EURL ou sous la forme d’une société d’exercice libéral unipersonnelle.
Dans le cadre d’une association, vous avez la possibilité de travailler ensemble et de constituer une société pour exploiter une pharmacie : il s’agira obligatoirement d’une SARL, d’une SNC ou d’une société d’exercice libéral pluripersonnelle.
Les officines de pharmacie exploitées en société peuvent, dans certaines conditions, comporter des associés minoritaires non exerçants ou « investisseurs » pouvant être d’anciens associés (pendant 10 ans) ou des ayants droit (pendant 5 ans), à l’exclusion de tout autre professionnel de santé. Dans une SEL, chaque titulaire qui y exerce doit garder au minimum 5 % du capital en direct (c/o valeur d’une pharmacie).
Indicateurs à suivre pour une pharmacie
Pour gérer une pharmacie, le chef d’entreprise doit surveiller les indicateurs suivants :
le taux de marge : dans ce secteur d’activité, il est situé en moyenne entre 25 et 30%,
le chiffre d’affaires généré par rapport aux périodes précédentes,
le chiffre d’affaires par salarié, en moyenne égal à 240 000 euros.
Sources : données Interfimo – mars 2017 – valeur d’une pharmacie
ESTIMATION DE LA VALEUR D’UNE ENTREPRISE: LE DÉTAIL
Tous les chefs d’entreprise en arrivent à se poser cette question, à un moment ou à un autre : si je vendais mon entreprise, mon fonds de commerce maintenant, à quel prix pourrais-je le vendre ? Comment faire une évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise ?
Pour ceux qui envisagent de devenir chef d’entreprise, la question est plus de savoir comment réaliser l’évaluation d’un fonds de commerce ou d’une entreprise afin de payer le prix juste dans le cadre de l’acquisition.
Que ce soit pour réellement mettre en vente son entreprise ou son fonds de commerce, ou juste pour satisfaire à sa curiosité, c’est toujours une information intéressante ! Nous allons vous aider pour obtenir une évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise, et gratuitement !
Note importante : l’objectif ici est de simplifier le vocabulaire, les concepts et les approches afin qu’ils soient compréhensibles par les non experts. Ainsi, certains aspects seront simplifiés, dans le sens où tous les aspects ne seront pas étudiés, seulement les plus importants à nos yeux. Ce qui est déjà une bonne part. Ceci dit, vous trouverez de nombreux liens pour ceux qui veulent étudier de manière approfondies certains aspects permettant d’effectuer l’évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise.
Les méthodes d’évaluation pour estimer la valeur d’une entreprise :
Il existe plusieurs « méthodes d’évaluation » issues de modèles récents ou plus anciens, telles que :
La méthode patrimoniale : il s’agit de comparer ce qui appartient à l’entreprise (l’actif) et ce que ne lui appartient pas, ce qu’elle doit (le passif). Plus de détails sur la méthode patrimoniale.
La méthode par comparaison : on va simplement regarder les entreprises similaires qui ont été vendues récemment et se comparer à elle pour évaluer l’entreprise / le fonds de commerce.
La méthode des multiples : un indicateur – important pour l’entreprise – va être utilisé pour estimer la valeur de l’entreprise, par exemple : le nombre de clients, le chiffre d’affaire, l’EBE, l’EBITDA , le nombre de visiteurs sur un site internet, etc.
Quoiqu’il en soit, la plupart des spécialistes vont utiliser un mix des différentes méthodes d’évaluation présentées ci-dessus, en pondérant les résultats de chacune.
Le choix de l’intérêt plus important d’une méthode ou d’une autre est souvent lié au secteur d’activité afin d’avoir une bonne idée quant à l’évaluation d’un fonds de commerce ou d’une entreprise.
Par exemple :
La méthode patrimoniale est prépondérante pour l’évaluation d’un fonds de commerce d’hôtel, car l’immobilier, le mobilier, etc (l’actif) représente un gros morceau de la vente.
La méthode des multiples va être préférée pour l’évaluation d’un fonds de commerce de cabinets d’assurances, car il y a peu d’actifs, par contre en fonction de la valeur des contrats, on sait à peu près combien on va gagner en reprenant la clientèle.
Etc
Mais attention, ce n’est pas tout !
Dans l’évaluation de la valeur d’une entreprise ou d’un fonds de commerce, il y a d’autres indicateurs pouvant augmenter ou diminuer la valeur ou le « prix de vente ».
Il n’est pas possible, sans échanger directement avec vous, le(la) patron(ne), qui connaît parfaitement votre business, d’avoir une valorisation exacte. Mais avec les informations que vous allez renseigner, vous aurez déjà un bon ordre d’idée ! Et pour aller plus loin, vous pouvez faire appel à des experts pour vous accompagner.
Autres éléments permettant d’affiner une estimation de valorisation :
Beaucoup de variables peuvent influencer la valeur de votre entreprise ou de votre fonds de commerce. Le principe est de considérer l’option où l’acheteur à le choix entre deux entreprises, avec un chiffre d’affaire identique, un résultat identique, ou des actifs/passifs identiques, dans ce cas que va-t-il pouvoir comparer ?
1- la récurrence du chiffre d’affaire augmente la valeur lors de l’évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise :
Si votre entreprise dispose de contrats avec un renouvellement automatique (annuels par exemple), le repreneur est assuré d’avoir un certain chiffre d’affaire garanti, et peut espérer voir reconduire le contrat chez une bonne partie de vos clients actuel. Ce qui impacte immédiatement la valeur d’une entreprise à ses yeux.
Il sera rassuré sur la capacité de votre entreprise à générer du chiffre d’affaire, ce qui est un point non négligeable ! Il acceptera donc de payer plus cher que pour la même entreprise qui ne disposerait d’aucun contrat, où les gens font appel à l’entreprise / au commerce « au jour le jour ».
2- la dépendance à un ou plusieurs gros clients peut diminuer la valeur lors de l’évaluation d’un fonds de commerce ou d’une entreprise :
A choisir entre une entreprise dont le chiffre d’affaire est réalisé par plein de petits clients, ou par quelques gros clients, qui représentent chacun plus de 10%, 15% voire 20 % du chiffre d’affaire, le repreneur aura tendance, à prix égal, à choisir le premier cas.
En effet, s’il venait à perdre des clients après la vente, un seul gros client lui faisant perdre ne serait-ce que 10% du CA peut mettre en danger son investissement.
2- la dépendance à une compétence du chef d’entreprise (le vendeur) peut diminuer la valeur d’évaluation d’un fonds de commerce :
Ce point concerne notamment les entreprises avec un aspect technique important, voire une notoriété significative. La question est de savoir ce que l’entreprise va perdre avec le départ de son ancien gérant.
Ainsi, une entreprise dans laquelle le patron était le référent technique principal, le plus compétent, celui que l’on appelait en cas de problème, il est important que le repreneur ait au minimum les mêmes compétences. Or celui-ci préfèrera, toutes choses égales par ailleurs, reprendre une entreprise ou un ou plusieurs salariés savent faire la même chose, et que tout ne dépende pas de lui en cas de souci.
4- la localisation géographique fera forcément partie de l’évaluation d’un fonds de commerce :
Sur cet aspect-là, pour les entreprises ayant pignon sur rue et s’adressant à une clientèle de particuliers notamment, ce n’est pas bien compliqué : à choisir entre un restaurant en plein centre-ville, situé dans un quartier vivant, et un autre situé dans un petit bourg à la périphérie de la ville, toutes choses égales par ailleurs, le choix est vite fait. Et cela joue pour avoir une évaluation d’un fonds de commerce notamment, la notion de visibilité et de passage étant plus importante pour un commerce que pour une entreprise.
5- la trésorerie / les dettes de l’entreprise dans l’évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise :
Ici le calcul est simple : pour une entreprise/ un commerce qui a des dettes, si c’est le fonds de commerce qui est vendu, alors cela n’a aucun impact. Si ce sont les parts sociales, cela signifie que l’acheteur va récupérer la trésorerie (le compte en banque) ou les dettes avec le reste – sauf accord différent, par exemple le vendeur qui solde les emprunts ou se verse la trésorerie en dividendes avant la cession.
Ainsi, pour une entreprise disposant de beaucoup de liquidités sur son compte, vous pouvez ajouter autant (ou presque) sur la valeur de l’entreprise. Il faudra néanmoins considérer qu’un acheteur s’attend à ce que vous laissiez le nécessaire à l’entreprise pour fonctionner normalement, le fameux BFR – Besoin en Fonds de Roulement.
De même, lorsqu’une entreprise a des dettes et qu’elles ne sont pas remboursées par le vendeur, ce montant viendra diminuer la valeur d’une entreprise. En conclusion, la situation de la situation financière positive ou négative peut fortement influer sur la question « Quelle est la valeur d’évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise ? ».
6- l’évolution du chiffre d’affaires sur 2/3/4 ans :
Une entreprise qui présente une croissance depuis plusieurs années sera forcément mieux valorisée qu’une autre dont le chiffre d’affaires et/ou le résultat fait le yoyo, voire régresse. Il est possible d’optimiser la valeur d’une entreprise en anticipant 2/3 ans à l’avance, et en facilitant la progression du CA… Plus facile à dire qu’à faire, mais pas impossible !
7- les commandes / ventes déjà validées :
Si le carnet de commandes de votre entreprise est rempli pour les 6 mois à venir, vous permettez à votre repreneur d’être serein quant au chiffre d’affaires qu’il va réaliser sur la même période, et par extension, il considérera pouvoir continuer sur cette lancée. Votre entreprise ou fonds de commerce verra donc sa valeur augmenter grâce à cette information rassurante.
Et bien d’autres choses peuvent être importantes pour déterminer la valeur d’évaluation d’un fonds de commerce, tout dépend de l’activité !
Dernier aspect pour réaliser l’évaluation de la valeur d’une entreprise : le marché
S’il y a une chose sur laquelle il est difficile de prévoir l’impact sur la valeur d’une entreprise, c’est le marché.
Le marché, ce sont deux éléments à prendre en compte :
Le moment : lorsque l’entreprise va être mise en vente, va-t-il y a voir deux, trois, quatre … ou un seul repreneur en même temps sur le dossier ? Vont-ils s’y intéresser en même temps, ou les uns après les autres ? Forcément, s’ils sont plusieurs en même temps, le vendeur faire augmenter les enchères … La question est finalement « Quelle est la valeur à l’évaluation de mon fonds de commerce aujourd’hui » ?
La valeur considérée par le repreneur : que ce soit parce qu’il ne peut pas payer plus que ce qu’il propose (financement) ou parce qu’il considère qu’il ne payera pas plus, la question sera alors de savoir si cela vous convient, ou pas. La question est alors « Quelle est la valeur à l’évaluation d’un fonds de commerce aujourd’hui et aux yeux de ceux qui sont intéressés »?
Bon, la bonne nouvelle, c’est que quoiqu’il en soit, le cédant aura toujours le dernier mot !
Vous l’aurez compris, ces éléments sont des points importants à prendre en compte afin de connaître la valeur d’une entreprise ou d’un fonds de commerce. Néanmoins, il faut prendre le temps de réfléchir aux autres facteurs significatifs liés à votre secteur d’activité, votre environnement, votre métier…
D’autres exemples : l’arrivée (prochaine) de nouveaux concurrents, une nouvelle législation à venir qui risque d’être préjudiciable, pour un commerce de proximité la désertification d’un centre-ville … etcetera ! Autant d’impacts possibles influant fortement sur la valeur dans le cadre de l’évaluation d’un fonds de commerce.
Il est indispensable de garder en tête que cette valorisation est un « point de départ », une base de discussion, elle ne garantit en rien un prix de vente. Les conditions financières effectives de la vente peuvent évoluer selon le positionnement et les souhaits du cédant, selon le profil du repreneur, selon le déroulement des négociations, les derniers chiffres etc.
Vous voulez bénéficier d’une évaluation gratuite de la valeur de votre entreprise ?
Alors contactez nous via notre formulaire (clic sur l’image ci-dessous) ou plus directement par téléphone ou email :
Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.
Voici les étapes du processus de vente d’une entreprise
Ca y est ! vous avez pris votre décision : JE VENDS MON ENTREPRISE !
Bon, c’est déjà un pas en avant. Maintenant, le plus gros reste à faire !
Comme pour beaucoup d’autres moments dans la vie d’un chef d’entreprise, vendre son entreprise ou son fonds de commerce nécessite de prendre les choses une par une, étape par étape.
Important à noter, afin d’obtenir un prix de vente maximum, l’idéal est d’anticiper cette vente, minimum 1 an avant, afin d’optimiser les charmes de la mariée, pour mieux vendre son entreprise. Comme on dit, il faut « que la mariée soit belle ». Pour plus de détail sur cet aspect, voyez la page Anticiper la vente pour augmenter la valeur de votre entreprise.
Etape 1 : Faire le ménage chez soi avant de vendre son entreprise
Avant toute chose, il est important de régler les « problèmes potentiels » : tout ce qui donnera une mauvaise image à un repreneur potentiel, et qui pourra lui faire prendre ses jambes à son cou.
Quelques exemples :
Un contrôle URSSAF / impôts, etc. en cours : attendez que la tempête se calme et d’avoir réglé ce qui en découle pour mettre en vente votre entreprise.
Pour un commerce, une devanture en sale état, un intérieur décrépie, bref, un mauvais aspect visuel peut décourager d’éventuels acheteurs qui verront des travaux à faire, ce qui peut ne pas les enchanter. Ou baisser leur proposition financière (les gens auront alors tendance à surestimer les travaux, donc pas à votre avantage).
Un salarié important qui envisage de partir : voire à négocier avec lui, ou à le remplacer et attendre quelques mois que le nouveau soit formé.
Des anomalies ou incohérences dans les bilans : il peut être intéressant de demander à votre comptable de revoir sa copie avant que celle-ci soit soumise aux yeux critiques de l’expert-comptable de l’acheteur. Ne jamais considérer que votre expert-comptable est à l’abri d’une erreur…
Etcetera.
Vous l’aurez compris, il y a de nombreux points à vérifier avant d’envisager de vendre son entreprise.
Etape 2 : Trouver un intermédiaire en cession d’entreprise et préparer la vente avec lui.
Un intermédiaire, pour certains, c’est un coût. Mais pour beaucoup, et aussi pour ces premiers, qui ne le savent pas forcément au début, c’est la possibilité de mieux vendre son entreprise. Bien évidemment, c’est comme dans tous les métiers, il y a des bons et des mauvais.
MAIS nous détaillons sur la page De l’utilité d’un intermédiaire en cession d’entreprise ? ce qui différencie un bon d’un mauvais, cela tombe bien ! Quitte à lui verser une commission, autant qu’elle soit justifiée. Car en effet, un intermédiaire compétent peut être d’une grande aide pour votre projet.
Comme précisé dans la page dédiée, un bon intermédiaire en cession d’entreprise doit faire exactement ce que vous faite en tant que chef d’entreprise :
Vérifier que le prix est dans la bonne fourchette, sinon il ne se vendra pas : il vérifie donc la cohérence du prix que vous demandez pour votre entreprise.
Vérifier l’état général de la marchandise : il fera un point avec vous quant à l’activité de votre entreprise et les bilans financiers
Mettre en valeur la présentation du produit : il va préparer grâce à ces éléments un dossier de présentation, élément fondamental pour la cession de votre entreprise
C’est la phase de « préparation » pour vendre son entreprise.
Etape 3 : La mise en vente de votre entreprise
Ensuite, il va diffuser votre « annonce », sur des sites internet spécialisés, au sein de son réseau s’il en a un, auprès de ses contacts régionaux ou nationaux. L’objectif est de réunir un maximum de repreneurs potentiels intéressés. C’est la meilleure manière de monter les enchères pour mieux céder sa société.
Il existe de nombreux sites internet qui diffusent ce type d’annonces, mais les plus connus sont, sans aucun doute :
Et bien sûr le site internet de la BPI qui regroupe la plupart des annonces présentes sur ces sites précités.
Après commence la période de recherche active (il doit rechercher des repreneurs potentiels, dans votre secteur d’activité) et d’attente. Car pour vendre son entreprise dans de bonnes conditions, il faut savoir faire preuve de patience…
Si PME Partner intervient dans de nombreux secteurs d’activités, l’expérience a amené certains de nos consultants à disposer d’une très bonne connaissance dans la cession d’entreprises informatique.
Cette expérience de cession d’entreprises informatique se concrétise autant à travers la gestion d’entreprise informatique (notamment par l’associé gérant principal, pendant plus de 10 ans), comme la cession de ce type d’activités.
La cession d’entreprises informatique nécessite la prise en compte de différents éléments clés ; en voici quelques-uns, développés ci-dessous :
Le terme « d’entreprise d’informatique » est assez large, et regroupe un grand nombre de métiers. Ces derniers sont axés autour de 3 grandes familles d’activité, elles même subdivisées en plusieurs types de métiers :
La bureautique : maintenance et dépannage informatique, infogérance, installation et gestion de solutions en téléphonie et internet, installation et gestion de solutions de copie/scan, installation et gestion de solutions logicielles, vente de matériel informatique en boutique ou en ligne …
Le web : développement et gestion de sites internet, web agency, web-mastering, hébergement, déploiement et gestion de solution Cloud, infogérance, etc…
Le développement : développements back, développement d’applications mobiles, développement de logiciels….
Pour chacune de ces grandes familles d’activité la cession d’entreprises informatique a ses spécificités. PME Partner accompagne ses clients pour la cession d’entreprises d’informatique quelle que soit sa spécialité.
La valorisation d’une entreprise d’informatique :
Avant d’envisager de céder son affaire d’informatique, il est utile de se poser la question de la valeur qu’elle a sur le marché. Pour évaluer une entreprise d’informatique, plusieurs techniques existent et servent à définir une estimation pertinente.
Les méthodes d’évaluation standards : il existe des calculs théoriques permettant (en théorie) de déterminer la valeur d’une entreprise. Méthode patrimoniale, méthode par comparaison, méthode des multiples, méthode du rendement, méthode DCF (Discounted Cash-Flow) … chacune d’entre elle présente un intérêt, mais qui va être totalement différent d’une cession d’entreprise informatique à l’autre, et qui ne va constituer qu’une part de la valorisation.
Les autres indicateurs clés pour estimer la valeur d’une entreprise informatique :
La récurrence du chiffre d’affaires : les contrats engageant les clients et garantissant une pérennité du chiffre d’affaires constituent un point clé pour la cession d’entreprises informatique. Même si le client a généralement la capacité de rompre son contrat à date anniversaire, cela donne au repreneur le temps de prouver sa valeur, et la tacite reconduction facilite le réengagement.
La dépendance à un ou plusieurs clients : la valeur et les conditions de cession d’une entreprise d’informatique est fortement impactée par la présence de très gros clients (en rapport au chiffre d’affaires). En effet avec un client représentant 30 % du CA, si celui-ci met fin à son contrat, c’est un tiers du chiffre qui disparaît d’un seul coup. Alors qu’avec une multitude de petits contrats, la perte de l’un d’entre eux est nettement moins impactant.
Les compétences : dans les métiers techniques comme l’informatique, les compétences sont souvent difficiles à trouver. Il est important dans le cadre de la cession d’entreprises informatique de prendre en compte le fait que le cédant puisse être le seul compétent sur certains aspects techniques, rendant le repreneur bien démunis sur certains aspects s’il ne possède pas exactement les mêmes compétences. De même, le départ du dirigeant peut inciter certains salariés à quitter l’entreprise, il est donc important de définir la dépendance de l’entreprise vis-à-vis de chacun des salariés.
Vous pouvez retrouver un article détaillé à propos de la valorisation d’une entreprise, vous trouverez aussi des articles complémentaires concernant la cession et reprise d’entreprise.
La préparation à la vente pour la cession d’entreprises informatique :
Quel que soit le domaine d’activité, la cession d’une affaire doit se préparer ! C’est un des points clés de la cession d’entreprise.
Dans le cadre de cession d’entreprises informatique, certains points spécifiques sont à anticiper, afin de permettre de meilleures conditions de cession :
Le montant total des contrats : si vous avez des clients qui ont recours à des prestations régulièrement, le connaissant bien, vous savez que c’est « comme s’il y avait un contrat », car vous les connaissez bien, la confiance est mutuelle, et vous savez que si le repreneur fait bien son boulot, il n’y a pas de raison qu’ils changent leurs habitudes.
Mais lors de la cession d’entreprises informatique, les repreneurs ne raisonnent pas du tout de la sorte, et c’est normal : ils achètent (entre autres) une clientèle. Un contrat les sécurise, au moins sur le papier. Et si vous, vous êtes quelqu’un d’honnête, qui ne mentirait pas sur le sujet, vous ne pouvez leur reprocher de ne pas vous croire sur parole.
Ainsi s’il vous est possible de concrétiser des contrats sur certaines affaires, faites-le au plus tôt ! Quitte à leur accorder une remise afin que cela soit intéressant pour eux.
La formalisation des contrats : vous pouvez avoir des contrats signés avec vos clients qui garantissent un revenu récurrent significatif, mais avez-vous fait faire ce contrat par un avocat ? Êtes-vous sûr qu’il est bien rédigé ? Car un contrat mal rédigé vaudra autant aux yeux des repreneurs que pas de contrat, et c’est normal.
Veillez donc à ce que les termes principaux de vos contrats ne soient pas contestables, et faites le rectifier en amont si besoin ! Sans quoi la valeur de votre affaire pourra être divisée par 3 ou plus…
Déterminer les dépendances « techno » de votre affaire : c’est un sujet aussi vaste que délicat, car il nécessite une véritable prise de recul. En effet, il n’est pas forcément évident d’accepter que certains points clés dépendent d’une seule personne, gérant ou salarié. Par contre il est indispensable de le considérer pour y remédier, avant de lancer la cession d’une entreprise d’informatique ! En effet, si un seul de vos salariés est expert sur une techno, les candidats à la reprise pourront, à juste titre, craindre ce qui arrivera si celui-ci s’en va après la cession. S’il s’agit du cédant qui a la compétence, le problème est encore plus évident. Mais n’essayez pas de les rouler … car de toute façon le repreneur s’en rendra compte, et d’une manière ou d’une autre cela vous retombera dessus.
Montrer un fonctionnement structuré : votre affaire fonctionne bien telle que vous la gérez actuellement, et c’est très bien. Mais, quoique vous en pensiez, les candidats à la reprise seront toujours plus rassurés si vous leur présentez une affaire bien structurée, organisée, qu’un « bazar organisé ». Car ce bazar vous est peut être parfaitement clair, et même très efficace, mais il ne pourra jamais l’être pour un repreneur : il n’est pas vous !
Nous contacter pour vendre votre entreprise dans le secteur de l’informatique et des nouvelles technologies
PME Partner accompagne les dirigeants dans le cadre de la cession de leur entreprise ou de leur fonds de commerce. Pour plus de détails sur la cession d’entreprises informatique, n’hésitez pas à nous contacter directement ou via notre formulaire de contact :
PME Partner – spécialiste de la cession d’entreprises dans le secteur de l’IT.
Pour ceux qui cherchent à acheter une entreprise d’informatique pour se lancer ou réaliser une opération de croissance externe, voici trois sites où vous pourrez trouver une entreprise d’informatique à céder :
