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Chefs d’entreprise : avancer face à la crise

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Chefs d’entreprise : avancer face à la crise

La pandémie a mis à rude épreuve le tissu économique français, essentiellement constitué de TPE et PME.

La procédure de chômage partiel mise en place par le gouvernement ne fait pas tout mais, reconnaissons-le, notamment par égard pour les chefs d’entreprises des nombreux pays qui n’en ont pas bénéficié, c’est une aide significative.

Il n’en reste pas moins que la survie de milliers de TPE et de PME est un enjeu primordial quotidien pour les dirigeants et leurs salariés. La crise a beau ne pas être structurelle, il faut du temps à l’économie pour se remettre en marche.

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Dans ce contexte, deux approches sont possibles : patienter, pour ceux qui ont la capacité financière de tenir, en attendant une reprise générale, sans chercher l’amélioration continue ; ou s’adapter à ce nouvel environnement.

C’est sur cet objectif que nous allons tâcher d’explorer les options possibles, sans revenir sur les éléments de base que chaque chef d’entreprise aura considérés sans avoir besoin de lire cet article ! Il n’existe pas de méthode miracle car il n’y a que des cas particuliers. Néanmoins, la plupart des axes de réflexion ci-dessous peuvent s’appliquer, s’ajuster et s’adapter à la plupart des secteurs d’activité.

Il est très facile de se dire « oui mais ça, ça ne s’applique pas à mon business, parce que…« . Si cette remarque vous vient à l’esprit, essayez plutôt de considérer que vous n’avez pas, à priori, trouvé comment adapter la stratégie à votre entreprise. Et vous pourriez vous poser la question suivante : « que puis-je tirer de cette réflexion, de ces exemples pour imaginer une réponse qui serait adaptée à mon entreprise ?« 

Pour chacun des points abordés ci-après, la plupart semblent évident de prime abord. Néanmoins, ils vous sont proposés avec une approche spécifique : comment aller plus loin, faire plus et mieux que ce que feront la plupart des entreprises ?

Voici nos axes de réflexion afin de permettre aux chefs d’entreprises de faire face à la crise :

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Axe de travail n°1 : E-V-O-L-U-E-R

Durant le confinement, du fait de nos implications individuelles dans des clubs d’entrepreneurs, associations d’anciens et autres organisations, chez PME Partner, nous avons été amenés à organiser un certain nombre de web-conférences avec des spécialistes en tous genres. Les maîtres mots de chacun de nos interlocuteurs, quelle que soit leur spécialité, ont été Adaptation et Évolution.

Lors de sondages réalisés auprès d’une petite population de dirigeants, nous avons posé la question de savoir ce que faisait le chef d’entreprise, en dehors de la gestion de crise, pour préparer le « retour à la normal ».

Dans la plupart des cas, la réponse tournait autour d’une constante : reprendre comme avant dès que ce sera possible.

Bien que le réflexe de vouloir retrouver la « normalité » de ce qui était avant et fonctionnait jusque-là correctement soit une approche tout à fait compréhensible et rassurante, il est une certitude que, à la sortie du confinement et durant un certain temps, notre économie et notre écosystème ne seront plus « comme avant » !

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Que votre entreprise rencontre des difficultés ou qu’elle s’en sorte sans complication majeure, vous devrez prendre en compte ce nouvel environnement. Rien ne sera plus « comme avant ». Et, dans un environnement concurrentiel, il est un fait avéré : si vos concurrents font « comme avant », la situation étant différente aujourd’hui, si vous arriverez à vous ajuster, à trouver une parade, un nouveau service/produit, une nouvelle approche, etc… Vous vous en sortirez mieux que les autres.

La démonstration par l’exemple : cette agence de communication basée dans une commune rurale à l’Est de Rouen, a vu son activité stoppée net par l’arrivée du Covid-19. Cartes de visites, décoration de véhicules et autres supports de communication n’étaient plus vraiment d’actualité pour ses clients. Au lieu de baisser les bras, ses dirigeants ont réfléchi à comment s’adapter à la situation, notamment à l’occasion d’une remarque d’un pharmacien de leur voisinage qui avait du mal à faire respecter les distances de sécurité. L’agence a créé des disques autocollants de 45 centimètres aux couleurs de sens interdits complétés par la forme des deux pieds, matérialisant la distance à laquelle les clients devaient se tenir en attendant leur tour. Ces disques ont d’abord été distribués gratuitement par solidarité avec les commerçants, puis, ont été proposés à tous les commerces y compris les supermarchés et hypermarchés, de nouveaux clients que l’agence n’aurait jamais imaginé avoir en portefeuille !

Il n’est pas toujours possible d’adapter sa production, en particulier lorsque l’on propose des services. Cependant, il est tout à fait possible de réfléchir à un nouveau service, à une nouvelle manière de proposer un service. Le succès tient parfois à peu de choses…

Pour certains, cette « adaptation » nécessitera un ajustement important, pour d’autres non. Il existe dans le monde des startups une notion de « pivot » qui peut, dans certains cas, être une adaptation de la notion de retournement. La startup va spontanément défricher un pan de l’économie, proposer un nouveau modèle, tenter des choses et s’ajuster au fur et à mesure. Parfois, le contexte est tel que le chef d’entreprise (et/ou ses investisseurs) en arrive à considérer que le produit/service initial de l’entreprise ne fonctionne pas, mais que l’expérience acquise permet d’identifier une autre opportunité ou une autre manière de faire qui va permettre de « restructurer » l’activité de l’entreprise.

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Axe de travail n°2 : optimiser les coûts

A l’évidence, rares sont les chefs d’entreprise qui n’auront pas envisagé cette option. Même s’il est inutile de faire la liste des économies évidentes, en revanche il est important de bien considérer 2 points :

Attention à ne pas trop « racler dans les bords » : à trop vouloir faire des économies, vous pouvez risquer de rater des opportunités futures faute de moyens (humains, matériels par exemple). Ces économies doivent s’inscrire dans une stratégie globale, pour laquelle vous aurez clairement cerné vos besoins.

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Dans le cadre du développement d’un axe stratégique de l’entreprise, vous aviez par exemple envisagé d’embaucher un profil-expert pour un poste orienté vers un nouveau produit/service. Il est tentant de considérer que ce n’est pas le moment d’embaucher, considérant que si l’entreprise n’est plus là dans un an, l’axe stratégique ne sert à rien. Mais il existe des alternatives au tout ou rien. Car si ce profil permet de mettre en place de nouveaux produits/services dans 12 mois, et que l’entreprise tient jusque là, c’est peut-être cela qui lui permettra de redécoller. Et le candidat est peut être prêt à s’ajuster sur certains points afin de faciliter les choses, comme une activité partielle (mi-temps ou tiers temps) ou un contrat en temps partiel sur les premiers mois, une revalorisation du salaire fixée au contrat, etc…

Cela fonctionne de la même manière avec l’acquisition de nouveaux matériels, la refonte des outils de communications, etc.

Sortir des sentiers battus : optimiser les coûts ne signifie pas nécessairement tailler dans le vif.

Par exemple, au lieu d’aller acheter moins cher chez un fournisseur que vous évitiez jusque là du fait de la moindre qualité de ses produits, présentez votre problématique à votre fournisseur habituel afin de le motiver, dans le contexte actuel, à faire un geste ponctuel sur une quantité/durée déterminée, afin de vous garder comme client et vous permettre de mieux traverser la période.

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Autre exemple, celui des pertes masquées : lorsque tout va bien, il est récurrent de trouver des entreprises respectant la règle des 20/80. 20% des clients constituent 80 % des profits, et certains peuvent même générer des pertes sans que personne ne s’en rende compte. Une analyse des coûts directs et indirects, mais aussi des coûts d’opportunité (si j’utilisais cette machine pour produire autre chose, je pourrais mieux la rentabiliser) permettra de mieux appréhender ces pertes masquées.

Les exemples sont nombreux, le principal étant que chacun considère son activité et ses spécificités afin d’activer des leviers existants mais non usuels jusque-là.

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Axe de travail n°3 : les aides existantes

Le gouvernement et les régions ont mis en place un grand nombre d’aides à destination des entreprises, qu’elles soient directes ou indirectes, et vous les avez probablement déjà passées au crible.

Il était nécessaire d’aborder ce sujet de manière approfondie : voici une étude complète que vous pourrez étudier dans cet article.

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Axe de travail n°4 : Ne pas confondre Causes et Symptômes

Certaines difficultés des entreprises peuvent faire l’objet d’un « traitement », mais le traitement doit porter sur les causes et non sur les symptômes.

Le meilleur exemple qui parlera à tous : la trésorerie.

Le PGE (cf. article à propos des aides de l’Etat) est une bonne mesure mais il ne permet qu’une seule action – agir sur le symptôme : le manque de liquidités. La seule bonne question à se poser est : « d’où viennent mes difficultés de trésorerie ?« . « De la crise ! Quelle question ! » parait une réponse assez tentante. Mais, techniquement, pas tout à fait. La crise révèle un symptôme sous-jacent.

Vous avez sans doute déjà entendu parler des plans de continuité d’activité (ou PCA). Pour rappel, en voici un résumé : dans le cadre d’une gestion de crise, le plan de continuité d’activité (PCA) est un document devant permettre à une entité (gouvernement, collectivité, institution, entreprise, centrale énergétique, hôpital, école, service public délégué, etc.) de fonctionner en cas de désastre ou de crise majeure, même en mode « dégradé ». Le PCA a pour but d’anticiper un événement qui perturbe gravement l’organisation normale de l’entité et vise à mettre en place une stratégie qui permet d’en limiter l’impact.

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« Mon entreprise n’a que 8 salariés, nous ne sommes pas une multinationale » pourraient penser certains. Et donc, vous n’êtes pas touchés par les crises ou les risques majeurs ? Selon la taille de l’entité, le PCA n’aura pas la même consistance mais sa réalisation reste un moyen d’anticiper, de se poser les bonnes questions et de préparer, à tête reposée, le plan d’action.

« Maintenant c’est trop tard, nous nous sommes débrouillés et, finalement, cela ne nous servira pas à grand-chose de faire un PCA » pourrait-on aussi entendre. Effectivement, si vous pensez pouvoir rééditer le même système D en cas de nouveau confinement, si vous pensez qu’en cas de décès/maladie grave de l’une des personnes-clé de l’entreprise, cette solution fonctionnera aussi de même que dans d’autres situations extrêmes mais plausibles (grèves bloquantes, etc.)… dans ce cas vous avez bel et bien défini un PCA, mais in situ. Il ne vous reste plus qu’à le formaliser pour faciliter son application en cas de besoin. Dans le cas contraire, cette expérience vous aura montré la pertinence d’une telle réflexion et des pistes de solutions.

Un guide assez intéressant (il s’agit d’un pdf à télécharger, il ne s’ouvre pas toujours automatiquement) a été réalisé à destination des entreprises ; il est disponible sur le site du gouvernement.

Revenons à la trésorerie : avoir réalisé un PCA dans lequel l’option « une crise nationale/mondiale empêche de fonctionner normalement pendant plusieurs mois : que faisons-nous ? » aurait permis de considérer en amont les solutions possibles, mais aussi et surtout les causes.

Qu’est-ce qui constitue l’état de votre trésorerie ? Votre BFR en l’occurrence, de manière simplifiée le solde entre vos paiements clients et fournisseurs.

A partir de là, plusieurs questions doivent être posées :

  • Les délais actuels peuvent-ils être optimisés ? En imposant les choses, en négociant gentiment ou en pratiquant l’escompte ?
  • Avez-vous des solutions d’affacturage, de Dailly ou autre activables facilement ?
  • Plutôt que de verser aux actionnaires les dividendes correspondant au résultat de l’exercice passé, n’est-il pas pertinent de gonfler un peu les réserves ?
  • Les associés disposent-ils de réserves mobilisables en compte courant d’associé si nécessaire ?
  • Etc.

Si l’exemple de la trésorerie parle à beaucoup, il est important de ne pas s’arrêter à cela : de très nombreux sujets sont touchés par cet amalgame causes/symptômes, ce qui ne permet pas de considérer la véritable difficulté.

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Axe de travail n°5 : prendre du recul

Un axe n’est pas abordé dans cet article : travailler, autant que possible, en étant impliqué corps et âme. C’est en quelque sorte la définition du chef d’entreprise et il ne nous appartient pas d’en détailler ici les tenants.

Cependant, il existe ce réflexe naturel du chef d’entreprise qui est d’oublier de prendre du recul. D’autant que la situation incite largement à se concentrer sur le « tout de suite et maintenant », avec une charge mentale significative (gestion des clients, des fournisseurs, des salariés, des risques sanitaires, de la trésorerie…).

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C’est pour cela qu’il est recommandé à tous les chefs d’entreprise de s’entourer de personnes à même de les aider à prendre du recul. Rares sont ceux qui appliquent ce principe. Cette crise est peut être une opportunité de s’y mettre car, même quand tout va bien, il est très utile au chef d’entreprise de pouvoir s’appuyer sur des conseils, un mentor, ou juste une personne suffisamment intéressée par la réflexion entrepreneuriale.

N’ayant pas « le nez dans le guidon », voire même n’étant pas chef d’entreprise, si ces personnes sont intéressées par le sujet, elles pourront vous amener des idées ou des axes de réflexion auxquels vous n’avez pas l’opportunité ou le temps de penser par vous-même.

Il suffit parfois qu’ils expriment une idée inadaptée pour que cela vous amène à en trouver une bonne.

Pour ceux qui n’ont personne dans leur entourage direct pouvant les aider dans cette démarche, il existe de nombreux clubs d’entrepreneurs, des associations (Réseau Entreprendre, 60000 rebonds, 100000 Entrepreneurs, … ) ainsi que des coachs professionnels.

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Axe de travail n°6 : envisager le plan de secours

Pour une majeure partie des chefs d’entreprise, le confinement aura été un moment difficile car ils ont passé leur temps à résoudre des problèmes et à faire le pompier. Pour certains, les mois à venir vont être un défi de tous les jours. Sauvegarde de l’activité, des emplois et des savoir-faire, l’économie française est constituée d’un nombre considérable de TPE et PME qui sont aujourd’hui fragilisées.

Comme le recommande la notion de PCA, étudié plus haut, il est important d’anticiper certaines possibilités.

Aussi difficile et déchirant que cela paraisse, la cession de l’entreprise est parfois la meilleure option pour préserver l’activité et les emplois. Il ne s’agit pas, ici, du cas d’une cession à la barre du Tribunal de Commerce suite à un défaut de paiement, où le chef d’entreprise n’aura pas réellement son mot à dire et où l’acquéreur donnera ses conditions. On parle ici d’anticiper la difficulté et de considérer une cession suffisamment en amont (quelques mois suffisent, mais pas quelques semaines) afin de donner au chef d’entreprise cédant les moyens de poser ses conditions.

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Il est clair qu’elles ne pourront être importantes d’un point de vue financier mais, au-delà de potentiellement économiser l’injection de cash pour pallier aux difficultés, il s’agit notamment de négocier les aspects sociaux et de disposer d’un certain choix quant au profil de l’acquéreur.

A l’évidence, c’est loin d’être la solution rêvée pour un chef d’entreprise. Mais si vous sentez que la crise a beaucoup fragilisé votre entreprise et que vous aurez d’importantes difficultés à redresser la barre, n’oubliez pas que c’est une option qui ne peut être prise au dernier moment. Le cas échéant, ce sera le Tribunal de Commerce qui décidera et l’acquéreur qui donnera ses conditions.

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PME PARTNER s’engage aux côtés des chefs d’entreprise face à la crise

Le cabinet PME Partner a décidé de s’adapter à ce nouvel environnement en considérant la sauvegarde des TPE et PME comme une priorité.

Nous avons décidé de mettre en place un nouveau service, spécifiquement dédié à l’accompagnement à la cession d’entreprises en difficulté du fait de la pandémie.

Pour les dossiers que nous pourrons prendre en charge (selon notre capacité à pouvoir être efficaces dans un délai restreint), non seulement nous renonçons à nos honoraires d’engagement, mais en plus cela ne coûtera rien au cédant.

Les honoraires (réduits à leur niveau plancher) seront entièrement pris en charge par l’acquéreur.

Si vous envisagez la cession de votre entreprise mais que vous vous posez beaucoup de questions, nous sommes à votre disposition pour y répondre. Contactez-nous via notre formulaire de contact ou par téléphone.

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Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

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Préparer la vente de son entreprise

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Préparer la vente d’une Entreprise

La plupart des cessions d’entreprises sont réalisées sans réelle préparation à la cession. Les raisons peuvent être diverses, mais le fait est que la plupart des chefs d’entreprises ne considèrent pas la préparation à la vente de leur affaire comme nécessaire.

Pourtant, un peu comme le « Home staging » dont les avantages ont été largement mis en avant par l’émission de Stéphane Plazza sur M6, il faut parfois quelques petites optimisations pour faciliter la cession d’une entreprise. Pour vendre mieux (plus vite, plus cher ou autre), il faut savoir anticiper !

Au sommaire, voici les principales étapes pour préparer au mieux la cession de son entreprise:

  1. Quand commencer à préparer la cession de son entreprise ?
  2. Préparer l’aspect comptable et financier de la cession
  3. Préparer l’activité en vue de la transmission
  4. Préparer la transmission (post cession)
  5. Préparation de dernière minute

Dans tous les cas, il faut garder en mémoire une question : qu’est-ce qui intéresse les acquéreurs ? Qu’est-ce qui est important à LEURS yeux ?

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Une cession se prépare – idéalement – 2 ou 3 ans en amont

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Il est possible d’anticiper plus encore, cela ne sera jamais un mal : 4 ou 5 ans avant, pourquoi pas, mais à conditions d’avoir des problématiques de fond à considérer pour optimiser l’anticipation.
Quoiqu’il en soit, 2 ou 3 ans sont suffisants. Ils permettront d’intervenir à un niveau structurel de manière suffisamment pertinente.

Tout dépend du diagnostic réalisé pour optimiser les conditions de vente : s’il existe une problématique stratégique, 12 mois ne suffiront pas à la traiter.

Quant à comment s’y prendre pour le diagnostic, il n’y a pas de secret : une personne extérieure à l’entreprise, qui dispose des compétences quant à la « Gestion », au sens large », de l’entreprise, ainsi que dans le domaine de la cession d’entreprise pour axer le diagnostic sur les points pertinents pour préparer la vente.

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Préparer les aspects comptables et financiers de la cession

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L’antériorité : un acquéreur demandera à avoir accès aux 3 à 5 derniers bilans. Il ne fera pas entièrement confiance à un seul bilan conforme à ses attentes, et demandera 2 à 3 ans de répétition d’un phénomène pour considérer qu’il est acquis.
Ainsi, avoir un chiffre d’affaires en croissance la dernière année après 2 années de baisse, il ne pourra considérer que la croissance est de retour. C’est peut être juste un « coup de chance », et on ne pourra éventuellement le convaincre qu’avec un carnet de commandes allant dans le même sens. Et si l’on n’a pas de carnet de commandes du fait de son activité… il faut montrer 2 années successives de croissance, donc deux bilans avec un CA en hausse !

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Un bilan propre : mieux vaut « nettoyer » un bilan avant la mise en vente, que le dernier bilan présenté lors de la mise en vente soit déjà « clean ».
Même si la comptabilité a été jusque-là parfaitement tenue, il y a toujours de petites choses à ajuster : s’assurer de la justesse des CCA ou des PCA, limiter les comptes courants d’associés et commencer au besoin à réduire le montant des réserves (rares sont les acquéreurs à vouloir emprunter pour acheter de la trésorerie excédentaire), vérifier les clients douteux et les provisions etc.

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Une belle rentabilité : étant donné que l’esthétique prend une part bien plus importante qu’on ne le croit, il est toujours pertinent de montrer un résultat (net ou REX) en hausse, ou en tout cas optimal. Tout le monde sait qu’il faut retraiter la rémunération du gérant et divers autres aspects, et pourtant la plupart des acquéreurs préféreront (consciemment ou inconsciemment) voir un résultat en croissance plutôt que la rémunération du gérant en hausse et un résultat stagnant. C’est purement psychologique mais c’est souvent un fait.
De la même manière, certains « avantages en nature » qui ne seront pas forcément pris en compte par les acquéreurs, pourront venir augmenter le résultat en réalisant des petits changements sur les derniers exercices pour montrer une rentabilité optimale.

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Préparer l’activité pour la futur cession :

C’est un des aspects les plus dépendants du diagnostic, dans le sens où chaque entreprise est différente dans son organisation et son fonctionnement.

Il est néanmoins possible de distinguer les axes principaux en considérant qu’un point clé réside dans le fait de limiter les dépendances pour optimiser l’attractivité de son entreprise dans le cadre de sa cession. Il peut s’agir de dépendances de différents types :

  • Dépendance au gérant : idéalement, l’activité doit pouvoir tourner sans difficulté en son absence. Au pire, elle doit pouvoir ponctuellement se passer de lui/elle.
  • Dépendance à un client : si un client représente 25% du chiffre d’affaires, le fait qu’il puisse partir du jour au lendemain (ou même avec 6 mois de préavis) sera un véritable frein pour les acquéreurs.
  • Dépendance à un fournisseur : si un de vos fournisseurs constitue une part significative de votre activité, vous avez beau savoir qu’il est solide, que les prix ne vont pas augmenter du jour au lendemain, etc. Vous devez rassurer votre acquéreur en ayant un plan de secours déjà activé.
  • Dépendance à un homme clé : si l’un de vos salariés est une personne « clé » de l’organisation, un acquéreur averti considérera cela comme une faiblesse à moins qu’il n’y ait des alternatives déjà en place. Car vous ne pourrez garantir que cette personne s’entendra avec l’acquéreur, ou ne décidera pas d’elle-même d’aller voir ailleurs.
  • Dépendance technologique / à un outil de production : ici la question pour l’acquéreur sera de savoir si l’entreprise dispose des moyens pour assurer sa subsistance à court et moyen terme. En effet dans le cas où de gros investissements seraient nécessaires pour maintenir ou renouveler l’outil de production, il le traitera logiquement comme un impact négatif sur le prix de vente. Voire même s’il constate qu’un tournant technologique n’a pas été pris alors que cela s’avère nécessaire pour la pérennité de l’activité à moyen terme, il pourra simplement tourner les talons.

Il existe encore bien d’autres aspects à envisager, liés à l’environnement juridique, commercial, concurrentiel, humain, etc. qui ne peuvent être identifiés que par un travail spécifique sur la question.

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Préparer la transmission de l’entreprise :

C’est un aspect souvent négligé mais qui peut devenir la « cerise sur le gâteau » pour un acquéreur potentiel : « ne vous en fait pas, j’ai déjà préparé tous les éléments de la transmission afin que tout se déroule au mieux », et de le lui prouver bien sûr. S’il (elle) était déjà vraiment intéressé(e), là vous l’aurez ferré.

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La préparation de la transmission nécessite malgré tout un certain travail, mais qui devra être fait tout ou tard (à condition de bien faire les choses, ce qui n’est pas toujours le cas). En vous y prenant à l’avance, vous pourrez anticiper certains aspects et modifier les choses en conséquence.

La première question à se poser sera la suivante : par quoi commencer le jour où le nouveau propriétaire sera à côté de moi pour que je lui présente sa nouvelle entreprise ?
Et la seconde : et ensuite ?

Le simple fait de structurer le processus de transmission vous permettra d’identifier d’éventuels points de difficulté, que vous pourrez traiter, ou simplement des aspects à fluidifier pour faciliter les conditions de transmission à une personne qui n’est pas vous.

Ensuite il faut considérer que vous devrez transmettre tous les éléments physiques ou numériques liés à l’activité. Il est donc temps de faire le tri dans vos fichiers, de supprimer les doublons, d’identifier les bonnes versions numériques ou de retrouver les classeurs de la comptabilité d’il y a 5 ans qui sont peut-être dans la cave…. Car vous devrez les lui donner, cela fait partie de vos obligations !

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Préparation de dernière minute pour la vente ?

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Vous n’avez pas pu anticiper la transmission de votre entreprise et vous souhaitez la céder prochainement.


Dans ce cas tâchez de mettre en pratique autant de points évoqués ci-dessus que possible, car cela peut changer bien des choses.

Considérez un exemple : vous envisagez d’acheter une voiture, celle-ci arrive avec la carrosserie pleine de boue, et un intérieur sale. Aurez-vous un bon a priori ? Pourtant il aurait suffi de quelques minutes / dizaines d’euros pour la (faire) nettoyer intérieur et extérieur, au moins pour qu’elle soit plus présentable.

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Ce dernier exemple est assez pertinent quant à la démarche dans son ensemble : vous pouvez penser que ce n’est pas nécessaire pour votre entreprise, car vous la trouvez très bien comme elle est.

N’oubliez pas une chose : VOUS n’êtes PAS l’acquéreur potentiel !

Alors faites au mieux pour que votre affaire plaise aux profils de repreneurs qui pourront s’intéresser à votre entreprise.

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Combien vaut une entreprise de diagnostics immobiliers ?

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Combien vaut une entreprise de diagnostics immobiliers ?

Évaluer une entreprise de Diagnostics immobiliers n’est pas une opération « simple et rapide »,  pour laquelle il suffit de prendre les derniers bilans et prendre un multiple du résultat net ou de l’excédent brut d’exploitation.

Voici les éléments principaux qui font la valeur d’une entreprise de diagnostics immobiliers :

  1. Sa rentabilité
  2. Son marché
  3. Son organisation
  4. Ses spécificités

Vous trouverez ci-dessous plus de précisions sur ces points, et si vous souhaitez avoir une estimation individualisée (et gratuite) parce que vous envisagez de vendre votre entreprise de diagnostic, il suffit de nous contacter !

Demandez une estimation gratuite de votre cabinet de diagnostics immobiliers

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La rentabilité dans le calcul de la valeur d’une entreprise de diagnostics immobiliers

S’il ne suffit pas de prendre les derniers bilans et prendre un multiple du résultat net ou de l’excédent brut d’exploitation,  ces indicateurs restent évidemment importants dans le cadre de la cession d’une entreprise de diagnostics immobiliers.

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En l’occurrence, la réelle difficulté réside dans la pertinence de ces indicateurs, et leur retraitement.

La rémunération du gérant est un bon exemple : si celui-ci décide de ne quasiment pas se rémunérer en salaire pour ne toucher que des dividendes, il fait un choix de gestion qui gonfle particulièrement son résultat net et son EBE et qui doit donc être retraité pour la valorisation de l’entreprise de Diagnostics immobiliers.

Il existe bien des points à étudier pour faire les retraitements nécessaires et enfin aboutir à des indicateurs pertinents qui entreront, par pondération, dans le calcul de la valeur d’une entreprise de diagnostics immobiliers.

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Le marché dans le calcul de la valeur d’une entreprise de Diagnostics immobiliers

Le marché intervient de manière indirecte dans la valorisation d’une entreprise de Diagnostics immobiliers : selon la position de l’activité dans son cycle, la valeur des actifs d’une entreprise de diagnostics immobiliers peut évoluer fortement.

Dans un marché en croissance, les clients de l’entreprise de Diagnostics immobiliers ont une valeur, mais aussi son équipe, ses outils, sa capacité à absorber du volume, etc.

Dans un marché en décroissance, la valeur de ces mêmes actifs peut être amoindri voir même devenir une charge réduisant la valeur de l’affaire.

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Après un creux de vague sur un marché de l’immobilier atone jusqu’en 2012, le marché français du diagnostic immobilier connaît depuis 5 ans une croissance importante (+10,4% en 2013, +15% en 2014, +18,4% en 2015, +9,2% en 2016, +16% en 2017). Selon Xerfi, ce boom du secteur s’explique essentiellement par deux facteurs favorables. Le premier tient à l’allongement de la liste des diagnostics obligatoires, le second au retour des acheteurs de biens immobiliers. « A moyen terme, l’entrée en vigueur des diagnostics gaz et électricité à la location et de mesure de la qualité de l’air dans les établissements scolaires et les crèches soutiendront le chiffre d’affaires des diagnostiqueurs.»

Ceci étant, Xerfi anticipe un ralentissement de l’activité à moyen terme : « après une année 2018 en hausse de 10%, la progression de l’activité va toutefois se tasser au rythme de 6% par an en moyenne en 2019 et 2020 ». Ce tassement anticipé devrait intervenir « en raison d’un léger recul des transactions immobilières ». Ce ralentissement de l’activité devrait s’accompagner d’un tassement de la rentabilité, « compte tenu des fortes pressions tarifaires dans les activités liées au dossier de diagnostic technique dans le logement mais aussi de la forte augmentation des frais de personnel. »

Source : https://www.xerfi.com

Par exemple, la cession d’une entreprise de diagnostics plutôt orientée B to B bénéficiera d’une valorisation proportionnellement plus importante, car les marges y sont souvent plus élevées.

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L’organisation dans le calcul de la valeur d’une entreprise de Diagnostics immobiliers

L’organisation d’une entreprise est un point clé de sa valorisation. Il est nécessaire d’identifier les forces et les faiblesses qui feront qu’une entreprise de Diagnostics immobilier un investissement pertinent ou non, selon le profil de l’acquéreur.

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Par organisation on entend différents aspects de ce qui fait l’entreprise, qui va donc dépendre de l’entité. Mais voici quelques exemples :

La place du gérant : le gérant est-il omniprésent dans l’activité ? A-t-il mis en place un « middle management » qui va savoir faire tourner la boutique en son absence ? A-t-il un rapport direct voir personnel avec les clients, fournisseurs, partenaires principaux ?

Le gérant est souvent au centre de son organisation, ce qui, à son départ, risque de fragiliser l’organisation.

La gestion des ressources humaines : une organisation où chaque salarié dispose d’un binôme pouvant tenir son poste en cas d’absence ou de départ sera nettement plus valorisée que lorsqu’un salarié est indispensable au bon fonctionnement de l’affaire.

Et bien d’autres cas sont envisageables.

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Les spécificités de l’entreprise dans le calcul de sa valeur

Quel que soit le secteur d’activité, il est rare que deux entreprises concurrentes soient réellement identiques. Elles peuvent travailler avec les mêmes clients, les mêmes fournisseurs, les mêmes produits ou services, elles seront toujours différentes car gérées par deux dirigeants différents, avec des salariés différents.

Par définition il est impossible de lister des spécificités à considérer pour déterminer la valeur d’une entreprise de Diagnostics immobiliers.

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On peut néanmoins donner quelques exemples :

La dépendance client : certains clients ou donneurs d’ordre de l’entreprise de Diagnostics immobilier représentent-ils une part significative du chiffre d’affaire ? La valeur de l’entreprise sera forcément impactée si un client représente 30% du chiffre d’affaires, car le perdre (tôt ou tard) modifie complètement la valeur de l’affaire.

Les contrats existants : dans le même cas, la présence d’un contrat pluriannuel pourra rassurer l’acquéreur et faire remonter la valeur intrinsèque de l’entreprise. Les contrats-cadre sont un plus, car ils concrétisent un engagement mutuel, mais ne constituent pas toujours une garantie sur le moyen terme.

La trésorerie : le BFR est-il couvert ? L’entreprise utilise-t-elle la Dailly ou l’escompte pour couvrir ses besoins ? Etc.

Le matériel : l’entreprise dispose-t-elle de tout le matériel nécessaire ? Est-il récent ou faut-il prévoir de le renouveler prochainement ? Combien de machine plomb (assez onéreuses) ?

Et bien d’autres spécificités sont envisageables, tout dépend de l’entreprise elle-même.

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Pour trouver des entreprises de diagnostics immobiliers à vendre, retrouvez le site de notre partenaire PME à Vendre !

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Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

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De l’utilité d un intermédiaire en cession d’entreprise

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De l’utilité d’un intermédiaire en cession d’entreprise

Un intermédiaire en cession d’entreprise, pour certains, c’est un coût. Mais pour beaucoup, et aussi pour ces premiers, qui ne le savent pas forcément au début, c’est la possibilité de mieux vendre votre entreprise. Bien évidemment, c’est comme dans tous les métiers, il y a des bons et des mauvais.

MAIS nous allons justement détailler ce qui différencie un bon intermédiaire d’un mauvais, cela tombe bien ! Quitte à lui verser une commission, autant qu’elle soit justifiée ! Car en effet, un intermédiaire en cession d’entreprise compétent peut être d’une grande aide pour votre projet.

Ce qu’est un bon intermédiaire en cession d’entreprise :

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Un intermédiaire en cession d’entreprise doit être bien plus qu’un entremetteur.

L’intermédiation en cession d’entreprise est un métier dans lequel il y a du bon, et il y a du moins bon. Comme partout !

Le principal, c’est qu’il joue son rôle ! Et qu’il le fasse bien, évidemment.

Un intermédiaire en cession d’entreprise a donc besoin d’avoir les connaissances / compétences suivantes :

  • Une connaissance de l’entreprise en soit : la valeur et la cession d’une entreprise ne passe pas que par les chiffres ! Avoir été patron d’entreprise avant aide fortement.
  • Bonne connaissance de la comptabilité et finance de base : il doit savoir étudier un bilan et un compte de résultat.
  • Connaissances juridiques de base dans le cadre de la cession d’entreprise : pour vous accompagner dans vos démarches.
  • Connaissances en financement (d’entreprise, pas de maison) de base : il devra vérifier la cohérence du projet de l’acquéreur avant de vous laisser vous engager. Voire idéalement le conseiller et l’accompagner.
  • Un bon réseau local aide, c’est sûr, mais soyons francs, cela ne fait pas tout !
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Détail qui n’a rien à voir avec la compétence de l’intermédiaire, mais qui peut avoir son importance : il faut prendre en compte le caractère de l’intermédiaire. Par exemple s’il s’agit d’une personne avec un fort égo / caractère. Car si un acquéreur potentiel contrarie cet égo, alors que l’intermédiaire est normalement là pour faciliter la relation, il peut l’envenimer ! Et perdre l’acquéreur potentiel. Alors qu’il est là pour en trouver.

C’est déjà arrivé plus d’une fois…

Il faudra donc bien réfléchir et vérifier les compétences lorsqu’un agent immobilier, ayant l’habitude d’être intermédiaire pour la vente de maisons, vous dit qu’il peut vendre votre entreprise.

Techniquement, il aura raison : il faut la carte d’agent immobilier pour réaliser ce type d’opération !

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MAIS bien sûr il ne s’agit que d’une aberration du droit français : vendre une maison et une entreprise, cela n’a rien à voir. Non pas qu’un agent immobilier soit forcément incompétent pour accompagner la cession d’une entreprise, mais ce ne sont pas les mêmes compétences de base, et la plupart des agents immobiliers ne les ont pas !

Chaque entreprise est par définition unique. Il faut des compétences variées afin de pouvoir l’appréhender à sa juste valeur.

Ensuite vous pouvez tomber sur un intermédiaire en cession d’entreprise qui fait ce métier depuis plusieurs années … sans en avoir les compétences !

Oui, cela existe aussi. Et plus souvent qu’on ne le croit. Certains se contentent de mettre un rapport le potentiel repreneur et le vendeur, sans oublier de prendre leur commission à la fin. C’est une partie du boulot, certes, mais une partie seulement.

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Le rôle d’un intermédiaire en cession d’entreprise

Voyons donc à quel moment d’intermédiaire en cession d’entreprise / fonds de commerce doit intervenir :

Rôle n°1 d’un intermédiaire en cession d’entreprise : Prendre en compte votre projet personnel dans son ensemble

Saisir votre objectif personnel à travers cette vente, voir les tenants et aboutissants de votre raisonnement, pour pouvoir :

  • Donner des astuces pour optimiser le fruit de la vente de votre entreprise
  • Mettre en garde contre des risques que vous pourrez rencontrer
  • Vous orienter vers des conseils experts si besoin

Mais aussi pour voir comment vous avez géré votre affaire, et déterminer le profil de repreneur que vous recherchez.

Il devra aussi voir avec vous les éventuelles exigences que vous aurez quant à la cession et le futur. Dans les faits, il est possible de demander n’importe quoi ; le bon sens amène évidemment à relativiser, car si vos exigences sont trop importantes, vous risquez de faire fuir votre acheteur.

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Rôle n°2 d’un intermédiaire en cession d’entreprise :  Faire un point avec vous quant à l’activité de votre entreprise et les bilans financiers

Dans la continuité de comprendre le profil de repreneur que vous recherchez, il doit bien sûr prendre le temps de « comprendre » votre entreprise.

Chacun à sa manière de gérer le quotidien, il doit savoir comment elle fonctionne pour pouvoir la mettre en valeur. Pour mettre en avant ses atouts, et bien présenter les « points à améliorer ».

Par exemple il est souvent écrit, sur les annonces : « gros potentiel », «croissance potentielle importante»…

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Bon, mettez-vous à la place d’un acquéreur, qu’allez-vous penser de cette phrase ? Probablement allez-vous demander à l’intermédiaire de vous préciser ce que cela signifie. Certains, ne sachant pas quoi répondre, vont juste jouer sur l’argument qui ne sert à rien en disant « qu’il n’y a pas eu de démarches commerciales » et donc que vous allez pouvoir fortement augmenter le chiffre d’affaires. Cela ne sert qu’à montrer qu’il n’y a pas tant de potentiel que cela, car il n’a rien trouvé d’autres à dire !

Et celui qui va éventuellement faire le commercial, c’est l’acheteur… pensez-vous qu’il est prêt à VOUS payer pour le boulot qu’IL va faire ?

Bref, pour bien vendre votre entreprise, il doit la connaitre au niveau opérationnel, et au niveau des chiffres.

Intermédiaire cession entreprise

Rôle n°3 d’un intermédiaire en cession d’entreprise : vérifier la cohérence du prix que vous demandez pour votre entreprise :

Vous aurez, grâce à cet article, un premier ordre d’idée quant à la valeur de votre entreprise ou de votre fonds de commerce. Éventuellement, votre expert-comptable vous aura, lui aussi, donné une fourchette de valeur. C’est à votre intermédiaire de « finaliser » l’étude et vous aider à fixer le prix de mise en vente.

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Évidemment le choix du prix de mise en vente est le vôtre, mais il se doit de vous conseiller. Autant pour vous que pour lui, car si le prix est trop élevé, vous ne vendrez pas, et il n’aura pas sa commission !

Son rôle sera donc de trouver le bon compromis entre ce que vous souhaitez, la valeur de votre entreprise / commerce « sur le papier », et le marché tel qu’il est au moment de la mise en vente.

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Rôle n°4 d’un intermédiaire en cession d’entreprise: préparer grâce à cela un dossier de présentation, élément fondamental pour la cession de votre entreprise.

Nous allons parler ici du point le PLUS IMPORTANT !

Et parmi les nombreux intermédiaires en cession d’entreprise / fonds de commerce qui proposent leurs services en France, au moins un certain nombre ne savent pas ce qu’est un vrai dossier de présentation… ils se contentent de mettre les bilans et compte de résultat des 2 ou 3 dernières années, avec un bla-bla rapide … et c’est tout.

Pourtant, le dossier de présentation est une des pierres angulaires de la cession d’entreprise / fonds de commerce.

Intermediaire spécialiste expert cession entreprise

C’est la première chose importante que va avoir le repreneur potentiel en main. C’est un peu la vitrine de votre entreprise, donc ce qui va lui laisser sa première impression. Et que dit-on des premières impressions ?

Un vrai dossier de présentation, pour donner un ordre d’idée, doit compter, au minimum, et sans compter les éléments financiers, au moins 3 à 5 pages (pour les entreprises les plus « petites »).

Voici quelques éléments importants qu’il doit contenir, à ajuster selon la situation et la pertinence, bien sûr :

  • Présentation générale de l’affaire / historique
  • Présentation du cédant – raisons de la cession
  • Les chiffres clés (finances)
  • Les chiffres clés (activité)
  • La clientèle (description)
  • Les atouts de votre business
  • Les conditions de cession (accompagnement, etc.)
  • Et tout ce qui sera pertinent pour mieux présenter votre affaire !
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Rôle n°5 d’un intermédiaire en cession d’entreprise : « faire l’intermédiaire » !  

Un intermédiaire en cession d’entreprise / fonds de commerce doit aussi accompagner les potentiels acquéreurs, vérifier leur sérieux et leur capacité de financement.

Intermediaire cession entreprise

Et il doit bien sûr « faire l’intermédiaire », c’est-à-dire faire le tampon entre vous et le repreneur, notamment sur certains points de négociation (comme le feront plus tard les avocats s’il y a besoin), afin de réduire les confrontations directes, et favoriser la bonne entente entre les deux parties.

Cela n’a l’air de rien, mais ce dernier rôle est assez important !

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Intermediaire spécialiste expert cession entreprise

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Estimer la valeur d’une pharmacie

Quelle est la valeur d'une officine, comment faire l'estimation du prix de vente d'une pharmacie

Comment calculer la valeur d’une pharmacie ?

(Demandez l’estimation gratuite de votre pharmacie)

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Quelle est la valeur d'une officine, comment faire l'estimation du prix de vente d'une pharmacie

Combien vaut une pharmacie ? Comment estimer la valeur d’une pharmacie ? Quels sont les éléments à prendre en compte pour déterminer la valeur d’une pharmacie ? Quels sont les écueils  à éviter pour estimer la valeur d’une pharmacie ?

Autant de points que nous allons détailler ci-dessous ! Car pour estimer la valeur d’une pharmacie, ce sont plusieurs aspects qu’il va falloir prendre en compte.

Cela vous donnera une estimation de la valorisation, que vous pourrez affiner si vous le souhaitez en renseignant le formulaire dédié, grâce auquel nous pourrons réaliser une estimation gratuite de votre pharmacie.

Au sommaire:

comment faire l'estimation du prix de vente d'une pharmacie

Les fondamentaux pour déterminer la valeur d’une pharmacie :

Avant toute chose, retour aux fondamentaux : dans l’article suivant, vous trouverez plusieurs des éléments à prendre en compte pour calculer la valeur d’une pharmacie, qui est une entreprise – certes avec ses spécificités – mais une entreprise avant tout : Quelle est la valeur de mon entreprise, de mon fonds de commerce ?

Quelle est la valeur d'une officine

Les spécificités de la valorisation d’une pharmacie :

Ici c’est surtout le marché qui va être pris en compte pour déterminer la valeur d’une pharmacie. Cela n’invalide pas les éléments abordés au paragraphe ci-dessus, cela complexifie simplement un peu les choses.

Regardons l’année 2016 :

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Sur 2016, le prix moyen se stabilise à hauteur de 76% du Chiffre d’Affaires Hors Taxes (CAHT), et à 6,2 fois l’EBE. Mais il ne s’agit que d’une moyenne.

Pour être plus précis, 60% des transactions d’officines ont été faites dans la fourchette de 4,5 à 7,5 fois l’EBE (c/o valeur d’une pharmacie).

Par ailleurs, la taille de la pharmacie est un critère significatif : les officines réalisant moins de 2 millions d’euros de CAHT voient leur prix baisser par rapport à 2015, alors celle réalisant plus sont valorisées en moyenne à 83.5% du CAHT, légèrement au-dessus de 2015.

Enfin, l’emplacement en centre commercial améliore la valeur d’une pharmacie, la moyenne du prix de vente s’établissant à 85% du CAHT, contre 70.6% pour les officines de quartier.

Bien évidemment, d’une région à l’autre, peuvent apparaitre des différences de valeur de pharmacies à critères égaux. Il faut croire que l’offre et la demande en fonction de l’environnement joue aussi !

Mise à jour 2019 – voici les chiffres 2018, nous conservons ceux de 2016 vous pourrez ainsi comparer :

Le nombre de cession a augmenté de 9% par rapport à 2016, notamment du fait de départs en retraite, le marché continue d’être dynamique.

Le prix moyen de cession d’une pharmacie / officine se stabilise autour de 76 % du CA HT, équivalent à une valorisation représentant 6.1 fois l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation ».

Par contre l’écart entre les officines avec un CA supérieur à 1,5 M€ et les plus petites pharmacies continue de se creuser : les petites affaires voient de moins en moins d’acquéreurs se présenter à eux.

Plus de détails sur le site Moniteur des pharmacies.

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Quelques chiffres et actualités sur l’année :

Globalement, l’année 2016 enregistre 1420 ventes de pharmacies  (fonds + parts), soit une hausse de 2% par rapport à 2015. Les volumes de transactions augmentent au travers des cessions de fonds de commerce de pharmacies  (+7%), alors que les cessions de parts sociales de pharmacies chutent dans les mêmes proportions (-7%, sous les 500 cessions annuelles).

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La moyenne des prix de cession (c/o valeur d’une pharmacie), masque des disparités très marquées entre les différentes catégories d’officines, notamment selon leur taille. Les coups de cœur sont devenus exceptionnels. Les acheteurs ne s’engagent que sur un prix en cohérence avec la valeur économique de l’officine et leur apport personnel.
Concernant les prix de cession par niveau de CA, les petites officines sont de plus en plus faiblement valorisées par rapport aux grandes pharmacies. Ainsi, le prix de vente moyen selon la taille oscille entre 62,7 % pour les pharmacies de CA inférieur à 1,2 M€ (baisse de -1,3 point par rapport à 2015) et 83,5 % pour celles de plus de 2 M€ de CA (+ 0,4 point), point d’ajustement pour évaluer la valeur d’une pharmacie.

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Vous souhaitez plus de détails ? Comme une estimation gratuite de la valeur de votre pharmacie ?

Rien de plus simple : il vous suffit de remplir le formulaire de contact en cliquant ci-dessous, nous vous contacterons pour réaliser une estimation gratuite de votre pharmacie !

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L’étape suivante pour ceux qui envisagent de vendre leur pharmacie, est de bien se renseigner, de s’entourer d’experts (voir notre article sur l’intérêt d’un intermédiaire en cession d’entreprise), notamment pour déterminer la valeur d’une pharmacie et éventuellement de consulter les articles suivants pour disposer d’un maximum d’informations concernant la cession d’entreprise :

Sans oublier d’aller faire un tour du côté des Repreneurs, afin de mieux connaître votre cible !

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Petit rappel des points importants pour créer ou reprendre une pharmacie :

  • Pour ouvrir ou reprendre une pharmacie, il faut obligatoirement être titulaire du diplôme d’Etat de docteur en pharmacie.
  • L’ouverture d’une pharmacie est soumise à la délivrance d’une licence par l’ARS (2 étapes : l’avis préalable, puis la décision).
  • Une déclaration auprès du conseil régional de l’ordre des pharmaciens doit également être effectuée
  • Il est possible d’ouvrir ou de transférer une pharmacie uniquement dans les communes comptant plus de 2 500 habitants
  • Un pharmacien qui exerce en nom propre doit obligatoirement être propriétaire de l’officine de pharmacie dont il est titulaire
  • Un pharmacien ne peut être propriétaire ou copropriétaire que d’une seule pharmacie
  • Le pharmacien titulaire d’une pharmacie doit exercer personnellement sa profession et il lui est interdit d’exercer une autre profession
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Reprendre une pharmacie seul ou en association ?

Sans associés, un pharmacien peut exploiter son officine en nom propre, en EIRL, en EURL ou sous la forme d’une société d’exercice libéral unipersonnelle.

Dans le cadre d’une association, vous avez la possibilité de travailler ensemble et de constituer une société pour exploiter une pharmacie : il s’agira obligatoirement d’une SARL, d’une SNC ou d’une société d’exercice libéral pluripersonnelle.

Les officines de pharmacie exploitées en société peuvent, dans certaines conditions, comporter des associés minoritaires non exerçants ou « investisseurs » pouvant être d’anciens associés (pendant 10 ans) ou des ayants droit (pendant 5 ans), à l’exclusion de tout autre professionnel de santé. Dans une SEL, chaque titulaire qui y exerce doit garder au minimum 5 % du capital en direct (c/o valeur d’une pharmacie).

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Indicateurs à suivre pour une pharmacie

Pour gérer une pharmacie, le chef d’entreprise doit surveiller les indicateurs suivants :

  • le taux de marge : dans ce secteur d’activité, il est situé en moyenne entre 25 et 30%,
  • le chiffre d’affaires généré par rapport aux périodes précédentes,
  • le chiffre d’affaires par salarié, en moyenne égal à 240 000 euros.

Sources : données Interfimo – mars 2017 – valeur d’une pharmacie

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Pour trouver une pharmacie à vendre, rendez-vous sur le site de notre partenaire PME à Vendre !

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Comment réaliser l’évaluation d une entreprise, calculer sa valeur ?

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ESTIMATION DE LA VALEUR D’UNE ENTREPRISE : LE DÉTAIL

Tous les chefs d’entreprise en arrivent à se poser cette question, à un moment ou à un autre : si je vendais mon entreprise, mon fonds de commerce maintenant, à quel prix pourrais-je le vendre ? Comment faire une évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise ?

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Pour ceux qui envisagent de devenir  chef d’entreprise, la question est plus de savoir comment réaliser l’évaluation d’un fonds de commerce ou d’une entreprise afin de payer le prix juste dans le cadre de l’acquisition.

Que ce soit pour réellement mettre en vente son entreprise ou son fonds de commerce, ou juste pour satisfaire à sa curiosité, c’est toujours une information intéressante ! Nous allons vous aider pour obtenir une évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise, et gratuitement !

Si vous souhaitez aller droit au but : notre formulaire de contact pour bénéficier d’une estimation gratuite de la valeur de votre affaire.

Pour ceux qui aiment avoir plus de détail, voici le sommaire :

Note importante : l’objectif ici est de simplifier le vocabulaire, les concepts et les approches afin qu’ils soient compréhensibles par les non experts. Ainsi, certains aspects seront simplifiés, dans le sens où tous les aspects ne seront pas étudiés, seulement les plus importants à nos yeux. Ce qui est déjà une bonne part. Ceci dit, vous trouverez de nombreux liens pour ceux qui veulent étudier de manière approfondies certains aspects permettant d’effectuer l’évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise.

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Les méthodes d’évaluation pour estimer la valeur d’une entreprise :

Il existe plusieurs « méthodes d’évaluation » issues de modèles récents ou plus anciens, telles que :

  • La méthode patrimoniale : il s’agit de comparer ce qui appartient à l’entreprise (l’actif) et ce que ne lui appartient pas, ce qu’elle doit (le passif). Plus de détails sur la méthode patrimoniale.
  • La méthode par comparaison : on va simplement regarder les entreprises similaires qui ont été vendues récemment et se comparer à elle pour évaluer l’entreprise / le fonds de commerce.
  • La méthode des multiples : un indicateur – important pour l’entreprise – va être utilisé pour estimer la valeur de l’entreprise, par exemple : le nombre de clients, le chiffre d’affaire, l’EBE, l’EBITDA , le nombre de visiteurs sur un site internet, etc.
  • La méthode du rendement : la valeur va être basée sur la capacité de l’entreprise à créer des profits dans le futur. Cette méthode elle-même est approchée de différentes manières : modèle Gordon Shapiro, modèle de Bates, La méthode d’actualisation des « free cash-flows » ou méthode DCF, etc. Plus de détails sur ces approches de la valorisation par la méthode  de rendement.
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Quoiqu’il en soit, la plupart des spécialistes vont utiliser un mix des différentes méthodes d’évaluation présentées ci-dessus, en pondérant les résultats de chacune.

Le choix de l’intérêt plus important d’une méthode ou d’une autre est souvent lié au secteur d’activité afin d’avoir une bonne idée quant à l’évaluation d’un fonds de commerce ou d’une entreprise.

Par exemple :

  • La méthode patrimoniale est prépondérante pour l’évaluation d’un fonds de commerce d’hôtel, car l’immobilier, le mobilier, etc (l’actif) représente un gros morceau de la vente.
  • La méthode des multiples va être préférée pour l’évaluation d’un fonds de commerce de  cabinets d’assurances, car il y a peu d’actifs, par contre en fonction de la valeur des contrats, on sait à peu près combien on va gagner en reprenant la clientèle.
  • Etc
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Mais attention, ce n’est pas tout !

Dans l’évaluation de la valeur d’une entreprise ou d’un fonds de commerce, il y a d’autres indicateurs pouvant augmenter ou diminuer la valeur ou le « prix de vente ».

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Il n’est pas possible, sans échanger directement avec vous, le(la) patron(ne), qui connaît parfaitement votre business, d’avoir une valorisation exacte. Mais avec les informations que vous allez renseigner, vous aurez déjà un bon ordre d’idée ! Et pour aller plus loin, vous pouvez faire appel à des experts pour vous accompagner.

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Autres éléments permettant d’affiner une estimation de valorisation :

Beaucoup de variables peuvent influencer la valeur de votre entreprise ou de votre fonds de commerce. Le principe est de considérer l’option où l’acheteur à le choix entre deux entreprises, avec un chiffre d’affaire identique, un résultat identique, ou des actifs/passifs identiques, dans ce cas que va-t-il pouvoir comparer ?

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1- la récurrence du chiffre d’affaire augmente la valeur lors de l’évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise :

Si votre entreprise dispose de contrats avec un renouvellement automatique (annuels par exemple), le repreneur est assuré d’avoir un certain chiffre d’affaire garanti, et peut espérer voir reconduire le contrat chez une bonne partie de vos clients actuel. Ce qui impacte immédiatement la valeur d’une entreprise à ses yeux.

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Il sera rassuré sur la capacité de votre entreprise à générer du chiffre d’affaire, ce qui est un point non négligeable ! Il acceptera donc de payer plus cher que pour la même entreprise qui ne disposerait d’aucun contrat, où les gens font appel à l’entreprise / au commerce « au jour le jour ».

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2- la dépendance à un ou plusieurs gros clients peut diminuer la valeur lors de l’évaluation d’un fonds de commerce ou d’une entreprise :

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A choisir entre une entreprise dont le chiffre d’affaire est réalisé par plein de petits clients, ou par quelques gros clients, qui représentent chacun plus de 10%, 15% voire 20 % du chiffre d’affaire, le repreneur aura tendance, à prix égal, à choisir le premier cas.

En effet, s’il venait à perdre des clients après la vente, un seul gros client lui faisant perdre ne serait-ce que 10% du CA peut mettre en danger son investissement.

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2- la dépendance à une compétence du chef d’entreprise (le vendeur) peut diminuer la valeur d’évaluation d’un fonds de commerce :

Ce point concerne notamment les entreprises avec un aspect technique important, voire une notoriété significative. La question est de savoir ce que l’entreprise va perdre avec le départ de son ancien gérant.

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Ainsi, une entreprise dans laquelle le patron était le référent technique principal, le plus compétent, celui que l’on appelait en cas de problème, il est important que le repreneur ait au minimum les mêmes compétences. Or celui-ci préfèrera, toutes choses égales par ailleurs, reprendre une entreprise ou un ou plusieurs salariés savent faire la même chose, et que tout ne dépende pas de lui en cas de souci.

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4- la localisation géographique fera forcément partie de l’évaluation d’un fonds de commerce :

Sur cet aspect-là, pour les entreprises ayant pignon sur rue et s’adressant à une clientèle de particuliers notamment, ce n’est pas bien compliqué : à choisir entre un restaurant en plein centre-ville, situé dans un quartier vivant, et un autre situé dans un petit bourg à la périphérie de la ville, toutes choses égales par ailleurs, le choix est vite fait. Et cela joue pour avoir une évaluation d’un fonds de commerce notamment, la notion de visibilité et de passage étant plus importante pour un commerce que pour une entreprise.

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5- la trésorerie / les dettes de l’entreprise dans l’évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise :

Ici le calcul est simple : pour une entreprise/ un commerce qui a des dettes, si c’est le fonds de commerce qui est vendu, alors cela n’a aucun impact. Si ce sont les parts sociales, cela signifie que l’acheteur va récupérer la trésorerie (le compte en banque) ou les dettes avec le reste – sauf accord différent, par exemple le vendeur qui solde les emprunts ou se verse la trésorerie en dividendes avant la cession.

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Ainsi, pour une entreprise disposant de beaucoup de liquidités sur son compte, vous pouvez ajouter autant (ou presque) sur la valeur de l’entreprise. Il faudra néanmoins considérer qu’un acheteur s’attend à ce que vous laissiez le nécessaire à l’entreprise pour fonctionner normalement, le fameux BFR – Besoin en Fonds de Roulement.

De même, lorsqu’une entreprise a des dettes et qu’elles ne sont pas remboursées par le vendeur, ce montant viendra diminuer la valeur d’une entreprise. En conclusion, la situation de la situation financière positive ou négative peut fortement influer sur la question « Quelle est la valeur d’évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise ? ».

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6- l’évolution du chiffre d’affaires sur 2/3/4 ans :

Une entreprise qui présente une croissance depuis plusieurs années sera forcément mieux valorisée qu’une autre dont le chiffre d’affaires et/ou le résultat fait le yoyo, voire régresse. Il est possible d’optimiser la valeur d’une entreprise en anticipant 2/3 ans à l’avance, et en facilitant la progression du CA… Plus facile à dire qu’à faire, mais pas impossible !

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7- les commandes / ventes déjà validées :

Si le carnet de commandes de votre entreprise est rempli pour les 6 mois à venir, vous permettez à votre repreneur d’être serein quant au chiffre d’affaires qu’il va réaliser sur la même période, et par extension, il considérera pouvoir continuer sur cette lancée. Votre entreprise ou fonds de commerce verra donc sa valeur augmenter grâce à cette information rassurante.

Et bien d’autres choses peuvent être importantes pour déterminer la valeur d’évaluation d’un fonds de commerce, tout dépend de l’activité !

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Dernier aspect pour réaliser l’évaluation de la valeur d’une entreprise : le marché

S’il y a une chose sur laquelle il est difficile de prévoir l’impact sur la valeur d’une entreprise, c’est le marché.

Le marché, ce sont deux éléments à prendre en compte :

  • Le moment : lorsque l’entreprise va être mise en vente, va-t-il y a voir deux, trois, quatre … ou un seul repreneur en même temps sur le dossier ? Vont-ils s’y intéresser en même temps, ou les uns après les autres ? Forcément, s’ils sont plusieurs en même temps, le vendeur faire augmenter les enchères … La question est finalement « Quelle est la valeur à l’évaluation de mon fonds de commerce aujourd’hui » ?
  • La valeur considérée par le repreneur : que ce soit parce qu’il ne peut pas payer plus que ce qu’il propose (financement) ou parce qu’il considère qu’il ne payera pas plus, la question sera alors de savoir si cela vous convient, ou pas. La question est alors « Quelle est la valeur à l’évaluation d’un fonds de commerce aujourd’hui et aux yeux de ceux qui sont intéressés »?

Bon, la bonne nouvelle, c’est que quoiqu’il en soit, le cédant aura toujours le dernier mot !

Vous l’aurez compris, ces éléments sont des points importants à prendre en compte afin de connaître la valeur d’une entreprise ou d’un fonds de commerce. Néanmoins, il faut prendre le temps de réfléchir aux autres facteurs significatifs liés à votre secteur d’activité, votre environnement, votre métier…

D’autres exemples : l’arrivée (prochaine) de nouveaux concurrents, une nouvelle législation à venir qui risque d’être préjudiciable, pour un commerce de proximité la désertification d’un centre-ville … etcetera ! Autant d’impacts possibles influant fortement sur la valeur dans le cadre de l’évaluation d’un fonds de commerce.

Il est indispensable de garder en tête que cette valorisation est un « point de départ », une base de discussion, elle ne garantit en rien un prix de vente. Les conditions financières effectives de la vente peuvent évoluer selon le positionnement et les souhaits du cédant, selon le profil du repreneur, selon le déroulement des négociations, les derniers chiffres etc.

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Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.

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Vendre son entreprise : comment ça marche ?

Comment vendre une entreprise, céder une affaire

Voici les étapes du processus de vente d’une entreprise

Ca y est ! vous avez pris votre décision : JE VENDS MON ENTREPRISE !

Bon, c’est déjà un pas en avant. Maintenant, le plus gros reste à faire !

Comme pour beaucoup d’autres moments dans la vie d’un chef d’entreprise, vendre son entreprise ou son fonds de commerce nécessite de prendre les choses une par une, étape par étape.

En résumé :

Important à noter, afin d’obtenir un prix de vente maximum, l’idéal est d’anticiper cette vente, minimum 1 an avant, afin d’optimiser les charmes de la mariée, pour mieux vendre son entreprise. Comme on dit, il faut « que la mariée soit belle ». Pour plus de détail sur cet aspect, voyez la page Anticiper la vente pour augmenter la valeur de votre entreprise.

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Etape 1 : Faire le ménage chez soi avant de vendre son entreprise

Avant toute chose, il est important de régler les « problèmes potentiels » : tout ce qui donnera une mauvaise image à un repreneur potentiel, et qui pourra lui faire prendre ses jambes à son cou.

Quelques exemples :

  • Un contrôle URSSAF / impôts, etc. en cours : attendez que la tempête se calme et d’avoir réglé ce qui en découle pour mettre en vente votre entreprise.
  • Pour un commerce, une devanture en sale état, un intérieur décrépie, bref, un mauvais aspect visuel peut décourager d’éventuels acheteurs qui verront des travaux à faire, ce qui peut ne pas les enchanter. Ou baisser leur proposition financière (les gens auront alors tendance à surestimer les travaux, donc pas à votre avantage).
  • Un salarié important qui envisage de partir : voire à négocier avec lui, ou à le remplacer et attendre quelques mois que le nouveau soit formé.
  • Des anomalies ou incohérences dans les bilans : il peut être intéressant de demander à votre comptable de revoir sa copie avant que celle-ci soit soumise aux yeux critiques de l’expert-comptable de l’acheteur. Ne jamais considérer que votre expert-comptable est à l’abri d’une erreur…
  • Etcetera.

Vous l’aurez compris, il y a de nombreux points à vérifier avant d’envisager de vendre son entreprise.

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Etape 2 : Trouver un intermédiaire en cession d’entreprise et préparer la vente avec lui.

Un intermédiaire, pour certains, c’est un coût. Mais pour beaucoup, et aussi pour ces premiers, qui ne le savent pas forcément au début, c’est la possibilité de mieux vendre son entreprise. Bien évidemment, c’est comme dans tous les métiers, il y a des bons et des mauvais.

MAIS nous détaillons sur la page De l’utilité d’un intermédiaire en cession d’entreprise ?  ce qui différencie un bon d’un mauvais, cela tombe bien ! Quitte à lui verser une commission, autant qu’elle soit justifiée. Car en effet, un intermédiaire compétent peut être d’une grande aide pour votre projet.

Comme précisé dans la page dédiée, un bon intermédiaire en cession d’entreprise doit faire exactement ce que vous faite en tant que chef d’entreprise :

  • Vérifier que le prix est dans la bonne fourchette, sinon il ne se vendra pas : il vérifie donc la cohérence du prix que vous demandez pour votre entreprise.
  • Vérifier l’état général de la marchandise : il fera un point avec vous quant à l’activité de votre entreprise et les bilans financiers
  • Mettre en valeur la présentation du produit : il va préparer grâce à ces éléments un dossier de présentation, élément fondamental pour la cession de votre entreprise

C’est la phase de « préparation » pour vendre son entreprise.

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Etape 3 : La mise en vente de votre entreprise

Ensuite, il va diffuser votre « annonce », sur des sites internet spécialisés, au sein de son réseau s’il en a un, auprès de ses contacts régionaux ou nationaux. L’objectif est de réunir un maximum de repreneurs potentiels intéressés. C’est la meilleure manière de monter les enchères pour mieux céder sa société.

Il existe de nombreux sites internet qui diffusent ce type d’annonces, mais les plus connus sont, sans aucun doute :

Et bien sûr le site internet de la BPI qui regroupe la plupart des annonces présentes sur ces sites précités.

Après commence la période de recherche active (il doit rechercher des repreneurs potentiels, dans votre secteur d’activité) et d’attente. Car pour vendre son entreprise dans de bonnes conditions, il faut savoir faire preuve de patience…

Ensuite, vous entrez dans la partie « Quelles sont les étapes de la vente d’une entreprise ou d’un fonds de commerce ».

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La cession d’entreprises Informatique

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Cession d’entreprises Informatique & Nouvelles Technologies

Si PME Partner intervient dans de nombreux secteurs d’activités, l’expérience a amené certains de nos consultants à disposer d’une très bonne connaissance dans la cession d’entreprises informatique.

Cette expérience de cession d’entreprises informatique se concrétise autant à travers la gestion d’entreprise informatique (notamment par l’associé gérant principal, pendant plus de 10 ans), comme la cession de ce type d’activités.

La cession d’entreprises informatique nécessite la prise en compte de différents éléments clés ; en voici quelques-uns, développés ci-dessous :

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Les entreprises d’informatique :

Le terme « d’entreprise d’informatique » est assez large, et regroupe un grand nombre de métiers. Ces derniers sont axés autour de 3 grandes familles d’activité, elles même subdivisées en plusieurs types de métiers :

La bureautique : maintenance et dépannage informatique, infogérance, installation et gestion de solutions en téléphonie et internet, installation et gestion de solutions de copie/scan, installation et gestion de solutions logicielles, vente de matériel informatique en boutique ou en ligne …

Le web : développement et gestion de sites internet, web agency, web-mastering, hébergement, déploiement et gestion de solution Cloud, infogérance, etc…

Le développement : développements back, développement d’applications mobiles, développement de logiciels….

Pour chacune de ces grandes familles d’activité la cession d’entreprises informatique a ses spécificités. PME Partner accompagne ses clients pour la cession d’entreprises d’informatique quelle que soit sa spécialité.

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La valorisation d’une entreprise d’informatique :

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Avant d’envisager de céder son affaire d’informatique, il est utile de se poser la question de la valeur qu’elle a sur le marché. Pour évaluer une entreprise d’informatique, plusieurs techniques existent et servent à définir une estimation pertinente.

Les méthodes d’évaluation standards : il existe des calculs théoriques permettant (en théorie) de déterminer la valeur d’une entreprise. Méthode patrimoniale, méthode par comparaison, méthode des multiples, méthode du rendement, méthode DCF (Discounted Cash-Flow) … chacune d’entre elle présente un intérêt, mais qui va être totalement différent d’une cession d’entreprise informatique à l’autre, et qui ne va constituer qu’une part de la valorisation.

Les autres indicateurs clés pour estimer la valeur d’une entreprise informatique :

La récurrence du chiffre d’affaires : les contrats engageant les clients et garantissant une pérennité du chiffre d’affaires constituent un point clé pour la cession d’entreprises informatique. Même si le client a généralement la capacité de rompre son contrat à date anniversaire, cela donne au repreneur le temps de prouver sa valeur, et la tacite reconduction facilite le réengagement.

La dépendance à un ou plusieurs clients : la valeur et les conditions de cession d’une entreprise d’informatique est fortement impactée par la présence de très gros clients (en rapport au chiffre d’affaires). En effet avec un client représentant 30 % du CA, si celui-ci met fin à son contrat, c’est un tiers du chiffre qui disparaît d’un seul coup. Alors qu’avec une multitude de petits contrats, la perte de l’un d’entre eux est nettement moins impactant.

Les compétences : dans les métiers techniques comme l’informatique, les compétences sont souvent difficiles à trouver. Il est important dans le cadre de la cession d’entreprises informatique de prendre en compte le fait que le cédant puisse être le seul compétent sur certains aspects techniques, rendant le repreneur bien démunis sur certains aspects s’il ne possède pas exactement les mêmes compétences. De même, le départ du dirigeant peut inciter certains salariés à quitter l’entreprise, il est donc important de définir la dépendance de l’entreprise vis-à-vis de chacun des salariés.

Vous pouvez retrouver un article détaillé à propos de la valorisation d’une entreprise, vous trouverez  aussi des articles complémentaires concernant la cession et reprise d’entreprise.

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La préparation à la vente pour la cession d’entreprises informatique :

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Quel que soit le domaine d’activité, la cession d’une affaire doit se préparer ! C’est un des points clés de la cession d’entreprise.

Dans le cadre de cession d’entreprises informatique, certains points spécifiques sont à anticiper, afin de permettre de meilleures conditions de cession :

Le montant total des contrats : si vous avez des clients qui ont recours à des prestations régulièrement, le connaissant bien, vous savez que c’est « comme s’il y avait un contrat », car vous les connaissez bien, la confiance est mutuelle, et vous savez que si le repreneur fait bien son boulot, il n’y a pas de raison qu’ils changent leurs habitudes.

Mais lors de la cession d’entreprises informatique, les repreneurs ne raisonnent pas du tout de la sorte, et c’est normal : ils achètent (entre autres) une clientèle. Un contrat les sécurise, au moins sur le papier. Et si vous, vous êtes quelqu’un d’honnête, qui ne mentirait pas sur le sujet, vous ne pouvez leur reprocher de ne pas vous croire sur parole.

Ainsi s’il vous est possible de concrétiser des contrats sur certaines affaires, faites-le au plus tôt ! Quitte à leur accorder une remise afin que cela soit intéressant pour eux.

La formalisation des contrats : vous pouvez avoir des contrats signés avec vos clients qui garantissent un revenu récurrent significatif, mais avez-vous fait faire ce contrat par un avocat ? Êtes-vous sûr qu’il est bien rédigé ? Car un contrat mal rédigé vaudra autant aux yeux des repreneurs que pas de contrat, et c’est normal.

Veillez donc à ce que les termes principaux de vos contrats ne soient pas contestables, et faites le rectifier en amont si besoin ! Sans quoi la valeur de votre affaire pourra être divisée par 3 ou plus…

Déterminer les dépendances « techno » de votre affaire : c’est un sujet aussi vaste que délicat, car il nécessite une véritable prise de recul. En effet,  il n’est pas forcément évident d’accepter que certains points clés dépendent d’une seule personne, gérant ou salarié. Par contre il est indispensable de le considérer pour y remédier, avant de lancer la cession d’une entreprise d’informatique ! En effet, si un seul de vos salariés est expert sur une techno, les candidats à la reprise pourront, à juste titre, craindre ce qui arrivera si celui-ci s’en va après la cession. S’il s’agit du cédant qui a la compétence, le problème est encore plus évident. Mais n’essayez pas de les rouler … car de toute façon le repreneur s’en rendra compte, et d’une manière ou d’une autre cela vous retombera dessus.

Montrer un fonctionnement structuré : votre affaire fonctionne bien telle que vous la gérez actuellement, et c’est très bien. Mais, quoique vous en pensiez, les candidats à la reprise seront toujours plus rassurés si vous leur présentez une affaire bien structurée, organisée, qu’un « bazar organisé ». Car ce bazar vous est peut être parfaitement clair, et même très efficace, mais il ne pourra jamais l’être pour un repreneur : il n’est pas vous !

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Nous contacter pour vendre votre entreprise dans le secteur de l’informatique et des nouvelles technologies

PME Partner accompagne les dirigeants dans le cadre de la cession de leur entreprise ou de leur fonds de commerce. Pour plus de détails sur la cession d’entreprises informatique, n’hésitez pas à nous contacter directement ou via notre formulaire de contact :

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PME Partner – spécialiste de la cession d’entreprises dans le secteur de l’IT.

Pour ceux qui cherchent à acheter une entreprise d’informatique pour se lancer ou réaliser une opération de croissance externe, voici trois sites où vous pourrez trouver une entreprise d’informatique à céder :

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L’erreur ultime du cédant d’entreprise – à ne pas faire pour bien vendre son affaire

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L’erreur ultime du cédant d’entreprise – à ne pas faire pour bien vendre son affaire

S’il y a de nombreuses erreurs à éviter pour optimiser la cession de son entreprise, il en est une qui est rédhibitoire et particulièrement impactante à TOUS les niveaux : l’erreur ultime du cédant d’entreprise.

A moins que vous n’ayez pas réellement envie de céder votre entreprise, c’est l’erreur à ne pas faire, celle qui, lorsque vous vous en rendez compte, a déjà fait trop de dommages …

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Laisser-aller son affaire en considérant que « c’est bientôt fait »

Cela peut paraître évident, et pourtant. Nombreux sont ceux qui se sont « fait avoir » par … eux même.

Quelle que soit la raison qui vous amène à vendre, la retraite, l’envie de changement, le ras-le-bol, des raisons familiales, etc (elles peuvent être nombreuses), une fois que vous avez trouvé l’intermédiaire, voire rencontré un premier acheteur intéressé, il est possible qu’une petite voix s’immisce progressivement …

« Oh, ca, je devrai le faire, oui, mais bon, je le ferai plus tard » en espérant que l’affaire soit signée rapidement pour que vous n’ayez pas à le faire ! Ou « J’ai un potentiel acheteur, il a l’air intéressé, après tout, pourquoi je m’embêterai à faire ceci ou cela, après tout, il/elle pourra le faire … », ou « je ne vois pas l’intérêt de faire cet achat/investissement maintenant vu que je cherche à vendre » sous-entendu « si c’est pour que ce soit l’acheteur qui en profite », ou pour ceux qui en arrivent – il faut le dire – à se mentir à eux même « En fait c’est mieux si c’est l’acheteur qui le fait, ça le mettra directement dans le bain, etc… ».

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Certains d’entre vous sauront tenir la barre quoiqu’il arrive, mais, même pour les plus vaillants, l’éventualité d’un candidat sérieux à la reprise nous tous fait devenir moins exigeant (avec nous-même ou avec notre environnement) qu’en-dehors de ce contexte.

Si vous vendez effectivement rapidement votre entreprise ou fonds de commerce, alors cela n’aura aucun impact.

Mais pour certains, qui sont bien plus nombreux qu’on peut ne le penser – ou que ne nous laisse penser certains intermédiaires en cession d’entreprise (lien page) dans l’objectif de faire signer un mandat –  la cession peut prendre plus d’un an, voire deux ou trois ans.

Oui, peu de cédants veulent entendre ce point, mais certains s’en mordent franchement les doigts. Combien d’affaires ont vu leur prix de vente divisé par 3, par 4 ou par 5, simplement parce que les « acheteurs potentiels » se sont succédé, ont tous trouvé à redire au moment de signer, donnant à chaque fois de faux espoirs au cédant, qui, inconsciemment, à chaque fois, laissait un peu plus aller son affaire, s’impliquait moins, espérant signer à chaque fois dans les mois à venir.

Résultat : moins d’implication, du travail remis à plus tard, des investissements retardés, une croissance réduite, des clients perdus…

Alors pensez y ! Ne faites pas partie de ces cédants qui ont vendu la peau de l’ours avant de l’avoir tué, cette erreur à ne pas faire lorsque l’on vend son entreprise ou son fonds de commerce ! Ils sont plus nombreux qu’on ne le croit. D’autant que maintenant vous connaissez l’erreur ultime du cédant d’entreprise.

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Évaluation d’une salle de fitness

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Évaluation d’une salle de fitness

L’ évaluation d’une salle de fitness n’est pas une science exacte, mais avoir une bonne méthodologie facilitera déjà largement la réflexion du cédant comme du repreneur d’une salle de fitness.

Différents critères doivent être pris en compte dans cette valorisation, et pondérés selon leur importance dans le cadre de l’évaluation d’une salle de fitness. D’une part parce qu’une salle de remise en forme n’est pas  une boucherie ou un restaurant, et d’autre part parce que même pour ces commerces précités, les méthodes antédiluviennes de pourcentage du chiffre d’affaires sont bien dépassées.

En effet l’ancienne approche qui considérait l’évaluation d’une salle de fitness à hauteur de 100 % de son chiffre d’affaires n’est pas pertinente !

Pourquoi ? Simplement parce qu’entre deux salles de fitness qui font le même chiffre d’affaires, il est plus intéressant de reprendre une salle de fitness qui a un résultat net de 100 k€ quand l’autre en fera 10 ! Parce qu’entre deux salles ayant le même CA et le même résultat net, il est plus intéressant de reprendre une salle de fitness qui réalise 100% de son CA en prélèvement automatique que l’autre qui n’en fait que 20%. Etcetera …

Voyons donc les éléments pertinents pour réaliser l’évaluation d’une salle de fitness :

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La récurrence du chiffre d’affaire dans l’évaluation d’une salle de fitness

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Un des éléments clé du business model des salles de fitness réside dans la récurrence des revenus. En effet il est bien plus probable qu’une personne inscrite en prélèvement automatique ne renouvelle pas automatiquement son contrat qu’une personne qui paye en une fois, et qu’il faut donc à nouveau faire signer à la fin de son abonnement.

Le pourcentage du chiffre d’affaires réalisé en prélèvement automatique est donc un point important dans l’évaluation d’une salle de fitness, en comparaison avec le chiffre d’affaires généré par des abonnements payés « cash », en une ou plusieurs fois, sans abonnement.

Ce chiffre d’affaires prélevé mensuellement aura donc une pondération bien plus importante que le chiffre d’affaires non prélevé lors du calcul de la valeur d’une salle de remise en forme.

Ensuite le chiffre d’affaires non prélevé doit être pris en compte, mais attention à un détail comptable : le produit généré a-t-il bien été étalé ? En effet, si le cédant a encaissé le paiement, prix en compte le produit dans le dernier bilan mais qu’il reste plusieurs mois d’abonnement à assurer au client, ce sera au détriment du repreneur.

Pour illustrer ce point : un client prend un abonnement de 600 € début septembre, pour 1 an. Les comptes sont clos au 31/12. Le comptable devrait alors considérer un produit non pas de 600 € mais de 200 €, couvrant la période septembre-décembre, et inscrire 400 € en produits constatés par avance, pour que cela impacte le résultat de l’année suivante, par laquelle le repreneur  sera lui impacté. Il bénéficiera donc du produit du service qu’il fournira aux clients qu’il aura « racheté ».

Dans le cas contraire, il fournira un service sans contrepartie.

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Les investissements futurs pour l’ évaluation d’une salle de fitness

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La régularité du chiffre d’affaires est un point important, qui permet de connaitre les revenus futurs, mais il est tout aussi important d’estimer les charges futures pour réaliser l’évaluation d’une salle de fitness de manière pertinente !

Le confort, l’environnement et le matériel sont des critères importants aux yeux des clients, il ne faut donc pas oublier de prendre en compte d’éventuels investissements futurs à faire.

Si l’agencement date d’une dizaine d’année, un rafraichissement (au minimum) est probablement à prévoir, si le matériel date de la même époque, il faudra peut-être envisager d’en renouveler tout ou partie… etcetera.

Or tous ces frais mis bout à bout peuvent représenter une somme significative, qui sera à prendre en compte lors de l’évaluation d’une salle de fitness.

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L’évaluation d’une salle de fitness par les chiffres

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Enfin une salle de remise en forme reste une entreprise comme une autre, d’un point de vue comptable, et il ne faut pas oublier de prendre en compte les critères de rentabilité pour réaliser l’évaluation d’une salle de fitness.

Plusieurs points entrent en jeu, mais ils se retrouvent tous sur la même logique : combien ce business est-il capable de générer pour payer le gérant, rembourser le prêt fait pour l’achat et générer un bénéfice par la suite ?

Une méthode simple mais relativement efficace consiste à calculer l’EBE retraité, et prendre un multiple de ce montant, auquel on ajoute la valeur intrinsèque de la société (si c’est une cession des parts sociales, car en cas de cession du fonds de commerce celle-ci est à 0).

Le calcul de l’EBE retraité pour l’évaluation d’une salle de fitness :

Résultat Net

+ Dotations aux amortissements

– reprises sur amortissements

+ Charges financières et exceptionnelles

– Produits financiers et exceptionnels

+ Revenus et charges liés au gérant (qui part)

Il s’agit d’un calcul basique mais simple qui donnera déjà une bonne base de réflexion pour réaliser l’évaluation d’une salle de fitness.

D’autant que les candidats pour reprendre une salle de fitness iront voir leur banque, celle-ci calculera la Capacité d’Auto-Financement, qui se rapproche beaucoup de ce calcul, afin d’évaluer la capacité de l’affaire qu’ils vont financer à rembourser le prêt qu’on leur demande.

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Pour trouver une Salle de Fitness à vendre ou un centre de remise en forme à vendre rendez-vous sur le site de PME-à-vendre !

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Valorisation d’une salle de Fitness – Cession de salles de sport et remise en forme.
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