Les 5 erreurs qui peuvent faire échouer le rachat d’une entreprise
Reprendre une entreprise, c’est une opération plus ou moins complexe techniquement, selon la taille de l’entreprise. Mais c’est une opération qui revêt différents aspects susceptibles de favoriser la réussite ou l’échec de la reprise !
Et comme vous le verrez dans les points détaillés ci-dessous, l’aspect humain prend une part significative dans tout cela…
Ci-après vous allez retrouver les 5 erreurs qui peuvent faire échouer le rachat d’une entreprise, TOUTES issues d’échanges autour d’expériences vécues, et TOUTES entendues à de multiples reprises !
Au sommaire :
- Erreur n°1 : croire que l’argent fait tout;
- Erreur n°2 : oublier que le cédant est un chef d’entreprise;
- Erreur n°3 : ne pas avoir suffisamment travaillé son plan de financement;
- Erreur n°4 : faire l’économie de conseils;
- Erreur n°5 : sous-estimer le poids des conseils du cédant.
Erreur n°1 à ne pas faire pour reprendre une entreprise : croire que l’argent fait tout
Vous disposez d’un apport / financement confortable ? C’est une très bonne chose ! Mais attention, n’arrivez pas comme en terrain conquis à la table des négociations.
Certes certains vendeurs ne vont regarder que le chèque qu’on leur tend, mais c’est une minorité. D’autres aspects entrent généralement en jeu dans le processus de décision du vendeur. Par exemple la personnalité du repreneur pour développer son entreprise, qui est « son bébé », prendre soin de ses salariés qu’il a souvent recruté et formé, etc.
Car oui, c’est bien le cédant qui va choisir son repreneur. Le potentiel acheteur ne peut que se positionner, montrer qu’il est intéressé et présenter ses atouts.
Disposer d’un plan de financement bouclé et sûr est un aspect très positif, mais qu’il ne faut pas surestimer.
C’est le cédant qui choisit le repreneur !
Erreur n°2 à ne pas faire pour reprendre une entreprise : oublier que le cédant est …. un chef d’entreprise !
Disons-le, la plupart des chefs d’entreprises ont l’habitude d’être le seul maître à bord, ce qui développe un minimum d’orgueil, de fierté etc. Si si, la majorité d’entre nous sont dans ce cas ! Bref, même si ce n’est pas votre cas, considérez que vous aurez en face de vous une personne dotée de ces traits de caractère, plus ou moins présents.
Ainsi, lorsque viendra le moment de négocier le prix, ou d’aborder d’autres points délicats, favorisez surtout la communication via votre intermédiaire qui est là pour jouer le rôle de « tampon » entre vous et le vendeur.
En effet, mieux vaut qu’il en veuille à votre intermédiaire pour une « pique » bien placée, visant à lui faire réduire le prix, plutôt qu’à vous.
N’oubliez pas qu’à tout moment (ou presque) le cédant peut faire marche arrière et choisir un autre repreneur, même moins-disant financièrement parlant.
Car c’est toujours le cédant qui choisit son repreneur ! (hors cas particuliers bien sûr).
Erreur n°3 à ne pas faire pour reprendre une entreprise : ne pas avoir suffisamment travaillé son plan de financement
Avant de vous lancer à la chasse aux opportunités, il est indispensable de se poser au coin d’une table avec son expert-comptable ou son banquier, et d’évaluer sa capacité de financement. Certes de manière approximative, mais au moins cela donnera une fourchette raisonnable pour commencer à chercher des cibles.
Théoriquement, les intermédiaires que vous allez contacter, représentants des vendeurs des cibles qui vous intéressent, sont censés vérifier à minima cet aspect-là. Malheureusement ils ne sont pas tous compétents. Donc, SI le vendeur ne dispose pas d’un intermédiaire agissant de manière professionnelle, vous risquez de vous embarquer dans des heures d’échanges, de rendez-vous, de négociation etc. Tout cela pour vous entendre dire, à la fin, par votre banquier, que le montant de l’opération est bien trop important pour votre capacité d’endettement.
Info pratique : en 2017, il est d’usage de dire que les banques prêtent à hauteur de 2 fois votre investissement personnel. Ainsi, si vous engagez 200 k€ de vos deniers personnels, vous pouvez considérer que vous n’aurez pas trop de problèmes à emprunter 400 k€ de plus. Vous pourrez trouver plus d’informations sur notre page concernant les financements.
Et n’oubliez pas d’envisager la possibilité de recourir à une clause d’Earn-out dans le cadre d’une reprise d’entreprise, qui peut s’avérer très intéressante pour le repreneur si elle est bien construite.
Erreur n°4 à ne pas faire pour reprendre une entreprise : faire l’économie de conseils pour accompagner la reprise d’une entreprise
Le diable se trouve dans les détails : nous vivons dans une société qui nous le rappelle suffisamment ! Combien de fois vous conseille-t-on de lire les petites lignes d’un contrat, d’une publicité, d’une étiquette…
De la même manière, le vendeur (et ses conseils) va mettre en avant les aspects positifs qu’ils souhaiteront mettre en avant, et tâcheront de réduire, de minimiser, d’éviter … tous les aspects moins sexy voire problématiques pour eux ! C’est de bonne guerre, de votre côté vous allez tâcher de faire le contraire. Mais il ne s’agit là que de ceux qui seront honnêtes ! Car d’autres essayeront véritablement de masquer, de travestir les points gênants pour eux.
Même pour ceux qui sont passionnés par tous les aspects de la gestion d’une entreprise et qui disposent d’une bonne connaissance générale en finances, en comptabilité, en droit des affaires, en droit du travail, en science des « Ressources Humaines »… vous aurez toujours besoin d’être accompagné(e) par des spécialistes : expert-comptable, avocat, voire intermédiaire en cession d’entreprise.
Le coût et l’orgueil sont les principales raisons de ne pas se faire accompagner. En comparaison avec l’opération visée, ces deux aspects doivent être considérés comme non significatif, sinon il y a un problème quelque part. Et il faut le régler avant d’acheter.
L’expert-comptable vous aidera à dénicher des incohérences, des coquilles voire des erreurs dans les bilans qui vont vous être fournis, donc une des bases de la valorisation de la cible. Il pourra aussi valider votre business plan.
L’avocat se chargera de la (co)rédaction du contrat de cession du fonds de commerce ou des parts sociales, de la garantie de passif le cas échéant, et de tout autre document légal nécessaire dans le cadre de la cession d’une entreprise ou d’un fonds de commerce. Il pourra aussi vérifier les éléments juridiques de la cible pour relever des incohérences, des coquilles voire des erreurs dans les statuts, déclarations, éléments de propriétés, brevets, etc.
Enfin l’intermédiaire peut être, selon ses compétences, un accompagnateur de fonds dans votre recherche : il peut vous conseiller sur certains aspects, vous diriger vers des spécialistes au besoin, vous aider à jauger certains dossiers, ou vous aider à vous poser les bonnes questions, tout simplement. Enfin l’intermédiaire en acquisition est aussi là pour faire « l’intermédiaire », pour faire le tampon, entre vous et l’acheteur/ses conseils. Plus de détails sur le rôle d’un intermédiaire en cession d’entreprise sur la page dédiée.
Erreur n°5 à ne pas faire pour reprendre une entreprise : sous-estimer le poids de l’intermédiaire / des conseillers du cédant
Lorsque vous allez trouver une annonce concernant une entreprise ou un fonds de commerce à reprendre qui vous semble intéressant aux vues de vos recherches, vous allez dans un premier temps entrer en contact avec l’intermédiaire en cession d’entreprise du cédant.
C’est lui qui « jugera » si votre candidature est sérieuse, et vous enverra le dossier de présentation après vous avoir fait signer la lettre de confidentialité. Bon, souvent, il se contentera de vous demander de signer la lettre avant de vous envoyer les derniers bilans (si vous avez de la chance).
Face à un intermédiaire compétent, ce sera la première personne à convaincre du sérieux de votre candidature : il n’a pas envie de perdre son temps et de faire perdre son temps à son client, le cédant, si votre dossier n’est pas un minimum cadré. Ce qui semble logique.
Mais face à un intermédiaire moins professionnel, il ne faut pas non plus s’emballer : car c’est lui/elle qui dispose des coordonnées du vendeur ! Et si Il ou Elle décide de ne pas informer le cédant de votre existence et de votre intérêt, alors le cédant n’en saura rien !
De même, vous attaquer directement ou indirectement à l’expert-comptable ou à l’avocat du cédant peut être mal pris par ce dernier. Même si vous n’êtes pas d’accord avec leurs conclusions, même si vous les jugez incompétents, n’oubliez pas une chose, c’est qu’au final, c’est le cédant qui acceptera ou non de vous vendre son entreprise ou son fonds de commerce.
Il faut donc faire le plein de patience, garder son sang-froid, et ne pas hésiter à utiliser son intermédiaire en acquisition d’entreprises pour jouer son rôle et faire le tampon, la soupape de sécurité !
Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.
