Pourquoi l’estimation est-elle une étape stratégique dans les services à la personne ?
Dans le secteur des services à la personne (SAP), aide à domicile, maintien à domicile, crèches, services à la dépendance, la valorisation d’entreprise ne peut se limiter à un simple calcul financier. Ce sont des activités réglementées, intensives en personnel, fortement localisées, et très sensibles à la qualité du management.
L’enjeu d’une bonne estimation ?
Fixer un prix juste et cohérent avec la réalité du marché pour sécuriser le processus de cession, rassurer les banques et maximiser les chances de conclure la vente.
Bon à savoir : Une estimation réaliste améliore nettement le taux de transformation et évite les négociations destructrices de valeur en phase finale.
Les méthodes d’estimation les plus pertinentes dans le secteur SAP
L’approche par la rentabilité – méthode la plus courante
La méthode de l’EBE retraité (Excédent Brut d’Exploitation) est la plus utilisée pour estimer la valeur d’une entreprise dans le secteur des services à la personne : aide à domicile (SAAD), crèches, structures de soins ou services à la dépendance. Elle repose sur un principe simple mais rigoureux : partir de la rentabilité réelle de l’activité pour déterminer un prix de vente cohérent.
L’EBE retraité correspond à la rentabilité d’exploitation, ajustée pour tenir compte d’éléments exceptionnels ou personnels. Cela permet d’avoir une vision économique plus juste de la performance de l’entreprise. Les retraitements concernent notamment :
- les rémunérations excessives ou insuffisantes du dirigeant,
- les charges exceptionnelles ou non récurrentes,
- les avantages personnels comme les véhicules de fonction, loyers sous-évalués ou frais non professionnels.
Cette méthode est efficace car elle s’appuie sur des données concrètes et facilement compréhensibles par un acquéreur ou une banque. Cependant, attention à ne pas la surévaluer : multiplier un EBE retraité par un ratio sans discernement est une erreur fréquente. Le multiple doit être ajusté selon les caractéristiques de l’entreprise : solidité des revenus, stabilité de l’équipe, renouvellement des autorisations, dépendance au dirigeant, etc.
L’approche comparative (multiples de marché)
Elle permet de confronter la valorisation théorique aux prix réellement observés sur le marché, pour des structures similaires en taille, localisation et agrément. C’est un outil de cohérence, utilisé en complément de l’approche EBE.
Pour mieux comprendre cette méthode, découvrez notre vidéo explicative sur YouTube :
Comment fonctionne l’approche par comparables de marché ?
La méthode patrimoniale (peu utilisée sauf exception)
Utilisée dans le cas d’entreprises à forte valeur d’actifs (murs commerciaux, parc auto, matériel), elle reste marginale dans les SAP, sauf pour certaines structures de soins ou établissements spécialisés.
L’approche par le chiffre d’affaires
Couramment utilisée en crèches ou SAAD pour une première approche rapide, elle repose sur un % du CA.
Il est fréquent d’entendre circuler toutes sortes de ratios lorsqu’il s’agit d’estimer la valeur d’une micro-crèche ou d’un réseau : “7 fois l’EBE”, “1 fois le chiffre d’affaires”, voire des formules plus farfelues comme “10 % du nombre d’habitants du quartier”. Autant le dire tout de suite : certaines affirmations relèvent du mythe plus que de la méthode.
S’il existe bien des ordres de grandeur observés sur le marché, ils ne peuvent en aucun cas être généralisés. Chaque structure a ses propres caractéristiques économiques, humaines, réglementaires et territoriales. Deux micro-crèches avec des chiffres comparables peuvent pourtant avoir des valorisations très différentes.
Pour illustration : nous avons récemment accompagné la vente d’une micro-crèche valorisée à plus de 10 fois son EBE, tandis qu’un autre dossier – un petit groupe de crèches – s’est conclu à environ 1,5 fois le chiffre d’affaires. Cela peut sembler surprenant, mais ces écarts s’expliquent par des différences marquées en matière de rentabilité, de gestion, de récurrence du chiffre d’affaires, ou encore de structuration RH.
À l’inverse, certaines structures peuvent ne pas dépasser 4 ou 5 fois leur EBE, car leur modèle repose sur des équilibres plus fragiles ou une forte dépendance au dirigeant.
La réalité, c’est que la valorisation dépend avant tout de la qualité du dossier. Elle doit prendre en compte les forces, les risques, les leviers de croissance et le profil du futur repreneur.
Les facteurs clés qui influencent l’évaluation d’une entreprise SAP
L’agrément ou l’autorisation
- SAAD : l’agrément simple ou l’autorisation délivrée par le Conseil Départemental est indispensable pour opérer légalement.
- Petite enfance : l’autorisation d’accueil délivrée par la PMI, le taux de remplissage et l’historique de conformité sont essentiels.
Une structure bien encadrée, avec des renouvellements récents et aucun contentieux PMI/CD, augmente sa valorisation.
Le taux de récurrence de l’activité
La récurrence du chiffre d’affaires (clients abonnés, contrats annuels, liste d’attente en crèche…) est un gros atout. Elle rassure l’acquéreur sur la visibilité du CA à court et moyen terme.
L’autonomie de l’équipe
Une entreprise trop dépendante du dirigeant est plus difficile à transmettre. Le degré d’autonomie opérationnelle, la fidélité des salariés et la stabilité du management influencent directement le niveau de risque… et donc la valeur.
La dépendance aux financeurs ou prescripteurs
Une structure très exposée à un seul financeur (ex. : un Conseil Départemental ou une mutuelle) ou à un seul prescripteur (assistante sociale, hôpital…) verra sa valorisation réduite. Diversification = sécurité.
La structuration administrative et RH
La conformité aux conventions collectives, la gestion des plannings, le suivi qualité et les procédures RH documentées sont autant de points examinés à la loupe pendant l’audit d’acquisition. Plus l’entreprise est organisée, plus elle est valorisable.
Optimiser la valeur de votre entreprise avant la vente
La valeur de votre entreprise ne dépend pas uniquement de sa rentabilité actuelle. Elle repose aussi sur sa cessibilité : capacité à fonctionner sans vous, structuration RH, contrats, organisation, visibilité du chiffre d’affaires… Autant de critères qui rassurent un repreneur et améliorent les conditions de vente.
C’est pourquoi PME Partner propose un accompagnement dédié à l’optimisation avant cession, avec un plan d’action concret à mettre en œuvre sur 6 mois 3 ans.
Les deux leviers principaux à travailler
La rentabilité : amélioration de l’EBE, rationalisation des charges, maîtrise des postes sensibles
La cessibilité : autonomie de l’équipe, structuration juridique et administrative, réduction des dépendances (clients, dirigeant, financeurs)
Notre approche sur-mesure
- Diagnostic initial complet (financier, RH, organisationnel)
- Identification des leviers de création de valeur
- Élaboration d’un plan d’action structuré sur 12 mois
- Suivi et réévaluation de la valorisation avant mise en vente
En moyenne, une optimisation bien menée permet d’augmenter de 10 à 30 % la valorisation d’une entreprise SAP.
PME Partner x FESP : un partenariat pour mieux accompagner les cédants
PME Partner est partenaire officiel de la FESP (Fédération du Service aux Particuliers), première fédération du secteur SAP. Cette collaboration vise à faciliter la transmission des entreprises du secteur :
- Mise en place d’un parcours d’accompagnement sur mesure pour les adhérents FESP
- Expertise de valorisation et de cession dédiée aux spécificités du secteur SAP
- Sensibilisation à la transmission en amont
Vous êtes adhérent FESP ? Bénéficiez de conditions tarifaires préférentielles.
Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.