ESTIMATION DE LA VALEUR D’UNE ENTREPRISE: LE DÉTAIL
Tous les chefs d’entreprise en arrivent à se poser cette question, à un moment ou à un autre : si je vendais mon entreprise, mon fonds de commerce maintenant, à quel prix pourrais-je le vendre ? Comment faire une évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise ?
Pour ceux qui envisagent de devenir chef d’entreprise, la question est plus de savoir comment réaliser l’évaluation d’un fonds de commerce ou d’une entreprise afin de payer le prix juste dans le cadre de l’acquisition.
Que ce soit pour réellement mettre en vente son entreprise ou son fonds de commerce, ou juste pour satisfaire à sa curiosité, c’est toujours une information intéressante ! Nous allons vous aider pour obtenir une évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise, et gratuitement !
Note importante : l’objectif ici est de simplifier le vocabulaire, les concepts et les approches afin qu’ils soient compréhensibles par les non experts. Ainsi, certains aspects seront simplifiés, dans le sens où tous les aspects ne seront pas étudiés, seulement les plus importants à nos yeux. Ce qui est déjà une bonne part. Ceci dit, vous trouverez de nombreux liens pour ceux qui veulent étudier de manière approfondies certains aspects permettant d’effectuer l’évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise.
Les méthodes d’évaluation pour estimer la valeur d’une entreprise :
Il existe plusieurs « méthodes d’évaluation » issues de modèles récents ou plus anciens, telles que :
La méthode patrimoniale : il s’agit de comparer ce qui appartient à l’entreprise (l’actif) et ce que ne lui appartient pas, ce qu’elle doit (le passif). Plus de détails sur la méthode patrimoniale.
La méthode par comparaison : on va simplement regarder les entreprises similaires qui ont été vendues récemment et se comparer à elle pour évaluer l’entreprise / le fonds de commerce.
La méthode des multiples : un indicateur – important pour l’entreprise – va être utilisé pour estimer la valeur de l’entreprise, par exemple : le nombre de clients, le chiffre d’affaire, l’EBE, l’EBITDA , le nombre de visiteurs sur un site internet, etc.
Quoiqu’il en soit, la plupart des spécialistes vont utiliser un mix des différentes méthodes d’évaluation présentées ci-dessus, en pondérant les résultats de chacune.
Le choix de l’intérêt plus important d’une méthode ou d’une autre est souvent lié au secteur d’activité afin d’avoir une bonne idée quant à l’évaluation d’un fonds de commerce ou d’une entreprise.
Par exemple :
La méthode patrimoniale est prépondérante pour l’évaluation d’un fonds de commerce d’hôtel, car l’immobilier, le mobilier, etc (l’actif) représente un gros morceau de la vente.
La méthode des multiples va être préférée pour l’évaluation d’un fonds de commerce de cabinets d’assurances, car il y a peu d’actifs, par contre en fonction de la valeur des contrats, on sait à peu près combien on va gagner en reprenant la clientèle.
Etc
Mais attention, ce n’est pas tout !
Dans l’évaluation de la valeur d’une entreprise ou d’un fonds de commerce, il y a d’autres indicateurs pouvant augmenter ou diminuer la valeur ou le « prix de vente ».
Il n’est pas possible, sans échanger directement avec vous, le(la) patron(ne), qui connaît parfaitement votre business, d’avoir une valorisation exacte. Mais avec les informations que vous allez renseigner, vous aurez déjà un bon ordre d’idée ! Et pour aller plus loin, vous pouvez faire appel à des experts pour vous accompagner.
Autres éléments permettant d’affiner une estimation de valorisation :
Beaucoup de variables peuvent influencer la valeur de votre entreprise ou de votre fonds de commerce. Le principe est de considérer l’option où l’acheteur à le choix entre deux entreprises, avec un chiffre d’affaire identique, un résultat identique, ou des actifs/passifs identiques, dans ce cas que va-t-il pouvoir comparer ?
1- la récurrence du chiffre d’affaire augmente la valeur lors de l’évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise :
Si votre entreprise dispose de contrats avec un renouvellement automatique (annuels par exemple), le repreneur est assuré d’avoir un certain chiffre d’affaire garanti, et peut espérer voir reconduire le contrat chez une bonne partie de vos clients actuel. Ce qui impacte immédiatement la valeur d’une entreprise à ses yeux.
Il sera rassuré sur la capacité de votre entreprise à générer du chiffre d’affaire, ce qui est un point non négligeable ! Il acceptera donc de payer plus cher que pour la même entreprise qui ne disposerait d’aucun contrat, où les gens font appel à l’entreprise / au commerce « au jour le jour ».
2- la dépendance à un ou plusieurs gros clients peut diminuer la valeur lors de l’évaluation d’un fonds de commerce ou d’une entreprise :
A choisir entre une entreprise dont le chiffre d’affaire est réalisé par plein de petits clients, ou par quelques gros clients, qui représentent chacun plus de 10%, 15% voire 20 % du chiffre d’affaire, le repreneur aura tendance, à prix égal, à choisir le premier cas.
En effet, s’il venait à perdre des clients après la vente, un seul gros client lui faisant perdre ne serait-ce que 10% du CA peut mettre en danger son investissement.
2- la dépendance à une compétence du chef d’entreprise (le vendeur) peut diminuer la valeur d’évaluation d’un fonds de commerce :
Ce point concerne notamment les entreprises avec un aspect technique important, voire une notoriété significative. La question est de savoir ce que l’entreprise va perdre avec le départ de son ancien gérant.
Ainsi, une entreprise dans laquelle le patron était le référent technique principal, le plus compétent, celui que l’on appelait en cas de problème, il est important que le repreneur ait au minimum les mêmes compétences. Or celui-ci préfèrera, toutes choses égales par ailleurs, reprendre une entreprise ou un ou plusieurs salariés savent faire la même chose, et que tout ne dépende pas de lui en cas de souci.
4- la localisation géographique fera forcément partie de l’évaluation d’un fonds de commerce :
Sur cet aspect-là, pour les entreprises ayant pignon sur rue et s’adressant à une clientèle de particuliers notamment, ce n’est pas bien compliqué : à choisir entre un restaurant en plein centre-ville, situé dans un quartier vivant, et un autre situé dans un petit bourg à la périphérie de la ville, toutes choses égales par ailleurs, le choix est vite fait. Et cela joue pour avoir une évaluation d’un fonds de commerce notamment, la notion de visibilité et de passage étant plus importante pour un commerce que pour une entreprise.
5- la trésorerie / les dettes de l’entreprise dans l’évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise :
Ici le calcul est simple : pour une entreprise/ un commerce qui a des dettes, si c’est le fonds de commerce qui est vendu, alors cela n’a aucun impact. Si ce sont les parts sociales, cela signifie que l’acheteur va récupérer la trésorerie (le compte en banque) ou les dettes avec le reste – sauf accord différent, par exemple le vendeur qui solde les emprunts ou se verse la trésorerie en dividendes avant la cession.
Ainsi, pour une entreprise disposant de beaucoup de liquidités sur son compte, vous pouvez ajouter autant (ou presque) sur la valeur de l’entreprise. Il faudra néanmoins considérer qu’un acheteur s’attend à ce que vous laissiez le nécessaire à l’entreprise pour fonctionner normalement, le fameux BFR – Besoin en Fonds de Roulement.
De même, lorsqu’une entreprise a des dettes et qu’elles ne sont pas remboursées par le vendeur, ce montant viendra diminuer la valeur d’une entreprise. En conclusion, la situation de la situation financière positive ou négative peut fortement influer sur la question « Quelle est la valeur d’évaluation d’un fonds de commerce, d’une entreprise ? ».
6- l’évolution du chiffre d’affaires sur 2/3/4 ans :
Une entreprise qui présente une croissance depuis plusieurs années sera forcément mieux valorisée qu’une autre dont le chiffre d’affaires et/ou le résultat fait le yoyo, voire régresse. Il est possible d’optimiser la valeur d’une entreprise en anticipant 2/3 ans à l’avance, et en facilitant la progression du CA… Plus facile à dire qu’à faire, mais pas impossible !
7- les commandes / ventes déjà validées :
Si le carnet de commandes de votre entreprise est rempli pour les 6 mois à venir, vous permettez à votre repreneur d’être serein quant au chiffre d’affaires qu’il va réaliser sur la même période, et par extension, il considérera pouvoir continuer sur cette lancée. Votre entreprise ou fonds de commerce verra donc sa valeur augmenter grâce à cette information rassurante.
Et bien d’autres choses peuvent être importantes pour déterminer la valeur d’évaluation d’un fonds de commerce, tout dépend de l’activité !
Dernier aspect pour réaliser l’évaluation de la valeur d’une entreprise : le marché
S’il y a une chose sur laquelle il est difficile de prévoir l’impact sur la valeur d’une entreprise, c’est le marché.
Le marché, ce sont deux éléments à prendre en compte :
Le moment : lorsque l’entreprise va être mise en vente, va-t-il y a voir deux, trois, quatre … ou un seul repreneur en même temps sur le dossier ? Vont-ils s’y intéresser en même temps, ou les uns après les autres ? Forcément, s’ils sont plusieurs en même temps, le vendeur faire augmenter les enchères … La question est finalement « Quelle est la valeur à l’évaluation de mon fonds de commerce aujourd’hui » ?
La valeur considérée par le repreneur : que ce soit parce qu’il ne peut pas payer plus que ce qu’il propose (financement) ou parce qu’il considère qu’il ne payera pas plus, la question sera alors de savoir si cela vous convient, ou pas. La question est alors « Quelle est la valeur à l’évaluation d’un fonds de commerce aujourd’hui et aux yeux de ceux qui sont intéressés »?
Bon, la bonne nouvelle, c’est que quoiqu’il en soit, le cédant aura toujours le dernier mot !
Vous l’aurez compris, ces éléments sont des points importants à prendre en compte afin de connaître la valeur d’une entreprise ou d’un fonds de commerce. Néanmoins, il faut prendre le temps de réfléchir aux autres facteurs significatifs liés à votre secteur d’activité, votre environnement, votre métier…
D’autres exemples : l’arrivée (prochaine) de nouveaux concurrents, une nouvelle législation à venir qui risque d’être préjudiciable, pour un commerce de proximité la désertification d’un centre-ville … etcetera ! Autant d’impacts possibles influant fortement sur la valeur dans le cadre de l’évaluation d’un fonds de commerce.
Il est indispensable de garder en tête que cette valorisation est un « point de départ », une base de discussion, elle ne garantit en rien un prix de vente. Les conditions financières effectives de la vente peuvent évoluer selon le positionnement et les souhaits du cédant, selon le profil du repreneur, selon le déroulement des négociations, les derniers chiffres etc.
Vous voulez bénéficier d’une évaluation gratuite de la valeur de votre entreprise ?
Alors contactez nous via notre formulaire (clic sur l’image ci-dessous) ou plus directement par téléphone ou email :
Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.
Vous envisagez de reprendre une entreprise ? Bravo, c’est une belle aventure en perspective !
Reprendre une entreprise, c’est une opération plus ou moins complexe techniquement, selon la taille de l’entreprise. Mais c’est une opération qui revêt différents aspects susceptibles de favoriser la réussite ou l’échec de la reprise ! En complément de cet article, vous trouverez le mode d’emploi pour reprendre une entreprise sur notre site.
Ci-après vous allez retrouver nos conseils pour racheter une entreprise.
Conseil pour reprendre une entreprise n° 1 : Ne pas se concentrer sur un seul dossier
Vous avez trouvé la cible du siècle, l’affaire de l’année, vous avez bossé dessus depuis des mois, le contact avec le cédant est bon, il ne reste plus qu’à signer … et paf, le deal saute !
Pourquoi ?
Parce que le cédant a changé d’avis, il/elle s’est rendu compte qu’il/elle s’embêterait trop à la retraite, ou parce la bourse américaine vient de tomber, le responsable Risques de la banque a finalement décidé que vous n’aviez pas assez de garanties financières, ou votre avocat vient de tomber sur un document mettant en avant la présence d’irrégularité dans les contrats de travail, amenant un à risque important de redressement …. Etcétéra.
Afin de ne pas être trop impacté par ce type d’événements (car vous ne pourrez pas les éviter), il est important d’étudier plusieurs dossiers de reprise en même temps. Cela permet d’ailleurs de pouvoir les comparer, les jauger, et ainsi faire un choix optimal. C’est notre premier conseil pour reprendre une entreprise dans de bonnes conditions.
Conseil pour reprendre une entreprise n° 2 : Vous poser les bonnes questions
Pour ne pas vous retrouver 2 ans après toujours à la recherche de votre cible, posez-vous dès le début les bonnes questions. Certes elles peuvent évoluer selon le secteur d’activité, votre personnalité, etc – vous en jugerez par vous-même – mais certaines sont assez communes :
Ai-je bien réfléchi au secteur d’activité dans lequel je recherche ? Dispose-je une expérience dans ce secteur ? Ai-je besoin de diplômes / certifications ? Puis-je y arriver sans expérience ?
De quel montant vais-je disposer pour investir ? L’estimation de ma capacité d’investissement est-elle sérieuse ou est-ce juste l’ami d’un cousin qui vous a dit que …. ?
Quelle est la taille souhaitée pour ma cible ? Le nombre de salariés minimum/maximum ? Avec un marché local, régional, national ou mondial ?
Ai-je anticipé au niveau familial les implications de la responsabilité d’une entreprise. Et son impact au quotidien sur ma vie de famille ?
Quel chef(fe) d’entreprise veux-je être ? Quel type de salarié recherche-je ? Quelles sont les compétences nécessaires à mon activité, dont je ne dispose pas, et qu’il faudra absolument chez les salariés repris pour que cela tourne ?
Quelle organisation du travail me semble adéquate ? Vais-je travailler le week-end ? Et mes salariés ?
Et vous trouverez encore de nombreuses questions qui vous permettront d’affiner votre recherche d’entreprises a reprendre.
Pour faire une comparaison « commune » mais parlante, si vous vous rendez dans un centre commercial sans aucune liste de courses, vous risques facilement d’y passer la journée. Alors qu’avec une liste, vous allez plus facilement à l’essentiel et évitez de perdre du temps. Et souvent de l’argent !
C’est notre second conseil pour reprendre une entreprise dans de bonnes conditions.
Conseil pour reprendre une entreprise n° 3 : Être accompagné par des experts/ des conseils
Si vous trouvez une entreprise ou un fonds de commerce potentiellement intéressant, il est possible que le vendeur (et ses conseils) mette en avant les aspects positifs qu’ils souhaitent mettre en avant, et tâchent de réduire, de minimiser, d’éviter … tous les aspects moins sexy voire problématiques pour eux ! C’est de bonne guerre, de votre côté vous allez tâcher de faire le contraire. Mais il ne s’agit là que de ceux qui sont honnêtes ! Car d’autres essayeront véritablement de masquer, de travestir les points gênants pour eux, afin de favoriser le rachat de leur affaire, mais pas dans les meilleures conditions…
Même pour ceux qui sont passionnés par tous les aspects de la gestion d’une entreprise et qui disposent d’une bonne connaissance générale en finances, en comptabilité, en droit des affaires, en droit du travail, en science des « Ressources Humaines »… vous aurez toujours besoin d’être accompagné(e) par des spécialistes : expert-comptable, avocat, voire intermédiaire en cession.
L’expert-comptable vous aidera à dénicher des incohérences, des coquilles voire des erreurs dans les bilans qui vont vous être fournis, donc une des bases de la valorisation de la cible. Il pourra aussi valider votre business plan.
L’avocat se chargera de la (co)rédaction du contrat de cession du fonds de commerce ou des parts sociales, de la garantie de passif le cas échéant, et de tout autre document légal nécessaire dans le cadre de la cession d’une entreprise ou d’un fonds de commerce. Il pourra aussi vérifier les éléments juridiques de la cible pour relever des incohérences, des coquilles voire des erreurs dans les statuts, déclarations, éléments de propriétés, brevets, etc.
Enfin l’intermédiaire peut être, selon ses compétences, un accompagnateur de fonds dans votre recherche : il peut vous conseiller sur certains aspects, vous diriger vers des spécialistes au besoin, vous aider à jauger certains dossiers, ou vous aider à vous poser les bonnes questions, tout simplement. Enfin l’intermédiaire en acquisition est aussi là pour faire « l’intermédiaire », pour faire le tampon, entre vous et l’acheteur/ses conseils. Plus de détails sur le rôle d’un intermédiaire en cession d’entreprise sur la page dédiée.
C’est notre troisième conseil pour reprendre une entreprise en évitant les pépins potentiels.
Conseil pour reprendre une entreprise N° 4 : Prendre votre temps … sans traîner la patte !
Vous avez trouvé l’affaire du siècle, et vous voulez signer le plus vite possible, car la dernière fois ça a traîné, et le vendeur a finalement changé d’avis.
Il est en effet pertinent de ne pas laisser traîner le dossier d’une magnifique affaire à céder, reprenant tous vos souhaits et espérance. Mais ce n’est pas non plus une bonne solution que de se précipiter dessus, en faisant fi des audits approfondis nécessaire à la bonne évaluation de l’état de santé de votre cible !
Combien de repreneurs ont été trop vite et ont négligé l’étude de l’environnement concurrentiel, découvrant 3 mois après la vente qu’un énorme concurrent allait ouvrir juste à côté, que les comptes ont été bâclés et que de gros ajustements doivent être provisionnés, etc.
Les audits juridique et financier, l’analyse du marché et la réalisation d’un contrat en bonne-et-due forme vous permettront d’avancer sereinement vers votre objectif de rachat d’entreprise.
Mais chacune de ces opérations (et l’accord bancaire d’ailleurs) prendra pas mal de temps. Il faut donc tâcher d’avancer efficacement, de pousser un peu ceux qui traîneront la patte (banquier, avocat, expert-comptable) afin d’avancer dans un délai raisonnable pour racheter l’entreprise, et ne pas essuyer un revers alors que tout était bien engagé. C’est notre quatrième conseil pour racheter une entreprise en étant bien préparé.
Conseil pour reprendre une entreprise n°5 : Préparer un plan de financement / montage solide et optimal
Le premier objectif de votre plan de financement est de disposer d’assez de fonds pour acquérir votre cible. Jusque-là, rien de révolutionnaire.
Mais beaucoup vont s’arrêter là ; or l’essentiel se joue un peu plus loin : définir un montage optimal et qui tienne la route.
Dans la plupart des cas, vous allez passer par une holding pour emprunter et/ou pour lever des fonds. Mais comment allez-vous faire remonter le cash à la holding pour rembourser les échéances ? L’activité est-elle suffisamment solide pour supporter les remboursements à court terme ? Dans la négative, disposez-vous de suffisamment de trésorerie sur la holding pour régler les échéances ? Encore d’autres questions à se poser ! Il ne s’agit là que de questions « pratiques » mais incontournables dans le cadre d’un rachat d’entreprise.
Une fois tous ces éléments définis, il faut encore s’assurer que l’option choisie est réellement optimale. Quel est votre plan personnel à court terme ? à moyen terme ? à long terme ? La rémunération issue de l’affaire, une fois les échéances payées, vous permettra-t-elle de vivre suffisamment bien ? Sans avoir à miser sur un doublement des ventes dans les 6 mois suivant votre arrivée aux manettes ? Oui, car tout le monde en rêve, mais celui qui y croit a du souci à se faire … et devrait envisager autre chose que de racheter une entreprise.
En bref, aussi évident que cela paraisse, peu sont ceux qui prennent le temps d’étudier toutes les options dans le cadre du montage ou d’un plan de financement pour reprendre une entreprise ou un fonds de commerce. Et pourtant l’intérêt est là ! Beaucoup s’en mordent les doigts lorsqu’ils revendent quelques années après, regrettant de ne pas avoir envisagé plus en profondeur les options disponibles.
Le site meilleurtaux.com a créé des outils de simulation intéressants et utiles pour faire soi-même quelques simulations de financement de rachat de parts sociales ou de fonds de commerce et vous aider dans le cadre de votre analyse pour reprendre une entreprise.
Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.
Voici les étapes du processus de vente d’une entreprise
Ca y est ! vous avez pris votre décision : JE VENDS MON ENTREPRISE !
Bon, c’est déjà un pas en avant. Maintenant, le plus gros reste à faire !
Comme pour beaucoup d’autres moments dans la vie d’un chef d’entreprise, vendre son entreprise ou son fonds de commerce nécessite de prendre les choses une par une, étape par étape.
Important à noter, afin d’obtenir un prix de vente maximum, l’idéal est d’anticiper cette vente, minimum 1 an avant, afin d’optimiser les charmes de la mariée, pour mieux vendre son entreprise. Comme on dit, il faut « que la mariée soit belle ». Pour plus de détail sur cet aspect, voyez la page Anticiper la vente pour augmenter la valeur de votre entreprise.
Etape 1 : Faire le ménage chez soi avant de vendre son entreprise
Avant toute chose, il est important de régler les « problèmes potentiels » : tout ce qui donnera une mauvaise image à un repreneur potentiel, et qui pourra lui faire prendre ses jambes à son cou.
Quelques exemples :
Un contrôle URSSAF / impôts, etc. en cours : attendez que la tempête se calme et d’avoir réglé ce qui en découle pour mettre en vente votre entreprise.
Pour un commerce, une devanture en sale état, un intérieur décrépie, bref, un mauvais aspect visuel peut décourager d’éventuels acheteurs qui verront des travaux à faire, ce qui peut ne pas les enchanter. Ou baisser leur proposition financière (les gens auront alors tendance à surestimer les travaux, donc pas à votre avantage).
Un salarié important qui envisage de partir : voire à négocier avec lui, ou à le remplacer et attendre quelques mois que le nouveau soit formé.
Des anomalies ou incohérences dans les bilans : il peut être intéressant de demander à votre comptable de revoir sa copie avant que celle-ci soit soumise aux yeux critiques de l’expert-comptable de l’acheteur. Ne jamais considérer que votre expert-comptable est à l’abri d’une erreur…
Etcetera.
Vous l’aurez compris, il y a de nombreux points à vérifier avant d’envisager de vendre son entreprise.
Etape 2 : Trouver un intermédiaire en cession d’entreprise et préparer la vente avec lui.
Un intermédiaire, pour certains, c’est un coût. Mais pour beaucoup, et aussi pour ces premiers, qui ne le savent pas forcément au début, c’est la possibilité de mieux vendre son entreprise. Bien évidemment, c’est comme dans tous les métiers, il y a des bons et des mauvais.
MAIS nous détaillons sur la page De l’utilité d’un intermédiaire en cession d’entreprise ? ce qui différencie un bon d’un mauvais, cela tombe bien ! Quitte à lui verser une commission, autant qu’elle soit justifiée. Car en effet, un intermédiaire compétent peut être d’une grande aide pour votre projet.
Comme précisé dans la page dédiée, un bon intermédiaire en cession d’entreprise doit faire exactement ce que vous faite en tant que chef d’entreprise :
Vérifier que le prix est dans la bonne fourchette, sinon il ne se vendra pas : il vérifie donc la cohérence du prix que vous demandez pour votre entreprise.
Vérifier l’état général de la marchandise : il fera un point avec vous quant à l’activité de votre entreprise et les bilans financiers
Mettre en valeur la présentation du produit : il va préparer grâce à ces éléments un dossier de présentation, élément fondamental pour la cession de votre entreprise
C’est la phase de « préparation » pour vendre son entreprise.
Etape 3 : La mise en vente de votre entreprise
Ensuite, il va diffuser votre « annonce », sur des sites internet spécialisés, au sein de son réseau s’il en a un, auprès de ses contacts régionaux ou nationaux. L’objectif est de réunir un maximum de repreneurs potentiels intéressés. C’est la meilleure manière de monter les enchères pour mieux céder sa société.
Il existe de nombreux sites internet qui diffusent ce type d’annonces, mais les plus connus sont, sans aucun doute :
Et bien sûr le site internet de la BPI qui regroupe la plupart des annonces présentes sur ces sites précités.
Après commence la période de recherche active (il doit rechercher des repreneurs potentiels, dans votre secteur d’activité) et d’attente. Car pour vendre son entreprise dans de bonnes conditions, il faut savoir faire preuve de patience…
Reconversion professionnelle : reprendre une entreprise
Que ce soit après 3 ou 30 années de salariat, nous sommes nombreux à penser à l’entrepreneuriat ; la création d’entreprise est une option, la reprise en est une autre.
La reprise nécessite un budget plus ou moins significatif, mais présente l’intérêt de partir sur une base existante, qui fonctionne. Elle permet par ailleurs de disposer de l’expérience et de l’organisation du précédent gérant, auxquelles on ajoutera progressivement sa propre touche.
Mais tout comme la création d’entreprise, la reprise d’une entreprise dans le cadre d’une reconversion professionnelle présente des risques et des enjeux significatifs ; il est toujours pertinent de bien les envisager.
Voici quelques éléments pratiques pour envisager et/ou préparer son projet. En résumé :
Se reconvertir en reprenant une affaire, entreprise ou commerce, signifie généralement se retrouver seul(e) à la tête d’une entité, de laquelle dépendra probablement le reste de sa carrière professionnelle.
Seul(e) pour prendre les décisions cruciales, seul(e) pour assumer les échecs, seul(e) pour continuer à avancer face à l’échec mais aussi face au succès… On parle souvent de la solitude du chef d’entreprise, car c’est un point crucial à prendre en compte : il est fondamental d’être entouré par sa famille et son cercle proche, d’une part, mais il aussi important de s’entourer d’autres chefs d’entreprise, qui seront à l’occasion des conseillers expérimentés ou des oreilles averties.
Affiner sa recherche d’entreprise à racheter
Beaucoup d’acquéreurs potentiels considèrent qu’ils sont capables de gérer plus ou moins tout type d’entreprise, plus ou moins partout en France, de plus ou moins grande taille… La plupart d’entre eux n’achèteront jamais d’entreprise, en tout cas pas sans avoir affiné leurs critères.
En effet ce n’est pas une question de compétences, mais une question d’offre et de sélection :
Il y a peu de belles affaires, elles partent donc vite : il faut donc savoir ce que l’on cherche précisément, cela permet de mieux connaître le marché, les points clés de l’activité, de mieux envisager la valorisation, les risques, etc.
Vous serez souvent en concurrence avec des entrepreneurs cherchant à grossir en croissance externe : ils disposent d’une bonne maîtrise du métier, du marché, etc. Ce qui pourrait leur permettre de mieux séduire le cédant. D’autant que généralement l’obtention d’un financement leur sera plus aisé, ayant déjà une activité pérenne.
Les cabinets spécialisés en cession d’entreprise reçoivent tous les jours des CV de repreneurs avec des critères très larges, voire trop larges. Au final ils iront d’abord voir ceux qui ont des critères bien précis, afin d’avoir de meilleures chances de succès, et perdre moins de temps dans la concrétisation de la vente.
Que vous ayez les compétences pour réaliser avec succès une reconversion pour devenir chef d’une entreprise de tout type et de toute taille n’est pas la question.
Savoir précisément ce que l’on cherche c’est se donner une chance de plus de trouver
Vous devez affiner autant que possible votre recherche, avec ce que l’on pourrait appeler vos « facteurs clés de succès potentiel », par exemple :
Un secteur d’activités dans lequel vous avez une expérience significative
Un secteur d’activités pour lequel vous avez développé une réelle passion (confirmée dans le temps), qui vous amènera à une expertise
Un secteur d’activités quasi-absent sur une zone géographique où vous connaissez tout le monde, vous permettant un déploiement commercial rapide
Il en existe beaucoup d’autres, et ils peuvent se cumuler, mais il revient à chacun de sélectionner avec pertinence les critères de recherche pour réaliser avec succès une reprise d’entreprise après avoir été salarié.
Modérer ses ardeurs dans l’analyse d’une potentielle reprise d’entreprise
S’il est indispensable d’avoir confiance en ses compétences pour se lancer dans la reprise d’une entreprise ou d’un commerce, l’humilité sera toujours bonne conseillère.
S’il est indispensable d’avoir confiance en ses compétences pour se lancer dans la reprise d’une entreprise ou d’un commerce, l’humilité sera toujours bonne conseillère.
On peut avoir été salarié durant des années dans un secteur d’activité similaire, avoir dirigé avec succès des services de grands groupes faisant à eux seuls 10 fois la taille de l’entreprise visée, qu’il sera toujours prudent de se rappeler un détail : si l’entreprise que l’on vise tourne bien, c’est pour certaines raisons. Il est indispensable de bien les identifier et de s’imprégner de l’organisation existante avant de considérer que tout chambouler et mettre en place l’organisation que l’on a toujours eu suffira à doubler le chiffre d’affaires ou la production.
Ainsi lorsque l’on envisage de reprendre une affaire dans le cadre d’une reconversion professionnelle il est important de ne pas simplement transposer son expérience passée, et de ne pas sous-estimer les compétences du cédant.
Préparer le financement de sa reprise
Le financement de l’acquisition d’une entreprise dans le cadre d’une reconversion professionnelle est un point important du processus, et ce à deux niveaux :
Il est indispensable d’évaluer correctement sa capacité d’emprunt afin de pouvoir s’adresser à des opportunités cohérentes en termes de valorisation. Ceux qui s’adresseront à des cédants ou à des conseils expérimentés sans disposer de plans solides se verront fermer assez rapidement la porte au nez.
Si l’affaire visée est vraiment belle, vous ne serez probablement pas le(la) seul(e) sur le coup ; or avant de signer une LOI, le cédant prendra soin de s’assurer de choisir un montage financier solide, afin de ne pas prendre le risque de perdre plusieurs mois dans le processus.
Les taux d’intérêt particulièrement bas peuvent laisser penser à certains qu’ils n’ont pas besoin d’apports ou presque, leur laissant la possibilité d’emprunter des sommes importantes… ne vous y trompez pas : à moins de disposer de garanties solides, l’apport et la solidité du dossier restent des éléments clés.
Les taux d’intérêt particulièrement bas peuvent laisser penser à certains qu’ils n’ont pas besoin d’apports ou presque, leur laissant la possibilité d’emprunter des sommes importantes… ne vous y trompez pas : à moins de disposer de garanties solides, l’apport et la solidité du dossier restent des éléments clés.
Se faire accompagner par une personne expérimentée dans la reprise d’entreprise
Le processus de reprise d’une entreprise dans le cadre d’une reconversion professionnelle peu nécessiter un accompagnement plus ou moins important ; si vous n’avez aucune expérience de la gestion d’entreprise à proprement parler, et que vous ne vous sentez pas suffisamment à l’aise avec le jargon administrativo-financier, il existe des solutions :
Le CRA propose une formation pour les futurs repreneurs qui est assez bien faite, et ils proposent un accompagnement des repreneurs par un(e) « expérimenté(e)».
Les cabinets spécialisés en cession d’entreprise proposent souvent un accompagnement pour les repreneurs, mais il ne faut pas se tromper : il s’agit souvent d’honoraires au temps passé, complétés par des honoraires au succès. En effet, 80% des repreneurs potentiels ne reprennent finalement jamais d’entreprise, il serait trop chronophage et peu rentable de ne travailler qu’au succès.
Internet ! Oui c’est facile à dire, mais soyons clair : internet permet aujourd’hui un accès à l’information particulièrement aisé. La lecture de notre site par exemple vous apportera beaucoup de réponses, à vous ensuite d’approfondir certains aspects au besoin.
Vous pouvez aussi trouver dans votre réseau une personne (ou plusieurs) qui a expérimenté la reprise d’entreprise, idéalement dans le cadre d’une reconversion professionnelle, elle saura vous donner de bons conseils !
Gardez en tête un point fondamental : ne cherchez pas l’entreprise cible parfaite. Elle n’existe pas.
Et les « très bonnes affaires » sont la plupart du temps sous le radar, elles se font de gré à gré avec l’environnement immédiat du chef d’entreprise partant à la retraite. Enfin les belles endormies… vous êtes loin d’être le(la) seul(e) à la chercher !
Donc n’oubliez pas qu’à un moment, il faut savoir se lancer !
Faut il céder son entreprise ou vendre son fonds de commerce ?
Lorsque le chef d’entreprise prend la décision de céder son affaire, plusieurs options s’offrent à lui sur le montage juridique de la cession.
En l’occurrence, il peut choisir de céder son entreprise (personne morale), ou vendre son fonds de commerce.
Dans cet article nous allons détailler chacune des options de la cession d’entreprise et de la vente de fonds de commerce, et en présenter les avantages et inconvénients.
Si vous choisissez de céder l’entreprise (SARL, EURL, SAS, SA, etc.), cela signifie que concrètement, vous allez céder les titres de votre entreprise, parts ou actions selon la forme juridique.
Vous allez ainsi céder l’intégralité de ses actifs comme de son passif, l’intégralité de ses droits comme de ses devoirs (engagements).
Une erreur commune des cédants est de considérer que la trésorerie de l’entreprise lors de la cession leur appartient, et qu’ils peuvent en faire ce qu’ils veulent. Techniquement, c’est faux : en aucun cas, qu’ils vendent ou pas leur affaire, le gérant ne peut se servir de la trésorerie de l’entreprise. Par contre, si elle a réalisé de réserves sur les exercices précédents, il est possible, via AGO ou AGE, de verser les réserves en dividendes, ce qui aura pour effet de réduire la trésorerie. Vous trouverez plus d’informations sur la trésorerie dans le cadre de la cession d’entreprise dans l’article dédié.
De la même manière, l’éventuelle voiture de fonction, ordinateur, téléphone portable etc sont théoriquement propriété de l’entreprise, et sont cédés avec le reste. Même si en pratique, il est possible de négocier de conserver certains éléments. Tout dépendra notamment de la valeur nette comptable des actifs.
Le fait de céder l’entreprise implique aussi de céder son historique et ses responsabilités, raison pour laquelle tout protocole de cession d’entreprise est assorti d’une Garantie de passif. La garantie de passif est l’assurance pour le repreneur de pouvoir se retourner contre le cédant si une erreur de gestion de celui-ci devait l’impacter.
Car en effet, ce n’est pas parce que vous n’avez pas eu de contrôle des impôts, des URSSAF ou autres lors de votre mandat qu’ils ne peuvent pas vous rattraper ! En cas de contrôle, ils peuvent remonter plusieurs années et réaliser des redressements. Le repreneur sera bien sûr en 1ère ligne, mais pourra se retourner contre le cédant pour demander réparation pour la partie dont il n’est pas responsable.
De même, si un litige affecte le repreneur alors qu’il concerne des décisions de gestion prises par le cédant, il pourra se retourner contre ce dernier.
Vendre un fonds de commerce :
Si vous choisissez de vendre le fonds de commerce, cela signifie que vous cédez tout ce qui a attrait à l’activité, mais vous conservez la société, la personne morale.
Ainsi les éléments les plus communs composant le fonds de commerce sont les locaux commerciaux, le nom commercial, les logos, les outils de communication, les contrats, les clients, les fournisseurs, les salariés… bref, tout ce qui est nécessaire à l’exploitation dudit fonds de commerce.
Par contre, le vendeur du fonds de commerce conservant la personne morale, il conserve la trésorerie, les actifs ne faisant pas partie du fonds de commerce, et le passif (les dettes). Il reste aussi responsable direct en cas de contrôle, car il est toujours gérant de l’ancienne structure.
Céder ses titres ou vendre son fonds de commerce ?
La différence entre les deux options réside principalement sur l’aspect juridique de l’élément cédé ; dans un cas la société en fait partie, dans l’autre nom.
Mais l’aspect juridique représente un aspect non négligeable, tant d’un point de vue des responsabilités quant au passif, que sur le processus de cession en lui-même.
En effet vendre son fonds de commerce doit répondre à des obligations bien spécifiques, différentes de celles de la cession de titres :
Si le fonds de commerce cédé est situé dans le périmètre de sauvegarde des commerces et de l’artisanat de proximité, il peut faire l’objet d’un droit de préemption de la commune, c’est-à-dire du droit de l’acheter en priorité pour le rétrocéder à un commerçant ou un artisan. Le cédant doit alors obligatoirement adresser au maire une déclaration préalable.
L’acte de cession doit être enregistré et des droits d’enregistrement payés :
0% pour la fraction du prix inférieure à 23 000 euros
3,00% pour la fraction du prix comprise entre 23 000 et 200 000 euros
5,00% pour la fraction du prix supérieure à 200 000 euros.
Sous réserve que l’acquéreur continue l’exploitation du fonds pendant au moins cinq ans, il est appliqué un abattement global de 300 000 euros sur la valeur du fonds quand l’acquéreur est :
un salarié titulaire d’un CDI depuis au moins deux ans,
ou un proche du cédant : conjoint ou partenaire pacsé, ascendants ou descendants en ligne directe, frères ou soeurs.
En comparaison, dans le cadre de la cession de parts sociales, les droits d’enregistrement sont de 3%, après un abattement de 23 000 € (pour la cession de la totalité des parts).
Autre différence significative : le paiement du prix de la vente du fonds de commerce ne se fait pas immédiatement. En effet, afin de protéger le cédant et le vendeur, le montant de l’opération est mis sous séquestre pendant une durée de 3 à 5 mois, constituant le temps nécessaire à la réalisation des formalités obligatoires.
Par ailleurs, selon les secteurs d’activité, il peut exister beaucoup de bonnes raisons de céder l’entreprise ou de vendre le fonds de commerce ; réfléchissez bien à l’intérêt de chaque option, ainsi qu’à ses inconvénients avant de faire votre choix !
Spécialistes de la cession d’entreprise (TPE et PME) accompagne et conseille les chefs d’entreprise(s) dans leur projet de cession ou d’acquisition.
Si PME Partner intervient dans de nombreux secteurs d’activités, l’expérience a amené certains de nos consultants à disposer d’une très bonne connaissance dans la cession d’entreprises informatique.
Cette expérience de cession d’entreprises informatique se concrétise autant à travers la gestion d’entreprise informatique (notamment par l’associé gérant principal, pendant plus de 10 ans), comme la cession de ce type d’activités.
La cession d’entreprises informatique nécessite la prise en compte de différents éléments clés ; en voici quelques-uns, développés ci-dessous :
Le terme « d’entreprise d’informatique » est assez large, et regroupe un grand nombre de métiers. Ces derniers sont axés autour de 3 grandes familles d’activité, elles même subdivisées en plusieurs types de métiers :
La bureautique : maintenance et dépannage informatique, infogérance, installation et gestion de solutions en téléphonie et internet, installation et gestion de solutions de copie/scan, installation et gestion de solutions logicielles, vente de matériel informatique en boutique ou en ligne …
Le web : développement et gestion de sites internet, web agency, web-mastering, hébergement, déploiement et gestion de solution Cloud, infogérance, etc…
Le développement : développements back, développement d’applications mobiles, développement de logiciels….
Pour chacune de ces grandes familles d’activité la cession d’entreprises informatique a ses spécificités. PME Partner accompagne ses clients pour la cession d’entreprises d’informatique quelle que soit sa spécialité.
La valorisation d’une entreprise d’informatique :
Avant d’envisager de céder son affaire d’informatique, il est utile de se poser la question de la valeur qu’elle a sur le marché. Pour évaluer une entreprise d’informatique, plusieurs techniques existent et servent à définir une estimation pertinente.
Les méthodes d’évaluation standards : il existe des calculs théoriques permettant (en théorie) de déterminer la valeur d’une entreprise. Méthode patrimoniale, méthode par comparaison, méthode des multiples, méthode du rendement, méthode DCF (Discounted Cash-Flow) … chacune d’entre elle présente un intérêt, mais qui va être totalement différent d’une cession d’entreprise informatique à l’autre, et qui ne va constituer qu’une part de la valorisation.
Les autres indicateurs clés pour estimer la valeur d’une entreprise informatique :
La récurrence du chiffre d’affaires : les contrats engageant les clients et garantissant une pérennité du chiffre d’affaires constituent un point clé pour la cession d’entreprises informatique. Même si le client a généralement la capacité de rompre son contrat à date anniversaire, cela donne au repreneur le temps de prouver sa valeur, et la tacite reconduction facilite le réengagement.
La dépendance à un ou plusieurs clients : la valeur et les conditions de cession d’une entreprise d’informatique est fortement impactée par la présence de très gros clients (en rapport au chiffre d’affaires). En effet avec un client représentant 30 % du CA, si celui-ci met fin à son contrat, c’est un tiers du chiffre qui disparaît d’un seul coup. Alors qu’avec une multitude de petits contrats, la perte de l’un d’entre eux est nettement moins impactant.
Les compétences : dans les métiers techniques comme l’informatique, les compétences sont souvent difficiles à trouver. Il est important dans le cadre de la cession d’entreprises informatique de prendre en compte le fait que le cédant puisse être le seul compétent sur certains aspects techniques, rendant le repreneur bien démunis sur certains aspects s’il ne possède pas exactement les mêmes compétences. De même, le départ du dirigeant peut inciter certains salariés à quitter l’entreprise, il est donc important de définir la dépendance de l’entreprise vis-à-vis de chacun des salariés.
Vous pouvez retrouver un article détaillé à propos de la valorisation d’une entreprise, vous trouverez aussi des articles complémentaires concernant la cession et reprise d’entreprise.
La préparation à la vente pour la cession d’entreprises informatique :
Quel que soit le domaine d’activité, la cession d’une affaire doit se préparer ! C’est un des points clés de la cession d’entreprise.
Dans le cadre de cession d’entreprises informatique, certains points spécifiques sont à anticiper, afin de permettre de meilleures conditions de cession :
Le montant total des contrats : si vous avez des clients qui ont recours à des prestations régulièrement, le connaissant bien, vous savez que c’est « comme s’il y avait un contrat », car vous les connaissez bien, la confiance est mutuelle, et vous savez que si le repreneur fait bien son boulot, il n’y a pas de raison qu’ils changent leurs habitudes.
Mais lors de la cession d’entreprises informatique, les repreneurs ne raisonnent pas du tout de la sorte, et c’est normal : ils achètent (entre autres) une clientèle. Un contrat les sécurise, au moins sur le papier. Et si vous, vous êtes quelqu’un d’honnête, qui ne mentirait pas sur le sujet, vous ne pouvez leur reprocher de ne pas vous croire sur parole.
Ainsi s’il vous est possible de concrétiser des contrats sur certaines affaires, faites-le au plus tôt ! Quitte à leur accorder une remise afin que cela soit intéressant pour eux.
La formalisation des contrats : vous pouvez avoir des contrats signés avec vos clients qui garantissent un revenu récurrent significatif, mais avez-vous fait faire ce contrat par un avocat ? Êtes-vous sûr qu’il est bien rédigé ? Car un contrat mal rédigé vaudra autant aux yeux des repreneurs que pas de contrat, et c’est normal.
Veillez donc à ce que les termes principaux de vos contrats ne soient pas contestables, et faites le rectifier en amont si besoin ! Sans quoi la valeur de votre affaire pourra être divisée par 3 ou plus…
Déterminer les dépendances « techno » de votre affaire : c’est un sujet aussi vaste que délicat, car il nécessite une véritable prise de recul. En effet, il n’est pas forcément évident d’accepter que certains points clés dépendent d’une seule personne, gérant ou salarié. Par contre il est indispensable de le considérer pour y remédier, avant de lancer la cession d’une entreprise d’informatique ! En effet, si un seul de vos salariés est expert sur une techno, les candidats à la reprise pourront, à juste titre, craindre ce qui arrivera si celui-ci s’en va après la cession. S’il s’agit du cédant qui a la compétence, le problème est encore plus évident. Mais n’essayez pas de les rouler … car de toute façon le repreneur s’en rendra compte, et d’une manière ou d’une autre cela vous retombera dessus.
Montrer un fonctionnement structuré : votre affaire fonctionne bien telle que vous la gérez actuellement, et c’est très bien. Mais, quoique vous en pensiez, les candidats à la reprise seront toujours plus rassurés si vous leur présentez une affaire bien structurée, organisée, qu’un « bazar organisé ». Car ce bazar vous est peut être parfaitement clair, et même très efficace, mais il ne pourra jamais l’être pour un repreneur : il n’est pas vous !
Nous contacter pour vendre votre entreprise dans le secteur de l’informatique et des nouvelles technologies
PME Partner accompagne les dirigeants dans le cadre de la cession de leur entreprise ou de leur fonds de commerce. Pour plus de détails sur la cession d’entreprises informatique, n’hésitez pas à nous contacter directement ou via notre formulaire de contact :
PME Partner – spécialiste de la cession d’entreprises dans le secteur de l’IT.
Pour ceux qui cherchent à acheter une entreprise d’informatique pour se lancer ou réaliser une opération de croissance externe, voici trois sites où vous pourrez trouver une entreprise d’informatique à céder :
Vous êtes chef d’entreprise sur Bordeaux ou en Gironde, et envisagez de la céder prochainement ?
PME Partner accompagne les chefs d’entreprise souhaitant vendre une entreprise à Bordeaux et en Gironde, quelle que soit la taille de l’affaire. Notre cabinet, spécialiste en cession d’entreprise sur Bordeaux et en Gironde, intervient pour la valorisation de votre entreprise, la préparation de la mise en vente, la prospection et l’accompagnement jusqu’à la vente effective de votre société.
Cabinet spécialisé en cession & acquisition d’entreprises, PME Partner accompagne les dirigeants et gère le processus de vente de A à Z.
Pour obtenir des informations concernant notre service d’accompagnement à la cession d’entreprise, vous pouvez joindre notre bureau de Bordeaux au 05.35.54.84.64 ou via notre formulaire de contact !
Étape n°1 : Anticiper pour vendre une entreprise à Bordeaux ou en Gironde.
En effet si vous décidez du jour au lendemain de mettre votre affaire en vente, le résultat risque de ne pas être à la hauteur de vos espérances. Vendre une entreprise sur Bordeaux Gironde se prépare en amont, et de préférence avec des spécialistes à ses côtés ! Pour vendre votre entreprise située sur la zone de Bordeaux ou en Gironde dans les meilleurs conditions , n’hésitez pas à faire appel à un cabinet connaissant bien la région et les acteurs qui en font partie, mais qui ont aussi une approche nationale du marché. La vente d’une entreprise ou fonds de commerce à Bordeaux et en Gironde prend en général entre 6 et 15 mois, mais quoiqu’il en soit, un intermédiaire en cession d’entreprise comme PME Partner vous permettra de vendre votre entreprise dans de meilleures conditions.
Attention, tous les cabinets ne traitent pas la cession d’une entreprise de la même manière : certains se contentent de mettre une annonce sur internet, et d’attendre le chaland, avec un travail préparatoire en amont minimaliste. Vendre une entreprise nécessite un travail en amont significatif, pour une simple et bonne raison : aucun acquéreur ne vous paiera une certaine somme d’argent sans bonne raison. Et il y a plus de chance d’en tirer un meilleur prix en préparant un dossier qui tienne la route.
Étape N° 2 : Estimer la valeur d’une entreprise à vendre sur Bordeaux ou en Gironde
Réaliser une évaluation à partir des 3 ou 4 derniers bilans est une chose que tous les acteurs de la transmission d’entreprise savent faire, plus ou moins correctement. Néanmoins cela ne suffit généralement pas à évaluer correctement la valeur d’une entreprise à vendre sur Bordeaux et en Gironde.
PME Partner réalise une estimation de la valeur de votre entreprise gratuitement et sans engagement. Nous utilisons d’une part des critères de rentabilité, nécessaires à s’assurer de la capacité des banques à financer l’opération, mais aussi avec des critères liés à l’activité de l’entreprise et son organisation.
Étape n°3 : contacter des repreneurs pour vendre votre entreprise à Bordeaux, en Gironde ou ailleurs
Les acquéreurs ne tombent malheureusement pas du ciel ! Pour vendre une entreprise à Bordeaux ou en Gironde, le spécialiste en cession d’entreprise qui va vous accompagner a du travail devant lui. Il existe plusieurs manières d’optimiser les chances pour réussir à vendre une entreprise en gironde :
La recherche passive : il existe de sites internet ou revues spécialisées qui constituent de bons outils pour toucher des repreneurs potentiels pour votre entreprise ou fonds de commerce à Bordeaux ou en Gironde. Il en existe plusieurs comme CessionPme, Fusacq, PME à Vendre !, le site de la BPI
La recherche active : un cabinet digne de ce nom a développé un réseau constitué de chefs d’entreprise(s) bien sûr, de confrères, mais aussi d’experts comptables, d’avocats, et autres conseils du chef d’entreprise. Par ailleurs, il est indispensable de réfléchir à la prospection auprès de concurrents, partenaires, clients, fournisseurs … il existe de nombreux profils qui seraient pertinent pour vendre une entreprise à Bordeaux ou en Gironde.
Le principal est de bien identifier les cibles souhaitées par le cédant. Ensuite, pour vendre une entreprise à Bordeaux ou en Gironde, il faut un téléphone, un dossier bien constitué, de l’huile de coude et beaucoup de bonne volonté !
Étape n°4 : Négocier, Signer et Accompagner la vente de votre entreprise à Bordeaux ou en Gironde
La prospection et la sélection de candidats à la reprise est une étape assez longue et de loin la plus chronophage. Mais une fois le repreneur trouvé, cela ne veut pas dire que la vente de votre affaire est bouclée ! On pourrait croire que pour céder une affaire, il faut un vendeur et un acheteur qui se tapent dans la main et se mettent d’accord en 5 minutes chrono. Mais il ne s’agit pas de mettre en vente une voiture sur leboncoin…
Vous aurez forcément en face de vous une personne souhaitant acheter votre entreprise basée à Bordeaux ou en Gironde dans les meilleures conditions possibles. Vous-même espérer vendre votre entreprise dans les meilleures conditions possibles. Le problème est que les meilleures conditions possibles de l’un et de l’autre sont souvent opposées. C’est pour cela qu’il est indispensable de se faire représenter lorsque l’on envisage de vendre son entreprise à Bordeaux ou en Gironde, par un spécialiste qui saura vous accompagner et faire le tampon pour sortir l’affect de l’équation, et faire en sorte que tout le monde soit content.
Une fois toutes les conditions réunies et acceptées de tous, il ne vous restera plus qu’à signer la vente et accompagner celui ou celle à qui vous avez vendu votre entreprise à Bordeaux ou en Gironde !
Pour plus de détails sur l’accompagnement proposé par PME Partner aux chefs d’entreprise(s) souhaitant vendre une entreprise à Bordeaux et en Gironde, retrouvez notre page dédiée à la cession d’entreprise TPE et PME
L’erreur ultime du cédant d’entreprise – à ne pas faire pour bien vendre son affaire
S’il y a de nombreuses erreurs à éviter pour optimiser la cession de son entreprise, il en est une qui est rédhibitoire et particulièrement impactante à TOUS les niveaux : l’erreur ultime du cédant d’entreprise.
A moins que vous n’ayez pas réellement envie de céder votre entreprise, c’est l’erreur à ne pas faire, celle qui, lorsque vous vous en rendez compte, a déjà fait trop de dommages …
Laisser-aller son affaire en considérant que « c’est bientôt fait »
Cela peut paraître évident, et pourtant. Nombreux sont ceux qui se sont « fait avoir » par … eux même.
Quelle que soit la raison qui vous amène à vendre, la retraite, l’envie de changement, le ras-le-bol, des raisons familiales, etc (elles peuvent être nombreuses), une fois que vous avez trouvé l’intermédiaire, voire rencontré un premier acheteur intéressé, il est possible qu’une petite voix s’immisce progressivement …
« Oh, ca, je devrai le faire, oui, mais bon, je le ferai plus tard » en espérant que l’affaire soit signée rapidement pour que vous n’ayez pas à le faire ! Ou « J’ai un potentiel acheteur, il a l’air intéressé, après tout, pourquoi je m’embêterai à faire ceci ou cela, après tout, il/elle pourra le faire … », ou « je ne vois pas l’intérêt de faire cet achat/investissement maintenant vu que je cherche à vendre » sous-entendu « si c’est pour que ce soit l’acheteur qui en profite », ou pour ceux qui en arrivent – il faut le dire – à se mentir à eux même « En fait c’est mieux si c’est l’acheteur qui le fait, ça le mettra directement dans le bain, etc… ».
Certains d’entre vous sauront tenir la barre quoiqu’il arrive, mais, même pour les plus vaillants, l’éventualité d’un candidat sérieux à la reprise nous tous fait devenir moins exigeant (avec nous-même ou avec notre environnement) qu’en-dehors de ce contexte.
Si vous vendez effectivement rapidement votre entreprise ou fonds de commerce, alors cela n’aura aucun impact.
Mais pour certains, qui sont bien plus nombreux qu’on peut ne le penser – ou que ne nous laisse penser certains intermédiaires en cession d’entreprise (lien page) dans l’objectif de faire signer un mandat – la cession peut prendre plus d’un an, voire deux ou trois ans.
Oui, peu de cédants veulent entendre ce point, mais certains s’en mordent franchement les doigts. Combien d’affaires ont vu leur prix de vente divisé par 3, par 4 ou par 5, simplement parce que les « acheteurs potentiels » se sont succédé, ont tous trouvé à redire au moment de signer, donnant à chaque fois de faux espoirs au cédant, qui, inconsciemment, à chaque fois, laissait un peu plus aller son affaire, s’impliquait moins, espérant signer à chaque fois dans les mois à venir.
Résultat : moins d’implication, du travail remis à plus tard, des investissements retardés, une croissance réduite, des clients perdus…
Alors pensez y ! Ne faites pas partie de ces cédants qui ont vendu la peau de l’ours avant de l’avoir tué, cette erreur à ne pas faire lorsque l’on vend son entreprise ou son fonds de commerce ! Ils sont plus nombreux qu’on ne le croit. D’autant que maintenant vous connaissez l’erreur ultime du cédant d’entreprise.
Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.
L’ évaluation d’une salle de fitness n’est pas une science exacte, mais avoir une bonne méthodologie facilitera déjà largement la réflexion du cédant comme du repreneur d’une salle de fitness.
Différents critères doivent être pris en compte dans cette valorisation, et pondérés selon leur importance dans le cadre de l’évaluation d’une salle de fitness. D’une part parce qu’une salle de remise en forme n’est pas une boucherie ou un restaurant, et d’autre part parce que même pour ces commerces précités, les méthodes antédiluviennes de pourcentage du chiffre d’affaires sont bien dépassées.
En effet l’ancienne approche qui considérait l’évaluation d’une salle de fitness à hauteur de 100 % de son chiffre d’affaires n’est pas pertinente !
Pourquoi ? Simplement parce qu’entre deux salles de fitness qui font le même chiffre d’affaires, il est plus intéressant de reprendre une salle de fitness qui a un résultat net de 100 k€ quand l’autre en fera 10 ! Parce qu’entre deux salles ayant le même CA et le même résultat net, il est plus intéressant de reprendre une salle de fitness qui réalise 100% de son CA en prélèvement automatique que l’autre qui n’en fait que 20%. Etcetera …
Voyons donc les éléments pertinents pour réaliser l’évaluation d’une salle de fitness :
La récurrence du chiffre d’affaire dans l’évaluation d’une salle de fitness
Un des éléments clé du business model des salles de fitness réside dans la récurrence des revenus. En effet il est bien plus probable qu’une personne inscrite en prélèvement automatique ne renouvelle pas automatiquement son contrat qu’une personne qui paye en une fois, et qu’il faut donc à nouveau faire signer à la fin de son abonnement.
Le pourcentage du chiffre d’affaires réalisé en prélèvement automatique est donc un point important dans l’évaluation d’une salle de fitness, en comparaison avec le chiffre d’affaires généré par des abonnements payés « cash », en une ou plusieurs fois, sans abonnement.
Ce chiffre d’affaires prélevé mensuellement aura donc une pondération bien plus importante que le chiffre d’affaires non prélevé lors du calcul de la valeur d’une salle de remise en forme.
Ensuite le chiffre d’affaires non prélevé doit être pris en compte, mais attention à un détail comptable : le produit généré a-t-il bien été étalé ? En effet, si le cédant a encaissé le paiement, prix en compte le produit dans le dernier bilan mais qu’il reste plusieurs mois d’abonnement à assurer au client, ce sera au détriment du repreneur.
Pour illustrer ce point : un client prend un abonnement de 600 € début septembre, pour 1 an. Les comptes sont clos au 31/12. Le comptable devrait alors considérer un produit non pas de 600 € mais de 200 €, couvrant la période septembre-décembre, et inscrire 400 € en produits constatés par avance, pour que cela impacte le résultat de l’année suivante, par laquelle le repreneur sera lui impacté. Il bénéficiera donc du produit du service qu’il fournira aux clients qu’il aura « racheté ».
Dans le cas contraire, il fournira un service sans contrepartie.
Les investissements futurs pour l’ évaluation d’une salle de fitness
La régularité du chiffre d’affaires est un point important, qui permet de connaitre les revenus futurs, mais il est tout aussi important d’estimer les charges futures pour réaliser l’évaluation d’une salle de fitness de manière pertinente !
Le confort, l’environnement et le matériel sont des critères importants aux yeux des clients, il ne faut donc pas oublier de prendre en compte d’éventuels investissements futurs à faire.
Si l’agencement date d’une dizaine d’année, un rafraichissement (au minimum) est probablement à prévoir, si le matériel date de la même époque, il faudra peut-être envisager d’en renouveler tout ou partie… etcetera.
Or tous ces frais mis bout à bout peuvent représenter une somme significative, qui sera à prendre en compte lors de l’évaluation d’une salle de fitness.
L’évaluation d’une salle de fitness par les chiffres
Enfin une salle de remise en forme reste une entreprise comme une autre, d’un point de vue comptable, et il ne faut pas oublier de prendre en compte les critères de rentabilité pour réaliser l’évaluation d’une salle de fitness.
Plusieurs points entrent en jeu, mais ils se retrouvent tous sur la même logique : combien ce business est-il capable de générer pour payer le gérant, rembourser le prêt fait pour l’achat et générer un bénéfice par la suite ?
Une méthode simple mais relativement efficace consiste à calculer l’EBE retraité, et prendre un multiple de ce montant, auquel on ajoute la valeur intrinsèque de la société (si c’est une cession des parts sociales, car en cas de cession du fonds de commerce celle-ci est à 0).
Le calcul de l’EBE retraité pour l’évaluation d’une salle de fitness :
Résultat Net
+ Dotations aux amortissements
– reprises sur amortissements
+ Charges financières et exceptionnelles
– Produits financiers et exceptionnels
+ Revenus et charges liés au gérant (qui part)
Il s’agit d’un calcul basique mais simple qui donnera déjà une bonne base de réflexion pour réaliser l’évaluation d’une salle de fitness.
D’autant que les candidats pour reprendre une salle de fitness iront voir leur banque, celle-ci calculera la Capacité d’Auto-Financement, qui se rapproche beaucoup de ce calcul, afin d’évaluer la capacité de l’affaire qu’ils vont financer à rembourser le prêt qu’on leur demande.
Reprendre une entreprise en franchise : les spécificités
Trouver la cible idéale pour reprendre une affaire dans laquelle on va investir une bonne partie de son argent et de son argent relève bien souvent du casse-tête. La donne est tout autant complexe en franchise, puisqu’il faut aussi composer avec le franchiseur.
Chaque année en France, plus de 185 000 entreprises cherchent un repreneur et seules 75 000 sont effectivement cédées à un nouveau dirigeant, soit à peine 40 %. Ce qui peut être considéré comme un avantage pour le repreneur. Sauf que cela n’est pas aussi facile (voir les articles sur le sujet, dont notamment Les 5 erreurs qui peuvent faire échouer le rachat d’une entreprise).
Parce que la franchise obéit à un contrat ayant une échéance déterminée – généralement fixée entre cinq et dix ans –, que les franchisés et les enseignes ne reconduisent pas toujours, les cessions d’entreprises franchisées sont nombreuses. Au cours des deux dernières années, près de la moitié des réseaux ont ainsi vu un ou plusieurs de leurs franchisés céder leur société, selon l’enquête annuelle de la franchise. Reprendre une affaire en franchise peut être une solution plus facile en apparence, mais attention : elle présente aussi des aspérités à connaitre.
Point n°1 pour reprendre une affaire en franchise : s’assurer du sérieux du franchiseur
Contrairement à ceux qui créent leur entreprise de zéro, la franchise apporte un cadre qui peut faciliter la réussite (ou précipiter la chute). La plupart des franchises seront « sérieuses », mais certaines ne compte que sur la crédulité d’entrepreneurs impatients de se lancer dans l’aventure, sans effectuer les vérifications d’usage.
Or si le cédant vend son affaire, il faut s’assurer justement qu’il ne s’agisse pas (et cela il ne vous le dira jamais) lié à des problèmes avec son franchiseur.
Afin de vous s’en assurer, la première étape est de se renseigner sur la franchise elle-même :
Depuis combien de temps existe-t-elle ?
Combien de succursales a-t-elle (boutiques qui leur appartiennent) ?
Combien de franchisés a-t-elle ?
etc.
Bien évidemment il faudra contacter, voire rencontrer, certains de ces franchisés. Et surtout ne pas vous contenter de contacter ceux que vous aura désigné le franchiseur, ce qu’ils ne manquent pas de proposer à ceux qui envisagent de reprendre une affaire en franchise… mais en choisissant des personnes qui sauront vous « vendre la franchise ».
Point n°2 pour reprendre une affaire en franchise : rencontrer le franchiseur
À la différence d’une cession d’entreprise classique, la transmission d’une entreprise franchisée est toujours une chorégraphie à trois qui implique le cédant, le repreneur et le franchiseur. Informer ce dernier de votre volonté de céder votre société constitue donc une étape incontournable, d’autant que lui aussi aura son mot à dire quant à votre successeur. En particulier si celui-ci souhaite à son tour devenir franchisé de l’enseigne. En effet, chaque contrat de franchise est « intuitu personae », ce qui signifie qu’il est conclu entre l’enseigne et la personne du franchisé. Le contrat ne peut être transmis à un tiers. Pour reprendre une affaire en franchise, si le repreneur souhaite poursuivre la même activité que le cédant franchisé, il doit obtenir l’accord du franchiseur et signer avec lui un nouveau contrat de franchise.
Par ailleurs, en ce qui concerne la cession du local, sachez que la majorité des contrats de franchise prévoit une clause de préférence qui peut accorder soit un droit de premier refus, soit un droit de préemption. Dans le premier cas, le franchisé cédant a l’obligation de négocier en priorité avec l’enseigne pour céder son entreprise. Ce n’est que si celle-ci refuse qu’il pourra ensuite sélectionner un tiers avec lequel il entamera les négociations en vue d’une transmission. Dans le cas du droit de préemption, le cédant peut sélectionner un repreneur mais a l’obligation de proposer la cession au franchiseur aux mêmes conditions que celles négociées avec le candidat à la reprise. Dans un cas comme dans l’autre, il s’agit d’un moyen pour l’enseigne de garder la main sur les emplacements clés des magasins de son réseau, certains s’échangeant à prix d’or dans le monde du commerce.
Point n°3 pour reprendre une affaire en franchise : étudier le dossier comme pour une entreprise classique !
En effet il va aussi vous falloir analyser le dossier comme pour n’importe quelle autre cible.
Pourquoi préciser cela ?
Parce que les franchisés / franchiseurs s’empresseront de vous transmettre des études, business plan (jamais ceux de l’affaire en question bien sûr, ce qui les engagerait) etc. de projets similaires, de vous donner des chiffres mirobolants (jamais par écrit) etc… Bref, ils vous éblouiront avec un marketing bien huilé et des success-story qui vous feront rêver.
Et c’est normal ! Chaque cédant devrait en faire autant … en tous cas voudrait bien. Après tout, s’ils sont bons pour vendre leur franchise, c’est un peu rassurant pour le business.
Reprendre une affaire en franchise , c’est d’abord et avant tout reprendre une entreprise !
Il vous faudra donc étudier le prix demandé pour l’affaire, sans vous contenter du classique « c’est basé sur le prix de vente d’autres boutiques de la franchise », qui vous sera confirmé par le franchiseur. Car c’est peut être un prix cohérent, mais :
Si ce n’est pas le cas, ce n’est pas parce que d’autres ont payé trop cher que vous souhaitez en faire autant.
Le franchiseur a lui-même tout intérêt à ce que les franchisés revendent à bon prix leurs affaires, car cela leur donne un argument supplémentaire pour prouver la qualité de leur réseau. « Regardez, après X années, nos franchisés revendent leur affaire à très bon prix »… quoi de mieux pour appâter de nouveaux franchisés ?
