Pourquoi l’estimation est-elle une étape stratégique dans les services à la personne ?
Dans le secteur des services à la personne (SAP), aide à domicile, maintien à domicile, crèches, services à la dépendance, la valorisation d’entreprise ne peut se limiter à un simple calcul financier. Ce sont des activités réglementées, intensives en personnel, fortement localisées, et très sensibles à la qualité du management.
L’enjeu d’une bonne estimation ?
Fixer un prix juste et cohérent avec la réalité du marché pour sécuriser le processus de cession, rassurer les banques et maximiser les chances de conclure la vente.
Bon à savoir : Une estimation réaliste améliore nettement le taux de transformation et évite les négociations destructrices de valeur en phase finale.
Les méthodes d’estimation les plus pertinentes dans le secteur SAP
L’approche par la rentabilité – méthode la plus courante
La méthode de l’EBE retraité (Excédent Brut d’Exploitation) est la plus utilisée dans les activités SAAD, crèches ou aide à la dépendance. Elle consiste à appliquer un multiple à un EBE corrigé :
- Rémunérations excessives ou insuffisantes du dirigeant
- Charges exceptionnelles non récurrentes
- Coûts liés à des véhicules personnels, loyers sous-évalués, etc.
| Activité | Multiple moyen de l’EBE retraité |
| SAAD / maintien à domicile | 2 à 4 |
| Services à la dépendance (mandataire ou prestataire) | 2,5 à 4,5 |
L’approche comparative (multiples de marché)
Elle permet de confronter la valorisation théorique aux prix réellement observés sur le marché, pour des structures similaires en taille, localisation et agrément. C’est un outil de cohérence, utilisé en complément de l’approche EBE.
Pour mieux comprendre cette méthode, découvrez notre vidéo explicative sur YouTube :
Comment fonctionne l’approche par comparables de marché ?
La méthode patrimoniale (peu utilisée sauf exception)
Utilisée dans le cas d’entreprises à forte valeur d’actifs (murs commerciaux, parc auto, matériel), elle reste marginale dans les SAP, sauf pour certaines structures de soins ou établissements spécialisés.
L’approche par le chiffre d’affaires
Couramment utilisée en crèches ou SAAD pour une première approche rapide, elle repose sur un % du CA :
| Activité | % du CA HT observé |
| Crèche/micro-crèche | 60 à 80 % |
| SAAD > 1 M€ CA | 45 à 65 % |
| Aide à domicile < 500 k€ | 30 à 45 % |
À noter : Cette approche est toujours à croiser avec les éléments de rentabilité, de risque et d’environnement globale de l’entreprise.
Les facteurs clés qui influencent l’évaluation d’une entreprise SAP
L’agrément ou l’autorisation
- SAAD : l’agrément simple ou l’autorisation délivrée par le Conseil Départemental est indispensable pour opérer légalement.
- Petite enfance : l’autorisation d’accueil délivrée par la PMI, le taux de remplissage et l’historique de conformité sont essentiels.
Une structure bien encadrée, avec des renouvellements récents et aucun contentieux PMI/CD, augmente sa valorisation.
Le taux de récurrence de l’activité
La récurrence du chiffre d’affaires (clients abonnés, contrats annuels, liste d’attente en crèche…) est un gros atout. Elle rassure l’acquéreur sur la visibilité du CA à court et moyen terme.
L’autonomie de l’équipe
Une entreprise trop dépendante du dirigeant est plus difficile à transmettre. Le degré d’autonomie opérationnelle, la fidélité des salariés et la stabilité du management influencent directement le niveau de risque… et donc la valeur.
La dépendance aux financeurs ou prescripteurs
Une structure très exposée à un seul financeur (ex. : un Conseil Départemental ou une mutuelle) ou à un seul prescripteur (assistante sociale, hôpital…) verra sa valorisation réduite. Diversification = sécurité.
La structuration administrative et RH
La conformité aux conventions collectives, la gestion des plannings, le suivi qualité et les procédures RH documentées sont autant de points examinés à la loupe pendant l’audit d’acquisition. Plus l’entreprise est organisée, plus elle est valorisable.
Optimiser la valeur de votre entreprise avant la vente
La valeur de votre entreprise ne dépend pas uniquement de sa rentabilité actuelle. Elle repose aussi sur sa cessibilité : capacité à fonctionner sans vous, structuration RH, contrats, organisation, visibilité du chiffre d’affaires… Autant de critères qui rassurent un repreneur et améliorent les conditions de vente.
C’est pourquoi PME Partner propose un accompagnement dédié à l’optimisation avant cession, avec un plan d’action concret à mettre en œuvre sur 6 mois 3 ans.
Les deux leviers principaux à travailler
La rentabilité : amélioration de l’EBE, rationalisation des charges, maîtrise des postes sensibles
La cessibilité : autonomie de l’équipe, structuration juridique et administrative, réduction des dépendances (clients, dirigeant, financeurs)
Notre approche sur-mesure
- Diagnostic initial complet (financier, RH, organisationnel)
- Identification des leviers de création de valeur
- Élaboration d’un plan d’action structuré sur 12 mois
- Suivi et réévaluation de la valorisation avant mise en vente
En moyenne, une optimisation bien menée permet d’augmenter de 10 à 30 % la valorisation d’une entreprise SAP.
PME Partner x FESP : un partenariat pour mieux accompagner les cédants
PME Partner est partenaire officiel de la FESP (Fédération du Service aux Particuliers), première fédération du secteur SAP. Cette collaboration vise à faciliter la transmission des entreprises du secteur :
- Mise en place d’un parcours d’accompagnement sur mesure pour les adhérents FESP
- Expertise de valorisation et de cession dédiée aux spécificités du secteur SAP
- Sensibilisation à la transmission en amont
Vous êtes adhérent FESP ? Bénéficiez de conditions tarifaires préférentielles.
Spécialistes de la cession d’entreprise, nous accompagnons et conseillons les chef(fe)s d’entreprise dans leurs projets de cession ou d’acquisition.